互聯(lián)網(wǎng)的好處顯示是降低信息流通成本，國(guó)內(nèi)線上的二手交易市場(chǎng)空間充滿了想象力，顯然寒冬中的企業(yè)家們都沒有停下過戰(zhàn)火。

貿(mào)易戰(zhàn)，公司裁員，股市和房市不振成了今年大家主要議論的話題，隨著這幾天冷空氣南下，全國(guó)人民都嗅到了寒冬的味道。消費(fèi)升級(jí)也是一個(gè)熱議的話題，對(duì)于消費(fèi)升級(jí)每個(gè)人的理解會(huì)不一樣，但消費(fèi)業(yè)的增長(zhǎng)是實(shí)實(shí)在在的。

2018年上半年，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到18萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)9.4%，高于同期GDP增速。

消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的不僅是消費(fèi)金額提升，還有消費(fèi)觀念的改變——『新的不一定最好，合適的買二手也沒關(guān)系』。

艾媒咨詢的《2018上半年中國(guó)在線二手交易市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》，2017年，中國(guó)在線二手交易用戶規(guī)模增長(zhǎng)超55%。速途研究院報(bào)告也顯示，國(guó)內(nèi)二手交易市場(chǎng)以每年30%以上的速度穩(wěn)定增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年可達(dá)萬(wàn)億元。

嗅覺靈敏的消費(fèi)者已經(jīng)開始用手機(jī)下單進(jìn)入一種全新的『二手』生活。

由于篇幅關(guān)系，本文集中討論C2B2C的二手消費(fèi)品業(yè)態(tài)，下文簡(jiǎn)稱二手品市場(chǎng)。

行業(yè)痛點(diǎn)

二手品的交易絕大多數(shù)其實(shí)都不陌生，就是小學(xué)的時(shí)候也許你也有過跳蚤市場(chǎng)的經(jīng)歷。這種面對(duì)面的交易，經(jīng)常需要花費(fèi)雙方大量時(shí)間和精力，導(dǎo)致線下的交易效率其實(shí)很低。

舉個(gè)例子：由于短期資金需求，你想賣掉你剛買了一年的奔馳，開了8000公里，假設(shè)買的時(shí)候是40W，現(xiàn)在想賣37W。

作為車主，你可能很清楚過去一年里你小心翼翼開車，沒有刮碰，也很少急剎車，等于全新的車，認(rèn)為賣37W很便宜。你最好的選擇是賣給二手汽車門店（其實(shí)你也沒多少可以選），他們會(huì)派一位師傅鑒定你的車的狀況以及最終出價(jià)。

在當(dāng)?shù)卣伊说谝患医o你出32W，說(shuō)他們上周才賣掉一臺(tái)一樣的車，差不多這個(gè)價(jià)格。

第一次賣車，你也沒有經(jīng)驗(yàn)，只能按照貨比三家的策略。找了另外兩家，其中有一家報(bào)價(jià)33.5W，盡管多輪談判，身心疲憊，你最終接受了34W的價(jià)格賣掉。中介很快找到買主，以36W的價(jià)格賣掉。

這種故事在幾年前神州大地非常普遍地發(fā)生，例子只是賣方的例子，買方同樣折騰，因?yàn)榧夹g(shù)條件限制了消費(fèi)品的定價(jià)。

你與買方（二手車中介）之間存在信任問題，背后是信息不對(duì)稱問題，是交易效率低下的主要原因，同樣地購(gòu)買二手車的消費(fèi)者一樣存在與中介有信任問題。你很難知道當(dāng)?shù)厮兄薪閷?duì)你的車的報(bào)價(jià)，不知道有多少人買過同樣型號(hào)的車的歷史成交價(jià)格，你也不知道原來(lái)市場(chǎng)上有人出價(jià)36W。

同時(shí)，你所面對(duì)的潛在消費(fèi)者，在這個(gè)例子只是局限在本地，如果你的信息能夠讓周圍的地級(jí)市潛在買家都很容易知道，你所面對(duì)的市場(chǎng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，在交易博弈中你的售價(jià)會(huì)更加符合市場(chǎng)合理的定價(jià)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)每家都說(shuō)『上周才賣掉一樣的車，差不多這個(gè)價(jià)格』的時(shí)候，自己的選擇只有接受和不接受這信息就是代表『市場(chǎng)價(jià)格』。你所面對(duì)的市場(chǎng)，只是中介用信息構(gòu)建的『市場(chǎng)』，遇到有良心的就是信息更準(zhǔn)確，遇到?jīng)]良心的只能呵呵。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，你是信息劣勢(shì)的一方，而中介的信息對(duì)交易成交價(jià)有重要的影響。在未來(lái)幾年內(nèi)，這個(gè)我們信任的中介也很難消失。

定價(jià)問題它背后是標(biāo)準(zhǔn)化的問題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)就難以高效運(yùn)轉(zhuǎn)。憑什么我的車就賣這個(gè)價(jià)34.5W，會(huì)不會(huì)有人賣得比我好？

每個(gè)人使用習(xí)慣不一樣，汽車每個(gè)部件的損耗都不一樣，理論上損耗更少車應(yīng)該賣得更高價(jià)格。你無(wú)法給車定價(jià)，買你的車的消費(fèi)者也無(wú)法定價(jià)，因?yàn)槟銈兌紵o(wú)法量化汽車的各項(xiàng)指標(biāo)。這種事情只能讓專業(yè)的人來(lái)做了，好吧，又是中介派的二手車鑒定師傅，中介的議價(jià)權(quán)又強(qiáng)了。這種方式不一定最理想，但至少說(shuō)明，二手交易中定價(jià)問題需要用標(biāo)準(zhǔn)鑒定來(lái)解決。

還有一個(gè)影響絕大多數(shù)消費(fèi)品定價(jià)是回收成本過高，物流倉(cāng)儲(chǔ)和鑒定都是費(fèi)用，對(duì)單價(jià)越低的產(chǎn)品影響越大，所以并不是所有消費(fèi)品都適合作為二手品交易。盡管按目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)狀況，二手車交易往往是在當(dāng)?shù)?，但我相信以后的物流發(fā)展，這種交易可以是全國(guó)范圍甚至全球范圍的。

小結(jié)一下，要提高效率，或者說(shuō)讓二手物品回到像普通新品消費(fèi)那樣的高效率地交易，需要解決三點(diǎn)問題：信息不對(duì)稱，定價(jià)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，回收成本高。

冷風(fēng)中的一把火

互聯(lián)網(wǎng)的好處顯示是降低信息流通成本，國(guó)內(nèi)線上的二手交易市場(chǎng)空間充滿了想象力，顯然寒冬中的企業(yè)家們都沒有停下過戰(zhàn)火。

再回頭看看，上面提到的三個(gè)關(guān)鍵問題，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司能否解決。

信息不對(duì)稱問題，就以最大的閑魚為例，純正的C2C二手交易平臺(tái)，也是目前國(guó)內(nèi)做得最大的。加上信用分，芝麻分作為背書，付錢通過支付寶，信任的成本大大地降低。

定價(jià)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)問題，閑魚難以完全解決，它能做的是信息中介，讓商家和買家的信息盡量透明，同時(shí)讓整個(gè)市場(chǎng)信息盡量透明。類似手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品回收，通過了回收寶的C2B2C來(lái)更好地解決，用戶只需要填入必要信息，就能馬上獲得參考價(jià)格，這種標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)是前所未有的進(jìn)步。

回收成本問題，依托目前國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)的物流體系，物流成本已經(jīng)不是影響到你無(wú)法賣出二手品的因素。更多的成本是在回收過程的鑒定和倉(cāng)儲(chǔ)成本，這個(gè)非?？简?yàn)供應(yīng)鏈能力。

值得注意的是，銷售費(fèi)用很低，因?yàn)橄M(fèi)者有著明確的購(gòu)買意圖，不需要過多的營(yíng)銷。在閑魚或者多抓魚上就可以看到，很多商品都會(huì)有標(biāo)記多少人想要這個(gè)商品，商品有貨的時(shí)候會(huì)提醒你，這種購(gòu)物方式跟我們上天貓京東搜索加購(gòu)物車的方式是完全不一樣的。

二手品市場(chǎng)的第一把火，可以說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)品的市場(chǎng)。熟悉亞馬遜發(fā)家史的人應(yīng)該知道，標(biāo)準(zhǔn)品最具代表的是圖書，線上銷售圖書業(yè)務(wù)是亞馬遜帝國(guó)的根基。

圖書是個(gè)好生意，需求大，定倍率高，保質(zhì)期長(zhǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)成本低。

線上二手圖書市場(chǎng)已經(jīng)涌現(xiàn)了大量新公司，它們都相信這是未來(lái)的一個(gè)大市場(chǎng)。

多抓魚是最早做的線上二手書交易的，58同城旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有書目前號(hào)稱二手圖書交易量最大，閑魚是用回收寶的二手書服務(wù)支持，還有各具特色的小木屋圖書，漫游鯨，熊貓格子，孔夫子舊書網(wǎng)等。

順著標(biāo)品的思路，加上圖書市場(chǎng)作為坐標(biāo)，我們很容易看出兩種可能產(chǎn)生獨(dú)角獸的市場(chǎng)：

（1）數(shù)碼產(chǎn)品，例如：手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、游戲機(jī)等。

數(shù)碼產(chǎn)品的特點(diǎn)是更新?lián)Q代快，二手產(chǎn)品依然保留大部分實(shí)用價(jià)值。資本也比較看好這個(gè)市場(chǎng)，回收寶今年C1輪獲阿里融資，愛回收新一輪1.5億美元融資，找靚機(jī)A+輪7033萬(wàn)元融資。

（2）奢侈品，比如：服裝、手表、包包、珠寶等。

奢侈品的品牌溢價(jià)高，撇下來(lái)的油脂特別多。從人類的心理需求來(lái)看，二手奢侈品市場(chǎng)既巨大，又穩(wěn)固，生命力頑強(qiáng)。國(guó)內(nèi)這塊的融資也不少，Plum數(shù)千萬(wàn)美元，會(huì)麥天使輪幾百萬(wàn)元，只二A+輪1000萬(wàn)美元。

從今年的資本入局來(lái)看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是非常激烈的，沒有絲毫資本寒冬的感覺。

二手市場(chǎng)的細(xì)分品類還存在很多可能性，不遠(yuǎn)的將來(lái)比較可見的是，二手消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)以一種生活方式打包灌注大量消費(fèi)者的心智。

當(dāng)購(gòu)物車裝上火箭

面對(duì)二手交易的市場(chǎng)，很多人直覺認(rèn)為以后的新品消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)變差，因?yàn)榇蠹叶既ベI二手貨，買新貨的人自然會(huì)減少。

顯然，我們的第一直覺往往可能是錯(cuò)的。

二手物品會(huì)刺激人們購(gòu)買更多的新品，因?yàn)槿藗兒苋菀拙湍軌蛞?-8折的價(jià)格賣出，在考量購(gòu)買這件事上，買新品變得更加『便宜』和『時(shí)尚』。

我買賣二手書的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我認(rèn)為目前的方式更像是在跟圖書館借書一樣，不一樣的是，我可以隨時(shí)保留我喜歡的書，看完覺得一般的書賣掉，中間的差價(jià)就當(dāng)是與這本書這段時(shí)間的『分手費(fèi)』。

還有一點(diǎn)需要正視，二手品的競(jìng)品是新品，而不是二手品。更準(zhǔn)確地說(shuō)，一個(gè)旗艦產(chǎn)品從推出就要準(zhǔn)備同時(shí)挑戰(zhàn)它所在價(jià)位段以及它低一個(gè)價(jià)位段的產(chǎn)品，這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)會(huì)是挑戰(zhàn)。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也許是好事。

祝冬天愉快。

作者：聞風(fēng)（公號(hào)：獨(dú)思有疑），專注產(chǎn)品思維的商業(yè)分析。

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