二手消費(fèi),經(jīng)濟(jì)的寒冬中的一把火

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互聯(lián)網(wǎng)的好處顯示是降低信息流通成本,國(guó)內(nèi)線上的二手交易市場(chǎng)空間充滿了想象力,顯然寒冬中的企業(yè)家們都沒有停下過戰(zhàn)火。

貿(mào)易戰(zhàn),公司裁員,股市和房市不振成了今年大家主要議論的話題,隨著這幾天冷空氣南下,全國(guó)人民都嗅到了寒冬的味道。消費(fèi)升級(jí)也是一個(gè)熱議的話題,對(duì)于消費(fèi)升級(jí)每個(gè)人的理解會(huì)不一樣,但消費(fèi)業(yè)的增長(zhǎng)是實(shí)實(shí)在在的。

2018年上半年,中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到18萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)9.4%,高于同期GDP增速。

消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的不僅是消費(fèi)金額提升,還有消費(fèi)觀念的改變——『新的不一定最好,合適的買二手也沒關(guān)系』。

艾媒咨詢的《2018上半年中國(guó)在線二手交易市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》,2017年,中國(guó)在線二手交易用戶規(guī)模增長(zhǎng)超55%。速途研究院報(bào)告也顯示,國(guó)內(nèi)二手交易市場(chǎng)以每年30%以上的速度穩(wěn)定增長(zhǎng),預(yù)計(jì)到2020年可達(dá)萬(wàn)億元。

嗅覺靈敏的消費(fèi)者已經(jīng)開始用手機(jī)下單進(jìn)入一種全新的『二手』生活。

由于篇幅關(guān)系,本文集中討論C2B2C的二手消費(fèi)品業(yè)態(tài),下文簡(jiǎn)稱二手品市場(chǎng)。

行業(yè)痛點(diǎn)

二手品的交易絕大多數(shù)其實(shí)都不陌生,就是小學(xué)的時(shí)候也許你也有過跳蚤市場(chǎng)的經(jīng)歷。這種面對(duì)面的交易,經(jīng)常需要花費(fèi)雙方大量時(shí)間和精力,導(dǎo)致線下的交易效率其實(shí)很低。

舉個(gè)例子:由于短期資金需求,你想賣掉你剛買了一年的奔馳,開了8000公里,假設(shè)買的時(shí)候是40W,現(xiàn)在想賣37W。

作為車主,你可能很清楚過去一年里你小心翼翼開車,沒有刮碰,也很少急剎車,等于全新的車,認(rèn)為賣37W很便宜。你最好的選擇是賣給二手汽車門店(其實(shí)你也沒多少可以選),他們會(huì)派一位師傅鑒定你的車的狀況以及最終出價(jià)。

在當(dāng)?shù)卣伊说谝患医o你出32W,說(shuō)他們上周才賣掉一臺(tái)一樣的車,差不多這個(gè)價(jià)格。

第一次賣車,你也沒有經(jīng)驗(yàn),只能按照貨比三家的策略。找了另外兩家,其中有一家報(bào)價(jià)33.5W,盡管多輪談判,身心疲憊,你最終接受了34W的價(jià)格賣掉。中介很快找到買主,以36W的價(jià)格賣掉。

這種故事在幾年前神州大地非常普遍地發(fā)生,例子只是賣方的例子,買方同樣折騰,因?yàn)榧夹g(shù)條件限制了消費(fèi)品的定價(jià)。

你與買方(二手車中介)之間存在信任問題,背后是信息不對(duì)稱問題,是交易效率低下的主要原因,同樣地購(gòu)買二手車的消費(fèi)者一樣存在與中介有信任問題。你很難知道當(dāng)?shù)厮兄薪閷?duì)你的車的報(bào)價(jià),不知道有多少人買過同樣型號(hào)的車的歷史成交價(jià)格,你也不知道原來(lái)市場(chǎng)上有人出價(jià)36W。

同時(shí),你所面對(duì)的潛在消費(fèi)者,在這個(gè)例子只是局限在本地,如果你的信息能夠讓周圍的地級(jí)市潛在買家都很容易知道,你所面對(duì)的市場(chǎng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大,在交易博弈中你的售價(jià)會(huì)更加符合市場(chǎng)合理的定價(jià)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)每家都說(shuō)『上周才賣掉一樣的車,差不多這個(gè)價(jià)格』的時(shí)候,自己的選擇只有接受和不接受這信息就是代表『市場(chǎng)價(jià)格』。你所面對(duì)的市場(chǎng),只是中介用信息構(gòu)建的『市場(chǎng)』,遇到有良心的就是信息更準(zhǔn)確,遇到?jīng)]良心的只能呵呵。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō),你是信息劣勢(shì)的一方,而中介的信息對(duì)交易成交價(jià)有重要的影響。在未來(lái)幾年內(nèi),這個(gè)我們信任的中介也很難消失。

定價(jià)問題它背后是標(biāo)準(zhǔn)化的問題,沒有標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)就難以高效運(yùn)轉(zhuǎn)。憑什么我的車就賣這個(gè)價(jià)34.5W,會(huì)不會(huì)有人賣得比我好?

每個(gè)人使用習(xí)慣不一樣,汽車每個(gè)部件的損耗都不一樣,理論上損耗更少車應(yīng)該賣得更高價(jià)格。你無(wú)法給車定價(jià),買你的車的消費(fèi)者也無(wú)法定價(jià),因?yàn)槟銈兌紵o(wú)法量化汽車的各項(xiàng)指標(biāo)。這種事情只能讓專業(yè)的人來(lái)做了,好吧,又是中介派的二手車鑒定師傅,中介的議價(jià)權(quán)又強(qiáng)了。這種方式不一定最理想,但至少說(shuō)明,二手交易中定價(jià)問題需要用標(biāo)準(zhǔn)鑒定來(lái)解決。

還有一個(gè)影響絕大多數(shù)消費(fèi)品定價(jià)是回收成本過高,物流倉(cāng)儲(chǔ)和鑒定都是費(fèi)用,對(duì)單價(jià)越低的產(chǎn)品影響越大,所以并不是所有消費(fèi)品都適合作為二手品交易。盡管按目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)狀況,二手車交易往往是在當(dāng)?shù)?,但我相信以后的物流發(fā)展,這種交易可以是全國(guó)范圍甚至全球范圍的。

小結(jié)一下,要提高效率,或者說(shuō)讓二手物品回到像普通新品消費(fèi)那樣的高效率地交易,需要解決三點(diǎn)問題:信息不對(duì)稱,定價(jià)無(wú)標(biāo)準(zhǔn),回收成本高。

冷風(fēng)中的一把火

互聯(lián)網(wǎng)的好處顯示是降低信息流通成本,國(guó)內(nèi)線上的二手交易市場(chǎng)空間充滿了想象力,顯然寒冬中的企業(yè)家們都沒有停下過戰(zhàn)火。

再回頭看看,上面提到的三個(gè)關(guān)鍵問題,現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司能否解決。

信息不對(duì)稱問題,就以最大的閑魚為例,純正的C2C二手交易平臺(tái),也是目前國(guó)內(nèi)做得最大的。加上信用分,芝麻分作為背書,付錢通過支付寶,信任的成本大大地降低。

定價(jià)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)問題,閑魚難以完全解決,它能做的是信息中介,讓商家和買家的信息盡量透明,同時(shí)讓整個(gè)市場(chǎng)信息盡量透明。類似手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品回收,通過了回收寶的C2B2C來(lái)更好地解決,用戶只需要填入必要信息,就能馬上獲得參考價(jià)格,這種標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)是前所未有的進(jìn)步。

回收成本問題,依托目前國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)的物流體系,物流成本已經(jīng)不是影響到你無(wú)法賣出二手品的因素。更多的成本是在回收過程的鑒定和倉(cāng)儲(chǔ)成本,這個(gè)非??简?yàn)供應(yīng)鏈能力。

值得注意的是,銷售費(fèi)用很低,因?yàn)橄M(fèi)者有著明確的購(gòu)買意圖,不需要過多的營(yíng)銷。在閑魚或者多抓魚上就可以看到,很多商品都會(huì)有標(biāo)記多少人想要這個(gè)商品,商品有貨的時(shí)候會(huì)提醒你,這種購(gòu)物方式跟我們上天貓京東搜索加購(gòu)物車的方式是完全不一樣的。

二手品市場(chǎng)的第一把火,可以說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)品的市場(chǎng)。熟悉亞馬遜發(fā)家史的人應(yīng)該知道,標(biāo)準(zhǔn)品最具代表的是圖書,線上銷售圖書業(yè)務(wù)是亞馬遜帝國(guó)的根基。

圖書是個(gè)好生意,需求大,定倍率高,保質(zhì)期長(zhǎng),倉(cāng)儲(chǔ)成本低。

線上二手圖書市場(chǎng)已經(jīng)涌現(xiàn)了大量新公司,它們都相信這是未來(lái)的一個(gè)大市場(chǎng)。

多抓魚是最早做的線上二手書交易的,58同城旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有書目前號(hào)稱二手圖書交易量最大,閑魚是用回收寶的二手書服務(wù)支持,還有各具特色的小木屋圖書,漫游鯨,熊貓格子,孔夫子舊書網(wǎng)等。

順著標(biāo)品的思路,加上圖書市場(chǎng)作為坐標(biāo),我們很容易看出兩種可能產(chǎn)生獨(dú)角獸的市場(chǎng):

(1)數(shù)碼產(chǎn)品,例如:手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、游戲機(jī)等。

數(shù)碼產(chǎn)品的特點(diǎn)是更新?lián)Q代快,二手產(chǎn)品依然保留大部分實(shí)用價(jià)值。資本也比較看好這個(gè)市場(chǎng),回收寶今年C1輪獲阿里融資,愛回收新一輪1.5億美元融資,找靚機(jī)A+輪7033萬(wàn)元融資。

(2)奢侈品,比如:服裝、手表、包包、珠寶等。

奢侈品的品牌溢價(jià)高,撇下來(lái)的油脂特別多。從人類的心理需求來(lái)看,二手奢侈品市場(chǎng)既巨大,又穩(wěn)固,生命力頑強(qiáng)。國(guó)內(nèi)這塊的融資也不少,Plum數(shù)千萬(wàn)美元,會(huì)麥天使輪幾百萬(wàn)元,只二A+輪1000萬(wàn)美元。

從今年的資本入局來(lái)看,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是非常激烈的,沒有絲毫資本寒冬的感覺。

二手市場(chǎng)的細(xì)分品類還存在很多可能性,不遠(yuǎn)的將來(lái)比較可見的是,二手消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)以一種生活方式打包灌注大量消費(fèi)者的心智。

當(dāng)購(gòu)物車裝上火箭

面對(duì)二手交易的市場(chǎng),很多人直覺認(rèn)為以后的新品消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)變差,因?yàn)榇蠹叶既ベI二手貨,買新貨的人自然會(huì)減少。

顯然,我們的第一直覺往往可能是錯(cuò)的。

二手物品會(huì)刺激人們購(gòu)買更多的新品,因?yàn)槿藗兒苋菀拙湍軌蛞?-8折的價(jià)格賣出,在考量購(gòu)買這件事上,買新品變得更加『便宜』和『時(shí)尚』。

我買賣二手書的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,我認(rèn)為目前的方式更像是在跟圖書館借書一樣,不一樣的是,我可以隨時(shí)保留我喜歡的書,看完覺得一般的書賣掉,中間的差價(jià)就當(dāng)是與這本書這段時(shí)間的『分手費(fèi)』。

還有一點(diǎn)需要正視,二手品的競(jìng)品是新品,而不是二手品。更準(zhǔn)確地說(shuō),一個(gè)旗艦產(chǎn)品從推出就要準(zhǔn)備同時(shí)挑戰(zhàn)它所在價(jià)位段以及它低一個(gè)價(jià)位段的產(chǎn)品,這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)會(huì)是挑戰(zhàn)。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),也許是好事。

祝冬天愉快。

 

作者:聞風(fēng)(公號(hào):獨(dú)思有疑),專注產(chǎn)品思維的商業(yè)分析。

本文由 @聞風(fēng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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  1. 不知道你有沒有在北京找過房子,那時(shí)候連58都沒有,但是還是很多中介有各種方式打廣告,現(xiàn)在只是變了形式

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  2. 你提出的不過是中介的轉(zhuǎn)變。并不會(huì)影響市場(chǎng)

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    1. 中介其實(shí)是市場(chǎng)重要的一部分,區(qū)塊鏈去中心化想去掉的中心是什么?

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  3. 人人都是PM這個(gè)網(wǎng)站的服務(wù)器是不是太Low了,登錄響應(yīng)時(shí)間10+秒,提交讓我別提交快了,也得等上好幾秒;(上面的兩個(gè)操作有時(shí)候還會(huì)失敗)這種用戶體驗(yàn)也太差了吧!【程序員小哥麻煩改進(jìn)下~】

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  4. 確實(shí),二手市場(chǎng)應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化~

    來(lái)自湖北 回復(fù)
    1. 還有非標(biāo)品的玩法,下次聊聊。
      另外,我也覺得這app響應(yīng)速度有點(diǎn)問題,希望盡快迭代好吧。

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