面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的存量市場(chǎng)，電商企業(yè)某種程度上需要更加重視用戶體驗(yàn)，在這一趨勢(shì)下，STS（Ship-Then-Shop）模式，即先發(fā)貨后購(gòu)物模式，或許值得關(guān)注。那么，如何理解STS模式？STS模式的落地又可能遇見哪些問題？一起來(lái)看看作者的分析總結(jié)。

一、電商行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022 年全國(guó)電子商務(wù)交易額達(dá) 43.83 萬(wàn)億元，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)8.45億，分別僅較上年增長(zhǎng) 3.5%與0.3%，增速雙雙持續(xù)放緩。同樣的，淘寶、京東、拼多多等各大電商平臺(tái)GMV和用戶增速也持續(xù)放緩。以上信息都預(yù)示著未來(lái)國(guó)內(nèi)電商行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將愈發(fā)顯著，電商行業(yè)已然無(wú)法依靠新增用戶和流量來(lái)驅(qū)動(dòng)更大的增長(zhǎng)。

在此背景下，電商企業(yè)發(fā)展必須在現(xiàn)有存量市場(chǎng)中探尋新發(fā)展策略，在實(shí)現(xiàn)原有顧客忠誠(chéng)與留存的同時(shí)爭(zhēng)奪市場(chǎng)中更多消費(fèi)者的心智。大量用戶粘性、用戶滿意度研究都表明，用戶體驗(yàn)是實(shí)現(xiàn)用戶粘性與滿意的最關(guān)鍵因素。

理所當(dāng)然的，用戶體驗(yàn)也將是存量市場(chǎng)中最為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)因素，它不僅僅是滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求的基本要求，更是電商企業(yè)贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)度和口碑的重要手段。一個(gè)良好的用戶體驗(yàn)?zāi)軌驇椭娚唐髽I(yè)建立積極的品牌形象和口碑，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買和口碑傳播，從而提升銷售額和市場(chǎng)份額。此外，用戶體驗(yàn)還能夠促使消費(fèi)者與品牌建立情感連接，培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度，使其成為品牌的忠實(shí)粉絲和長(zhǎng)期價(jià)值的創(chuàng)造者。

因此，電商企業(yè)需要將用戶體驗(yàn)置于發(fā)展戰(zhàn)略的核心位置。一方面，傳統(tǒng)而言，可以通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站或應(yīng)用的界面設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)化購(gòu)物流程、提供精準(zhǔn)的商品推薦、建立高效的售后服務(wù)體系等手段提供便捷的購(gòu)物體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)用戶的購(gòu)物愉悅感和滿意度。

另一方面隨著機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)和數(shù)據(jù)數(shù)字化的進(jìn)步，尤其是近期AI大模型的迅速迭代發(fā)展，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)和人工智能算法，電商企業(yè)可以對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位，推送符合其興趣和偏好的商品和促銷信息，提升用戶的購(gòu)買決策效率和滿意度。

總的來(lái)說(shuō)，電商市場(chǎng)和營(yíng)銷行業(yè)的草莽時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，以數(shù)據(jù)化+智能化驅(qū)動(dòng)的的全新用戶體驗(yàn)將成為未來(lái)電商行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的主角。STS（Ship-Then-Shop）訂閱服務(wù)模式正是在這一用戶體驗(yàn)理念驅(qū)動(dòng)下的創(chuàng)新解決方案。

二、STS模式介紹

1. 定義

STS（Ship-Then-Shop）模式，即先發(fā)貨后購(gòu)物模式，是一種新興電商購(gòu)物模式。

在傳統(tǒng)的在線購(gòu)物流程中，消費(fèi)者首先搜索產(chǎn)品信息，瀏覽各種商品，并評(píng)估其適合程度，如圖1(1)。如果消費(fèi)者購(gòu)買了商品，商家會(huì)發(fā)貨，購(gòu)物流程就此結(jié)束。而在STS訂閱服務(wù)模式中，在消費(fèi)者選擇訂閱該服務(wù)后，購(gòu)物流程從商品發(fā)貨開始，商家基于大數(shù)據(jù)與AI驅(qū)動(dòng)的預(yù)測(cè)技術(shù)事先確定與消費(fèi)者口味相匹配的商品，并將商品發(fā)貨給消費(fèi)者。消費(fèi)者在實(shí)際使用后評(píng)估商品適合度，然后決定是否購(gòu)買或退還商品，如圖1(2)。

STS模式的關(guān)鍵創(chuàng)新點(diǎn)在于重塑了消費(fèi)者意識(shí)需求、搜索商品以及商品評(píng)估階段，適應(yīng)了當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)低購(gòu)買成本、高個(gè)性化體驗(yàn)的購(gòu)物體驗(yàn)需求。STS模式基于大數(shù)據(jù)與AI助力下的預(yù)測(cè)技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的商品推薦，解決在海量商品信息下處于購(gòu)前階段的消費(fèi)者的選擇困境與高時(shí)間成本問題，同時(shí)也為消費(fèi)者帶來(lái)了新興前沿技術(shù)助力下的全新新奇的購(gòu)物體驗(yàn)，提高用戶的購(gòu)物決策效率和滿意度，為電商企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2. 起源與發(fā)展

實(shí)踐中，STS模式最早于STS模式出現(xiàn)在一些個(gè)性化時(shí)尚訂閱箱服務(wù)公司，如Stitch Fix。這些公司通過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)和機(jī)器學(xué)習(xí)算法，提前根據(jù)消費(fèi)者的偏好和風(fēng)格挑選搭配好的服裝產(chǎn)品，并將其先發(fā)貨給消費(fèi)者。消費(fèi)者在收到商品后進(jìn)行試穿和評(píng)估，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。

這種先發(fā)貨后購(gòu)物的模式打破了傳統(tǒng)購(gòu)物流程的順序，注重消費(fèi)者的實(shí)際體驗(yàn)和個(gè)性化服務(wù)。直至目前，在實(shí)際應(yīng)用中，STS（Ship-Then-Shop）模式仍僅在服裝領(lǐng)域具有較為廣泛且成熟的應(yīng)用，而在其他領(lǐng)域的具體應(yīng)用相對(duì)較少。

學(xué)術(shù)研究中，STS模式最早起源于關(guān)于預(yù)測(cè)技術(shù)在實(shí)踐中應(yīng)用的研究中。Agrawal等人（2018）分析認(rèn)為預(yù)測(cè)能力的增強(qiáng)不僅改善了公司現(xiàn)有的營(yíng)銷策略的結(jié)果，如客戶保留和產(chǎn)品推薦，而且還激勵(lì)公司定性地重塑他們的商業(yè)模式，同時(shí)在文末他們重點(diǎn)談及了一種創(chuàng)新零售策略的出現(xiàn)，即STS模式訂閱服務(wù)。最近的研究則結(jié)合博弈論等方法對(duì)STS模式中的決策權(quán)衡進(jìn)行進(jìn)一步研究。

3. 優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

相對(duì)于傳統(tǒng)先下單后取貨的模式，STS（Ship-Then-Shop）模式具有一些優(yōu)勢(shì)和但也面臨著傳統(tǒng)銷售模式所沒有面臨的挑戰(zhàn)，下面將對(duì)其進(jìn)行概述：

1）優(yōu)勢(shì)

1. 提供實(shí)際體驗(yàn)：STS模式允許消費(fèi)者在收到商品后進(jìn)行實(shí)際試用和評(píng)估，從而更準(zhǔn)確地了解商品的質(zhì)量、適合度和滿意度。這種實(shí)際體驗(yàn)可以減少購(gòu)買時(shí)的不確定性，提高購(gòu)物的準(zhǔn)確性和滿意度。
2. 個(gè)性化服務(wù)：通過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)和個(gè)性化推薦算法，STS模式可以根據(jù)消費(fèi)者的偏好和需求，提前挑選與其口味相匹配的商品。這種個(gè)性化服務(wù)可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，增加購(gòu)物的個(gè)性化和定制化程度。
3. 降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)感：STS模式將支付和發(fā)貨分離，消費(fèi)者在支付預(yù)付款后才決定是否購(gòu)買商品。這種分階段的支付方式可以降低購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)感，消費(fèi)者可以在實(shí)際體驗(yàn)后再做購(gòu)買決策，減少不滿意商品的購(gòu)買和退貨率。
4. 為消費(fèi)者帶來(lái)盲盒體驗(yàn)。盲盒體驗(yàn)是STS模式的一個(gè)特點(diǎn)，消費(fèi)者在訂閱該服務(wù)后，對(duì)于實(shí)際發(fā)貨的商品并沒有明確的了解，類似于盲盒中的驚喜。消費(fèi)者在收到商品后才能揭開其中的神秘面紗，這種體驗(yàn)增加了購(gòu)物的趣味性和刺激感，使購(gòu)物過(guò)程更具樂趣和期待。這種盲盒體驗(yàn)也符合當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化、新奇和獨(dú)特購(gòu)物方式的追求，進(jìn)一步提升了STS模式的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）挑戰(zhàn)

1. 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性：STS模式依賴于先發(fā)貨后購(gòu)物的順序，因此對(duì)商品的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性至關(guān)重要。如果預(yù)測(cè)算法不準(zhǔn)確或個(gè)性化推薦不精準(zhǔn)，可能導(dǎo)致發(fā)貨的商品與消費(fèi)者的偏好不匹配，增加退貨率和不滿意度。
2. 物流和庫(kù)存管理：STS模式需要在商品發(fā)貨和退貨的過(guò)程中處理復(fù)雜的物流和庫(kù)存管理。及時(shí)和高效的物流操作是保證順利實(shí)施STS模式的關(guān)鍵，同時(shí)還需要合理的庫(kù)存管理，以確保有足夠的商品供應(yīng)。
3. 成本和利潤(rùn)：STS模式可能需要更高的成本和資源投入，包括預(yù)測(cè)技術(shù)、個(gè)性化推薦算法、物流系統(tǒng)和售后服務(wù)等方面。這可能對(duì)企業(yè)的盈利能力和利潤(rùn)率構(gòu)成挑戰(zhàn)，尤其是在高退貨率的情況下。

三、國(guó)外相關(guān)產(chǎn)品情況介紹–Stitch Fix

Stitch Fix是一家知名的個(gè)性化時(shí)尚訂閱箱服務(wù)公司，成立于2011年，總部位于美國(guó)舊金山。該公司通過(guò)結(jié)合數(shù)據(jù)科學(xué)、人工智能和專業(yè)的時(shí)尚顧問團(tuán)隊(duì)，為訂閱者提供定制化的時(shí)尚商品推薦和購(gòu)物體驗(yàn)。下圖展示了該公司的商業(yè)畫布[2]。

1. Stitch Fix的產(chǎn)品概述

Stitch Fix的核心產(chǎn)品是訂閱包服務(wù)。消費(fèi)者可以在官方網(wǎng)站上注冊(cè)并填寫個(gè)人風(fēng)格偏好、尺寸、預(yù)算和喜好等信息。然后，每隔一定時(shí)間（如每月或每季），他們將收到一個(gè)個(gè)性化的時(shí)尚訂閱包。該訂閱包中包含由專業(yè)時(shí)尚顧問挑選的服裝、鞋子和配飾等商品。

Stitch Fix利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)分析消費(fèi)者的個(gè)人喜好和風(fēng)格偏好，以及時(shí)尚趨勢(shì)和潮流資訊，從而提供定制化的商品推薦。通過(guò)算法和人工智能的支持，Stitch Fix能夠精確預(yù)測(cè)和滿足消費(fèi)者的時(shí)尚需求，提供與其個(gè)人風(fēng)格相匹配的商品選擇。消費(fèi)者在收到訂閱箱后可以試穿其中的商品，并根據(jù)實(shí)際體驗(yàn)和個(gè)人喜好來(lái)評(píng)估每個(gè)商品的適合度。他們可以選擇購(gòu)買自己喜歡的商品并歸還其他不合適的商品。這種試穿和評(píng)估的過(guò)程允許消費(fèi)者根據(jù)實(shí)際情況決定是否購(gòu)買，提高購(gòu)物的準(zhǔn)確性和滿意度。

目前，Stitch Fix提供的產(chǎn)品涵蓋1000多個(gè)品牌和風(fēng)格，包括女性的XS-3X碼，包括大碼、矮個(gè)碼和孕婦裝；男性的XS-3XL碼，包括大碼和高個(gè)碼；以及兒童的2T-18碼。此外，Stitch Fix還提供了一些便利的服務(wù)，如免費(fèi)的配送、退貨和交換服務(wù)，以及非訂閱式的購(gòu)物模式。

2. Stitch Fix的發(fā)展現(xiàn)狀分析

發(fā)展至今，Stitch Fix在個(gè)性化時(shí)尚訂閱包服務(wù)領(lǐng)域占據(jù)著重要的地位，成為該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之一?！都~約時(shí)報(bào)》曾將其列為潛在的初創(chuàng)企業(yè)“獨(dú)角獸”。公司的品牌知名度和市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大，吸引了大量的訂閱者和粉絲。其獨(dú)特的個(gè)性化推薦和購(gòu)物體驗(yàn)受到消費(fèi)者的喜愛和認(rèn)可。

自2017年上市以來(lái)，Stitch Fix已經(jīng)連續(xù)七個(gè)季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收同比增長(zhǎng)超過(guò)20%。2019年第三季度銷售額增長(zhǎng)29%，達(dá)到4.089億美元。 根據(jù)其2021年年報(bào)，成立10年的Stitch Fix交出了一份亮眼的成績(jī)單——活躍客戶近420萬(wàn)，銷售額達(dá)21億美元，覆蓋所有服飾零售細(xì)分品類，能一站式滿足全家購(gòu)衣需求，業(yè)務(wù)橫跨美歐大陸。

然而，在2021年達(dá)到歷史巔峰后，Stitch Fix卻連年虧損。

2021年后，隨著世界逐步恢復(fù)開放，Stitch Fix銷售額卻出現(xiàn)了大幅下滑，其股價(jià)也從2021年的高點(diǎn)下跌了大約95%。到2023年，Stitch Fix的市值已經(jīng)下降到4.38億美元，每股價(jià)格為3.85美元。但是，盡管Stitch Fix三年來(lái)一直處于虧損狀態(tài)，而且2023年的前九個(gè)月的虧損更是達(dá)到了每股1.26美元，超過(guò)了2022年同期的1.02美元，但是，根據(jù)其2023年第三季度的財(cái)報(bào)，Stitch Fix的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物總額為2.4億美元，沒有長(zhǎng)期債務(wù)，因此，盡管其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并未帶來(lái)大量的利潤(rùn)，但Stitch Fix仍然有足夠的資金支持其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

以上數(shù)據(jù)表明，Stitch Fix仍然擁有較為良好的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，但疫情后在線個(gè)性化造型服務(wù)的業(yè)務(wù)模式似乎并未能吸引足夠多的消費(fèi)者。

而對(duì)于其銷售滑落的原因暫時(shí)并沒有過(guò)于詳細(xì)的研究分析，根據(jù)個(gè)人猜測(cè)可能有以下原因：

• 業(yè)務(wù)模型算量挑戰(zhàn)：Stitch Fix的業(yè)務(wù)模型是基于為每個(gè)客戶提供定制化的服裝和配飾。這種模型可能面臨著如何擴(kuò)大規(guī)模和提高效率的挑戰(zhàn)。公司需要為每個(gè)客戶提供一種感覺像是一對(duì)一服務(wù)的體驗(yàn)，但這種模型可能不易擴(kuò)展或者說(shuō)不能在增加客戶數(shù)量的同時(shí)保持高質(zhì)量的服務(wù)。
• 消費(fèi)者需求的變化：在新冠病毒大流行期間，許多實(shí)體商店關(guān)閉，消費(fèi)者對(duì)Stitch Fix的在線個(gè)性化造型服務(wù)的需求大增。然而，隨著世界開始重新開放，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣可能已經(jīng)發(fā)生了變化，導(dǎo)致Stitch Fix的銷售下滑。
• 競(jìng)爭(zhēng)壓力：在線購(gòu)物和個(gè)性化服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，包括其他電商和傳統(tǒng)的零售商都可能對(duì)Stitch Fix構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力。
• 成本控制：由于Stitch Fix的業(yè)務(wù)模型需要為每個(gè)客戶提供定制化的服務(wù)，這可能會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本較高，從而影響到公司的利潤(rùn)。
• 某些市場(chǎng)發(fā)展較緩：Stitch Fix(SFIX.US)周二表示，將研究在2024財(cái)年退出英國(guó)市場(chǎng)，并將其歸咎于宏觀環(huán)境疲軟和成本增加。Stitch Fix于2019年初進(jìn)軍英國(guó)。該公司表示，英國(guó)在2023財(cái)年的年收入約為5000萬(wàn)美元，該地區(qū)的未計(jì)利息、稅項(xiàng)、折舊和攤銷前的虧損將達(dá)到1500萬(wàn)美元。

四、STS模式在國(guó)內(nèi)發(fā)展的可行性分析

1. 中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境分析

1）消費(fèi)者需求分析

第51次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》[3]顯示，截至 2022 年 12 月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá) 8.45 億，較 2021 年 12 月增長(zhǎng) 319萬(wàn)，占網(wǎng)民整體的 79.2%。

同時(shí)，一方面是新品消費(fèi)成為新亮點(diǎn)。

2022 年以來(lái)，電商平臺(tái)日益重視扎根實(shí)體經(jīng)濟(jì)，積極幫助品牌商家挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)，提供營(yíng)銷、數(shù)據(jù)、場(chǎng)景支持，助力品牌推陳出新，打通新品增長(zhǎng)路徑。京東“11.11”期間，共推出近 2000 萬(wàn)款新品，成交額環(huán)比翻 1.57 倍，其中 1000 萬(wàn)款新品成交額環(huán)比增長(zhǎng)超 200%38。數(shù)據(jù)顯示，最近半年在網(wǎng)上購(gòu)買新產(chǎn)品或新品牌，如品牌首發(fā)商品、全新品類商品、產(chǎn)品升級(jí)商品、IP 聯(lián)名限量款等的用戶，占網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物總體用戶的比例達(dá) 15.2%。

另一方面是工廠直供、定制化消費(fèi)異軍突起。

電商平臺(tái)一方面通過(guò)釋放消費(fèi)數(shù)據(jù)生產(chǎn)力，引導(dǎo)工廠、品牌商更好地滿足消費(fèi)個(gè)性化和多樣化需求，進(jìn)一步提升數(shù)字化和柔性生產(chǎn)能力；另一方面通過(guò)扶持工廠直接對(duì)接消費(fèi)者，持續(xù)豐富貨品供給。數(shù)據(jù)顯示，最近半年在網(wǎng)上購(gòu)買過(guò)工廠直供、定制化產(chǎn)品的用戶，占網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物總體用戶的比例分別達(dá) 41.9% 和 13.4%。阿里巴巴財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，該季度電商平臺(tái) M2C42 商品產(chǎn)生的支付商品交易總額同比增長(zhǎng)超過(guò) 60%。

以上信息都反映著，當(dāng)前消費(fèi)者購(gòu)物需求日益呈現(xiàn)個(gè)性化、多樣化與好奇心理等特點(diǎn)。

2）行業(yè)環(huán)境分析

近年來(lái)，隨著抖音、快手、小紅書等內(nèi)容平臺(tái)入局電商市場(chǎng)并且在其中占據(jù)一席之地，電商行業(yè)規(guī)模不斷增長(zhǎng)的同時(shí)也面臨著愈加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。以抖音為代表的內(nèi)容平臺(tái)以基于算法推送的內(nèi)容為特點(diǎn)以直播電商為核心打了一種結(jié)合娛樂和購(gòu)物的新型商業(yè)模式，在進(jìn)一步擴(kuò)大電商市場(chǎng)規(guī)模的同時(shí)，也不斷侵占與吞噬著原本屬于淘寶、京東以及拼多多的市場(chǎng)份額。

根據(jù)2022年底的最新數(shù)據(jù)顯示(如下圖[3])，淘寶在中國(guó)電商市場(chǎng)的份額依然高達(dá)55%，但GMV同比下降1.47%；京東的市場(chǎng)份額則為20%，GMV同比下降更多，達(dá)8.81%；拼多多則表現(xiàn)較優(yōu)，市場(chǎng)占比達(dá)25%，且GMV同比上漲22.95%。而抖音電商的市場(chǎng)份額不及前三者，只有5%，但整體增長(zhǎng)率達(dá)75%，其中本地生活領(lǐng)域增長(zhǎng)率達(dá)445%?？傮w而言，市場(chǎng)呈現(xiàn)傳統(tǒng)電商平臺(tái)呈現(xiàn)GMV下滑，內(nèi)容電商平臺(tái)GMV增速迅猛的情況。

進(jìn)一步聚焦到淘寶這一市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)。面對(duì)這一市場(chǎng)巨大的改變與挑戰(zhàn)，淘寶在戰(zhàn)略層與戰(zhàn)術(shù)層采取了積極的變革措施。

戰(zhàn)略層上，阿里巴巴集團(tuán)的“1+6”組織架構(gòu)大調(diào)整、CEO換帥以及馬云在內(nèi)部溝通會(huì)上強(qiáng)調(diào)”以諾基亞和柯達(dá)為例，強(qiáng)調(diào)一個(gè)企業(yè)從行業(yè)標(biāo)桿到死亡，半年到一年就足夠了，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)這個(gè)速度可能會(huì)更快”，這一系列事件都暗示著淘寶等傳統(tǒng)電商平臺(tái)正在面臨著巨大的變革壓力。

戰(zhàn)術(shù)層上，“淘寶逛逛”這一2020年伊始的淘寶內(nèi)容化發(fā)展產(chǎn)品也面臨著企業(yè)內(nèi)外的壓力。自2020年發(fā)布以來(lái)，擁有淘寶界面一級(jí)流量入口的“逛逛”表現(xiàn)遠(yuǎn)差企業(yè)內(nèi)部與市場(chǎng)期待。據(jù)淘寶公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年11月，淘寶逛逛的月活用戶數(shù)達(dá)到2.5億，DAU峰值5000萬(wàn)，此后淘寶并未公布任何相關(guān)數(shù)據(jù)。究其難以發(fā)展的原因主要在于淘寶用戶具有極強(qiáng)的購(gòu)物心智，但帶著交易的目的去種草，與用戶的購(gòu)物習(xí)慣不符。同樣，帶著交易的目的，逛逛也無(wú)法吸引來(lái)優(yōu)質(zhì)UP、達(dá)人，難以形成以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為導(dǎo)向的社區(qū)氛圍，無(wú)法反哺用戶增長(zhǎng)[5]。

回到當(dāng)下，種草和交易之間的矛盾，仍困擾著逛逛。近期淘寶又重新對(duì)逛逛提出流量增長(zhǎng)的要求，提起點(diǎn)擊率、用戶活躍度的重要性。據(jù)雪豹財(cái)經(jīng)社報(bào)道，逛逛已被要求，以今年年底為限，若無(wú)法達(dá)成相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)（主要是點(diǎn)擊率），就得讓出淘寶App首頁(yè)的tab位，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)也將岌岌可危。而這也在反映著淘寶對(duì)于變革的迫切與關(guān)注。

3）總結(jié)

綜上所述，無(wú)論是從中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化、多樣化與好奇心理滿足等日益增長(zhǎng)的需求變化出發(fā)，還是從傳統(tǒng)電商平臺(tái)的面對(duì)電商市場(chǎng)內(nèi)容平臺(tái)激烈競(jìng)爭(zhēng)出發(fā)，企業(yè)都需求一種新服務(wù)或新模式，以提高消費(fèi)者體驗(yàn)、促進(jìn)原有用戶留存與消費(fèi)。而我認(rèn)為STS模式正是企業(yè)，尤其是傳統(tǒng)電商平臺(tái)嘗試的方向。

2. 預(yù)期挑戰(zhàn)和解決方案

假如STS模式要在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行應(yīng)用，結(jié)合某帖子上關(guān)于stitc fix模式在中國(guó)推廣的討論[6]以及個(gè)人分析，總結(jié)有如下STS模式在中國(guó)推廣的預(yù)期挑戰(zhàn)與解決方案。

1）信用問題

在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)于在線購(gòu)買和退貨的信用問題可能存在一定的顧慮。尤其是在服務(wù)模式涉及到“先試后買”的情況，可能需要面對(duì)欺詐風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。解決方案可能包括與信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)合作，建立和維護(hù)一套信用評(píng)分系統(tǒng)，對(duì)用戶進(jìn)行評(píng)級(jí)（如支付寶的螞蟻芝麻信用分、微信的微信支付分）。此外，可以設(shè)置一些安全措施，例如押金制度，以減少欺詐行為。

2）用戶隱私問題

用戶隱私是全球都關(guān)注的問題，尤其在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)中。STS模式需要收集大量的用戶數(shù)據(jù)，包括購(gòu)買歷史、個(gè)人喜好、尺寸等，這可能引發(fā)用戶的隱私擔(dān)憂。解決方案是建立嚴(yán)格的數(shù)據(jù)保護(hù)政策，明確告知用戶哪些數(shù)據(jù)會(huì)被收集以及如何使用，并提供用戶管理個(gè)人信息的選項(xiàng)，對(duì)于用戶信息共享提供激勵(lì)補(bǔ)償機(jī)制等。

3）訂閱制服務(wù)接受度問題

盡管訂閱制服務(wù)在全球范圍內(nèi)越來(lái)越普及，但在中國(guó)，消費(fèi)者可能對(duì)這種新型的購(gòu)物模式感到陌生，接受度可能相對(duì)較低。解決方案是一方面可提供靈活的訂閱選項(xiàng)，如隨時(shí)取消或修改訂閱，以增加用戶的接受度；另一方面結(jié)合平臺(tái)現(xiàn)有會(huì)員，如淘寶88vip、京東PLUS會(huì)員等付費(fèi)群體中開展付費(fèi)拓展服務(wù)。

4）技術(shù)問題

STS模式依賴于強(qiáng)大的后臺(tái)技術(shù)，包括數(shù)據(jù)分析、人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)等，以提供個(gè)性化推薦。然而，這可能需要大量的技術(shù)投入和人力資源。近半年來(lái)，AI的快速發(fā)展也為STS模式算法的提升帶來(lái)了更大的可能性。

5）供應(yīng)鏈問題

在中國(guó)市場(chǎng)可能是因?yàn)槎鄻有缘钠放坪凸?yīng)商，以及在中國(guó)復(fù)雜的地理環(huán)境下進(jìn)行高效的物流配送的挑戰(zhàn)。此外，將產(chǎn)品的成本控制在合理的范圍內(nèi)，以滿足各種消費(fèi)者的需求，也是一個(gè)重要的問題。

解決方案：

• 建立強(qiáng)大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)：與各種品牌和供應(yīng)商建立合作關(guān)系，盡可能覆蓋更多的品牌和風(fēng)格，滿足不同消費(fèi)者的需求。
• 利用技術(shù)優(yōu)化物流：通過(guò)先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析和物流管理系統(tǒng)，預(yù)測(cè)需求，優(yōu)化庫(kù)存，提高配送效率。
• 成本控制：通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)、良好的供應(yīng)商關(guān)系和高效的物流管理，降低成本，以便在保持合理價(jià)格的同時(shí)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

最后，值得感慨的是，在2023年的中國(guó)，很多帖子中關(guān)注的運(yùn)費(fèi)問題已經(jīng)不是難點(diǎn)與重要討論問題了。

3. STS模式適用的產(chǎn)品與服務(wù)

發(fā)展至今，無(wú)論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，STS模式的應(yīng)用以時(shí)尚服裝產(chǎn)品為主，在其他行業(yè)與產(chǎn)品中應(yīng)用極少。那么，還有哪些產(chǎn)品與服務(wù)適用于STS模式呢？以下是個(gè)人的一些見解。如有不同見解，歡迎分享哦~

1. 美妝產(chǎn)品：根據(jù)消費(fèi)者的膚質(zhì)、顏色偏好等，商家可以為消費(fèi)者挑選合適的化妝品或護(hù)膚品。
2. 鞋類：商家可以根據(jù)消費(fèi)者的腳型、喜好以及行走環(huán)境挑選出合適的鞋類。
3. 圖書：基于消費(fèi)者的閱讀喜好，商家可以定期為其推薦和寄送書籍。
4. 珠寶飾品：商家可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好和場(chǎng)合需求，推薦并寄送珠寶和飾品。
5. 家居裝飾：商家可以根據(jù)消費(fèi)者的家居風(fēng)格和個(gè)人喜好，提供個(gè)性化的家居裝飾品。
6. 寵物用品：商家可以根據(jù)寵物的品種、體型和特性，提供個(gè)性化的寵物食品、玩具和護(hù)理用品
7. 藝術(shù)品：商家可以根據(jù)消費(fèi)者的藝術(shù)品味和收藏目標(biāo)，提供個(gè)性化的藝術(shù)品。

五、總結(jié)

本次分享首先主要從定義、起源與發(fā)現(xiàn)以及優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)三方面介紹了STS（Ship-Then-Shop）模式。同時(shí)，通過(guò)對(duì)當(dāng)前中國(guó)電商市場(chǎng)的分析，研究了AI助力下的STS（Ship-Then-Shop）模式在中國(guó)的可行性。

在近年來(lái)，內(nèi)容平臺(tái)如抖音、快手、小紅書等在電商市場(chǎng)中取得了顯著的地位，逐步侵蝕了傳統(tǒng)電商平臺(tái)如淘寶、京東、拼多多的市場(chǎng)份額。特別是抖音電商，雖然市場(chǎng)份額只有5%，但增長(zhǎng)率高達(dá)75%。在這種情況下，傳統(tǒng)電商平臺(tái)需要尋求新的服務(wù)模式以提升用戶體驗(yàn)和用戶留存率。

STS模式，即先發(fā)貨后購(gòu)買模式，可能是一個(gè)有潛力的解決方案。在STS模式下，商家根據(jù)消費(fèi)者的喜好和購(gòu)買歷史，為消費(fèi)者推薦商品，先發(fā)貨給消費(fèi)者，消費(fèi)者在試用后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。然而，STS模式在中國(guó)的應(yīng)用面臨一系列挑戰(zhàn)，包括信用問題、用戶隱私問題、訂閱制服務(wù)接受度問題、技術(shù)問題和供應(yīng)鏈問題。

對(duì)于這些挑戰(zhàn)，本文提出了一系列可能的解決方案。例如，通過(guò)與信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)合作，建立信用評(píng)分系統(tǒng)，以解決信用問題；通過(guò)建立嚴(yán)格的數(shù)據(jù)保護(hù)政策，解決用戶隱私問題；通過(guò)提供靈活的訂閱選項(xiàng)，提高訂閱制服務(wù)的接受度；通過(guò)技術(shù)投入和人力資源，解決技術(shù)問題；通過(guò)建立強(qiáng)大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化物流，降低成本，解決供應(yīng)鏈問題。

最后，本文提出了一些可能適用于STS模式的產(chǎn)品和服務(wù)，包括美妝產(chǎn)品、鞋類、圖書、珠寶飾品、家居裝飾、寵物用品和藝術(shù)品等。

引用

• 【商務(wù)部】中國(guó)電子商務(wù)報(bào)告（2022年）
• https://zhuanlan.zhihu.com/p/529049748
• CNNIC發(fā)布第51次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》–首頁(yè)子欄目
• https://baijiahao.baidu.com/s?id=1758419552062458790&wfr=spider&for=pc
• 壓力給到了淘寶逛逛 | 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 (woshipm.com)
• https://www.zhihu.com/question/24776606/answer/200667960?utm_id=0