編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS產(chǎn)品獲得長(zhǎng)期可持續(xù)的營(yíng)收增長(zhǎng)，不僅可以給企業(yè)帶來(lái)很多好處，還能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值。本篇文章中作者詳細(xì)地分析了SaaS產(chǎn)品有哪些常見(jiàn)收費(fèi)模式，以及我們要如何判斷產(chǎn)品應(yīng)該使用何種收費(fèi)模式，希望對(duì)你有所幫助！

SaaS 產(chǎn)品有很多的收費(fèi)模式，比如：

• 按人數(shù)收費(fèi)
• 按用量收費(fèi)
• 按功能收費(fèi)
• 按結(jié)果收費(fèi)
• ……

但在我看來(lái)這些收費(fèi)模式并沒(méi)有優(yōu)劣之分，而是需要根據(jù)不同的產(chǎn)品模式和階段來(lái)進(jìn)行選擇對(duì)應(yīng)的收費(fèi)模式。

但是無(wú)論選擇哪種收費(fèi)模式，我們都必須符合兩個(gè)原則：

首先，收費(fèi)模式一定要簡(jiǎn)單，最好讓客戶看一眼就能理解。

沒(méi)有人喜歡看那些冗長(zhǎng)復(fù)雜的規(guī)則，太過(guò)復(fù)雜的收費(fèi)模式也會(huì)勸退你的很多客戶，尤其是本來(lái)打算在網(wǎng)頁(yè)上自助購(gòu)買套餐的客戶。

其次，產(chǎn)品的收費(fèi)模式必須要能跟著客戶業(yè)務(wù)一起成長(zhǎng)，一榮俱榮，一損俱損。

我們的收費(fèi)方式必須和客戶成功的關(guān)鍵指標(biāo)緊密掛鉤，這里的客戶不僅僅是付費(fèi)訂閱我們服務(wù)的客戶，還包括我們的合作伙伴和平臺(tái)開(kāi)發(fā)者。

我們需要幫助大家一起把蛋糕做大，讓大家都掙到更多的錢，然后再?gòu)睦锩娣值脤儆谖覀兊哪且徊糠?。以Shopify舉例，它的收費(fèi)其實(shí)來(lái)源于三個(gè)部分：

并且根據(jù)2020年的數(shù)據(jù)顯示2和3在Shopify整體收入中占比約為69%，所以說(shuō)Shopify收入增長(zhǎng)的前提，是他的客戶和合作伙伴能通過(guò)Shopify上掙到更多的錢。

那么SaaS產(chǎn)品有哪些常見(jiàn)收費(fèi)模式？我們要如何判斷產(chǎn)品應(yīng)該使用何種收費(fèi)模式？這是我今天想和大家分享探討的內(nèi)容。

一、按人數(shù)收費(fèi)

當(dāng)我們的產(chǎn)品服務(wù)需要給到很多人去用，并且用的人越多，代表我們客戶業(yè)務(wù)發(fā)展得越好的時(shí)候，我們可以選擇「按人數(shù)收費(fèi)」。

舉個(gè)例子：假設(shè)你做的是一個(gè)CRM系統(tǒng)（Customer Relationship Management，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），這個(gè)系統(tǒng)的主要使用者是客戶公司的銷售人員。

那么通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶的業(yè)務(wù)很大的增長(zhǎng)空間，并且他們有信心實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的時(shí)候，他們會(huì)選擇招募更多的銷售人員，并且培訓(xùn)他們使用CRM系統(tǒng)提高效率，達(dá)成目標(biāo)。

這種情況下我們就可以基于使用人數(shù)來(lái)收費(fèi)。

但除了使用人數(shù)，我們還可以根據(jù)我們客戶的客戶數(shù)來(lái)收費(fèi)，比如我們的Automizely Marketing產(chǎn)品。

Automizely Marketing產(chǎn)品是一款幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的SaaS產(chǎn)品，它可以讓客戶免費(fèi)添加前 300 個(gè)聯(lián)系人。

但是如果客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)比較快，想要對(duì)更多他的潛在客戶進(jìn)行營(yíng)銷，把他們從潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒南M(fèi)者，那么就需要按照聯(lián)系人數(shù)量額外收費(fèi)了。

二、按用量收費(fèi)

當(dāng)客戶使用我們產(chǎn)品時(shí)無(wú)需太多的人工操作，并且我們的成本是和用量掛鉤的情況下，我們可以選擇「按用量收費(fèi)」。

很多的云計(jì)算和云存儲(chǔ)之類的公司都是采用的按量收費(fèi)，比如說(shuō) Snowflake。

它就在收費(fèi)頁(yè)直截了當(dāng)?shù)卣故玖恕笧槟銓?shí)際上使用的計(jì)算和存儲(chǔ)付費(fèi)」的口號(hào)。

并且值得關(guān)注的是，Snowflake幫客戶做的不僅僅是提供云存儲(chǔ)和云計(jì)算服務(wù)，他們還會(huì)通告分析客戶使用云存儲(chǔ)和云計(jì)算的相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助客戶優(yōu)化他們的使用方式。

以保證客戶購(gòu)買了更多的云存儲(chǔ)和云計(jì)算服務(wù)是真的因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展需要，而非使用方式錯(cuò)誤。

這其實(shí)也跟我們剛剛說(shuō)的「產(chǎn)品的收費(fèi)模式必須要能跟著客戶業(yè)務(wù)一起成長(zhǎng)」的理念一致。

SaaS產(chǎn)品應(yīng)該通過(guò)幫助客戶把業(yè)務(wù)做大來(lái)掙到更多的錢，而不是通過(guò)看著客戶犯錯(cuò)或者欺騙客戶來(lái)掙到更多的錢。

三、按功能收費(fèi)

如果你的產(chǎn)品有非常強(qiáng)的功能差異，那么你就可以采用按功能收費(fèi)，給付費(fèi)能力強(qiáng)的客戶提供更好用的功能服務(wù)。

比如說(shuō)視頻網(wǎng)站的會(huì)員，可能普通用戶只能看免費(fèi)內(nèi)容，付費(fèi)客戶可以看收費(fèi)內(nèi)容的高清版本，而高級(jí)付費(fèi)客戶可以觀看收費(fèi)內(nèi)容的藍(lán)光版本。

又比如說(shuō)我們的AfterShip產(chǎn)品。

我們區(qū)分了「免費(fèi)版」、「基礎(chǔ)版」、「專業(yè)版」和「企業(yè)版」這四個(gè)套餐，每個(gè)套餐都有不同功能。

比如說(shuō)購(gòu)買基礎(chǔ)版的客戶只能使用郵件和短信來(lái)通知客戶，但是購(gòu)買正式版的客戶卻可以調(diào)用Tracking API，并且使用Webhook通知功能，而企業(yè)版客戶還可以自定義接入方式。

大家仔細(xì)觀察上圖應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，我們AfterShip產(chǎn)品其實(shí)是采用了「按用量收費(fèi)」+「按功能收費(fèi)」的模式。

這樣相比于單純地「按用量收費(fèi)」有一個(gè)明顯的好處：如果我們只是按用量收費(fèi)，那么客戶的用量越大，他們就會(huì)要求我們提供每次查詢服務(wù)的單價(jià)越便宜。

沒(méi)錯(cuò)，我們確實(shí)可以考慮給客戶降價(jià)，但是客戶也可以選擇使用更加強(qiáng)大的功能，來(lái)幫助他的業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。

四、按結(jié)果收費(fèi)

看過(guò)我之前寫(xiě)的《為什么 SaaS 產(chǎn)品要不斷調(diào)整定價(jià)策略？》的朋友應(yīng)該知道，我非常認(rèn)可基于價(jià)值的定價(jià)策略。

所以我認(rèn)為：在我們可以明確地追蹤和衡量我們的產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造了多大的價(jià)值的前提下，最好的收費(fèi)模式是「按結(jié)果收費(fèi)」。

什么叫「按結(jié)果收費(fèi)」？

舉個(gè)例子。有一個(gè)老舊的小區(qū)，小區(qū)里面的路燈燈泡全是那種老舊的燈泡，非常耗電。而你作為一個(gè)新型LED燈泡的銷售員，想要說(shuō)服小區(qū)的物業(yè)把燈泡全都換成更加省電的新型LED燈，你應(yīng)該怎么做？

大部分人選擇的做法可能是不斷地找小區(qū)的物業(yè)管理者溝通，跟對(duì)方介紹新型LED燈有多好，然后給盡可能低的折扣，促進(jìn)成交。

可是有一個(gè)人的做法卻完全不同，他跟小區(qū)物業(yè)說(shuō)：“我可以免費(fèi)幫你們換燈泡，你們不需要出一分錢，并且如果換了之后的燈泡損壞了，我們也會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)維修，但是我們要簽一個(gè)合同，換燈泡之后的每一年，你們每年省下來(lái)的電費(fèi)，你們要給我50%。”

小區(qū)物業(yè)一聽(tīng)，很高興地同意了，畢竟換燈泡不用他們掏錢，后續(xù)的服務(wù)費(fèi)也是從他們省下來(lái)的電費(fèi)里面出，怎么樣都不虧。

而對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，只要他能保證接下來(lái)幾年省下來(lái)的電費(fèi)的50%超越他燈泡原本的售價(jià)，那么他也是賺的，并且還有機(jī)會(huì)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源。

這就叫做「為結(jié)果付費(fèi)」：我基于我的產(chǎn)品服務(wù)為你創(chuàng)造的價(jià)值來(lái)收費(fèi)，如果我沒(méi)有為你創(chuàng)造足夠大的價(jià)值，那么我就不收費(fèi)。

并且這里也符合我們剛剛說(shuō)的兩個(gè)原則：

1. 規(guī)則夠簡(jiǎn)單，客戶一聽(tīng)就知道是如何收費(fèi)的；
2. 陪著客戶一起成長(zhǎng)，客戶的用量越大，我們幫他省的越多，我們掙得也越多。

這其實(shí)也可以應(yīng)用到SaaS領(lǐng)域。比如說(shuō)就有一家公司，他會(huì)跟一些B端商家合作，免費(fèi)為他們提供查包裹服務(wù)（實(shí)際上他們后臺(tái)是調(diào)用的我們的付費(fèi) API）。

但是如果發(fā)現(xiàn)包裹丟失了，那么B端商家就會(huì)找物流商理賠。而他就從物流商賠給B端商家的錢里面抽取一定比例，作為產(chǎn)品的服務(wù)費(fèi)。

在這種情況下，客戶是非常樂(lè)意跟他合作的。因?yàn)樗漠a(chǎn)品只有在真正為客戶創(chuàng)造了價(jià)值的情況下才會(huì)收費(fèi)，并且他的收費(fèi)絕對(duì)比他為客戶創(chuàng)造的價(jià)值要低。

五、總結(jié)

SaaS產(chǎn)品有很多的收費(fèi)模式，常見(jiàn)的有：

• 按人數(shù)收費(fèi)
• 按用量收費(fèi)
• 按功能收費(fèi)
• 按結(jié)果收費(fèi)

它們之間沒(méi)有優(yōu)劣之分，而是需要根據(jù)不同的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行選擇對(duì)應(yīng)的收費(fèi)模式。

我們產(chǎn)品的收費(fèi)模式也需要根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景和市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)不斷思考和改進(jìn)。

但是無(wú)論選擇哪種收費(fèi)模式，我們都必須符合兩個(gè)原則：

1. 首先，收費(fèi)模式一定要簡(jiǎn)單，最好讓客戶看一眼就能理解。
2. 其次，產(chǎn)品的收費(fèi)模式必須要能跟著客戶業(yè)務(wù)一起成長(zhǎng)，只要客戶成功，我們也會(huì)成功。

只有這樣，SaaS產(chǎn)品才有可能獲得長(zhǎng)期可持續(xù)的營(yíng)收增長(zhǎng)。

參考資料：https://backlinko.com/shopify-stores#shopify-revenue

本文由 @Teddy Chan原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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