萬千柜姐涌入直播間背后，會(huì)給直播帶貨生態(tài)帶來怎樣的改變呢？這是本期將要探討的問題。

疫情的陰霾還未完全散去，線下消費(fèi)依然處于尚未復(fù)蘇的半停滯狀態(tài)。

然而，線下消費(fèi)的停滯卻無法阻擋用戶遮掩不住的購物欲望，“買買買”在這個(gè)特殊時(shí)期不僅是人們的剛性需求，更是緩解壓力的一種重要手段。而與此同時(shí)，依托于線下消費(fèi)的眾多線下門店也面臨著場(chǎng)地租金、商品庫存、員工工資、營業(yè)額空白等多重壓力。

在需求與壓力的雙重倒逼下，不少商場(chǎng)、品牌們紛紛展開了自救活動(dòng)，推出“無接觸購物”活動(dòng)，用線上商城代替?zhèn)鹘y(tǒng)的線下消費(fèi)。其中，直播帶貨更是成為商場(chǎng)、品牌搶占的高地。

從美妝、服飾到鞋子，眾多服務(wù)于不同產(chǎn)品、品牌的柜姐們紛紛從柜臺(tái)前走到了屏幕前，搖身變成線上的導(dǎo)購主播，成為直播帶貨中的新鮮血液。而在直播模式的助推下，用戶與商場(chǎng)、品牌的供求關(guān)系得以完美融合。

萬千柜姐涌入直播間背后，會(huì)給直播帶貨生態(tài)帶來怎樣的改變呢？這是本期將要探討的問題。

一、柜姐殺向直播間，“直播3小時(shí)完成線下一周銷售”

2月初，銀泰百貨和淘寶發(fā)起了“導(dǎo)購在家直播”項(xiàng)目，邀請(qǐng)了近千名導(dǎo)購在家直播賣貨，這個(gè)項(xiàng)目得到了大批品牌商的支持。一些化妝品、運(yùn)動(dòng)、服飾等品牌類商家甚至給出了粉絲專享福利。雅詩蘭黛、科顏氏、悅木之源、艾諾碧（IOPE）、耐克、斐樂、泰蘭尼斯等50多家品牌的導(dǎo)購，紛紛加入了直播大軍，在鏡頭前向用戶們展示、推銷著產(chǎn)品。

此前并沒有粉絲沉淀基礎(chǔ)的柜姐們，在直播流量和直播效果上自然與頭部主播們相去甚遠(yuǎn)。但是與線下專柜一對(duì)一式的售賣活動(dòng)相比，直播不僅突破了地域空間的限制，柜姐們還可以在直播中同時(shí)面對(duì)幾百上千甚至上萬個(gè)線上顧客，統(tǒng)一向他們介紹產(chǎn)品的功能效用，并針對(duì)顧客們所面臨的護(hù)膚、搭配以及與產(chǎn)品相關(guān)的問題進(jìn)行回答。從覆蓋面和服務(wù)效率來看，似乎都是一種不錯(cuò)的服務(wù)方式。

而對(duì)于消費(fèi)者而言， 柜姐們涌入直播間，不僅滿足了他們“云逛街”“買買買”的剛性需求，同時(shí)柜姐的專業(yè)背書、品牌背書、對(duì)產(chǎn)品和顧客需求的了解程度都能讓消費(fèi)者對(duì)的信任感加深，這是很多柜姐的優(yōu)勢(shì)。

銀泰百貨杭州武林店SK-II專柜店的柜姐，首次在淘寶進(jìn)行短視頻直播，僅一上午的時(shí)間，她個(gè)人的喵街銷售額就沖上了6萬。而根據(jù)2月13日銀泰百貨公布的數(shù)據(jù)顯示，一名導(dǎo)購直播3小時(shí)服務(wù)的消費(fèi)者人數(shù)，相當(dāng)于復(fù)工6個(gè)月服務(wù)的客流。而一次直播產(chǎn)生的銷售額，相當(dāng)于在門店上了一周的班。

將“云柜姐”推到大眾面前的不只有銀泰百貨。

2月23日晚上19:30分，中商百貨荊門店的首場(chǎng)抖音美妝直播上線。具有13年美妝行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的歐珀萊店長在直播中進(jìn)行護(hù)膚教學(xué)，期間用戶還可以享受歐珀萊8折的優(yōu)惠和購物加贈(zèng)禮。2個(gè)小時(shí)的直播中共867人圍觀，銷售額近9000元。雖然無法和專業(yè)主播、KOL們相提并論，但與平日里線下門店的銷售情況相比，成績也十分可觀。

除傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)外，蘇寧也涉獵其中。2月21日，蘇寧推出了連續(xù)12小時(shí)直播的“超店播計(jì)劃”，讓以往各個(gè)門店的柜姐、促銷員們化身為線上主播，為消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能，帶來實(shí)景體驗(yàn)，同時(shí)還聯(lián)合銀行等金融機(jī)構(gòu)推出24期免息付款的金融服務(wù)。此次計(jì)劃共有3000多位柜姐、促銷員參與，開播34000余場(chǎng)。

此外，還有品牌直接入局。

店鋪數(shù)量高達(dá)4500家的服飾企業(yè)太平鳥在市場(chǎng)環(huán)境急轉(zhuǎn)直下的情況下，于大年初四緊急舉辦了第一場(chǎng)微信直播。公司高管親自出馬，通過直播展示產(chǎn)品，并向觀看的用戶提供穿搭建議。大年初五，太平鳥全國13個(gè)大區(qū)開始滾動(dòng)做直播，并配合“微信秒殺”活動(dòng)，組建微信群，期間日均總零售額超過了800萬。

家電品牌海爾冰箱也在這段時(shí)間將線下門店的“銷售尖兵”變成了線上直播間的“帶貨達(dá)人”。據(jù)悉，海爾冰箱目前已在抖音、一直播等平臺(tái)相繼開展了3000多場(chǎng)直播，全國直銷員中，直播2小時(shí)實(shí)現(xiàn)27萬銷額、單場(chǎng)直播帶貨4臺(tái)冰箱等戰(zhàn)績不斷涌現(xiàn)。

甚至還有不少房企車企也紛紛涌入了這陣直播熱潮中。寶馬、豐田、福特、比亞迪等汽車品牌都無一例外的開啟直播“帶車”。如2月10日開始，寶馬直接在京東和天貓旗艦店開設(shè)直播間，銷售人員除了在線講車外，也會(huì)針對(duì)用戶提出的問題進(jìn)行答疑，并舉辦定時(shí)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

整體來看，在疫情催生下，各行各業(yè)直播帶貨的熱度急速攀升，不少線下實(shí)體企業(yè)都在線上積極拓展新的渠道。根據(jù)淘寶公布的數(shù)據(jù)，2月以來，每天都有3萬新商家入駐淘寶，轉(zhuǎn)型線上；淘寶直播新開播的直播間數(shù)量同比翻倍，新開播場(chǎng)次同比漲110%。

二、熱鬧背后，直播生態(tài)會(huì)迎來哪些變化？

2019年，直播帶貨可以說是電商行業(yè)最熱的關(guān)鍵詞之一。這個(gè)迅速崛起的風(fēng)口不僅帶動(dòng)了抖音、快手、拼多多等平臺(tái)陸續(xù)入局，還締造了李佳琦、薇婭這樣人盡皆知的直播帶貨神話，同時(shí)也孕育、涌現(xiàn)出了無數(shù)的直播玩家和直播機(jī)構(gòu)。

如果說，在疫情之前，直播已經(jīng)在一定程度上改變了人們的消費(fèi)模式或消費(fèi)習(xí)慣，那么這次疫情的出現(xiàn)則將直播帶貨這一形式推上了一個(gè)新的風(fēng)口。那么2020年直播帶貨生態(tài)，會(huì)不會(huì)在疫情之后迎來新的變化呢？

筆者認(rèn)為或許將會(huì)有以下幾個(gè)可能出現(xiàn)：

1. 私域流量會(huì)進(jìn)一步覺醒、爆發(fā)，KOC的價(jià)值愈發(fā)凸顯

一些在線上直播中取得不錯(cuò)成績的柜姐在總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)時(shí)曾提到，門店的線上轉(zhuǎn)型能否成功，有很大的程度取決于線下門店或?qū)９耖L期沉淀的老客戶。這些累積下來的私域流量忠誠度極高，會(huì)在線上形成強(qiáng)有力的轉(zhuǎn)化。這也正是很多柜姐直播時(shí)觀看人數(shù)雖然不多，但是直播效果卻還不錯(cuò)的原因。

疫情的影響會(huì)讓眾多轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的品牌、商家意識(shí)到私域流量賦能的重要性，私域流量直播也有可能成為低價(jià)直播的強(qiáng)勁對(duì)手。而在私域流量的運(yùn)營中，KOC的價(jià)值將會(huì)愈發(fā)凸顯。

對(duì)于品牌來說，借勢(shì)KOC是擁抱私域流量的捷徑。要么搭建起自己的私域流量平臺(tái)，將線下門店的導(dǎo)購、社交達(dá)人等KOC引入進(jìn)來賣貨，要么可以直接和可提供KOC的專業(yè)平臺(tái)合作進(jìn)行合作。

2. 會(huì)有越來越多的品牌或企業(yè)選擇自建MCN，孵化自有紅人，進(jìn)行線上銷售

銀泰百貨在讓柜姐開直播之前，會(huì)安排專業(yè)的組織對(duì)柜姐進(jìn)行直播培訓(xùn)，同時(shí)安排后續(xù)與直播相關(guān)的事宜，并匹配貨品團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)、流量團(tuán)隊(duì)。而為了讓“柜姐”直播在這條路上走得更遠(yuǎn)，銀泰已經(jīng)成立了一個(gè)MCN公司，專注于系統(tǒng)化培訓(xùn)導(dǎo)購。

經(jīng)歷過疫情的影響后，更多的企業(yè)和品牌意識(shí)到了數(shù)字化、直播賣貨所帶來的能量，越來越多的企業(yè)、品牌會(huì)選擇線上和線下的聯(lián)動(dòng)合作，并加強(qiáng)線上的布局，而會(huì)有更多有能力的品牌選擇自建MCN，孵化自有紅人，從而更可控地進(jìn)行線上銷售。

從這個(gè)層面來看，MCN所面臨的競爭或許將會(huì)越來越激烈，整個(gè)直播行業(yè)有可能面臨新的洗牌。

3.?不同平臺(tái)間圍繞著直播的競爭將進(jìn)一步加劇

2019年，淘寶直播迅猛發(fā)展，抖音和快手的直播帶貨量級(jí)也不容小視，京東、拼多多等平臺(tái)也紛紛布局直播業(yè)務(wù)，直播帶貨在此之前已然成為一個(gè)風(fēng)口。而在疫情所帶來的影響下，不同平臺(tái)之間圍繞著直播的競爭將進(jìn)一步加劇。

總體來看，內(nèi)容平臺(tái)和電商平臺(tái)將會(huì)形成越來越強(qiáng)的競合關(guān)系，不同平臺(tái)和商家、品牌、供應(yīng)鏈之間的關(guān)系也會(huì)相應(yīng)的發(fā)生變化。而在這樣的格局下，MCN、主播、紅人也或許能從中尋求到新的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，在疫情之下，直播帶貨不可避免的呈現(xiàn)出了一些奇觀景象，并不是是所有的品牌、產(chǎn)品都能靠此持續(xù)獲利。疫情散去之后，不論是平臺(tái)也好，企業(yè)品牌也好，還是MCN或者紅人也好，能否借助直播這個(gè)風(fēng)口，創(chuàng)造更多的奇觀，讓人充滿了期待。

作者：卡思數(shù)據(jù)，公眾號(hào)（ID：caasdata6）

本文由 @卡思數(shù)據(jù) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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