編輯導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于各企業(yè)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)是他們都想要搭建的，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)無(wú)疑是給企業(yè)增加了一層價(jià)值；如今市面上就有很多平臺(tái)，用戶可以通過平臺(tái)進(jìn)行多種服務(wù)與需求的實(shí)現(xiàn)；本文作者分享了關(guān)于一個(gè)好平臺(tái)是怎么樣的，我們一起來(lái)了解一下。

很多公司或者創(chuàng)業(yè)者都有一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)。

一方面，阿里巴巴、天貓/淘寶、美團(tuán)、滴滴等巨頭的成功，給平臺(tái)型企業(yè)增加了很多光環(huán)。

另外一方面，平臺(tái)的輕資產(chǎn)模式，也很能吸引一大批赤手空拳的年輕人。

似乎只要找準(zhǔn)需求，然后開發(fā)出一個(gè)平臺(tái)，頂多再招一些BD和銷售做供給引入（大家很推崇阿里的中供鐵軍），即可實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的快速生長(zhǎng)。

懷抱這樣想法的人，要么是沒有被社會(huì)真正毒打過，還保留了一份原始的純真，要么就是畫餅給員工，用虛幻的平臺(tái)愿景，換取員工拼命貢獻(xiàn)自己的勞力。

平臺(tái)很簡(jiǎn)單，無(wú)非一方面連著需求，一方面連著供給，平臺(tái)就是通過提供信息、工具、服務(wù)等，來(lái)促成需求和供給的匹配。

那么到底什么是好的平臺(tái)？

01 市場(chǎng)上有足夠多的需求，也有足夠多的供給

這點(diǎn)很容易理解。

要讓平臺(tái)正常跑通，那么需求規(guī)模必須足夠大。

今天我們都熟悉的外賣、打車、購(gòu)物平臺(tái)，首先它有海量的用戶、海量的需求，這些衣食住行的需要，就發(fā)生在我們老百姓的每一天；可以說(shuō)，只要人活著，就永遠(yuǎn)離不開這些。所以美團(tuán)、滴滴、阿里這些巨頭，永遠(yuǎn)不需要向投資人證明這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模，畢竟13億人有足夠的縱深供這些巨頭們折騰。

供給的數(shù)量也必須得足夠多。

在這個(gè)市場(chǎng)上，假設(shè)供給數(shù)量特別少，最直接的影響是平臺(tái)上的需求難以被高效滿足；更致命的是，平臺(tái)在有限供給的情況下，顯得可有可無(wú)。供給有限，說(shuō)明該供給能壟斷市場(chǎng)，或者它對(duì)平臺(tái)帶來(lái)的需求沒有那么強(qiáng)——人家自己玩得挺好，憑啥要跟平臺(tái)一起玩。

比如中國(guó)的煙草，都是煙草總公司專賣的，如果有誰(shuí)想去做煙草的銷售平臺(tái)（先不說(shuō)法律是否允許），顯然是沒有擺正自己的位置，你跟煙草總公司談判時(shí)毫無(wú)地位可言——按互聯(lián)網(wǎng)的黑話來(lái)說(shuō)：你的核心抓手是什么。

反過來(lái)看，酒水市場(chǎng)就很不一樣。數(shù)據(jù)上看，截止2019年12月，全國(guó)規(guī)模以上釀酒行業(yè)企業(yè)數(shù)量為2,129家；所以除了京東、天貓這些綜合電商平臺(tái)之外，還有1919網(wǎng)、酒仙網(wǎng)等酒類垂直售賣平臺(tái)。

有了足夠多的需求和供給，出現(xiàn)了信息的不對(duì)稱、需求挑選供給、供給搶奪供給，這個(gè)時(shí)候平臺(tái)的價(jià)值才會(huì)被凸顯。

02 需求與供給足夠多樣

假設(shè)這樣一種場(chǎng)景：餓了么上面售賣的都是白米飯，白米飯的質(zhì)量、口感、價(jià)格差異都不大，用戶在餓了么上也只買米飯。

假設(shè)用戶都是懶的，第一次購(gòu)買米飯之后，以后都會(huì)在這家下單。隨著時(shí)間的推移，隨著用戶與供給都很快達(dá)到了平衡，平臺(tái)的規(guī)模很快平穩(wěn)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的擴(kuò)張。

當(dāng)需求與供給的匹配關(guān)系達(dá)到穩(wěn)定，需求迅速被已有供給滿足，新來(lái)的供給拿不到更多需求，平臺(tái)則會(huì)陷入一潭死水。

外賣平臺(tái)，就是一個(gè)典型的多樣需求和多樣供給的平臺(tái)：早餐吃油條豆?jié){，中午吃黃燜雞，晚上吃沙拉，半夜吃點(diǎn)燒烤；隨著更多菜系供給上線，也會(huì)激發(fā)消費(fèi)者嘗試更多品類。

滴滴也是，打車的上下車地點(diǎn)、車型（拼車、快車、專車等）需求完全不一樣，所以每次打到的車也不一樣，反過來(lái)說(shuō)，每個(gè)司機(jī)很難碰到同一個(gè)乘客。

有些需求，是天然厭惡供給的不確定性的，如需要大量溝通、需要大量背景輸入的服務(wù)型行業(yè)；典型的是甲方與（廣告）代理公司。如果一家代理公司已經(jīng)合作了很久，并且服務(wù)、價(jià)格上也沒有太多瑕疵，換成新的之后，勢(shì)必會(huì)極大加大甲方的溝通成本和磨合時(shí)間。

家政服務(wù)也是類似，我在58上找了一個(gè)師傅清洗油煙機(jī)，這個(gè)師傅提供的服務(wù)質(zhì)量也很好，價(jià)格也只是市場(chǎng)價(jià)，我直接加了這個(gè)師傅的微信，不需要跑到平臺(tái)上重新找一家，畢竟師傅提供的服務(wù)差不多，新的師傅，還有試錯(cuò)成本。

更何況，師傅說(shuō)：以后直接找我不走平臺(tái)，價(jià)格上可以更便宜一點(diǎn)，畢竟平臺(tái)還會(huì)抽成——這就是典型的“飛單”問題。

在服務(wù)型平臺(tái)上，飛單難以避免，除非嚴(yán)格控制供需雙方的接觸，只通過中間人溝通與交流；市場(chǎng)上確實(shí)存在這樣的平臺(tái)，只是人力會(huì)加大平臺(tái)成本，成為“重資產(chǎn)模式”。

03 合理的標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)機(jī)制

平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的一大利益點(diǎn)在于減少信息的不對(duì)稱，其中核心是產(chǎn)品信息與價(jià)格信息。

如果沒有標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)方式，允許每個(gè)供給自行定價(jià)，一些供給還會(huì)針對(duì)需求側(cè)的砍價(jià)能力“看人下菜碟”，平臺(tái)也不能針對(duì)價(jià)格進(jìn)行有效反饋和修正，那么平臺(tái)的價(jià)值基本等同于黃頁(yè)；久而久之，大量的交易會(huì)發(fā)生在線下繞過平臺(tái)，需求側(cè)被坑了幾次之后會(huì)遠(yuǎn)離平臺(tái)，供給側(cè)也隨之離去。

在一個(gè)針對(duì)供給充足供給的平臺(tái)上，標(biāo)準(zhǔn)商品/服務(wù)的價(jià)格都是可以被比較的，供給在設(shè)置定價(jià)的時(shí)候可以參考同行的價(jià)格，需求端在購(gòu)買的時(shí)候也可以反復(fù)比較。

然而這一切都只能發(fā)生在標(biāo)準(zhǔn)化商品里面。所謂標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)體商品的制作材料、工藝，或者服務(wù)的范圍、時(shí)長(zhǎng)等，供給和需求側(cè)都是有感知的，雖然具體細(xì)節(jié)會(huì)有差異，但是差不多也就這么回事。

在非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，可能供給側(cè)自己都說(shuō)不清這個(gè)東西究竟應(yīng)該值多少錢，比如跟下家談薪資的時(shí)候，每個(gè)人心里都很矛盾：既想要的高一點(diǎn)，又擔(dān)心自己不值這個(gè)錢，只能根據(jù)現(xiàn)在的總包乘上一個(gè)漲幅。

對(duì)于沒有辦法標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)的實(shí)體商品來(lái)說(shuō)，估價(jià)也是一個(gè)“玄學(xué)”，比如二手車的定價(jià)，要考慮車況（怎么量化車況）、品牌、車型、保養(yǎng)、配置、時(shí)機(jī)、新車價(jià)格這些維度，網(wǎng)上說(shuō)瓜子二手車的自動(dòng)定價(jià)系統(tǒng)需要考慮2000多個(gè)維度，給到標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)，然后再售賣。

這里必須提的是Airbnb，雖然每間房子的地段、裝修、戶型、設(shè)施都不一樣，給出合理并且標(biāo)準(zhǔn)的出租價(jià)格也顯得非常有挑戰(zhàn)。

為了解決定價(jià)不合理的問題，Airbnb還是推出一個(gè)自動(dòng)定價(jià)系統(tǒng)，每上架一個(gè)新房源的時(shí)候，系統(tǒng)都會(huì)給出建議的定價(jià)：

當(dāng)一個(gè)新房主開始在我們的網(wǎng)站上添加一個(gè)房源的時(shí)候，我們的系統(tǒng)提取房源的關(guān)鍵屬性，查看在這區(qū)域中有相同或相似屬性的、且被成功預(yù)定的房源，同時(shí)考慮到需求要素和季節(jié)性特征，提供一個(gè)居中的價(jià)格提示。

04 必須有無(wú)法拒絕平臺(tái)的理由

換句熱門的說(shuō)法：平臺(tái)的核心抓手是什么？

有一類平臺(tái)，由于政策、資源壟斷等原因，無(wú)論是需求還是供給，都必須在平臺(tái)上完成交易。

典型的如應(yīng)用軟件通過App Store的分發(fā)，盡管蘋果商店要抽3成，諸多App開發(fā)者還是乖乖地繳納蘋果稅，2020年蘋果App Store總收入超過640億美元。

第三方App開發(fā)者不是沒有正面剛過蘋果，Epic Games一直在剛Apple Store和Google Play；然而放棄蘋果，也意味著放棄數(shù)量龐大、付費(fèi)能力強(qiáng)的用戶群體，盡管30%的“蘋果稅”比較高，但是也只能認(rèn)。

當(dāng)然，也有一些靠強(qiáng)制性的排他協(xié)議，讓供給只能留在某個(gè)平臺(tái)上，比如中介會(huì)跟房東簽訂獨(dú)家房源協(xié)議，一些房子只能在某個(gè)平臺(tái)上架售賣。

還有一類則是能提供“高附加值”的平臺(tái)。

對(duì)于供給來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的價(jià)值，歸根到底是平臺(tái)帶來(lái)充足高價(jià)值的需求，其他的如更短的賬期、數(shù)據(jù)支持、信用擔(dān)保等，只是錦上添花。

對(duì)于需求來(lái)說(shuō)，更多/更優(yōu)質(zhì)的供給（外賣、保潔、租車等）、更便捷/更可靠的交易方式（貨到付款、售后）都是影響需求選擇的重要因素；當(dāng)需求方能被牢牢地黏在平臺(tái)上的時(shí)候，供給也不會(huì)離開，平臺(tái)的運(yùn)行還是能正常進(jìn)行。

因此對(duì)于淘寶、京東等這些電商平臺(tái)，從不會(huì)擔(dān)心發(fā)生飛單，因?yàn)闊o(wú)論是需求還是供給，都有充足的動(dòng)力在線上發(fā)生交易。

當(dāng)平臺(tái)的價(jià)值不足以體現(xiàn)的時(shí)候，需求的使用習(xí)慣就很難被培養(yǎng)，一旦平臺(tái)停止了補(bǔ)貼等方式，用戶就會(huì)大量流失。

相反，如果平臺(tái)價(jià)值足夠明確和凸顯，即使停止了補(bǔ)貼，用戶依然會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)生交易，并且能激發(fā)增量需求，讓更多用戶加入到平臺(tái)中發(fā)生交易。

05 供給與需求能有效匹配

需求與供給的匹配的速度與質(zhì)量，都會(huì)影響供需雙方留存意愿。

對(duì)于供給而言，在平臺(tái)上找不到合適的需求，則沒有動(dòng)力繼續(xù)在平臺(tái)上提供供給，畢竟平臺(tái)上的維護(hù)需要成本。

對(duì)于需求，如果在平臺(tái)上找到的都是低質(zhì)量的供給，也不會(huì)有留在平臺(tái)上的意愿，畢竟在供給中找到合適的需求也需要時(shí)間、精力，搞的不好還得被騙，簡(jiǎn)直吃力不太好。

《平臺(tái)革命》里有一個(gè)經(jīng)典案例：在婚戀交友網(wǎng)站上，在不做任何匹配策略干預(yù)下，A女（假設(shè)我們將其視作需求方，或者當(dāng)作供給方也行）會(huì)吸引很多男生來(lái)搭訕，但是A女會(huì)不堪其擾，久而久之就會(huì)離開這個(gè)平臺(tái)，隨著A女的離開，A男也會(huì)逐步離開；所以后來(lái)該平臺(tái)做了限定，在兩個(gè)人匹配之間，提前設(shè)置一些三觀、興趣的問題，過濾掉不合適的候選對(duì)象。

某種意義上，現(xiàn)在一些知識(shí)問答類的網(wǎng)站，隨著頭部大V的離開，整體回答質(zhì)量下滑，用戶無(wú)法獲取高質(zhì)量的答案，也會(huì)從平臺(tái)離開，往娛樂化方向越走越遠(yuǎn)。

因此，在足夠多的需求和足夠多的供給基礎(chǔ)之上，足夠有效的雙邊匹配策略會(huì)是影響供需平衡的關(guān)鍵因素。

作者：余子申；公眾號(hào)：簡(jiǎn)寫2019

本文由 @余子申 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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