編輯導(dǎo)語(yǔ)：拼多多和阿里兩大電商平臺(tái)，它們之間存在著怎樣的差異，它們的技術(shù)差距如何？未來(lái)的電商發(fā)展會(huì)朝向什么趨勢(shì)發(fā)展，作者主要從四個(gè)方面闡述了自己的看法。

一、從二者研發(fā)實(shí)力角度看差距

首先從工程角度看研發(fā)實(shí)力，二者應(yīng)該差別不大。

單純工程團(tuán)隊(duì)，主要是產(chǎn)品邏輯、流程設(shè)計(jì)，框架實(shí)時(shí)響應(yīng)能力，依托于公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，借鑒行業(yè)成功做法。鑒于多多創(chuàng)始人都是技術(shù)出身，所以多多無(wú)論是人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)，還是工程實(shí)施能力，經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，現(xiàn)在基本已經(jīng)追平行業(yè)頭部公司。

其次從算法角度看研發(fā)實(shí)力，二者有一定差距。

但是這個(gè)差距通過(guò)實(shí)戰(zhàn)型頂尖人才招募，以及工作節(jié)奏的加持，差距在快速縮小，甚至已經(jīng)沒(méi)有多大的差距。

我為什么強(qiáng)調(diào)是實(shí)戰(zhàn)型頂尖人才呢？

從工業(yè)角度看解決公司問(wèn)題，需要大量基層算法人員，做基礎(chǔ)例行性?xún)?yōu)化更新迭代，同時(shí)需要少量頂尖實(shí)戰(zhàn)型人才，頂尖人才需要跟進(jìn)頂級(jí)會(huì)議、期刊、雜志，看懂行業(yè)最先進(jìn)算法思路，同時(shí)對(duì)即使行業(yè)沒(méi)有發(fā)布出來(lái)的成果，在交流中也能從對(duì)方透露的蛛絲馬跡中一點(diǎn)就透捕捉到。

在行業(yè)前沿，無(wú)論是公司解決實(shí)際大問(wèn)題，還是在研究界，大家的努力大方向都差不多的，決定算法效果的往往在于細(xì)節(jié)的處理，這就需要頂尖人才既能宏觀(guān)著眼，也對(duì)細(xì)節(jié)爛熟于心，這樣才能做到一點(diǎn)即通。

為什么強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)型人才，實(shí)戰(zhàn)型人才是研究和技術(shù)結(jié)合，企業(yè)優(yōu)先解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，其次才是像華為、阿里一樣招聘一些世界級(jí)研究性科學(xué)家人才，進(jìn)行中長(zhǎng)期基礎(chǔ)性研究，這類(lèi)研究對(duì)公司品牌形象，人才招募有直接價(jià)值，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益可能會(huì)發(fā)揮重大作用，也可能發(fā)揮不了作用。

當(dāng)然研究出來(lái)的成功對(duì)社會(huì)有價(jià)值，至少這類(lèi)人才對(duì)企業(yè)價(jià)值提升表現(xiàn)在長(zhǎng)期的，可能研究出一個(gè)顛覆性技術(shù)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化形成獨(dú)特賽道，開(kāi)辟出公司新的增長(zhǎng)點(diǎn)，這一點(diǎn)拼多多目前沒(méi)有看到大規(guī)模進(jìn)展。

二、從二者算法機(jī)制上看差距

從站內(nèi)流量分發(fā)主渠道看，站內(nèi)流量分發(fā)主要是搜索和推薦。

即使搜索，在滿(mǎn)足搜索關(guān)鍵詞意圖的基礎(chǔ)上，也內(nèi)嵌有個(gè)性化推薦。

稍微解釋下搜索內(nèi)嵌個(gè)性化，比如用戶(hù)搜索“紅色連衣裙”，雖然系統(tǒng)都會(huì)將紅色連衣裙呈現(xiàn)給用戶(hù)面前。

但是哪些連衣裙在前面，哪些在后面，不同人看到的可能不同，這背后就是不同用戶(hù)的偏好，款式、材質(zhì)、品牌、價(jià)位、商家等等，這些不同來(lái)自于歷史或者前幾秒的實(shí)時(shí)行為來(lái)捕捉。

得益于阿里這幾年的大規(guī)模開(kāi)放分享，比如每年的阿里開(kāi)放日、云棲大會(huì)、行業(yè)大會(huì)、會(huì)議期刊、論文、專(zhuān)利，阿里的推薦和搜索機(jī)制對(duì)行業(yè)頭部公司而言，基本都能看得懂，學(xué)得會(huì)，而且都是行業(yè)圈內(nèi)人，這一塊沒(méi)有太多秘密。

無(wú)論是搜索的人找貨，還是純粹推薦的貨找人，背后都是利用人貨之間關(guān)系來(lái)進(jìn)行供需匹配，并不是“貨找人”就先進(jìn)，“人找貨”就落后。

實(shí)際上，貨找人起家的公司都在努力彌補(bǔ)搜索短板，比如多多和頭條都在大力發(fā)展搜索，讓搜索越來(lái)越聰明。

并且搜索由于主動(dòng)意圖的表達(dá)，搜索所積累下來(lái)的行為對(duì)后續(xù)推薦精準(zhǔn)性提高更有價(jià)值，所以各大平臺(tái)是不會(huì)放棄對(duì)搜索的投入和增強(qiáng)的。

當(dāng)前供需匹配大數(shù)據(jù)算法采取的主要決策依據(jù)：

優(yōu)先考慮用戶(hù)與商品的直接行為和行為強(qiáng)度，比如：

• 用戶(hù)ID
• 商品ID
• 店鋪ID
• 行為及強(qiáng)度

其次考慮用戶(hù)和商品描述信息，比如：

• 商品的品牌
• 商品的功能
• 商品的材質(zhì)
• 用戶(hù)性別
• 用戶(hù)的年齡
• 用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力
• 品牌偏好
• 品類(lèi)偏好等

最后考慮更泛化的畫(huà)像信息。

不過(guò)二者的差異體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)，這些差異都是基于公司稟賦差異帶來(lái)的。

1. 阿里對(duì)商品數(shù)據(jù)的利用能力要好于拼多多

在這一點(diǎn)上，主要源于阿里對(duì)商品的刻畫(huà)能力要好于多多，多多由于商家的層次低，所以開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻足夠低，這樣商品的刻畫(huà)就非常簡(jiǎn)單。

而阿里平臺(tái)由于長(zhǎng)時(shí)間積累，當(dāng)然也包括商家能力的積累，阿里平臺(tái)上商品的主數(shù)據(jù)，比如品牌、風(fēng)格、屬性、功能這些商品刻畫(huà)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比多多豐富。

豐富的結(jié)果就是在算法中可以利用這部分信息進(jìn)行供需匹配，體現(xiàn)在搜索上，即使用戶(hù)搜索詞的顆粒度更細(xì)，也能夠找到意圖的商品。

算法框架中可以利用豐富的商品特征，而且這些特征相對(duì)準(zhǔn)確規(guī)范。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上可以更加準(zhǔn)確，用在大數(shù)據(jù)流量分發(fā)，以及反向透?jìng)鹘o商家的需求數(shù)據(jù)更加細(xì)致和準(zhǔn)確，這一些是多多暫時(shí)還做不到的。

商品知識(shí)的準(zhǔn)確和豐富一是依賴(lài)平臺(tái)的積累，二是依賴(lài)商家小二的商品運(yùn)營(yíng)能力，這會(huì)提高商家的運(yùn)營(yíng)成本。

平臺(tái)的積累可以通過(guò)一些技術(shù)手段，比如爬蟲(chóng)快速解決，但是商家小二運(yùn)營(yíng)能力涉及到提高商家的運(yùn)營(yíng)成本，或者面向農(nóng)民的平臺(tái)，天然就是門(mén)檻，做不到。

不過(guò)我相信，未來(lái)多多會(huì)通過(guò)快速補(bǔ)充中高端商家來(lái)彌補(bǔ)這方面不足，對(duì)于農(nóng)民（個(gè)人）店鋪，要求可能不會(huì)提高太多。

但是對(duì)于品牌商店鋪，對(duì)商品主數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確和豐富是未來(lái)可以快速提升的地方。

消費(fèi)是一個(gè)相對(duì)短時(shí)間內(nèi)決策的行為，所以阿里雖然數(shù)據(jù)積累的時(shí)間更長(zhǎng)，這部分?jǐn)?shù)據(jù)體現(xiàn)在靜態(tài)的商品刻畫(huà)上有優(yōu)勢(shì)。

但是對(duì)算法決策供需匹配上，幫助并沒(méi)有我們想象那么大，平臺(tái)決策更多還是依賴(lài)用戶(hù)短時(shí)間互動(dòng)。

試驗(yàn)也證明，滾動(dòng)30天的行為與滾動(dòng)120天的行為，二者的算法決策效果并沒(méi)有本質(zhì)差別，多出90天的行為積累對(duì)決策的提升空間很小。也是很好理解，30天內(nèi)足夠我們決定是否買(mǎi)一件商品。

2. 拼多多的獲客策略

不過(guò)多多通過(guò)促進(jìn)用戶(hù)在平臺(tái)活躍來(lái)彌補(bǔ)商品信息上的短板，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是利用用戶(hù)與平臺(tái)的頻繁交互，捕捉用戶(hù)的興趣及興趣變遷，在搜索和推薦的背后，給用戶(hù)優(yōu)先推薦過(guò)去與用戶(hù)高頻互動(dòng)的商品，給商家或者商品優(yōu)先推薦高互動(dòng)的人。

另外為了盡量減少冷用戶(hù)占比，多多采取的獲客策略是價(jià)格，在百億補(bǔ)貼專(zhuān)區(qū)以心智產(chǎn)品（真正全網(wǎng)最低價(jià)，而且貨源是全網(wǎng)最低價(jià)中最多的，以此來(lái)打動(dòng)用戶(hù)）將首次來(lái)APP的用戶(hù)，一次性轉(zhuǎn)化為購(gòu)物用戶(hù)，下次來(lái)的時(shí)候，該用戶(hù)就不是新用戶(hù)了。沒(méi)有采取更多的人與人關(guān)系，人與貨的關(guān)系擴(kuò)散來(lái)轉(zhuǎn)化。

3. 拼多多利用社交關(guān)系進(jìn)行擴(kuò)散

多多利用人的社交關(guān)系進(jìn)行人擴(kuò)散，人的擴(kuò)散就是好朋友喜歡什么，我也可能喜歡什么，好朋友可以通過(guò)共同喜歡的商品或者某系商品特性來(lái)關(guān)聯(lián)計(jì)算出來(lái)，也可以通過(guò)社交好友關(guān)系來(lái)關(guān)聯(lián)計(jì)算出來(lái)。

人的社交關(guān)系可以通過(guò)分享推薦來(lái)獲取，多多在當(dāng)初啟動(dòng)階段通過(guò)好友關(guān)系，不僅提升了訂單轉(zhuǎn)化率，而且獲取了人與人的共同偏好關(guān)系，為以后的推薦擴(kuò)散提供支持。

總之，基于平臺(tái)稟賦差異，多多需要補(bǔ)短板是商品刻畫(huà)的豐富性和準(zhǔn)確性。

另外在中高端商品供應(yīng)鏈上，也需要彌補(bǔ)短篇，中高端品牌商品的供給上，多多應(yīng)該是遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于天貓。

這部分商品的缺失，對(duì)豐富用戶(hù)畫(huà)像也產(chǎn)生影響，這對(duì)多多未來(lái)商品升級(jí)不利。

為此，多多今年財(cái)報(bào)會(huì)議回答分析師提問(wèn)時(shí)，管理層表示會(huì)加強(qiáng)中高端商品的引進(jìn)，通過(guò)百億補(bǔ)貼的形式形成高轉(zhuǎn)化，獲取消費(fèi)者畫(huà)像。

從絕對(duì)的用戶(hù)規(guī)模，二者已經(jīng)拉平，但是消費(fèi)者畫(huà)像的豐滿(mǎn)度上還是有差異。

消費(fèi)者畫(huà)像也是通過(guò)用戶(hù)在平臺(tái)上與商品、商家的互動(dòng)產(chǎn)生，阿里基于豐富全面準(zhǔn)確的消費(fèi)數(shù)據(jù)，在這方面是領(lǐng)先的，而多多通過(guò)招商策略、轉(zhuǎn)化策略，彌補(bǔ)這方面不足。

三、從二者流量轉(zhuǎn)化效率看差差距

作為經(jīng)營(yíng)結(jié)果觀(guān)察指標(biāo)，流量轉(zhuǎn)化效率，我認(rèn)為多多的效率在電商平臺(tái)中是最高的，原因在于多多平臺(tái)的品類(lèi)結(jié)構(gòu)和價(jià)格定位。

多多平臺(tái)見(jiàn)長(zhǎng)的農(nóng)產(chǎn)品和小百貨，由于超高性?xún)r(jià)比以及決策風(fēng)險(xiǎn)低，用戶(hù)大多數(shù)無(wú)腦買(mǎi)入。甚至一到平臺(tái)，買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)停不下來(lái)，買(mǎi)了很多不需要的東西。

在居民消費(fèi)力不足的背景下，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，說(shuō)明多多平臺(tái)上商品價(jià)格的沖擊力足夠大，哪怕浪費(fèi)也不足惜。

這在其他平臺(tái)，大多數(shù)情況下，還是要掂量掂量，完全不可同日而語(yǔ)。

但是對(duì)于客單價(jià)比較高的商品，處于平臺(tái)信任和平臺(tái)上商家的服務(wù)能力，用戶(hù)還是要評(píng)估評(píng)估，所以多多還是祭起價(jià)格手段，通過(guò)價(jià)格完成轉(zhuǎn)化，這部分是多多需要提升的地方，怎樣在價(jià)格不折讓?zhuān)蛘哒圩尯苄〉那闆r下，完成轉(zhuǎn)化。

目前這部分訂單占比很少，所以整體的流量轉(zhuǎn)化效果還不錯(cuò)，但是一旦這樣的供給上來(lái)了，而信任如果還沒(méi)有建立，轉(zhuǎn)化率必然下降，這也是眾多投資者擔(dān)憂(yōu)的第一地方，拼多多能不能實(shí)現(xiàn)升級(jí)。

如果不能實(shí)現(xiàn)升級(jí)，單純?cè)诘投松唐泛娃r(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠，其商品變現(xiàn)就難以養(yǎng)成大魚(yú)。這方面一些后來(lái)追趕的電商已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)，快手電商今年“將打造讓10億用戶(hù)信賴(lài)的極致信任體系”，能不能成功，我不敢現(xiàn)在就評(píng)論，但是至少大家意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。

四、電商未來(lái)的天花板

中國(guó)14億人，70%（16-65）人口，也就是10億人，多多8.23億買(mǎi)家，阿里也有了8億以上的買(mǎi)家，所以電商消費(fèi)人口的增長(zhǎng)也就是25%左右，而用戶(hù)價(jià)值A(chǔ)PRU的挖掘?qū)⑹俏磥?lái)一段時(shí)間電商平臺(tái)思考的問(wèn)題。

當(dāng)前多多平臺(tái)上年均消費(fèi)金額也就是2000多，而阿里是1萬(wàn)多，說(shuō)明在年均消費(fèi)上還有很大的空間。

當(dāng)前實(shí)物電商占社消零售比重在25%%，未來(lái)可能達(dá)到50%，而社消總量也會(huì)提升。

所以從總量上看，電商行業(yè)還有2倍的增長(zhǎng)空間，這些增長(zhǎng)也可能是結(jié)構(gòu)化，有人吃更大的蛋糕，有人吃小部分蛋糕，也有人掉隊(duì)了，現(xiàn)有蛋糕不一定能保得住，目前快手、頭條、百度都在加入這個(gè)賽道分蛋糕，這就看大家的本領(lǐng)能吃下多少。

基于管理層紅利角度看，更看好多多未來(lái)的發(fā)展。

主要是股權(quán)占比高，管理層年輕一兩個(gè)時(shí)代（80后），格局和視野比較開(kāi)闊。

從助農(nóng)這件事上看，多多大概率是能走出新路子，以前其他電商也在搞，收割成分多，真正改造賦能的著力點(diǎn)不多，或者搞了但是不得法。

如果多多在這方面走出了新路子，這部分至少還可以創(chuàng)造1-2個(gè)多多，助農(nóng)成功了，賣(mài)菜就成功了，農(nóng)產(chǎn)品解決了低成本供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)低成本獲客，營(yíng)銷(xiāo)成本占據(jù)電商平臺(tái)主要開(kāi)支。

當(dāng)前多多的流量變現(xiàn)還在3.5%以下，而且沒(méi)有其他什么費(fèi)用，綜合費(fèi)率提升2個(gè)點(diǎn)，對(duì)比其他開(kāi)放平臺(tái)8%左右的變現(xiàn)率，多多商戶(hù)收取5.5%的變現(xiàn)水平，也完全能夠承受，加上未來(lái)4萬(wàn)億以上GMV的空間，完全可以達(dá)到千億利潤(rùn)，這才是流量變現(xiàn)利潤(rùn)。

未來(lái)基于龐大的平臺(tái)規(guī)模，發(fā)展其他業(yè)務(wù)，比如賣(mài)虛擬產(chǎn)品、賣(mài)金融產(chǎn)品都有可能，這部分利潤(rùn)空間不會(huì)比商品變現(xiàn)小。

五、總結(jié)

多多作為后起之秀，短短5年發(fā)展成用戶(hù)規(guī)模最大、增速最快的電商平臺(tái)。

目前還在發(fā)展初期，但是其研發(fā)實(shí)力已經(jīng)不輸給任何同行，核心的流量分發(fā)機(jī)制和實(shí)施效果與同行相比，也相差無(wú)異。

基于品類(lèi)特性，其流量轉(zhuǎn)化效率是最高的。

基于中高端商品供給不足以及商品刻畫(huà)的豐富和準(zhǔn)確性需要提升，這樣可以進(jìn)一步完善畫(huà)像，提升分發(fā)效率。

未來(lái)電商的天花板還很高，從管理層紅利角度看，更看好多多未來(lái)的發(fā)展，歡迎廣大投資者進(jìn)行交流。

#專(zhuān)欄作家#

毛新年，公眾號(hào)：資深電商專(zhuān)家毛新年，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。起點(diǎn)學(xué)院講師，2021年B端產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)演講嘉賓。主導(dǎo)搭建主流電商平臺(tái)搜索推薦商品三大體系，熟悉電商平臺(tái)策略-產(chǎn)品-運(yùn)營(yíng)-數(shù)據(jù)及研發(fā)各環(huán)節(jié)。

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