關(guān)于To B廠商的客戶分布，大家的普遍認(rèn)知是大型KA可以貢獻(xiàn)絕大比例的營收，而中小微企業(yè)可以貢獻(xiàn)的營收則相對有限。不過伴隨著中小企業(yè)的數(shù)字化需求越來越高，中小企業(yè)市場是否可以成為To B廠商的新掘金地？相應(yīng)的產(chǎn)品形態(tài)是否需要做出調(diào)整呢？

中國市場存在一個黃金定律：二八法則。

這個法則應(yīng)用及其廣泛，它可以近乎完整地出現(xiàn)在任何一個賽道的競爭格局里，不論TO C還是TO B，也可以被應(yīng)用在財富構(gòu)成、社會關(guān)系等資源分布列表，這個被稱為“帕累托法則”的定律揭示著一個社會效應(yīng)：大部分資源集中在少部分群體中。

當(dāng)下，在TO B廠商的發(fā)展模型中，它也有一個常被使用的場域——客戶分布。在過去的多年時間里，一個幾乎被所有人都認(rèn)可的市場法則是：占總數(shù)20%（甚至不到）的大型（KA）客戶可以貢獻(xiàn)80%的營收，而占中國企業(yè)80%的小微企業(yè)群體僅能貢獻(xiàn)20%的營收。

這個認(rèn)知幾乎被所有的數(shù)字廠商認(rèn)可，不論是IaaS，還是老牌PaaS，抑或是在如今兩會中被鼓勵發(fā)展的SaaS企業(yè)。

而事實也確實如此。在2018年之前，不論是在中國早就起家的crm、erp企業(yè)，抑或是IT運維廠商，再或者是亂序競爭的云廠商，中大企業(yè)提供了更穩(wěn)定的現(xiàn)金流和更高額的訂單，而中小企業(yè)往往因為生存周期短、付費意愿差逐漸被數(shù)字服務(wù)廠商所拋棄。

一個例證是，在釘釘、企微、飛書等企業(yè)出現(xiàn)之前，市場很少有輕量級的SaaS交付軟件，其收費模式往往是軟件項目制，定價較高，核心面向大型企業(yè)客戶。

但站在2023年的節(jié)點，這個問題需要被重新思考。

即伴隨著疫情三年的數(shù)字化市場教育，以及越來越多輕量級SaaS模式的出現(xiàn)，中小企業(yè)的數(shù)字化意愿正在處于蓬勃向陽的態(tài)勢，其對于數(shù)字化的付費意愿也在大大增強。

去年9月份，騰訊社會研究中心發(fā)布了一份名為《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》的報告，數(shù)據(jù)顯示，在其調(diào)研的近500家企業(yè)中，有接近90%的中小企業(yè)正在或者已經(jīng)進行了相關(guān)數(shù)字化嘗試，其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上的付費支出占總營收的平均值是29%。在此之中，SaaS是企業(yè)的主要嘗試方式。

從這個數(shù)字延伸出的思考是，如今中小企業(yè)市場是否正在成為數(shù)字服務(wù)廠商的新掘金地？或者說，哪些產(chǎn)業(yè)的“28法則”開始被顛覆，以及中國中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型土壤，如今究竟成長到了哪一步？對一眾數(shù)字服務(wù)廠商而言，在另一個付費群體出現(xiàn)的當(dāng)下，產(chǎn)品形態(tài)是否應(yīng)該進行微調(diào)？

2023年，伴隨著C端煙火氣的裊裊升起，中國的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化模型正在有了新的成分比。

一、中小企業(yè)有了數(shù)字化新出口

“我們從2020年開始就已經(jīng)開始盈利了。”一位低代碼廠商告訴產(chǎn)業(yè)家。

如果說固有的標(biāo)準(zhǔn)化軟件對應(yīng)的是一連串固定的流程，那么低代碼對應(yīng)的則是模塊化的數(shù)字服務(wù)，盡管其對大型企業(yè)而言深度不夠，但對中小企業(yè)而言，其按需付費的模式一，以及模塊化拼接流程服務(wù)的能力恰對應(yīng)其剛需。

這種供給側(cè)的優(yōu)化對應(yīng)的是企業(yè)付費意愿的大大提升。具體的數(shù)據(jù)顯示，在2022年的新增客戶中，其中有接近70%是中小企業(yè)用戶，此外，過往中小企業(yè)客戶在復(fù)購率和訂閱率層面也有不錯的表現(xiàn)。

從需求層面來看，在過去市場對于“中小企業(yè)是數(shù)字化荒漠”論調(diào)的篤定背后，本質(zhì)隱藏的是供應(yīng)側(cè)的極度不友好。以CRM軟件為例，其普遍流程是制定營銷內(nèi)容、識別潛在客戶、轉(zhuǎn)化價值客戶、提供銷售服務(wù)以及促成銷售，5個環(huán)節(jié)依次排開，分別化為流程固化到軟件中，為企業(yè)提供客戶管理服務(wù)。

但實際上，對于不少中小企業(yè)而言，其往往僅需要其中的兩三個環(huán)節(jié)，甚至其中某單個環(huán)節(jié)，但CRM軟件往往采用的是整體付費模式，軟件包含全部流程，企業(yè)若想要改變其中的流程必須要進行二次開發(fā)，但中小企業(yè)顯然沒有這個能力。

因此，過去的多年時間里，在中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑上，普遍存在的問題恰是支出與效果的不成正比。甚至，這種不成正比還會成為影響企業(yè)生存發(fā)展的核心要素之一。

但恰如上文企業(yè)所說，低代碼正在提供一種答案。關(guān)于低代碼，在國內(nèi)被拆解出來的兩條路徑是：從低代碼組裝環(huán)節(jié)軟件和從特定環(huán)節(jié)的軟件推導(dǎo)出的低代碼交付。

這兩種模式在疫情中間都被得到極大驗證，各有優(yōu)劣。比如，前者相較于后者定價低，采取的是人頭收費，對小型企業(yè)的需求可以完成滿足，但對于中型企業(yè)及以上規(guī)模的企業(yè)而言，其單個環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)深度不夠，沒辦法提供徹底的數(shù)字轉(zhuǎn)型。

后者的問題也更為鮮明。即盡管其采取的是模塊化交付，但采取的收費模式依然是項目制，換言之，其模塊化交付更多的是為了解決大型企業(yè)的個性化需求，而非面向中小企業(yè)客戶群體。對后者而言，部分如ERP等環(huán)節(jié)軟件的模塊化交付仍然存在較重的黑箱模型，企業(yè)很難完全復(fù)用到具體的場景中。

但盡管問題多樣，其價值是肯定的。一組來自海比研究院的數(shù)據(jù)顯示，未來五年中國低代碼市場復(fù)合增長率為49.5%，2022年可達(dá)42.6億，2025年預(yù)計達(dá)到142.2億。

與此同時，在低代碼發(fā)力的同時，協(xié)同辦公企業(yè)也更在成為中小企業(yè)市場對外發(fā)出新聲音的一根關(guān)鍵稻草。在過去的三年疫情時間里，釘釘、企微以及飛書成為大量中小企業(yè)的集聚地，由此延伸出的生態(tài)輕量級SaaS模式也開始成為眾多中小企業(yè)的選擇。

根據(jù)不完全統(tǒng)計，如今釘釘MAU為2億左右，企業(yè)微信1億上下浮動，飛書則是在800萬左右，其中除了部分C端人群外，大部分都是企業(yè)用戶。此外，盡管三者目前的商業(yè)化成績不太理想，但依然在推進中。比如釘釘在去年第二季度公布數(shù)據(jù)，其釘釘核心產(chǎn)品的收入增速超過三位數(shù)等等。

中小企業(yè)正在基于低代碼和輕量級saas向外界傳遞出強烈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求和付費意愿，而在現(xiàn)在來看，對這種需求的滿足度仍然不夠。

二、TO B的中大企業(yè)悖論在被打破嗎？

北森創(chuàng)始人紀(jì)偉國曾講過這樣一個故事，即當(dāng)他和北森的投資人拜訪美國優(yōu)秀的TO B企業(yè)時，通過深入交流，最終得出的一個結(jié)論只有大客戶才能帶來穩(wěn)定的營收和現(xiàn)金流。北森要專注大客戶市場。

如前文所言，這是大部分中國數(shù)字服務(wù)廠商的共識。這些大客戶廣泛分布在金融、教育、能源、互聯(lián)網(wǎng)以及工業(yè)農(nóng)業(yè)等垂直行業(yè)，或者是政府相關(guān)訂單。

這些大單的執(zhí)行周期往往時間較長，交付定制化難度較大，但金額往往較大。以云計算廠商為例，通過集成或者被集成，訂單金額過億的不在少數(shù)。

對企業(yè)而言，即使資金回籠周期慢，但其利潤率往往較高，是服務(wù)商擁躉的對象。

不過，如今的情況正在變化。即不論是云計算的IaaS服務(wù)商，抑或是軟件服務(wù)的SaaS廠商，其往往需要足夠?qū)I(yè)的能力應(yīng)對產(chǎn)業(yè)企業(yè)的要求，以金融企業(yè)為例，基于信創(chuàng)的建設(shè)和特定要求，很少云計算廠商可以具備能力參與其中，而常規(guī)的包括數(shù)據(jù)庫、上層saas產(chǎn)品更是需要做足夠深入的適配和私有化部署，由此造成的資金周期往往較長，對企業(yè)負(fù)擔(dān)極重。在金融、政務(wù)、建筑等行業(yè)都是如此。

此外，另一個變化的水溫在于，對特定的行業(yè)而言，其往往需要企業(yè)具備行業(yè)云平臺屬性，也就是產(chǎn)業(yè)專有云的服務(wù)模式，而中國to b市場卻始終缺乏優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)集成服務(wù)商，體現(xiàn)到項目上則是交付不夠完整和交付的不可控，最終在彼此拉鋸戰(zhàn)中導(dǎo)致項目執(zhí)行出現(xiàn)問題。

換言之，如果說三年前大型企業(yè)是一片藍(lán)海，不論是金融、工業(yè)，抑或是能源、教育都存在大量的可挖掘金礦，那么如今，伴隨著第一批互聯(lián)網(wǎng)集成商的后退，大企業(yè)數(shù)字化市場的上層空間正在被不斷壓縮，由此帶來的是大企業(yè)市場的無序競爭和紅海。

或者更為準(zhǔn)確來說，相較于正在蓬勃向上的中小企業(yè)市場，大型企業(yè)市場對大部分?jǐn)?shù)字服務(wù)商而言，如今更處于支出大于回報的狀態(tài)，同時，如果再加上PMF（優(yōu)質(zhì)客戶資源，對應(yīng)是產(chǎn)品供給和用戶需求的匹配度）的定位不精準(zhǔn)，企業(yè)往往會陷入不斷承接項目，但卻不斷虧損的境地。

三、服務(wù)商模型，還是鏈主模型？

那么中小企業(yè)市場好做嗎？或者說其門檻是怎樣的？以及在目前能看到的中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑中，哪一個才是最良性的產(chǎn)業(yè)數(shù)字模型？

在討論這個問題背后，先來看看目前中國中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的兩大路徑。一是服務(wù)商模式，而是平臺鏈主模式。

服務(wù)商模式，即由現(xiàn)在的saa企業(yè)為企業(yè)提供輕量級以及相對模塊化的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，比如進銷存、crm、財務(wù)等等，目前低代碼廠商以及協(xié)同辦公企業(yè)都屬于這一類。

這類服務(wù)商的典型特點是提供管理工具。即其商業(yè)模式往往是通過售賣相應(yīng)的軟件（人頭收費或者低價軟件）的模式，幫助中小企業(yè)管理好自身的業(yè)務(wù)流和資金流。

另外一種則是鏈主模式。即從交易本身出發(fā)，其是為了讓中小企業(yè)更好地參與到整個產(chǎn)業(yè)鏈的流通鏈條中，進而提升平臺的交易量。在這種情形下，往往中小企業(yè)獲得的是一個基于平臺自身研發(fā)的簡易功能的軟件，比如其僅具備最單一的ERP和MES的功能，同時數(shù)據(jù)是和鏈主打通協(xié)同的，其通過被動數(shù)字化進而跨過產(chǎn)業(yè)平臺的新門檻，提高平臺的交易量。

兩者仍然是各有問題。前者提供的盡管是專業(yè)的服務(wù)能力，但很難為企業(yè)提供賺錢和交易的屬性，也就是沒有交易的入口；而后者盡管提供的是平臺交易能力，但本身對于特定環(huán)節(jié)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力并不達(dá)標(biāo)，沒辦法幫助企業(yè)實現(xiàn)真正的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，僅停留在門檻的層面。

兩者的互補恰是最佳方案。即不論是如今的釘釘、企微、飛書，還是低代碼廠商，其和產(chǎn)業(yè)平臺以及鏈主是相輔相成的關(guān)系，基于特定的規(guī)則框架，企業(yè)可以在接受低代碼廠商賦能或者協(xié)同辦公平臺集成服務(wù)的同時，參與到交易的框架里。在鏈主和產(chǎn)業(yè)服務(wù)商彼此打通的前提下，幫助中小企業(yè)形成最專業(yè)且距離交易最近的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，縮短其數(shù)字轉(zhuǎn)型支出的回報期。

實際上，對于這點，部分低代碼廠商和部分協(xié)同辦公企業(yè)以及包括京東科技在內(nèi)的綜合廠商已經(jīng)在摸索實踐。

但其中難點依然不少。比如對于鏈主和數(shù)字廠商雙方都可以接受的規(guī)則是什么，再比如單獨的如crm、ERP等服務(wù)商是否具備服務(wù)產(chǎn)業(yè)的能力，產(chǎn)品模型是否可以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)級別的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)用，價格模型應(yīng)該如何界定，同樣還有底層的數(shù)據(jù)歸屬以及交付集成等諸多問題。

但慶幸的是，在日漸多元的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)中，中小企業(yè)的方向是確定的。

即在數(shù)字化的同時，更要能促進交易。一旦滿足這兩個條件，中小企業(yè)市場將會在更大層面放開閘口，成為真正的數(shù)字生力軍。

結(jié)語

伴隨著數(shù)字中國戰(zhàn)略的提出，工業(yè)數(shù)字化正在成為最核心的主題。而在其中，中小企業(yè)則是最為廣泛的個體，與之對應(yīng)的是，愈發(fā)鮮明的轉(zhuǎn)型痛點。

不論是公有云廠商，還是saas廠商，抑或是paas技術(shù)廠商，在即將到來的中小企業(yè)數(shù)字化時代潮流中，都將面臨關(guān)于企業(yè)發(fā)展最真實的拷問，這些問題關(guān)于流程，關(guān)于產(chǎn)品形態(tài)，也更關(guān)于甚少涉及的交易。2023年，任重道遠(yuǎn)，且行且艱。