很多人都說(shuō)2024年會(huì)比2023更難，以至于很多公司、個(gè)人都做出了悲觀的看法。Saas行業(yè)也不例外，SaaS消亡的話(huà)題甚囂塵上，SaaS公司裁員潮此起彼伏。但從個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，SaaS公司的彈性和抵御衰退能力，甚至還有可能引發(fā)一個(gè)新的或者更好的SaaS時(shí)代。

因SaaS服務(wù)不斷為各行各業(yè)提供輕量化、低成本、可用性的解決方案，其在過(guò)去幾年迅速普及，甚至在疫情期間達(dá)到了頂峰。

然而，在過(guò)去幾個(gè)月，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì) SaaS 來(lái)說(shuō)并不那么有利，不僅用戶(hù)在軟件投資方面消減開(kāi)支，SaaS企業(yè)也發(fā)現(xiàn)客戶(hù)不再需要他們的服務(wù)，而且投資者和公眾對(duì)市場(chǎng)前景也持悲觀態(tài)度，再加上通脹、需求下降和經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷等環(huán)境，不斷引發(fā)連鎖反應(yīng)。

為此，SaaS消亡的話(huà)題甚囂塵上，SaaS公司裁員潮此起彼伏。

但是我卻不以為然。

我認(rèn)為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)蕭條的形勢(shì)，會(huì)像2008年金融危機(jī)那樣，再次顯現(xiàn)SaaS公司的彈性和抵御衰退能力，甚至還有可能引發(fā)一個(gè)新的或者更好的SaaS時(shí)代。

不過(guò)，這一切命運(yùn)都掌握在SaaS公司自己手中。

一、上一次大蕭條的SaaS逆勢(shì)增長(zhǎng)

2010年代的牛市是持續(xù)最長(zhǎng)的一次，也是大量SaaS公司涌現(xiàn)的爆發(fā)期。

據(jù)相關(guān)調(diào)查，美國(guó)近70%的SaaS公司都在那段時(shí)間成立的，所以SaaS的發(fā)展史并不像我們對(duì)Salesforce了解那么古老（Salesforce于1999年就推出了CRM平臺(tái)），可以說(shuō)發(fā)展剛起步就迎來(lái)了鼎盛期——2008年經(jīng)濟(jì)崩盤(pán)到2022年的疫情管控結(jié)束。

那么，2008年金融危機(jī)為何成為了SaaS逆勢(shì)增長(zhǎng)和爆發(fā)的起點(diǎn)？我們就從當(dāng)時(shí)僅有的17家上市的SaaS公司收入數(shù)據(jù)一探究竟（因Salesforce的數(shù)據(jù)過(guò)于異常，其規(guī)模約為這些公司的10倍，故未在列表中體現(xiàn)）：

從以上表格分析來(lái)看，雖然增長(zhǎng)率大幅下降，從經(jīng)濟(jì)蕭條前的平均40%降至經(jīng)濟(jì)蕭條結(jié)束時(shí)的10%，但是這種下降在一定程度上遵循成熟SaaS業(yè)務(wù)的自然增長(zhǎng)曲線(xiàn)，而且金融危機(jī)本質(zhì)上應(yīng)該使該曲線(xiàn)出現(xiàn)扭結(jié)，然而卻在危機(jī)結(jié)束后反彈至30%的水平。

另外在利潤(rùn)方面，金融危機(jī)前后幾乎保持一致的盈虧平衡趨勢(shì)（圖表中未體現(xiàn)），總體上對(duì)他們的影響并不大，他們中的80%在金融危機(jī)期間持續(xù)增長(zhǎng)，并在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，顯示出了SaaS模式抵御經(jīng)濟(jì)蕭條的能力。

二、這一次SaaS會(huì)走向衰退嗎？

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，SaaS行業(yè)的顯著特點(diǎn)就是職工的收入降低、公司的銷(xiāo)售額下滑；同樣，SaaS服務(wù)業(yè)也可能會(huì)陷入泥潭。

從上一章節(jié)內(nèi)容可知，SaaS是一個(gè)抗衰退的利基市場(chǎng)，即使在這個(gè)通脹時(shí)期，其銷(xiāo)售額也相對(duì)穩(wěn)定，自2021年底以來(lái)，約85%的SaaS公司銷(xiāo)售額保持穩(wěn)定。

但是，如果這種情況持續(xù)惡化，以至于普遍的經(jīng)濟(jì)蕭條，SaaS公司可能會(huì)發(fā)現(xiàn)很難維持現(xiàn)金流并留住客戶(hù)，甚至還會(huì)經(jīng)歷其他負(fù)面效應(yīng)。

毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)濟(jì)蕭條的標(biāo)志就是客戶(hù)和企業(yè)都會(huì)控制支出，他們不得不按照優(yōu)先順序來(lái)排序他們的需求，如此將導(dǎo)致SaaS業(yè)務(wù)的回報(bào)大幅下降。即使是表現(xiàn)優(yōu)異的SaaS公司，增長(zhǎng)率也會(huì)再次從40%下降到10%，而發(fā)展一般的公司可能會(huì)跌得更厲害。

值得注意的是：垂直類(lèi)的SaaS公司將比水平類(lèi)的SaaS公司更能承受沖擊。由于垂直類(lèi)SaaS更加迎合特定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，比如發(fā)票自動(dòng)化應(yīng)用、客戶(hù)管理應(yīng)用等，這些業(yè)務(wù)場(chǎng)景需要它們才能使業(yè)務(wù)順利運(yùn)行，是不可替代或者不容易被取消的。因此，垂直類(lèi)SaaS通常被描述為一種全天候的商業(yè)模式，這意味著它無(wú)論在市場(chǎng)好壞時(shí)期都能留住客戶(hù)，從而維持現(xiàn)金流。

而橫向類(lèi)SaaS公司并不專(zhuān)注于特定的利基市場(chǎng)。它可供各種公司和個(gè)人使用，比如視頻會(huì)議、在線(xiàn)筆記等，但在大多數(shù)情況下并不能滿(mǎn)足客戶(hù)的剛性需求。因此，在SaaS業(yè)務(wù)蕭條期間，他們往往會(huì)更快地失去客戶(hù)。當(dāng)然，這并不意味著橫向類(lèi)SaaS公司在經(jīng)濟(jì)蕭條期間的無(wú)法蓬勃發(fā)展，只是增長(zhǎng)的成本變高了而已。

三、增長(zhǎng)率飆升的SaaS行業(yè)背后

疫情初期，由于各類(lèi)商業(yè)活動(dòng)戛然而止，SaaS增長(zhǎng)也由此放緩。然而，隨著自2020年第二季度所有組織都開(kāi)始采用在家辦公，對(duì)在線(xiàn)產(chǎn)品的需求迅速增加，為SaaS市場(chǎng)的增長(zhǎng)產(chǎn)生了積極影響。

因此，行業(yè)對(duì)SaaS市場(chǎng)的預(yù)估普遍都高于疫情前的預(yù)估。

根據(jù)SkyQuest的最新研究，2021 年全球SaaS市場(chǎng)規(guī)模為2151億美元，預(yù)計(jì)將從2022年的2574.7億美元增長(zhǎng)到2030年的12989.2億美元，預(yù)測(cè)期內(nèi)（2023-2030年）復(fù)合年均增長(zhǎng)率為19.7%。

由圖表可見(jiàn)，北美地區(qū)以超過(guò)40%的收入份額主導(dǎo)市場(chǎng)，而亞太地區(qū)以最快的增長(zhǎng)速率緊隨其后。其中，報(bào)告認(rèn)為中國(guó)的SaaS市場(chǎng)增速是最快的，復(fù)合年均增長(zhǎng)率明顯高于全球平均水平（2-5個(gè)百分點(diǎn)）。尤其是在云軟件外包需求不斷增長(zhǎng)、中小企業(yè)外包數(shù)量增加、安全互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器數(shù)量增加等環(huán)境下，中國(guó)SaaS市場(chǎng)將大大受益于IT行業(yè)的快速擴(kuò)張。

SaaS市場(chǎng)一片光明，但不是人人都可以分得一杯羹。

盡管SaaS行業(yè)被視為高速增長(zhǎng)的堡壘，但事實(shí)上只有一小部分SaaS公司的增長(zhǎng)率能保持在30%至40%以上。

根據(jù)全球的100 家上市的SaaS公司收入分析（收入超過(guò)1億美元），2021年的收入增長(zhǎng)率中位數(shù)僅為22%，自由現(xiàn)金流的中位數(shù)僅為收入的10%。

據(jù)麥肯錫調(diào)研數(shù)據(jù)，僅有16%的SaaS公司績(jī)效超過(guò)40法則（行業(yè)普遍認(rèn)可的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，即增長(zhǎng)率加上自由現(xiàn)金流占收入的比率，之和大于40%即為合格）。

對(duì)SaaS公司而言，支出需要與現(xiàn)實(shí)的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)保持一致，而且由客戶(hù)留存、交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的存量增長(zhǎng)具有更重要的意義。

所以，企業(yè)不能被SaaS行業(yè)近年來(lái)的高增長(zhǎng)率和龐大的潛在市場(chǎng)而蒙蔽，而應(yīng)該把目光放在切合實(shí)際的增長(zhǎng)目標(biāo)、保留現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、優(yōu)化市場(chǎng)投入和新業(yè)務(wù)拓展等核心發(fā)展要素上，從而調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，以健康運(yùn)營(yíng)姿態(tài)尋找新機(jī)遇。

四、適應(yīng)壞時(shí)代才能創(chuàng)造更好的時(shí)代

整體看SaaS行業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公司目前仍在繼續(xù)設(shè)定夸大的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，并根據(jù)當(dāng)前收入進(jìn)行支出，但結(jié)果卻是收入增長(zhǎng)跟不上。

要知道，在一個(gè)領(lǐng)域能獲得持久的領(lǐng)先水平，不僅需要一個(gè)龐大的潛在市場(chǎng)，而且要有能力成為該領(lǐng)域少數(shù)領(lǐng)先的供應(yīng)商之一。就像Salesforce在客戶(hù)關(guān)系管理領(lǐng)域、SAP在企業(yè)資源管理領(lǐng)域一樣，在任何時(shí)代只有少數(shù)公司才擁有這樣的機(jī)會(huì)。如果你沒(méi)有，請(qǐng)?jiān)O(shè)定切合實(shí)際的增長(zhǎng)目標(biāo)，調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，先將自由現(xiàn)金流提高到20%、30%，自然而然就會(huì)遵守40法則，以此保障有足夠的能力投資新的高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)。

SaaS行業(yè)存在另一個(gè)誤區(qū)就是對(duì)客戶(hù)成功、客戶(hù)關(guān)懷和專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面的投資不足，把資源壓倒性地投入到獲得新客戶(hù)上，如此就造成了兩大問(wèn)題：

第一，從優(yōu)秀的SaaS公司中運(yùn)營(yíng)理念中，我們發(fā)現(xiàn)他們都會(huì)像關(guān)注新客戶(hù)一樣關(guān)心現(xiàn)有客戶(hù)，通過(guò)投資于特定的售后團(tuán)隊(duì)，以增加交叉銷(xiāo)售、追加銷(xiāo)售和客戶(hù)留存，再加上強(qiáng)大的定價(jià)和產(chǎn)品支持，能使凈保留率中位數(shù)達(dá)到120%或者更高；這就意味著這些企業(yè)能夠在不增加任何新客戶(hù)的情況下實(shí)現(xiàn)20%的增長(zhǎng)。而很多發(fā)展緩慢的公司卻忽視或者不夠重視這方面的投入，不僅導(dǎo)致客戶(hù)流失、追加銷(xiāo)售減少，而且銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為保持原有水平承受了更大壓力。

第二，為了獲取新客戶(hù)，SaaS公司往往會(huì)在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方面的大肆投入，甚至占收入的50%以上，從而造成了資源浪費(fèi)和效率低下。而優(yōu)秀的公司則會(huì)根據(jù)未來(lái)的客戶(hù)機(jī)會(huì)（而不是當(dāng)前的收入）分配營(yíng)銷(xiāo)資源，為高增長(zhǎng)客戶(hù)提供最大的覆蓋范圍。通過(guò)使用“保留-獲取-開(kāi)發(fā)-優(yōu)化”的結(jié)構(gòu)定義總體機(jī)會(huì)，這使他們能夠根據(jù)總增長(zhǎng)潛力設(shè)定資源強(qiáng)度水平，從而讓市場(chǎng)投入回報(bào)最大化。

尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)蕭條的環(huán)境下，如果公司的增長(zhǎng)速率從40%下滑至10%，你應(yīng)該確定相對(duì)應(yīng)的增長(zhǎng)率為現(xiàn)實(shí)的模型；如果客戶(hù)平均流失率超過(guò)了5%（福布斯相關(guān)數(shù)據(jù)：SaaS 業(yè)務(wù)的平均客戶(hù)流失率在 3-5% 之間），交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售水平也較低，你應(yīng)該提升客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)的水平，盡量提高凈保留率中位數(shù)；如果營(yíng)銷(xiāo)投入成本仍占收入40%以上，你應(yīng)該考慮降低比率，以支持轉(zhuǎn)型和新業(yè)務(wù)的再投資……

所以，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)蕭條帶來(lái)的低增長(zhǎng)，還是巨大市場(chǎng)帶給你的信息，最好的公司都會(huì)以開(kāi)明的自利為導(dǎo)向行事，通過(guò)對(duì)企業(yè)自身情況的仔細(xì)研究，采用最有效、最合理的方式來(lái)維持增長(zhǎng)。

正如老話(huà)所說(shuō)，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代！SaaS公司只有適應(yīng)這個(gè)不確定的時(shí)代，才能尋找到讓自己高速增長(zhǎng)的更好時(shí)代。