社交電商作為一種基于社會(huì)化移動(dòng)社交而迅速發(fā)展的新興電子商務(wù)模式，自2013年出現(xiàn)后連續(xù)五年高速發(fā)展，在政策加碼中，社交電商更是如火如荼。

隨著中國(guó)社交電商第一股云集在美國(guó)納斯達(dá)克正式掛牌上市，這也標(biāo)志著社交電商們將迎來(lái)“春筍”般爆發(fā)，以每日一淘為代表的第一梯隊(duì)社交電商們，看到了晨曦，也看到了挑戰(zhàn)。內(nèi)容、IP、社群、渠道，如何變現(xiàn)成為自媒體時(shí)代最直接剛需。

得益于社交電商近幾年的異軍突起，用戶和商家有了更多的交易場(chǎng)景選擇；也得益于在新的電商環(huán)境下，社交電商平臺(tái)通過(guò)一系列的商業(yè)模式邏輯，利用一系列互聯(lián)網(wǎng)工具快速實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)

那么社交電商該怎么玩，社交電商的獲客模式及快速增粉的玩法還有什么創(chuàng)新點(diǎn)，本文作者將就這些內(nèi)容與大家進(jìn)行一些探討。

一、什么是社交電商

社交電商并不是什么新概念，早在微博時(shí)代就已經(jīng)誕生了社交電商的雛形，那些微博上的美妝博主們，通過(guò)“曬日常穿搭”“測(cè)評(píng)心水好物”等吸引粉絲，打造自有流量中心，通過(guò)偶像效應(yīng)來(lái)賣貨，而且賣出人生巔峰。

作為后電商時(shí)代的“新物種”，以社交為屬性的電商模式悄然崛起，依托微信生態(tài)提供的低成本裂變機(jī)會(huì)，打破傳統(tǒng)電商無(wú)法突破的瓶頸，成為了近年來(lái)勢(shì)頭最盛的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)“新風(fēng)口”。

相比于傳統(tǒng)電商，社交電商在流量、運(yùn)營(yíng)、渠道、用戶及獲客成本等多方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。具有去中心化屬性的社交電商，依托社交平臺(tái)及熟人網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播又使得其能有效降低獲客成本。

社交電商與傳統(tǒng)電商的最大區(qū)別在于，以京東、天貓為代表的傳統(tǒng)電商，他們的邏輯是造成集中化的電商購(gòu)物平臺(tái)，以“平臺(tái)”為核心，匯聚全世界的各類生意；而以云集、每日一淘等為代表的社交電商，則拋開購(gòu)物平臺(tái)中心的概念，打造以“人”為核心，社交媒介為“場(chǎng)”的零售新模式。

由此可見(jiàn)，對(duì)商家或平臺(tái)而言，社交對(duì)電商的本質(zhì)價(jià)值就是利用去中心化的方式獲取低成本流量，實(shí)現(xiàn)用戶帶來(lái)用戶的裂變式增長(zhǎng)。

二、社交電商的生意：一場(chǎng)從1開始的裂變游戲

在電商形態(tài)風(fēng)云變幻的今天，誰(shuí)能搶先抓住粉絲，誰(shuí)才能占領(lǐng)市場(chǎng)。

于是我們看到，各類社交商品鏈接滿天飛，社交分享依靠好友間的背書作用，用戶通過(guò)微信、QQ等社交工具分享商品增進(jìn)聯(lián)系，可以有效提高商品的信任度及購(gòu)買率。

那么為什么社交電商會(huì)在這兩年突然突風(fēng)猛進(jìn)，究竟是什么促成了社交電商的火熱？

1. 傳統(tǒng)電商的渠道建設(shè)及物流鋪墊

很早之前有個(gè)段子，論中美的物流差距：國(guó)內(nèi)進(jìn)行電商購(gòu)物，任何物品都能在3-5天內(nèi)到達(dá)，而在美國(guó)需要數(shù)周的時(shí)間。

中國(guó)的物流建設(shè)離不開傳統(tǒng)電商的成熟，天貓歷經(jīng)15年的發(fā)展，不僅帶來(lái)了數(shù)萬(wàn)億的電商市場(chǎng)，更直接拉動(dòng)了國(guó)內(nèi)物流建設(shè)及發(fā)展。

而且傳統(tǒng)電商的渠道下沉雖然做得不算成功，但畢竟對(duì)廣大的三四線乃至農(nóng)村地區(qū)的用戶進(jìn)行了一定的用戶教育，讓人民接受了網(wǎng)上購(gòu)物的方式。

這一切都為社交電商的大爆發(fā)奠定了基礎(chǔ)。

2. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利消失，傳統(tǒng)電商流量已觸達(dá)天花板

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走入下半場(chǎng)，早期的流量紅利已經(jīng)消失的差不多。傳統(tǒng)電商發(fā)展了十幾年，從增速100%多到50%多，到最近的25%，傳統(tǒng)電商其實(shí)慢慢碰到了天花板。

傳統(tǒng)的獲客漏斗模型獲客成本越來(lái)越高，而且大平臺(tái)越來(lái)越壟斷，BAT及旗下的公司囊括了互聯(lián)網(wǎng)的半壁江山，中小企業(yè)面臨著越來(lái)越大的危機(jī)。

而隨著微商的日益興起，一套建立在用戶基礎(chǔ)上的社交獲客模型逐漸誕生，相較于傳統(tǒng)的倒金字塔型增長(zhǎng)模式，社交獲客模型以正金字塔型為主，通過(guò)社交分享的模式形式用戶的自傳播，從而構(gòu)建越來(lái)越多的用戶。

并且微信生態(tài)一直保持高速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，目前微信生態(tài)的活躍用戶已經(jīng)超過(guò)10億，這么龐大的用戶基數(shù)決定了任何基于微信生態(tài)的玩法，只要形成第一波的爆發(fā)傳播，都能很快獲得巨量的用戶。

當(dāng)前社交電商產(chǎn)品雖然多，都能歸納成這3類：

1. 基于內(nèi)容層面的社交電商

這種模式也是最早的社交電商模式，無(wú)論是早期的微博，還是如今如日中天的小紅書，這些平臺(tái)上的各類網(wǎng)紅，通過(guò)內(nèi)容經(jīng)營(yíng)，將一群有著共同共性的人聚在一起，看似薄弱的社交弱關(guān)系卻爆發(fā)出強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化效果。

畢竟以淘寶為代表的傳統(tǒng)電商更強(qiáng)調(diào)封閉的評(píng)論系統(tǒng)，而用戶也越來(lái)越不相信賣家的一面之詞，因此以小紅書為代表的社交內(nèi)容電商平臺(tái)，則匯聚了眾多女性用品KOL，甚至一些一線明星都選擇入駐小紅書，一些測(cè)評(píng)，大V明星推薦越來(lái)越影響用戶的決策。

那么小紅書是怎么快速拓展用戶的？

小紅書一開始做的是UGC分享社區(qū)，用戶群體可分為兩類：

第一類，分享筆記的群體：

人都有分享自己滿意的東西給其他人的欲望，每個(gè)人分享的筆記則構(gòu)成了小紅書豐富的UGC，這是小紅書發(fā)展并且延續(xù)的基礎(chǔ)。

第二類，瀏覽筆記的群體：

一些用戶帶著某些購(gòu)買需求來(lái)尋找合適的購(gòu)買建議或者出于窺探和羨慕的心理來(lái)瀏覽大V、明星等人的筆記，以此來(lái)作為購(gòu)買參照物，小紅書也就成為了如同教科書般的存在。

大家一邊在互相攀比炫耀戰(zhàn)利品，一邊又在窺探美好尋找共鳴。小紅書充分利用了人性的本質(zhì)，于是用戶得到了迅速的成長(zhǎng)，社區(qū)不斷的豐富壯大。

2. 基于分享層面的社交電商

這種玩法做的最好的就是拼多多，通過(guò)開創(chuàng)拼團(tuán)、砍價(jià)等玩法帶出來(lái)一批微信營(yíng)銷玩法，甚至奠定了現(xiàn)在的社交電商的模板基礎(chǔ)，如今哪個(gè)社交電商敢說(shuō)自己沒(méi)有拼團(tuán)、砍價(jià)、助力等玩法，怕是用戶都懷疑是個(gè)假社交電商平臺(tái)。

拼團(tuán)、砍價(jià)、助力等玩法其實(shí)就是利用人性，通過(guò)裂變的方式迅速實(shí)現(xiàn)用戶及產(chǎn)品的大規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)?；诹炎兊男Ч瑢⑵放坪彤a(chǎn)品的信息無(wú)限擴(kuò)散，正是社交電商的最大魅力。

因此現(xiàn)在越來(lái)越多的平臺(tái)會(huì)嘗試做這種營(yíng)銷活動(dòng)，前段時(shí)間廣西蘇寧通過(guò)人人秀平臺(tái)發(fā)起過(guò)一場(chǎng)跨年狂歡拼團(tuán)活動(dòng)，一共吸引了近4萬(wàn)人參與活動(dòng)，我們可以簡(jiǎn)單看看蘇寧是怎么玩這種活動(dòng)的。

蘇寧作為一家綜合零售平臺(tái)，其線下門店貢獻(xiàn)了非常多的業(yè)績(jī)。因此此次的線上拼團(tuán)活動(dòng)，則是拿出了10000份蘇寧1000元的家電現(xiàn)金券，用戶在指定時(shí)間前往線下門店購(gòu)置家電即可享受對(duì)應(yīng)優(yōu)惠。

從優(yōu)惠力度上來(lái)看是非常吸引用戶的，并且用戶只需要參團(tuán)即可購(gòu)買家電現(xiàn)金券，參團(tuán)人數(shù)越多購(gòu)買越便宜，而且團(tuán)長(zhǎng)還可以額外獲得100元的蘇寧購(gòu)物卡。

玩法其實(shí)很常規(guī)，屬于拼團(tuán)的基礎(chǔ)玩法，但蘇寧利用拼團(tuán)玩法取得了這些成果：

1. 成功將線上用戶為線下門店進(jìn)行導(dǎo)流，提高門店各品類營(yíng)收。
2. 利用拼團(tuán)成功獲得上萬(wàn)名用戶的信息，為后期二次轉(zhuǎn)化及門店銷售提供幫助。
3. 通過(guò)拼團(tuán)預(yù)付的方式降低了活動(dòng)成本，減少了門店整體的營(yíng)銷費(fèi)用支出。
4. 借助拼團(tuán)在廣西本地形成爆發(fā)式傳播，提高廣西蘇寧品牌及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的知名度。

3. 基于零售層面的社交電商

這類平臺(tái)早期大多數(shù)基于微商發(fā)展而來(lái)，例如云集等平臺(tái)，但這些平臺(tái)存在一個(gè)最大的弊端：無(wú)法控制供應(yīng)鏈。

但隨著BAT等平臺(tái)對(duì)新零售的關(guān)注，線下的零售巨頭紛紛擠進(jìn)這個(gè)平臺(tái)，未來(lái)生鮮、日用百貨等等品類將會(huì)誕生更多的社交零售電商。

總結(jié)來(lái)看，不論線上還是線下，在保證產(chǎn)品品質(zhì)、以及基本的用戶體驗(yàn)基礎(chǔ)之上，要做大，必須便宜。因?yàn)楸阋瞬趴赡苡幸?guī)模，而規(guī)模是渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、寫在最后的話

基于裂變的效果，將品牌和產(chǎn)品的信息無(wú)限擴(kuò)散，正是社交電商的最大魅力。

基于社交電商的生態(tài)，根據(jù)品牌需求，未來(lái)或?qū)⒄Q生營(yíng)銷體系內(nèi)全類型工具，這些工具可以解決商家差異化品牌需求，又能覆蓋商家用戶增長(zhǎng)的全流程，實(shí)現(xiàn)品牌流量、訂單量、粉絲量與活躍度量提升。

本文由 @人人秀 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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