萬鵬告訴Tech星球，靠著這樣的方式，平臺(tái)短短幾個(gè)月便有了200多萬凈利潤。

“根本不是把順風(fēng)車當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做，更多的是流量獲取，賺快錢，平臺(tái)的匹配率根本不到10%（滴滴在30%左右），”萬鵬坦言，“在公司很少見到黃沐，他的辦公室基本空著”。而從北上杭招來的人大部分離職了。

更混亂的局面藏在順風(fēng)車的QQ群中。群里沒有人閑聊，司機(jī)和乘客發(fā)消息是會(huì)清晰的寫出自己出行的時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系方式，并標(biāo)注出是“車找人”還是“人找車，“跑專線基本上成單率100%，一口價(jià)（價(jià)格和同等路途大巴車價(jià)格差不多）”。

不過，群主把乘客和司機(jī)聚集在一起并不是為了做公益。一些群主甚至在提供車主注冊(cè)生意，只需要滿足“駕齡3年以上、沒有犯罪記錄、本地車牌”這三個(gè)條件，即便車不夠檔次，支付200-600元不等也可注冊(cè)滴滴快車，“車型不達(dá)標(biāo)100%通過”。

而想要注冊(cè)嘀嗒和哈啰的順風(fēng)車，其背后的公司會(huì)提供牌照等多種支持。一位QQ群主表示，“這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈大到你無法想象，現(xiàn)在還是淡季，月收入3-5萬，旺季的時(shí)候，隨便一個(gè)月就會(huì)超過5萬”。

一位在上?！绊橈L(fēng)車”車主告訴Tech星球，自己是黑車，根本不跑平臺(tái)，只跑機(jī)場專線，偶爾會(huì)用上海浦東機(jī)場、虹橋機(jī)場內(nèi)部的App跑機(jī)場專線，而這個(gè)App在App Store和安卓應(yīng)用市場根本搜不到。

這些散落在全國各地的平臺(tái)、QQ群，以及黑車司機(jī)在黑暗里閃耀著光芒，而這些光芒隨時(shí)可以刺傷人。

楊光所在的平臺(tái)就出現(xiàn)過一個(gè)乘客因車禍身亡事件，受害者家屬多次聯(lián)系平臺(tái)，平臺(tái)以找警察為由掛斷了電話。而在后來的回復(fù)中，媒體質(zhì)疑楊光并沒有給乘客購買保險(xiǎn)，平臺(tái)的回應(yīng)是：聯(lián)系了很多家，但沒有找到合適的險(xiǎn)種。

這個(gè)時(shí)候，急需“正規(guī)軍”清場。

「正規(guī)軍」入場

2019年1月25日，哈啰順風(fēng)車首先在上海、廣州、杭州、成都、合肥、東莞開通。這樣的布局耐人尋味，在哈啰首批上線的城市中，廣州和東莞均處于珠三角，杭州及合肥則均在長三角，而上海則是哈啰的大本營。

“一個(gè)珠三角基本相當(dāng)于其他地區(qū)出行需求的總和”，某出行平臺(tái)合伙人華雨向Tech星球分析說。嘀嗒曾經(jīng)對(duì)2019年春運(yùn)期間順風(fēng)車的使用程度進(jìn)行了城市排名，結(jié)果顯示返程和熱門城市中，前三位均處于珠三角。

同時(shí)，哈啰的布局直搗嘀嗒的腹地。
華雨表示，“珠三角、長三角、京津冀是嘀嗒做得最好的三個(gè)地區(qū)”。

某順風(fēng)車行業(yè)人士也認(rèn)為，“上海是嘀嗒做得最好的城市，滴滴都比不過”。

哈啰派出老將江濤負(fù)責(zé)順風(fēng)車業(yè)務(wù)，江濤于2015年年底加入哈啰。Tech星球從多個(gè)信源了解到，江濤在哈啰內(nèi)部聲望很高，他當(dāng)初加入哈啰，是阿里幫忙挑選的。

甫一上線，哈啰內(nèi)部給予了多種資源位支持。比如，哈啰出行App logo下方會(huì)有“順風(fēng)車”的字樣露出，而打開哈啰出行的App，會(huì)直接跳出順風(fēng)車的彈屏。

為了借春運(yùn)這個(gè)大場景打響第一槍，哈啰提供3000萬共享基金補(bǔ)貼跨城出行。2019年春運(yùn)期間需求猛增，截至2月16日（正月十二），注冊(cè)哈啰順風(fēng)車的車主總數(shù)已經(jīng)突破了兩百萬，累計(jì)訂單量超過了700萬。

但哈啰的步子邁得太大了。

2月23日，哈啰順風(fēng)車便在全國上線。一位出行平臺(tái)CEO如此看待哈啰的順風(fēng)車動(dòng)作，“哈啰的業(yè)務(wù)，有時(shí)候受資方控制，并不是企業(yè)內(nèi)部決定的，順風(fēng)車可以穩(wěn)扎穩(wěn)打，也可以全國同時(shí)開城，但攤子太大，必然會(huì)導(dǎo)致需求激增，而運(yùn)力無法滿足，會(huì)對(duì)品牌口碑造成傷害”。

他的分析并沒有錯(cuò)。“早期，哈啰的成單率只有13%（滴滴日常成單率30%），他們不是缺乘客，而是缺司機(jī)，平均來看，每7.5個(gè)用戶發(fā)起順風(fēng)車訂單，會(huì)有1個(gè)用戶被司機(jī)接走，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在為尋找運(yùn)力想辦法，每周例會(huì)都會(huì)討論”，接近哈啰內(nèi)部的行業(yè)人士張文文告訴Tech星球， “從3月開始一直到5月底，哈啰順風(fēng)車團(tuán)隊(duì)一直在996”。

想要短時(shí)間內(nèi)提高成單率，價(jià)格是最有效的杠桿，“要保障運(yùn)力就提價(jià)，要獲取乘客就降價(jià)”。于是，2019年4月24日，江濤發(fā)布內(nèi)部信，稱用戶對(duì)哈啰順風(fēng)車“順路車主太少、推廣力度不夠、產(chǎn)品體驗(yàn)不完善”的意見十分關(guān)注，并啟動(dòng)了5億元順風(fēng)車活動(dòng)基金。

面對(duì)哈啰的強(qiáng)勢補(bǔ)貼，某出行平臺(tái)合伙人感覺到了危機(jī)。他想盡辦法鞏固司機(jī)，具體策略是，司機(jī)如果留在平臺(tái)，會(huì)給予司機(jī)優(yōu)先派單權(quán)，如果司機(jī)幫忙拉人頭，平臺(tái)會(huì)給司機(jī)1%-2%的抽成，靠著這樣的方式，才勉強(qiáng)止住了下滑趨勢。

但嘀嗒確實(shí)受到了哈啰的影響?！?019年5月，嘀嗒出行的月活下降了20%，”張文文表示。不過，該數(shù)據(jù)并未得到嘀嗒官方確認(rèn)。

相比于哈啰的進(jìn)攻，嘀嗒顯得頗為低調(diào)。一位嘀嗒出行員工表示，滴滴順風(fēng)車剛下線的時(shí)候，嘀嗒并沒有立馬展開推廣計(jì)劃，而是等到了10月，才開始在全國進(jìn)行宣傳，具體措施是用APP的位置置換城市商場內(nèi)的大屏幕資源。業(yè)內(nèi)人士分析稱，嘀嗒的這種做法其實(shí)是在觀察監(jiān)管的態(tài)度，他們覺得安全了，才會(huì)有所行動(dòng)。

同時(shí)，“哈啰一上線，就要求我們每周提交競品的數(shù)據(jù)，主要線路的接單順路程度、接單率、同行訂單數(shù)量、熱點(diǎn)區(qū)域發(fā)單量等”，一位嘀嗒員工介紹說，“但他們只是想要了解對(duì)手的狀況，并沒有什么特別大的動(dòng)作”。

“我經(jīng)常收到嘀嗒出租車的券，順風(fēng)車的券從去年年底至今只收到過一次嘀嗒的優(yōu)惠券。”一位嘀嗒出行的順風(fēng)車用戶表示。

“老宋（嘀嗒出行CEO宋中杰）出資不少，資本入局不多，所以他們其實(shí)并不會(huì)很敢打?！鄙鲜鰡T工分析。事實(shí)上，相比滴滴的融資過百億的融資，嘀嗒在資本上一直鮮有大動(dòng)作。根據(jù)天眼查顯示，嘀嗒從2014年11月開始至今只完成了4輪融資，而其最新一輪融資則是在2017年3月，同時(shí)，CEO宋中杰為嘀嗒出行大股東，持股60.58%，而其余4位創(chuàng)始合伙人則分別持有10.54%-7.82%不等的股份。

面對(duì)哈啰的強(qiáng)勢進(jìn)攻，嘀嗒出行合伙人李金龍?jiān)诿襟w上回應(yīng)稱，嘀嗒很少花錢搞補(bǔ)貼。如今獲取一個(gè)車主的成本已高達(dá)上百元，嘀嗒入局得早就是最大優(yōu)勢，“1500萬車主是嘀嗒最大的壁壘”。

哈啰的攻勢從2019年春節(jié)一直持續(xù)到5月底。6月，戰(zhàn)事趨于緩和，隨之而來的是整個(gè)行業(yè)150天的平靜期。

短暫的平靜

哈啰開始放慢步子。

“6月，乘客端直接沒有補(bǔ)貼了，司機(jī)的補(bǔ)貼是5元，而5月乘客前兩次乘車會(huì)有15元的補(bǔ)貼?！比A雨告訴Tech星球。

這種變化源于一次對(duì)話。Tech星球從多個(gè)信源得知，今年6月，哈啰集團(tuán)層面曾把江濤叫過去談話?！肮?月在運(yùn)營上有些疏忽，雖然砸了5億，但是留存不夠，一些車主利用自己的小號(hào)發(fā)單，大號(hào)去接，沒有實(shí)際行程，直接確認(rèn)，集團(tuán)層面讓他再思考一下策略”，一位接近哈啰順風(fēng)車的人士表示。

哈啰砸的是真金白銀，而不像其他順風(fēng)車平臺(tái)給的是優(yōu)惠券。

在張文文看來，“這種直接補(bǔ)貼并沒有意義，因?yàn)闀?huì)滋生很多羊毛黨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如乘客和車主使用過之后，再補(bǔ)貼作用更明顯?！?/p>

據(jù)出行市場行業(yè)資深人士于珊珊的觀察，“即便哈啰選擇長三角和珠三角、上海作為首發(fā)地區(qū)/城市，加上后來的5億補(bǔ)貼，依然沒有打過嘀嗒。反而是拿下了云南、貴州、四川等地，這都是嘀嗒的薄弱市場”。

“哈啰現(xiàn)在的主要業(yè)務(wù)在電單車上，”一位哈啰出行員工告訴Tech星球。聯(lián)合螞蟻金服和寧德時(shí)代出資10億推出換電服務(wù)就是最好的佐證。

同時(shí)，多位知情人士透露，
相比于單車和助力車，順風(fēng)車并沒有給哈啰帶來足夠多的收入，反而是更大的風(fēng)險(xiǎn)，而這其中，助力車是哈啰最賺錢的業(yè)務(wù)。

順風(fēng)車命運(yùn)如何？哈啰在內(nèi)部展開了一場博弈?！癈EO楊磊想把不賺錢的業(yè)務(wù)砍掉（6月，楊磊曾公開宣稱順風(fēng)車是嘗試和探索，隨時(shí)可能關(guān)掉），但CFO卻支持順風(fēng)車?！敝槿耸肯騎ech星球透露。

另一種說法則是，助力車在全國有近萬名地推人員，但是卻并不愿意幫順風(fēng)車推廣。“內(nèi)部良性競爭很正常，”一位哈啰內(nèi)部人士表示，“我們自己很少用哈啰順風(fēng)車，都是用高德”。

楊磊的想法不難理解。順風(fēng)車對(duì)于滴滴更像一顆大樹長出了新的枝葉，而對(duì)于哈啰?jiǎng)t是重新種一顆樹，這意味著滴滴做順風(fēng)車的沉沒成本更低。

更重要的是問題是安全。過高的增長速度，在某種程度上會(huì)掩蓋業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的種種問題，順風(fēng)車帶來的安全問題讓企業(yè)的品牌和美譽(yù)度迅速受損。營收或許可以估量，但是品牌形象的損失是無價(jià)的，
因此企業(yè)需要在安全和規(guī)模之間做出最優(yōu)的平衡。

哈啰的狀態(tài)幾乎是后來入局的出行企業(yè)的縮影。

曹操出行首先發(fā)展吉利集團(tuán)旗下車主成為順風(fēng)車車主，原因在于這些車型能夠在GKUI系統(tǒng)（億咖通旗下吉智能生態(tài)系統(tǒng)，具備AI Cloud 、超能語音、控件交互、全能ID 等多種功能）的加持下，實(shí)現(xiàn)安全服務(wù)和提供基本的安全保障。而首汽推出的順風(fēng)車，僅局限在B端企業(yè)用戶的內(nèi)部上下班場景進(jìn)行試運(yùn)營，因乘客與司機(jī)均為同一單位的員工，故能確保安全。

某出行平臺(tái)合伙人認(rèn)為，“曹操、首汽現(xiàn)在的聲量太小了，它的體量擺在那里，想從順風(fēng)車市場搶下一塊蛋糕，并不是件容易事兒”。

已經(jīng)成為順風(fēng)車領(lǐng)域老大的嘀嗒似乎一直在按照自己的節(jié)奏前，“當(dāng)初置換App資源，有一部分原因也是為了推出租車”。但嘀嗒對(duì)哈啰的防御并沒有降低，“現(xiàn)在還是要求提交哈啰的數(shù)據(jù)，只不過頻率變成1月1次”。

而區(qū)域性的平臺(tái)則蜷縮在自己的角落里，沒有資本支持他們快速擴(kuò)張，他們也害怕，過快的速度引發(fā)監(jiān)管的注意，這有可能讓美夢一朝破碎。

因此，當(dāng)背靠阿里的哈啰暫時(shí)放慢了它的腳步后，整個(gè)順風(fēng)車市場進(jìn)入短暫的平穩(wěn)期。

不過，這種平靜很快就要被打破了——滴滴要回來了。

滴滴回歸

但這一次回歸，并非一帆風(fēng)順。

11月11日，在滴滴順風(fēng)車宣布即將重啟試運(yùn)營后的第5天，交通運(yùn)輸部、中央網(wǎng)信辦、工信部等部門，聯(lián)合約談了滴滴出行、首汽約車、神州優(yōu)車、曹操出行、美團(tuán)出行、高德、嘀嗒出行、哈啰出行共8家網(wǎng)約車、順風(fēng)車平臺(tái)公司。

本次約談明確指出，經(jīng)營順風(fēng)車業(yè)務(wù)的平臺(tái)符合順風(fēng)車本質(zhì)，必須以駕駛員自身出行需求為前提、事先發(fā)布出行信息，由出行線路相同的擬合乘人員選擇合乘車輛。順風(fēng)車行為必須不以盈利為目的，僅與搭乘人員分?jǐn)偛糠殖鲂谐杀净蛎赓M(fèi)互助。嚴(yán)禁以順風(fēng)車名義從事非法營運(yùn)，對(duì)每車每日的合乘次數(shù)要有一定限制，符合所在城市的交通出行常理。

行業(yè)人士認(rèn)為，這樣的約談應(yīng)該是想給順風(fēng)車行業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)，而滴滴曾經(jīng)是這一領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

11月12日，中國出租汽車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟就應(yīng)急管理部信息研究院發(fā)布的《中國網(wǎng)約車安全發(fā)展研究報(bào)告》致函應(yīng)急管理部，提出質(zhì)疑。

中國出租車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟質(zhì)疑上述報(bào)告“給人感覺是為滴滴量身定制的”，并指今年8月31日在北京召開的滴滴網(wǎng)約車順風(fēng)車安全管理整改工作專家評(píng)審會(huì)上，專家組并不認(rèn)可滴滴的安全整改已經(jīng)達(dá)標(biāo)。同時(shí)，其指出滴滴一直存在非法營運(yùn)，至今在上海沒有獲得網(wǎng)約車經(jīng)營許可，僅今年7月以來，上海交通執(zhí)法部連續(xù)對(duì)滴滴開除100張發(fā)單，累計(jì)罰金高達(dá)1000萬元。

對(duì)此，滴滴目前尚沒有作公開回應(yīng)。

出租車市場對(duì)滴滴順風(fēng)車的抵制似乎與生俱來。

一位出租車司機(jī)在聽到滴滴順風(fēng)車即將回歸的消息后，連聲感嘆，“出租車的苦日子又來了”，在滴滴順風(fēng)車下線前，他的月收入僅為3000元，而滴滴順風(fēng)車下線后，月收入將近6000元。

但輿論風(fēng)向已變。

11月6日，新浪科技在微博上發(fā)起投票——你還會(huì)坐滴滴順風(fēng)車嗎？其中6.9萬人參與投票，4萬人表示：會(huì)，等了很久終于回歸了。

看上去，滴滴回歸是眾望所歸。“我倒是希望能上線，年終獎(jiǎng)豈不是會(huì)好一點(diǎn)兒”，一位滴滴員工直言。因?yàn)?，去年公司給每個(gè)人只發(fā)了一半的年終獎(jiǎng)。

哈啰和嘀嗒的順風(fēng)車車主也期待著滴滴的到來，“滴滴上面單子更多”。

楊光對(duì)滴滴的回歸絲毫不擔(dān)心，“時(shí)間對(duì)我們來說是朋友，即便滴滴回來，格局再也回不到從前”。

嘀嗒對(duì)于滴滴順風(fēng)車的回歸似乎也并不在意?！肮緝?nèi)部并沒有開會(huì)討論新的方針，一直按照自己的步子走”，一位嘀嗒員工表示。

11月19日，滴滴順風(fēng)車宣布：因?yàn)榧夹g(shù)原因，原定第一批試運(yùn)營的北京和石家莊將延緩至12月上線。

“這樣的推遲應(yīng)該是會(huì)長期存在的，除非有一方（監(jiān)管和滴滴）形成決定的結(jié)果”，一位出行行業(yè)投資人告訴Tech星球。而據(jù)Tech星球了解，滴滴還需要定期向監(jiān)管匯報(bào)整改情況。

這意味著，滴滴還需要一場更持久的博弈。

這場博弈關(guān)乎秩序，關(guān)于未來的出行選擇，也關(guān)乎到萬億規(guī)模的出行市場誰將分得更大的蛋糕。沒人知道博弈的結(jié)果如何，一位出租車司機(jī)告訴Tech星球，滴滴曾過來找公司的老總談合作，但是被老總拒絕了，“據(jù)說分成太高。”

連滴滴內(nèi)部也開始重新審視順風(fēng)車業(yè)務(wù)。一位去滴滴順風(fēng)車事業(yè)部面試過的員工曾被面試官提問：你怎么看順風(fēng)車的商業(yè)價(jià)值？

沒有人能替滴滴回答這個(gè)問題。它的答案或許就在即將再次爆發(fā)的順風(fēng)車爭奪戰(zhàn)中。

（備注：文中楊光、華雨、黃沐、張文文、于珊珊、萬鵬均為化名，實(shí)習(xí)生楊景詒、陳橋輝對(duì)此文亦有貢獻(xiàn)。）

作者：王琳；公眾號(hào)：Tech星球（微信ID：tech618）

本文由 @Tech 星球 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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