為什么SRM比CRM更難商品化？這其中有什么原因呢？或者說(shuō)這兩者之間，又有怎樣的不同點(diǎn)呢？

雖然每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)特點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)都多少有獨(dú)特的管理方法，但是市面上仍有不少商品化的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）系統(tǒng)，業(yè)內(nèi)人都能隨口說(shuō)出幾家。與CRM相比，市面上商品化的SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理）相對(duì)較少，即便是業(yè)內(nèi)人可能也說(shuō)不出幾家。哪怕說(shuō)出幾家，他們的SRM也大多是僅應(yīng)用于某個(gè)行業(yè)或某類(lèi)商品的采購(gòu)管理上。這是為何呢？

一個(gè)物品，市面上少見(jiàn)，要么是需求量小，要么是難以標(biāo)準(zhǔn)化，難以量產(chǎn)。我認(rèn)為SRM系統(tǒng)屬于難以標(biāo)準(zhǔn)化，難以量產(chǎn)的這類(lèi)。所以，很多SRM就通過(guò)定制化或自主研發(fā)解決了。

我的這個(gè)結(jié)論是基于如下理解，慢慢說(shuō)來(lái)，與大家一起探討。

1. 行業(yè)特性強(qiáng)，行業(yè)差異大

對(duì)于每個(gè)行業(yè)需要采購(gòu)的主要商品或物資，在采購(gòu)流程、商品采購(gòu)管理上，差異是非常大的，很難做出跨行業(yè)的SRM。下面以汽車(chē)、旅游、鋼鐵三個(gè)行業(yè)舉例說(shuō)明。

先說(shuō)汽車(chē)行業(yè)，在業(yè)內(nèi)有一種非常流行的采購(gòu)管理方式，叫做VMI（Vendor Managed Inventory，供應(yīng)商管理庫(kù)存）。這種采購(gòu)方式的一般流程是供應(yīng)商把貨物送到整車(chē)企業(yè)指定的倉(cāng)庫(kù)，或送到整車(chē)企業(yè)附近的第三方物流倉(cāng)庫(kù)，但是貨物所有權(quán)仍在供應(yīng)商手里。整車(chē)企業(yè)需要使用時(shí)，直接從指定的倉(cāng)庫(kù)或第三方倉(cāng)庫(kù)取用。使用后，才做貨物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。這種采購(gòu)管理方式，對(duì)于整車(chē)制造企業(yè)來(lái)講，最大程度的減少了采購(gòu)資金占用與庫(kù)存管理成本。

因此，這種采購(gòu)方式稱(chēng)為供應(yīng)商管理庫(kù)存。這種采購(gòu)管理方式，與傳統(tǒng)的采購(gòu)流程是不一樣的，它無(wú)法用采購(gòu)到貨后貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的通用采購(gòu)流程來(lái)管理。現(xiàn)在除了汽車(chē)行業(yè)，商貿(mào)類(lèi)企業(yè)也有的采用此類(lèi)采購(gòu)管理方式。但是，VMI仍屬于小眾的采購(gòu)流程，不通用。

以出境自由行產(chǎn)品為例，說(shuō)一下旅游行業(yè)。出境自由行不限出發(fā)日期、不限出行人數(shù)，但是需要的機(jī)票、酒店、門(mén)票、租車(chē)、簽證等商品一樣也不能少。自由行商品采購(gòu)的問(wèn)題在于用到的機(jī)票、酒店等這些商品的采購(gòu)流程樣樣不同。即使機(jī)票、酒店的采購(gòu)，還分為控位（提前買(mǎi)下機(jī)票艙位或酒店房間，再賣(mài)給出游客人）和普通采購(gòu)（有了客人后，再去買(mǎi)機(jī)票或酒店）。

機(jī)票采購(gòu)面對(duì)的是機(jī)票代理商或大的OTA（Online Travel Agency），大的OTA可以做系統(tǒng)對(duì)接，直接線上采購(gòu)。而從機(jī)票代理商的采購(gòu)，信息化程度就很低了，若自由行企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，可以自己做SRM系統(tǒng)。否則，就只能電話(huà)、郵件、微信了。

酒店采購(gòu)面對(duì)的是不同信息化程度的OTA，并需要做系統(tǒng)對(duì)接，但與機(jī)票的商品信息差異大，二者也無(wú)法通用。對(duì)于門(mén)票、租車(chē)等商品，商品間信息差異大，也無(wú)法用一套SRM搞定。因此，對(duì)于自由行的旅游企業(yè)來(lái)講，就在公司內(nèi)部，就需要按商品品類(lèi)建立不同的SRM或不同的采購(gòu)系統(tǒng)。

再說(shuō)一下鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，煤是鋼鐵企業(yè)重要的原料。煤的采購(gòu)有個(gè)重要特點(diǎn)是“以質(zhì)論價(jià)、除濕除雜”。在采購(gòu)質(zhì)檢前，采購(gòu)重量、采購(gòu)價(jià)格是無(wú)法準(zhǔn)確確定的，這個(gè)特點(diǎn)決定了它和標(biāo)準(zhǔn)貨物的采購(gòu)流程是不一樣的，因此也無(wú)法用通用的SRM搞定。

因行業(yè)特性強(qiáng)、貨物采購(gòu)流程差異太大，所以與銷(xiāo)售端的CRM相比，在采購(gòu)端SRM更難商品化。

2. 主輔物料采購(gòu)流程不同

商貿(mào)企業(yè)銷(xiāo)量大、周轉(zhuǎn)快的商品與銷(xiāo)量小、周轉(zhuǎn)慢的商品，采購(gòu)策略是不同的，制造企業(yè)的主料、輔料、非生產(chǎn)性物料、備品備件的采購(gòu)策略也是不一樣的。所以，它們的供應(yīng)商關(guān)系管理策略也是不同的。

對(duì)于銷(xiāo)量大周轉(zhuǎn)快的商品，或生產(chǎn)主料，很多企業(yè)會(huì)選擇戰(zhàn)略性合作供應(yīng)商，定期簽訂采購(gòu)框架合同，然后按需向某供應(yīng)商下達(dá)采購(gòu)訂單。采購(gòu)訂單的價(jià)格制定方式也因行業(yè)或商品略有不同，有的是按合同協(xié)議價(jià)，有的是一單一議價(jià)。所以，也不能一概而論。

對(duì)于銷(xiāo)量大周轉(zhuǎn)快的商品，或生產(chǎn)主料，還有些企業(yè)或行業(yè)不會(huì)先簽訂框架采購(gòu)合同，而是在主要供應(yīng)商間采用“一單一競(jìng)價(jià)”的方式。這種方式采用的SRM顯然與簽訂框架協(xié)議后直接向某供應(yīng)商下達(dá)采購(gòu)訂單采用的SRM的是不同的。

對(duì)于輔料、備品備件，甚至辦公用品，這類(lèi)采購(gòu)金額占比小，且標(biāo)準(zhǔn)的商品，很多企業(yè)直接從B2B電商網(wǎng)站上采購(gòu)?；蛘咴?xún)價(jià)后，直接向某供應(yīng)商下達(dá)訂單。換句話(huà)講，它們和銷(xiāo)量大或生產(chǎn)主料的采購(gòu)模式是不同的。因此，無(wú)法或沒(méi)有必要用統(tǒng)一的SRM進(jìn)行管理。

鑒于高銷(xiāo)量高周轉(zhuǎn)、主輔料的采購(gòu)管理方式不同，有些企業(yè)會(huì)針對(duì)主料或高銷(xiāo)量高周轉(zhuǎn)商品建立專(zhuān)門(mén)的SRM，同時(shí)針對(duì)輔料、備品備件等物品建立與B2B電商平臺(tái)對(duì)接的采購(gòu)管理系統(tǒng)?？傊?，也無(wú)法用一套通用的SRM把它們一起管理起來(lái)。

3. SRM需要供應(yīng)商一起使用

企業(yè)用CRM管理客戶(hù)，不用客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，或者客戶(hù)參與的成本很低。但是，SRM就不同了。企業(yè)通過(guò)SRM發(fā)出采購(gòu)需求后，需要供應(yīng)商到系統(tǒng)上來(lái)參與接單、發(fā)貨，甚至后續(xù)的對(duì)賬也需要在SRM上一起完成。

供應(yīng)商是否樂(lè)意使用SRM一起來(lái)玩，能否使用SRM一起來(lái)玩，背后的因素比較多。比如：供應(yīng)商信息化程度如何？是做系統(tǒng)對(duì)接，還是需要供應(yīng)商人工參與？你的采購(gòu)量大不大？等等。這些，都是制約SRM使用的因素，別說(shuō)商品化的通用SRM了。

4. 結(jié)束語(yǔ)

從如上三個(gè)因素來(lái)看，SRM要想用起來(lái)，SRM要想商品化，還真比CRM難的多。有行業(yè)特性、有采購(gòu)量大小、有供應(yīng)商信息化程度等等原因。

您是如何理解這個(gè)問(wèn)題呢？歡迎交流。