最近兩年，會員店和臨期折扣店進入發(fā)展的爆發(fā)期。這些折扣店是如何通過打折售賣賺錢，又是怎樣篩選產(chǎn)品和貨源的呢？本篇文章將對話好特賣創(chuàng)始人張寧，一起了解其中的經(jīng)營策略。

當時代切換主題，一個行業(yè)的落寞黃昏，往往映照著另一個行業(yè)的春風得意。比如這兩年大賣場、便利店式微的同時，會員店和臨期折扣店進入爆發(fā)期。

此前外界對山姆、Costco代表的會員店模式基本拆解得入木三分，山姆們的選品技巧、定價策略、供應(yīng)商管理，均被本土會員店奉為圭臬。相較之下，主營尾貨、臨期商品的折扣店在國內(nèi)尚屬未定型的「新物種」，仍在快速迭代當中。

這個新物種呼應(yīng)了疫情以來消費意愿趨于保守、品牌庫存高企的現(xiàn)實。從成立時間來看，頭部企業(yè)好特賣、嗨特購分別創(chuàng)立于2020年2月、2021年1月；從主營品類來看，折扣店大多主營零食、酒飲、日化、美妝等尾貨、臨期商品。

盡管誕生之初就伴隨質(zhì)疑，折扣店的第一梯隊一直在激進開店：好特賣的直營店已經(jīng)超過500家，嗨特購計劃今年門店數(shù)量突破1000家。甚至有投資人放言，明后年這個賽道將出現(xiàn)一批萬店品牌。

在「周期」面前，整個行業(yè)洋溢著亢奮的情緒。不過降噪NoNoise更關(guān)注具體的問題，比如折扣店靠什么賺錢、如何穩(wěn)定貨源、如何選品和定價，這個行業(yè)又有哪些門道和門檻。

在2023FBIF食品飲料創(chuàng)新論壇，我們同好特賣聯(lián)合創(chuàng)始人張寧聊了聊這些問題。

一、搶貨

零售折扣店的故事，始于消費風向的轉(zhuǎn)變。年輕人開始捂緊錢包、高呼性價比，此時隨手可得、隨時有「羊毛」可薅的折扣店，成了城市里的小型樂園。

除了名義上的特價商品，很多消費者都會享受在折扣店「淘寶」的情緒價值。盡管大牌臨期食品只是門店引流商品，在各家折扣店的貨架占比并不高，但誰又能抗拒無意中搶到4.9元法國巴黎水、2.9元依云礦泉水的快樂呢？

從這個角度看，臨期折扣店的火爆也算是時代情緒的一個出口。但即使風口上的賽道，有人起飛，也會有人跌落，競爭的關(guān)鍵在于是否構(gòu)建起行業(yè)「壁壘」。

作為主打尾貨的零售業(yè)態(tài)，折扣店的壁壘之一是貨源——即知道什么時間、哪里有尾貨待售。

以好特賣為例，其貨源主要有兩個：

1. 渠道庫存。主要來自經(jīng)銷商，一般大商超渠道會把保質(zhì)期已過三分之二的商品作下架處理，這些臨期商品成為庫存的一部分。經(jīng)銷商自身也會產(chǎn)生庫存。
2. 產(chǎn)能剩余。主要來自品牌在原料儲備、產(chǎn)能層面的余量，比如一些品牌商會跟好特賣搞聯(lián)名，他們不一定從產(chǎn)品上賺錢，但可以通過規(guī)模生產(chǎn)，降低原材料的采購成本。

從貨源比例來看，早期好特賣的貨源主要來自經(jīng)銷商；但從去年開始，品牌商直供從原先的只占10%，快速增長。

好特賣創(chuàng)立之初，許多品牌商出于控價或者品牌形象考量，并不愿自家產(chǎn)品出現(xiàn)在折扣店的貨架上；現(xiàn)在很多品牌會主動去談合作，張寧透露，目前直簽品牌超過200個，預(yù)計年內(nèi)有望超過400個。

他認為，好特賣實行「快閃」式銷售，一般在21天內(nèi)實現(xiàn)庫存周轉(zhuǎn)，實際對品牌傷害并不大?，F(xiàn)在還出現(xiàn)一個新趨勢，許多大牌會定向提供存貨、尾貨商品。

不同于服飾類專設(shè)的奧萊產(chǎn)品線，一些大品牌的尾貨商品可能是創(chuàng)新的「副產(chǎn)物」，而折扣店渠道的價值在于降低創(chuàng)新的試錯成本。比如某知名品牌推出的一款新口味氣泡水，在傳統(tǒng)渠道折戟，但進入好特賣后卻出奇好賣，成為小爆款。

鑒于折扣店的基本盤還是經(jīng)銷商，挖掘尾貨信息至關(guān)重要。在行業(yè)內(nèi)，尾貨信息并不透明、且有地域性，好特賣目前在全國「安插」100多個買手，搜集信息。

通過前期積累的上萬家經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，他們會緊密關(guān)注商品動銷速率等指標，一些品類若前三分之一時限內(nèi)動銷不理想，買手便會迅速出動，去談價格。

但這并不意味著買手享受定價權(quán)。張寧認為，好特賣的核心壁壘在于數(shù)字化能力，他們會依賴大數(shù)據(jù)算法判斷某批尾貨要不要買斷，并推算出一個具體采購價格。

具體而言，算法會根據(jù)過往數(shù)據(jù)表現(xiàn)先確定一個零售價，再根據(jù)動銷速率、貨品保質(zhì)期、批量等推導(dǎo)采購價格。

在這套系統(tǒng)之內(nèi)，最受關(guān)注的是動銷率，即便某批貨毛利只有十幾個點，如果被算法判定為高動銷率，系統(tǒng)也會做出交易決策。在配貨端，好特賣后臺有18萬個SKU，如何分配到各個門店都是靠算法實現(xiàn)。

當然算法并非100%命中。據(jù)張寧介紹，目前好特賣滯銷品的比例為1%左右，門店整體毛利控制在20%-40%之間。

二、零食界的優(yōu)衣庫

折扣店的特殊商業(yè)模式，導(dǎo)致貨架上的品牌和單品都有不確定性。門店1000多個SKU中，今天買過的，可能明天就斷貨了，且以后再不會出現(xiàn)在貨架上。

好特賣對沖不確定性的方案是維持「品類結(jié)構(gòu)」的確定性。每家門店固定20多個品類，然后努力確保每個品類的穩(wěn)定供應(yīng)——比如洗發(fā)水，可能今天賣的是日韓品牌，明天變成歐美品牌，但洗發(fā)水這個品類總是擺在貨架上。

資深零售專家王國平分析，折扣店在試跑前期沒有品牌力時，會引入部分稀缺的大牌尾貨或獨有商品做引流。但獨有商品正因為稀缺會成為新的痛點，大品牌也不可能有那么多尾貨，同樣不可持續(xù)，渠道最終會走自有品牌替代路徑，「可以理解為零食界正在跑優(yōu)衣庫模式，這個模式的核心是場景+平價+白牌或自有品牌+快速迭代?！?/strong>