未來,企業(yè)微信還有機會嗎?

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從增長模型來分析,企業(yè)微信要解決的用戶案例,這其中既包含已有的,也包含全新的。

從Zoom,Slack 的IPO看企業(yè)微信的未來

微信在中國做的風(fēng)生水起,幾乎滲透到了人們生活中的每個方面——通訊、社交、支付、水電費、電商。 人們頭腦中一直的一個疑問是,微信什么時候能滲透到企業(yè)內(nèi)部?

雖然今天辦公場所使用微信溝通的頻率非常高,但這和微信想開辟一個企業(yè)級應(yīng)用軟件的市場的愿景還是有天壤之別。那么,企業(yè)微信還有機會嗎?讓我們從zoom和slack的例子展望下企業(yè)微信的未來。

Zoom

Zoom最近IPO,估值超過100億美元。很多朋友問,Zoom,一個視頻會議軟件公司,憑什么值這么多錢?

做視頻會議軟件的公司多如牛毛,但實際上,視頻會議是一個非常有技術(shù)挑戰(zhàn)的領(lǐng)域,zoom在解決視頻會議的技術(shù)挑戰(zhàn)上,做的比任何人都好——好過市面上的所有其他同類產(chǎn)品。 使用zoom的免費版只需要一個email地址;付費版只需要填寫信用卡。除了視頻質(zhì)量之外,zoom把用戶體驗過程中的不爽的地方進(jìn)行了極大的優(yōu)化和改進(jìn),這就是zoom為什么這么成功。

下圖可以看到zoom的訂閱收入——一直在增長;更令人興奮的是,季度環(huán)比的增長并沒有減慢很多。

市面上的其他的視頻會議軟件呢,比如,microsoft,cisco?這些公司的模式與Zoom不同。這些公司無不是都是花費數(shù)年時間,利用強大的銷售團(tuán)隊,在已有的客戶關(guān)系基礎(chǔ)上打造產(chǎn)品,這反倒讓他們不能輕裝上陣。 這不是說企業(yè)級軟件不需要銷售團(tuán)隊,銷售團(tuán)隊始終需要;

但是,在開拓新市場的時候,兩者的銷售模式高下立判:Zoom讓用戶免費使用產(chǎn)品,讓用戶幫助推薦產(chǎn)品;Microsoft和cisco 則是把產(chǎn)品賣給沒有體驗過他們產(chǎn)品的用戶。你覺得哪個更難?

Slack

Slack是一家非常優(yōu)秀的公司,但Slack在國內(nèi)并不常用(由于需要科學(xué)上網(wǎng)的原因,你懂的)。Slack在最近的招股書中強調(diào):Slack改變了公司內(nèi)部的溝通方式:slack在公司內(nèi)部替代了email。

  • 和email類似,slack的有著廣泛的應(yīng)用場景;但slack并不是為某個單一的任務(wù)或者使用目的設(shè)計的,slack為任何參與團(tuán)隊工作的人而設(shè)計。
  • 與email不同,絕大多數(shù)的Slack溝通發(fā)生在基于團(tuán)隊的channel里面,而不是像郵件那樣在個人的收件箱里面。channel永久的保留了團(tuán)隊溝通的對話,數(shù)據(jù),文檔,工作流,所有這些都和某個項目或某個討論高度相關(guān)。團(tuán)隊成員可以隨時加入或退出channel;信息的永久保存為員工(不僅僅是新員工)提供了巨大的優(yōu)勢,因為當(dāng)他們加入channel時,就能看到項目或討論的歷史;而打開收件箱,如果沒有人轉(zhuǎn)發(fā)給你相關(guān)信息的話,你的收件箱則是空空的??上攵?,根據(jù)公司大小的不同,使用slack比起使用email來說,給員工的賦能是十倍,千倍,甚至萬倍的效果(信息)。

除此之外,slack也強調(diào),slack 從一開始就把『和外部軟件集成』作為產(chǎn)品設(shè)計思想。slack給用戶提供了一個簡易的和外部軟件集成和交換信息的設(shè)計:例如,通知(notification),和第三方軟件的高級的工作流交互;目前,有超過1500個軟件能和slack集成。不僅如此,slack還允許和公司自己定制開發(fā)的軟件集成。僅僅2019年一季度,slack平臺上的500,000開發(fā)者就開發(fā)了超過450,000個第三方軟件。

slack在工作領(lǐng)域引入了一種全新的工作方式。

但是,引入全新的工作方式有兩個挑戰(zhàn):首先,你要能讓使用你的產(chǎn)品的公司相信,新的工作方法比過去的工作方法更好;第二,你還需要幫助這些公司落地這些新的工作方法。這一點正式互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)軟件影響最為深遠(yuǎn)的地方:

  • 互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是病毒式傳播的。以slack為例,傳播其實就是在社交媒體上發(fā)布一個關(guān)于slack好用的帖子;逐漸的,自己周圍的其他人就被邀請進(jìn)slack
  • slack提供免費的產(chǎn)品在成本方面很高效,不需要定制安裝,同時,也節(jié)省了大量的獲客成本
  • 實施才涉及到付費,就這么簡單。

Zoom,Slack的獨到之處以及對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)軟件的借鑒意義

微軟與zoom對應(yīng)的產(chǎn)品有skype,與slack對應(yīng)的產(chǎn)品有team。微軟的問題是,微軟的成功深植于過去,對企業(yè)來說,采用微軟的解決方案的最大好處是——一切都和過去一樣,不需要做什么流程上和使用方法上的改變。郵件還是那個郵件,word還是那個word,通訊錄還是那個通訊錄。

問題是,如果一個產(chǎn)品是在已有的客戶關(guān)系基礎(chǔ)上推廣已有的用戶案例,那微軟的做法沒毛病,微軟的做法也正是你應(yīng)該期待看到的結(jié)果。

為什么Zoom勝過微軟的skype?

zoom解決的是已有的用戶案例——視頻會議,但是,針對是全新的客戶關(guān)系。Zoom并沒有微軟那樣的用戶基礎(chǔ)。zoom在創(chuàng)立之初的挑戰(zhàn)就是找到第一批用戶。不過zoom從最早的一批用戶起步,找到了新的用戶案例;不僅如此,zoom的銷售模式也加深了和現(xiàn)有客戶的關(guān)系。

從下圖我們可以看到,Zoom在語音和視頻的通話質(zhì)量上,都遠(yuǎn)勝 Skype——這就是優(yōu)秀的用戶體驗的最好的證明。如果你是中小企業(yè),你會選擇哪個?不言自明

再看Zoom和其他競品的對比,也幾乎是完勝:

Zoom的借鑒意義在哪里?

  • 產(chǎn)品:針對已有的用戶案例和用戶場景,深挖一個細(xì)分領(lǐng)域,把產(chǎn)品和用戶體驗做到極致。
  • 渠道:擁抱互聯(lián)網(wǎng)的『病毒傳播』模式,采用免費的方式吸引第一批客戶,降低銷售門檻,然后利用口碑進(jìn)行傳播
  • 定價:激進(jìn)的定價策略,直接對標(biāo)最大的競爭對手。簡單點說,質(zhì)優(yōu)價廉!

為什么Slack勝過微軟的team?

幾乎和我們在Zoom的分析中看到的一樣,Slack在產(chǎn)品面完勝微軟的team; 為了使用team,你還需要OneDrive還有Office365。

我們再來比較一下更重要的工作流集成:

Slack 完勝 team

slack的未來前景更令人興奮:Slack幾乎是從全新的客戶關(guān)系起步,向用戶推廣全新的用戶案例。 slack提供的巨大的想象空間是,slack不僅能爭奪微軟, cisco這些公司的已有的客戶關(guān)系,slack也能拓展自己的全新的客戶關(guān)系,這一點,微軟和cisco做不到。

Slack 的借鑒意義在哪里?

  • 產(chǎn)品:針對全新的用戶案例和用戶場景,充分利用產(chǎn)品改變現(xiàn)有的工作流,提高生產(chǎn)率。這是這類產(chǎn)品必須要面對的挑戰(zhàn)!
  • 渠道:擁抱互聯(lián)網(wǎng)的『病毒傳播』模式,采用免費的方式吸引第一批客戶,降低銷售門檻,然后利用口碑進(jìn)行傳播
  • 定價:激進(jìn)的定價策略,直接對標(biāo)最大的競爭對手。簡單點說,質(zhì)優(yōu)價廉!注意:Slack和 team的價格幾乎沒有差別!

由此,我們可以看到,企業(yè)軟件的增長模型是:

  • 在已有的用戶案例基礎(chǔ)上,把產(chǎn)品賣給已有的客戶關(guān)系(zoom模式)
  • 在已有的用戶案例基礎(chǔ)上,把產(chǎn)品賣給已有的客戶關(guān)系(microsoft模式)
  • 在全新的用戶案例基礎(chǔ)上,把產(chǎn)品賣給全新的客戶關(guān)系(Slack模式)
  • 在全新的用戶案例基礎(chǔ)上,把產(chǎn)品賣給已有的客戶關(guān)系(任何一個企業(yè)都采用的模式)

企業(yè)微信還有機會嗎?

從增長模型來分析,企業(yè)微信要解決的用戶案例(user case),既包含已有的,也包含全新的。

  • 已有的用戶案例包括企業(yè)級的通訊錄、聯(lián)系人、通知,郵件,簽到,ERP等。
  • 全新的用戶案例則更像slack——能夠提供一套比過去更好的全新的工作流,并幫助企業(yè)實施。
  • 在用戶關(guān)系的的層面,企業(yè)微信處于非常有利的位置,所有的客戶關(guān)系都是已有的——微信在中國建立了巨大的用戶群體和超級好的口碑。所以,企業(yè)微信的想象空間更類似slack。

機會1: 如果企業(yè)微信能夠獲得slack相同規(guī)模的用戶數(shù),企業(yè)微信的估值應(yīng)該有多少?

非常明顯可以看到,微信的活躍用戶數(shù)在不斷的攀高:

與之對比,我們看一下Slack的活躍用戶:

但別忘了兩者的主要區(qū)別:微信的活躍用戶幾乎都來自2C的用戶,而Slack的用戶幾乎都是企業(yè)用戶。

機會2:企業(yè)微信用戶的付費前景

我們還是使用Slack來作為對標(biāo):2018年,slack的付費用戶達(dá)到3百萬。2017年底北上廣深4城共有常住人口7291.7萬人.

3百萬是 7000玩的4%。?稍微想象一下,企業(yè)微信只要在北上廣深的常駐人口中滲透4%的市場份額,就能達(dá)到slack的規(guī)模。

那么,你覺得企業(yè)微信用戶的付費前景如何?

機會3:企業(yè)微信應(yīng)該先和哪些app打通?

我們來看下slack的用戶的重疊度:

你想到了哪些中國企業(yè)?

google docs: 有道文檔,騰訊文檔, 金山WPS

dropbox: 百度網(wǎng)盤

Evernote:有道云筆記

Microsoft word: 金山WPS

讓我們再想象一下,如果企業(yè)微信集成金山WPS和百度云盤,會如何改進(jìn)現(xiàn)有的國內(nèi)企業(yè)的工作流?

企業(yè)微信的挑戰(zhàn)和機會在哪里?

  1. 證明企業(yè)微信提供的工作流比現(xiàn)有的工作流更好、更高效。這其實是個非常大的挑戰(zhàn)。在中國,絕大多數(shù)的辦公軟件,企業(yè)軟件還是硅谷的公司創(chuàng)造的。這意味企業(yè)微信要想在企業(yè)中取得第一批用戶,需要考慮如何和海外的第三方軟件集成:word、powerpoint, excel, salesforce, google drive, google docs/slides/sheets, JIRA, Datadog, IFTTT. 是的,幾乎你能想到的企業(yè)軟件,都是海外公司的產(chǎn)品。
  2. 能夠在更開放的和國內(nèi)第三方軟件合作。百度網(wǎng)盤,有道文檔,有道筆記,騰訊文檔。鑒于微信在國內(nèi)的霸主地位,百度和網(wǎng)易不見得會考慮和騰訊進(jìn)行深度的合作。
  3. 拓展和定制化軟件的集成。較為理想的突破口可能是類似銀行、政府、快遞、保險等相關(guān)機構(gòu)。這些機構(gòu),特別是銀行,有非常多的定制化軟件,考慮和這些軟件做集成,能夠極大的減小Go-to-Market的阻力,同時,容易在現(xiàn)有的工作流基礎(chǔ)上做大幅度的效率提升。

 

本文由 @Han Li?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議

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  1. 學(xué)習(xí)收藏了,今天就當(dāng)一回課代表吧。搭建私域流量運營,當(dāng)然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產(chǎn)品經(jīng)理】【起點課堂】旗下獨立研發(fā)的私域流量運營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業(yè)微信的一款營銷型SCRM系統(tǒng)。集裂變獲客、留存促活、銷售變現(xiàn)、客戶管理于一體的私域增長閉環(huán)系統(tǒng)。覆蓋企業(yè)客戶運營的生命周期,助力企業(yè)私域流量運營,提升售前/售后服務(wù)能力。還可以免費開始使用哦~ http://996.pm/M0A06

    來自廣東 回復(fù)
  2. wps
    Seriously?

    回復(fù)
  3. 回復(fù)
    1. 好好

      回復(fù)