如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)/商業(yè)機(jī)會(huì)?我這里有5個(gè)建議

少穻
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🔗 产品经理在不同的职业阶段,需要侧重不同的方面,从基础技能、业务深度、专业领域到战略规划和管理能力。

實(shí)際上我們身邊并不缺少機(jī)會(huì),我們需要的是如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并抓住機(jī)會(huì)。這篇文章分享的5個(gè)建議,希望對(duì)你有幫助。

機(jī)會(huì)通??梢苑譃閮深?,內(nèi)部機(jī)會(huì)和外部機(jī)會(huì):

內(nèi)部機(jī)會(huì)則是指,企業(yè)通過(guò)審視自身資源,尤其是獨(dú)特資源(能創(chuàng)造用戶價(jià)值、稀有、不易效仿和替代)而發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì),比如企業(yè)的特有技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌影響力是企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),那么企業(yè)可以通過(guò)思考特有技術(shù)在哪些領(lǐng)域應(yīng)用會(huì)具備優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)在哪些市場(chǎng)里會(huì)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)、品牌影響力在哪些用戶群體中能帶來(lái)優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題來(lái)發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)。

外部機(jī)會(huì)是指從企業(yè)外部資源中發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì),比如通過(guò)潛在用戶或目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、社會(huì)/經(jīng)濟(jì)/技術(shù)/人口趨勢(shì)的變化等方面發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

在技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)中,機(jī)會(huì)往往來(lái)自于內(nèi)部,而在市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)中,機(jī)會(huì)則常常來(lái)源于外部——所以我們要在挖掘機(jī)會(huì)的同時(shí),需要關(guān)注企業(yè)的內(nèi)部和外部資源。

通常情況下,研發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)在機(jī)會(huì)識(shí)別過(guò)程中發(fā)現(xiàn)數(shù)十甚至上百個(gè)機(jī)會(huì),這是一個(gè)思維發(fā)散的過(guò)程,絕大多數(shù)人會(huì)覺(jué)得發(fā)現(xiàn)和思考新的機(jī)會(huì)的過(guò)程困難又耗時(shí),效率低下。關(guān)鍵在于沒(méi)有掌握結(jié)構(gòu)化的思考方向,以及新想法生成的過(guò)程過(guò)于抽象和模糊,讓人毫無(wú)頭緒。

為了避免低效的冥思苦想,我們可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的思考:

一、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

看看企業(yè)所在行業(yè)的資深競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和初創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做什么,做一些競(jìng)爭(zhēng)分析,比如他們采用了何種企業(yè)戰(zhàn)略?采用了怎樣的營(yíng)銷手段,效果如何?品牌影響力如何?有哪些關(guān)鍵技術(shù)專利?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將幫助你發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),以擴(kuò)大市場(chǎng)范圍并開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。

當(dāng)一款競(jìng)品獲得良好的市場(chǎng)反響時(shí),就意味著這款產(chǎn)品開拓了一個(gè)全新市場(chǎng)或者滿足了一部分之前產(chǎn)品未曾滿足的需求,否則它不可能成功。這樣,我們就可以通過(guò)思考該全新市場(chǎng)的需求的其他解決方案或如何滿足更多未被滿足的潛在需求來(lái)繼續(xù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行探索。

去看看用戶對(duì)他們的反饋,了解用戶對(duì)其產(chǎn)品的好惡。

比如:用戶喜歡競(jìng)品的哪些特點(diǎn)?用戶不喜歡競(jìng)品的哪些特點(diǎn)?在使用過(guò)程中遇到的困難是什么?哪里可以改進(jìn),針對(duì)的目標(biāo)人群、操作體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、制造、成本等?

沒(méi)有什么產(chǎn)品或服務(wù)是無(wú)法改進(jìn)的,任何產(chǎn)品都有進(jìn)化空間。產(chǎn)品經(jīng)理日常應(yīng)多加了解用戶對(duì)競(jìng)品的反饋,并思考如何使其變得更好,也可以到一些眾籌網(wǎng)站類似 Kickstarter 上發(fā)現(xiàn)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

戴森真空吸塵器就是通過(guò)改善競(jìng)品而獲得市場(chǎng)成功的典型案例:

1978年,31歲的戴森在使用真空吸塵器時(shí)發(fā)現(xiàn)它不工作了,喜歡鉆研的戴森拆開吸塵器后發(fā)現(xiàn),他遇到的是自吸塵器問(wèn)世70年以來(lái)就未解決的堵塞問(wèn)題:當(dāng)集塵袋塞滿雜質(zhì)后,就會(huì)堵住進(jìn)氣孔,切斷吸力。

于是戴森開始思考解決方案以改進(jìn)市面上的真空吸塵器的這個(gè)缺陷,在耗費(fèi)了5年時(shí)間制作了5127個(gè)模型之后,他發(fā)明出了雙氣旋真空吸塵器,徹底解決了市面上的競(jìng)品無(wú)法解決的問(wèn)題,引發(fā)了真空吸塵器市場(chǎng)的革命。

現(xiàn)在戴森的公司已成為國(guó)際性的家電設(shè)計(jì)制造公司。

二、觀察人們所遇到的問(wèn)題

大多數(shù)機(jī)會(huì)將自己偽裝成問(wèn)題。

看看生活中,有什么讓你或者他人煩惱的事情,在執(zhí)行什么樣的任務(wù)時(shí)我們會(huì)遇到怎樣的障礙,問(wèn)自己“這種情況怎么才能得到改善?”,向人們?cè)儐?wèn)他們期望的解決方案。專注于特定目標(biāo)市場(chǎng),并集體討論該群體感興趣的服務(wù)理念。

理解他人煩惱與問(wèn)題的一個(gè)有效方法就是:將自己置身于使用相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的人群中,設(shè)身處地為他人著想。

有意識(shí)的去觀察和收集那些最普遍的未被滿足的需求,對(duì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是至關(guān)重要的。

獲得新產(chǎn)品或服務(wù)的商業(yè)理念的關(guān)鍵是:確定未滿足的市場(chǎng)需求。作為產(chǎn)品經(jīng)理,我們應(yīng)該始終睜大眼睛,學(xué)會(huì)如何將問(wèn)題視為商業(yè)機(jī)會(huì),提出創(chuàng)造性的解決方案,思考如何利用新技術(shù)來(lái)推動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。

機(jī)會(huì)可能來(lái)自進(jìn)入市場(chǎng)的新技術(shù)或產(chǎn)品,其他人可能還不知道如何將這些技術(shù)商業(yè)化以及技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景,比如早期的AI、機(jī)器人、區(qū)塊鏈和AR。

如果King C. Gillette沒(méi)有厭倦了使他的直刃剃須刀磨礪的繁瑣過(guò)程,他就不會(huì)創(chuàng)造出大規(guī)模的一次性剃須刀行業(yè)。正如馬克所說(shuō)的那樣:

任何商機(jī)都會(huì)出現(xiàn)在我面前,我會(huì)關(guān)注問(wèn)題的核心問(wèn)題以及機(jī)會(huì)源自何處。我深入研究了創(chuàng)造這些機(jī)會(huì)的問(wèn)題,弄清楚我是否可以提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。那些問(wèn)題。如果是這樣的話,我會(huì)迅速采取行動(dòng),快速行動(dòng),看看我能在哪里創(chuàng)造價(jià)值,并可能參與項(xiàng)目。

三、依據(jù)企業(yè)/自身優(yōu)勢(shì)和激情所在

在尋找商業(yè)創(chuàng)意或機(jī)會(huì)時(shí),首先要考慮的是在自己內(nèi)部。由于無(wú)知,懶惰和自我懷疑,大多數(shù)人都錯(cuò)過(guò)了這個(gè)最大的商業(yè)創(chuàng)意來(lái)源。深入了解企業(yè)/自己,檢查企業(yè)/自己的優(yōu)勢(shì)、技能、經(jīng)驗(yàn)和激情所在。

如果你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)/自身在某些領(lǐng)域有著過(guò)人之處,比如:品牌知名度、市場(chǎng)營(yíng)銷手段、渠道能力、生產(chǎn)制造、成本控制、品質(zhì)控制、研發(fā)技術(shù)等。那么現(xiàn)在是時(shí)候深入分析這些技能或經(jīng)驗(yàn)了。

要了解企業(yè)/自身擅長(zhǎng)什么或開始做什么業(yè)務(wù),可以先回答以下問(wèn)題:

  • 企業(yè)/自身?yè)碛心男┘寄芑蚪?jīng)驗(yàn)?
  • 企業(yè)/自身的興趣與目標(biāo)愿景是什么?
  • 人們是否愿意為企業(yè)/你的相關(guān)技能/技術(shù)付費(fèi)?
  • ……

然后考慮企業(yè)戰(zhàn)略、新興技術(shù)、市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)企業(yè)/你的技能/技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)會(huì)有哪些影響,自身優(yōu)勢(shì)在哪些目標(biāo)市場(chǎng)以外的領(lǐng)域也會(huì)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì),以及市場(chǎng)上有哪些未能滿足的需求是和它們相關(guān)的。

比如,特斯拉分析出自身的優(yōu)勢(shì)是其核心技術(shù)—電池管理系統(tǒng),那么通過(guò)思考電池管理系統(tǒng)可以應(yīng)用到哪些領(lǐng)域或場(chǎng)景進(jìn)而創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)問(wèn)題,就可能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四、緊跟潮流,了解市場(chǎng)趨勢(shì)

社會(huì)時(shí)下的熱門事件、技術(shù)進(jìn)步或社會(huì)環(huán)境的改變,都是商業(yè)創(chuàng)意的來(lái)源——因?yàn)橛袝r(shí)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)對(duì)某種問(wèn)題全新的解決方案,或者有時(shí)大眾突然“想”做某事,由此產(chǎn)生的需求無(wú)法立即得到滿足。

信息是產(chǎn)生創(chuàng)造性思想的最好工具,所以平時(shí)要養(yǎng)成閱讀商業(yè)和科技新聞、書籍的習(xí)慣,定期參加高科技電子展會(huì)和交易會(huì),這樣不僅可以發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品和服務(wù),還可以與其銷售代表,分銷商,制造商和供應(yīng)商等面對(duì)面交流。

開拓自己的眼界,擴(kuò)大自己的信息量,有意識(shí)地發(fā)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)意,這能讓你的大腦產(chǎn)生很多新的創(chuàng)意。了解當(dāng)下時(shí)事可以幫助你識(shí)別市場(chǎng)趨勢(shì)、新潮流、行業(yè)信息,偶爾還會(huì)產(chǎn)生具備商業(yè)可行性和潛力的新想法。

例如,在2015年北京霧霾情況嚴(yán)重的期間,惡劣的空氣質(zhì)量引發(fā)了人們呼吸潔凈空氣以保障身體健康的需求,進(jìn)而引爆了防霾口罩和空氣凈化器的市場(chǎng)。

除了社會(huì)時(shí)事,更大的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)也創(chuàng)造了不同的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

例如,我國(guó)老齡化問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重,預(yù)計(jì)2020年60歲以上老年人將達(dá)2.5億,對(duì)老年人的護(hù)理服務(wù)的需求目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)供不應(yīng)求,由此引發(fā)了多種多樣的機(jī)會(huì),如:智能化養(yǎng)老解決方案、健康監(jiān)測(cè)類智能硬件產(chǎn)品、保健品、老年人陪護(hù)機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、保健品等。

五、與潛在客戶和現(xiàn)有客戶溝通

當(dāng)你產(chǎn)生了一個(gè)創(chuàng)意,但不確定它的潛力時(shí),馬上去研究目標(biāo)市場(chǎng),看看那里的潛在用戶需要什么;從企業(yè)的潛在客戶和現(xiàn)有客戶出發(fā),調(diào)查清楚他們目前有哪些需求還沒(méi)被很好的滿足也是個(gè)機(jī)會(huì)識(shí)別的絕佳途徑。

當(dāng)你與潛在客戶溝通時(shí),要仔細(xì)傾聽他們對(duì)你所在行業(yè)的需求,期望,障礙和挫敗感:

  • 他們之前是否使用過(guò)類似的產(chǎn)品和服務(wù)?
  • 他們喜歡什么,哪些需求被很好的滿足了?
  • 他們不喜歡什么,哪些需求沒(méi)有被很好的滿足?
  • 他們對(duì)當(dāng)前問(wèn)題的解決方案有沒(méi)有好的建議?
  • 他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有何異議?

認(rèn)真傾聽用戶對(duì)上述問(wèn)題的回答,并挖掘答案背后的深層原因,這些寶貴的信息將幫助你找到更多研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。

全球最大的速遞公司 FedEx是一個(gè)很好的例子,我們可以看它是如果通過(guò)與客戶的溝通和交流從而發(fā)現(xiàn)更多商業(yè)機(jī)會(huì)的:

FedEx的主要用戶之一是醫(yī)療機(jī)構(gòu),對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),除了醫(yī)療器械、藥物等物品需要進(jìn)行運(yùn)輸外,一些活體組織和器官也存在運(yùn)輸?shù)绞澜绺鞯氐幕颊吣抢锏男枨蟆?/p>

但活體器官的保存條件比較苛刻,器官活性會(huì)受到溫度、壓力、濕度等條件的影響,稍有不慎活體器官可能就無(wú)法滿足移植條件,而且醫(yī)生也無(wú)法了解運(yùn)輸過(guò)程中活體器官的情況,無(wú)法在器官到達(dá)后做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。

FedEx識(shí)別出這個(gè)需求后,拉動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、患者以及醫(yī)療器械供應(yīng)商深度溝通合作,利用Senseaware(傳感器)來(lái)追蹤活體器官的關(guān)鍵數(shù)據(jù),讓醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)時(shí)掌握活體器官的情況,以便活體器官到達(dá)時(shí)做好充分準(zhǔn)備。

后來(lái),Senseaware被用于包裹位置跟蹤,專門用于貴重物品運(yùn)送或企業(yè)物品運(yùn)送,給 FedEx帶來(lái)了豐厚的收益。如果沒(méi)有與用戶進(jìn)行深度的溝通,F(xiàn)edEx可能永遠(yuǎn)也無(wú)法識(shí)別出這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì),并拿出這樣一個(gè)解決方案。

 

作者:少穻,公眾號(hào):少穻

本文由 @少穻 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

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