企業(yè)要想做好視頻類營(yíng)銷，到底需要踩準(zhǔn)哪些點(diǎn)呢？本文為大家介紹了六大要點(diǎn)，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

瘋狂的直播帶貨數(shù)據(jù)

2017年，主播薇婭抓住了淘寶直播的新風(fēng)口，成為第一批進(jìn)入直播帶貨的主播。400多萬(wàn)淘寶粉絲，直播最高觀看人數(shù)超過(guò)800萬(wàn)，2小時(shí)帶貨2.67億，2018全年達(dá)到27億成交額。

2018年，李佳琦5個(gè)半小時(shí)的淘寶直播賣出了23000單，完成了353萬(wàn)的成交量，雙十一期間挑戰(zhàn)馬云成為“口紅一哥”，全網(wǎng)爆紅。

2019年，根據(jù)天貓對(duì)外公布的雙11戰(zhàn)績(jī)顯示，雙十一淘寶直播帶動(dòng)成交近200億元。且成交億元直播間超過(guò)10個(gè)，千萬(wàn)元直播間超過(guò)100個(gè)。

主播薇婭也位列淘寶直播熱度榜第一名，淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人趙圓圓凌晨透露，薇婭今年雙十一期間的銷售額已經(jīng)達(dá)到了她去年全年的銷售額。而2018年全年，薇婭引導(dǎo)成交銷售額27億。

直播帶貨是電視購(gòu)物的2.0版本

直播購(gòu)物真的只是近3年的一種新的零售方式嗎？經(jīng)過(guò)增長(zhǎng)飛象分析，其實(shí)并不是的，直播購(gòu)物本質(zhì)上就是電視購(gòu)物的2.0版本。

對(duì)比一下電視購(gòu)物和直播購(gòu)物，其實(shí)只是不同的時(shí)代背景下，消費(fèi)者借用不同傳播工具的同樣表達(dá)，他們的本質(zhì)邏輯是一樣的。都是竭盡全力的去與粉絲/觀眾溝通，在特定的環(huán)境中展示出來(lái)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以達(dá)到成交。

但直播帶貨進(jìn)步的點(diǎn)在于直播能與粉絲實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)。當(dāng)粉絲有問(wèn)題可以直接在直播間留言，主播能夠與粉絲實(shí)現(xiàn)隔屏互動(dòng)，在線幫助他們答疑解惑，這一點(diǎn)還原了線下消費(fèi)的場(chǎng)景，更不錯(cuò)的是這里的導(dǎo)購(gòu)（主播）沒(méi)有出現(xiàn)線下導(dǎo)購(gòu)那些令人不舒服的面孔，大大提高了購(gòu)物體驗(yàn)。直播購(gòu)物營(yíng)造出一種老友聊天的場(chǎng)景，迅速拉近粉絲與主播之間的距離，帶動(dòng)直播間的氣氛。

營(yíng)銷的本質(zhì)在于建立與用戶的信任。從傳統(tǒng)的線下零售到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的內(nèi)容電商、網(wǎng)紅直播，銷售的本質(zhì)都沒(méi)有改變，只是在銷售渠道上不斷換代更新。

過(guò)去30年，在商品生產(chǎn)還沒(méi)有那么豐富，傳播手段還比較單一的廣播電視時(shí)代，人們會(huì)從電視購(gòu)物，聽(tīng)著電視里的主持人不停的“998，只要998，八心八箭帶回家”，這種煽動(dòng)力讓人頓時(shí)被洗腦，乖乖撥打訂購(gòu)熱線。

而現(xiàn)今，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨，商品生產(chǎn)進(jìn)一步豐富，傳播手段更為多元化，生產(chǎn)的還是內(nèi)容，只是承載信息的渠道發(fā)生了變化，現(xiàn)在的短視頻、直播，實(shí)質(zhì)上就是過(guò)去的報(bào)紙、電視。

“全部女生，買(mǎi)它！”一出現(xiàn)，乖乖剁手；反觀現(xiàn)在的文字內(nèi)信息，就相當(dāng)于30年前的報(bào)紙、雜志媒體。

所以增長(zhǎng)飛象得出結(jié)論，現(xiàn)在的直播購(gòu)物，就是電視購(gòu)物的2.0版本。

如今視頻類營(yíng)銷依然處在風(fēng)口期，嚴(yán)格地說(shuō)，圖文、短視頻、長(zhǎng)視頻都可以帶貨，但效率最高的帶貨形式還是直播。很多重度淘寶用戶看慣了直播之后，就再也看不進(jìn)去圖文了，這個(gè)原理就和看慣了抖音快手不想看微博微信公眾號(hào)的圖文一樣，也好比看慣了電視就不在專注看報(bào)紙一樣。視頻的表現(xiàn)形式遠(yuǎn)比文字和語(yǔ)音更直觀和更有沖擊力。

再加之5G時(shí)代的到來(lái)，讓視頻更如虎添翼，過(guò)去的報(bào)紙調(diào)動(dòng)的是讀者的視覺(jué)，而電視出來(lái)后，我們可以看，也可以聽(tīng)；而視頻出來(lái)后，不僅可以聽(tīng)、看，還有人在那試產(chǎn)品、跟你聊天互動(dòng)，360度全方位的調(diào)動(dòng)你的感官，刺激你的神經(jīng)，轉(zhuǎn)化你。這也是為什么有些人平常消費(fèi)很理性，但是一看直播也忍不住剁手。

所以增長(zhǎng)飛象認(rèn)為，直播帶貨這種方式未來(lái)依然會(huì)有較大的發(fā)展空間，還會(huì)有繼續(xù)的3.0版本。

直播帶貨的6個(gè)要點(diǎn)

接下來(lái)，增長(zhǎng)飛象就為大家分析一個(gè)企業(yè)想要做好視頻類營(yíng)銷，到底需要踩準(zhǔn)哪些點(diǎn)。

1. 選品和定價(jià)要合理

選有足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，商家要通過(guò)視頻營(yíng)銷賺錢(qián)，帶貨的人肯定要賺錢(qián)，也就是說(shuō)商品售價(jià)中肯定含有給帶貨人的返點(diǎn)傭金。可是往往直播間的售價(jià)確實(shí)是比較低的，這是怎么做到的呢？經(jīng)過(guò)我們?cè)鲩L(zhǎng)飛象的分析，有以下兩種情況：

1. 一部分情況是商家真的為了帶量而讓利。有些網(wǎng)紅帶貨量確實(shí)很大，所以就有了和商家談價(jià)的籌碼，用量去瘋狂壓價(jià)，拿到一個(gè)很低的成本價(jià)，這樣就既可以賣一個(gè)全網(wǎng)最低價(jià)，又可以賺到錢(qián)。

但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種單子并不是商家愿意長(zhǎng)久接的單子，畢竟利潤(rùn)極其的微薄，一不小心，就變成了賠本的買(mǎi)賣。

23. 售賣特制的網(wǎng)紅定制款，許多網(wǎng)紅在直播賣貨的時(shí)候都會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓你去淘寶搜同款，你去搜一下，發(fā)現(xiàn)確實(shí)有這個(gè)產(chǎn)品，定價(jià)299，而直播間只賣89。

你覺(jué)得很劃算，但真相就是，你看到的那個(gè)商品就是專門(mén)用來(lái)抗價(jià)格的，幾乎沒(méi)有銷量，這個(gè)商品主要靠視頻類營(yíng)銷來(lái)帶貨，現(xiàn)在很多廠家都在為各大平臺(tái)網(wǎng)紅定制生產(chǎn)各種產(chǎn)品，推銷產(chǎn)品的很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是在淘寶這些大平臺(tái)上架同款產(chǎn)品，定一個(gè)高價(jià)。

其實(shí)這個(gè)套路早就已經(jīng)被商家玩的很6了，同一個(gè)產(chǎn)品，在線上和實(shí)體店標(biāo)注不一樣的型號(hào)，讓你沒(méi)辦法做到絕對(duì)比價(jià)，從而避免很多麻煩。

2. 主播人設(shè)定位要精準(zhǔn)垂直

很多主播都是草根出生，為了能夠與自己的粉絲沒(méi)有距離感，走“好友推薦”人設(shè)，反而很多明星也跟風(fēng)做直播帶貨，比如湖南衛(wèi)視前著名主持人李某，試圖帶貨卻遇到了慘敗。

其中有些主播也經(jīng)常會(huì)開(kāi)聊天帖，也會(huì)在粉絲都知道的“小號(hào)”里在不經(jīng)意之間透露自己工作背后的辛酸，讓受眾體會(huì)到光鮮亮麗的主播也和普通人一樣，會(huì)生病、疲勞、熬夜，他們?yōu)榱耸聵I(yè)而犧牲了愛(ài)好、社交等，這種像極了普通人生活的故事，能夠瞬間拉近粉絲與主播之間的距離，夠幫助主播成功圈粉。

其次，與粉絲戰(zhàn)線一致，跟著粉絲一起去和商家討價(jià)還價(jià)，獲得粉絲的信任，降低粉絲心里門(mén)檻。

最后，定位清晰，不輕易跨界。

就如李佳琦，大家熟知他的人設(shè)是“口紅一哥”，因其超強(qiáng)的帶貨能力，不粘鍋的廠家找到他，卻出現(xiàn)了巨大的失誤，不粘鍋在煎蛋的現(xiàn)場(chǎng)粘得一塌糊涂。雖然后續(xù)李佳琦的公關(guān)處理得當(dāng)，但是這一翻車讓這些主播們紛紛給主播們敲了一個(gè)警鐘。

3. 場(chǎng)景化描述

李佳琦在安利口紅的時(shí)候，永遠(yuǎn)通過(guò)場(chǎng)景化的想象，描述涂上這只口紅的你。

今天想要貴婦風(fēng)，那就選一只超級(jí)優(yōu)雅的梅子醬紫色調(diào)口紅；

明天又想走少女路線，那就來(lái)一只爛番茄色，薄涂它，你就是活力滿滿的青春少女；

后天又是港式復(fù)古風(fēng)，啞光正紅色拿去用絕對(duì)不會(huì)出錯(cuò)。

對(duì)比一下，如果只是像別的博主一樣，描述這只口紅質(zhì)地滋潤(rùn)，顏色很正，品牌背景強(qiáng)大，價(jià)格實(shí)惠、只能給用戶傳達(dá)口紅的信息，但是沒(méi)有直擊人心。李佳琦深諳女性心理，知道每個(gè)女生心里渴望的是更美的自己，所以在安利時(shí)，抽象出各種場(chǎng)景，讓女生覺(jué)得自己不僅是衣柜里永遠(yuǎn)少一件衣服，就連化妝臺(tái)上也永遠(yuǎn)少一只口紅。

其次、金句頻出，“OMG！這也太好看了吧！所有女生，買(mǎi)它！”，讓坊間流傳出“天不怕，地不怕，就怕佳琦OMG！”

4. 給人占便宜的感覺(jué)

主播賣貨并非光靠低價(jià)，更多的是通過(guò)優(yōu)惠券、贈(zèng)品、限量、限價(jià)去調(diào)動(dòng)粉絲對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣，給到粉絲占便宜的感覺(jué)。增長(zhǎng)飛象曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在的顧客要的不是便宜貨，也不是占便宜，而是占便宜的感覺(jué)。

主播不停渲染營(yíng)造著一種“你現(xiàn)在不買(mǎi)就再也撿不到這個(gè)便宜”的氛圍，我生怕晚下單一秒就沒(méi)貨了！

“今天限量2000單，多的沒(méi)有，搶完就沒(méi)有了！”此時(shí)不剁手、更待何時(shí)。

5. 順應(yīng)平臺(tái)規(guī)則

淘寶基于自己的天然平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，又是踏足直播帶貨早的機(jī)構(gòu)，銷售轉(zhuǎn)化率還是最高的，一般生活消費(fèi)品類最暢銷。

快手和抖音是內(nèi)容邏輯，日活高，區(qū)別在于快手注重私域流量沉淀，粉絲粘性強(qiáng)，適合推廣客單價(jià)一般在300元以下的產(chǎn)品。

抖音流量大，但是因其算法導(dǎo)向限制，導(dǎo)致抖音流量都不能私有化，所以并不值錢(qián)，轉(zhuǎn)化比較好的是美妝類產(chǎn)品。

除了以上帶貨量較大的平臺(tái)，也有一些其他平臺(tái)紛紛試水，加入不同的元素。

拼多多初次試水就把裂變玩法搬進(jìn)了直播間。

京東近期也正在推進(jìn)紅人孵化計(jì)劃，并至少為此投入10億資源。

“種草平臺(tái)”小紅書(shū)也將內(nèi)測(cè)電商直播，讓創(chuàng)作者可以搭配筆記玩法、連線玩法和紅包玩法進(jìn)行直播。

6. 保持高頻的更新

營(yíng)銷一定是連續(xù)性，效果才明顯。

李佳琦在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，一年365天自己直播了389場(chǎng)。這樣高強(qiáng)度高頻率的直播是為了培養(yǎng)粉絲觀看直播的習(xí)慣，保持忠誠(chéng)度。

同時(shí)，細(xì)心的答疑或者具有娛樂(lè)性的溝通，能夠拉近KOL與粉絲之間的距離，實(shí)現(xiàn)情感共鳴，建立起主播與粉絲之間的親切度和信任感。這樣一來(lái)，帶貨就順理成章了。

根據(jù)達(dá)爾文進(jìn)化論：每次大變革，存活下來(lái)的物種，不是那些最強(qiáng)壯的種群，也不是那些智力最高的，而是對(duì)變化能做出最積極反應(yīng)的物種。

參考資料

[1]淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓：秀場(chǎng)直播哄大哥，電商直播哄大姐

https://tech.qq.com/a/20200109/082451.htm

[2]直播帶貨能火多久？

https://mp.weixin.qq.com/s/Gl8pGTBNPui2OFjOvxv6WA

[3]電視購(gòu)物節(jié)目主持人節(jié)目制作流程解析和優(yōu)化

http://media.people.com.cn/BIG5/n1/2019/1224/c431283-31520610.html

作者：曾經(jīng)，公眾號(hào)：增長(zhǎng)飛象

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