截止到了2017年底，我國(guó)的二手交易市場(chǎng)用戶規(guī)模接近于4000萬，且這個(gè)數(shù)據(jù)還會(huì)不斷上漲，而正在這樣一個(gè)市場(chǎng)前提下，多家平臺(tái)開始布局和完善二手交易市場(chǎng)。那本文就結(jié)合案例來分析一下，互聯(lián)網(wǎng)二手交易市場(chǎng)，C2B2C模式的核心是什么？

隨著在線消費(fèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大以及商品更新?lián)Q代頻率的加快，商品的流通也在加快，在商品流轉(zhuǎn)到個(gè)人手中會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的流逝而逐步失去其原有對(duì)人們的價(jià)值，這時(shí)候消費(fèi)和需求的不對(duì)稱性就催生出了閑置市場(chǎng)。

根據(jù)速途研究院的數(shù)據(jù)顯示：

截止到了2017年底，我國(guó)的二手交易市場(chǎng)用戶規(guī)模接近于4000萬，且在2020年以前，用戶規(guī)模會(huì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的速率也穩(wěn)定在30%左右，預(yù)計(jì)2020年用戶規(guī)模將達(dá)到8000萬。

在這樣一個(gè)千萬級(jí)別的市場(chǎng)下，多家平臺(tái)開始著手布局和完善二手交易市場(chǎng)。

目前閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手交易綜合領(lǐng)域的地位已經(jīng)不可動(dòng)搖，形成雙寡頭的局面，而其他的平臺(tái)開始著力深耕垂直領(lǐng)域，現(xiàn)有的模式主要如下圖所示（不包括租賃服務(wù)平臺(tái)）。

眾所周知，C2C模式的優(yōu)勢(shì)在于輕資產(chǎn)，運(yùn)營(yíng)的成本較低，而其劣勢(shì)也很顯而易見，首先平臺(tái)對(duì)商品的控制力較弱，難以保證用戶體驗(yàn)，此外由于交易雙方缺乏信任，容易影響成交效率。

從2017年以來，相較于閑魚用戶的滲透率連續(xù)下跌，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶滲透率卻在不斷提升。究其原因，我認(rèn)為與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始轉(zhuǎn)向C2B2C模式，并不斷深入服務(wù)環(huán)節(jié)，探索專業(yè)化的二手交易平臺(tái)有著不可分割的關(guān)系。本文，我將就深入分析二手交易市場(chǎng)的C2B2C模式，探討其核心。

二手交易市場(chǎng)中所謂的C2B2C模式，就是平臺(tái)從用戶端收取物品，而后完成交易物品的審核、翻新、消毒等，而后再是用戶來進(jìn)行購買，平臺(tái)上的買家和賣家身份可以互相轉(zhuǎn)換，形成循環(huán)體系，這一模式大大提高了用戶的信任程度，整體交易效率也就有所提高。

明確了C2B2C的定義，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這類平臺(tái)的模式可以說是非常重資產(chǎn)了，不僅需要與物流公司合作，如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與58速運(yùn)合作，多抓魚與順豐速遞合作，還需要配有專門的質(zhì)檢人員對(duì)交易物品進(jìn)行審核和翻新，保證商品品質(zhì)的客觀性和可信性。

所以要做這樣一個(gè)模式，平臺(tái)勢(shì)必需要有大量的資金支持，同時(shí)也需要考慮如何才能增加盈利。

在這一模式下，收入公式是等于客單價(jià)*二手交易物品流通頻次，而不再是等于單價(jià)銷量的一次買賣。所以如何去促進(jìn)并加速商品的流通，使得商品能夠在其失去價(jià)值前為平臺(tái)帶來更多的價(jià)值是這一模式的核心，這也是平臺(tái)能否做起的核心。

即讓用戶愿意在此類平臺(tái)上購買到自己想要的物品的同時(shí)，在這一物品再一次被閑置的時(shí)候愿意再將該物品賣給平臺(tái)，以此不斷循環(huán)。

此類平臺(tái)為了促進(jìn)商品的流通都做了什么呢？

（1）提高用戶體驗(yàn)是根本

二手交易市場(chǎng)的需求是非常大的，但如果缺少了供給方，再打的市場(chǎng)也都沒有用。曾經(jīng)，2014年阿里研究院的一個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：98%的淘寶用戶有閑置物品，但是大部分人不愿意將這些閑置物品再轉(zhuǎn)賣的原因就是“嫌麻煩”，所以如何讓用戶認(rèn)為這一過程不麻煩，是平臺(tái)上能否有能夠流通的二手商品的關(guān)鍵。

例如：平臺(tái)在估價(jià)和審核時(shí)候的機(jī)制要完善，同時(shí)加快整個(gè)流程的速度等來使用戶在平臺(tái)賣書效率提高。從目前來看，眾多的C2B2C二手交易平臺(tái)在這一方面的做法還是比較全面的。

（2）社區(qū)化元素是燃料

我這里強(qiáng)調(diào)的是社區(qū)化而并非社交化，因?yàn)閷?duì)于采用C2B2C模式的平臺(tái)來說，用戶來此平臺(tái)的更多目的與到C2C的目的會(huì)有所不同，他們更追求在賣書和買書上能夠有更快更好的體驗(yàn)。

因此，如果平臺(tái)設(shè)置了多余的社交元素才內(nèi)反而對(duì)其的用戶體驗(yàn)有所損傷，所謂的社區(qū)化是指平臺(tái)可以采取一些措施打造社區(qū)氛圍，從而讓用戶愿意將自己的閑置物品分享出去，為平臺(tái)上的商品流通助燃。

案例分析

下面我將結(jié)合轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、多抓魚和熊貓格子的例子來分析，現(xiàn)有的此類平臺(tái)如何提高用戶體驗(yàn)并加入社區(qū)化元素。

1. 標(biāo)準(zhǔn)化且專業(yè)化的服務(wù)體系提高用戶體驗(yàn)

（1）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

• 在產(chǎn)品品質(zhì)方面：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)配有官方的質(zhì)檢人員，由他們對(duì)交易進(jìn)行一定打擔(dān)保，從而讓用戶對(duì)平臺(tái)的二手商品品質(zhì)更為信任，除此之外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還建立自營(yíng)體系，如“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品”的出現(xiàn)。
• 在物流配送方面：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)前身就是58同城的二手頻道，因此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的物流配送方面也與58速運(yùn)進(jìn)行了合作，以達(dá)到?？毂Ｙ|(zhì)的物流服務(wù)。
• 在個(gè)人信用方面：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過微信的社交關(guān)系鏈，提高平臺(tái)上信息發(fā)布的門檻，同時(shí)其引入了芝麻信用

（2）多抓魚

多抓魚是于2017 年5 月上線，現(xiàn)以圖書為主營(yíng)類目的二手交易平臺(tái)，在今年的五月份獲得了騰訊的融資。

• 在產(chǎn)品品質(zhì)方面：多抓魚建立了掃碼—機(jī)器篩選—快遞收書—人工審核和翻新—支付—上架這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的審核機(jī)制，機(jī)器篩選會(huì)實(shí)現(xiàn)排除掉一些平臺(tái)不收取的書本，而后人工審核和翻新將實(shí)現(xiàn)其書本的品相標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化。
• 在物流配送方面：多抓魚與順豐速運(yùn)達(dá)成合作，因此在物流配送方面的用戶體驗(yàn)也絕對(duì)是最佳的。

除了上述兩款產(chǎn)品外，以奢侈品品類為主的心上和寺庫更是將質(zhì)檢作為重中之重，同時(shí)，由于奢侈品的單價(jià)較為昂貴，心上和寺庫也均有涉足金融方面，上線分期服務(wù)，保證用戶體驗(yàn)。

總而言之，以C2B2C模式為主的二手交易平臺(tái)，在交易過程中不僅需要考慮買方的用戶體驗(yàn)，也需考慮賣方，這就體現(xiàn)在賣方的賣書流程是否簡(jiǎn)便、人工審核后退回的可能性是否夠低。

因此前期線上的審核機(jī)制也是至關(guān)重要的，如何讓賣家早有明確這本書該平臺(tái)不會(huì)收取，而不會(huì)在人工審核后退回產(chǎn)生更大的落差感，是平臺(tái)需要建立好機(jī)制的，這方面還會(huì)牽扯出較多東西，這里就不再細(xì)講。

2. 社區(qū)化運(yùn)營(yíng)不僅促進(jìn)流通，還可決定庫存

C2B2C平臺(tái)的社區(qū)化運(yùn)營(yíng)無非是為了促進(jìn)商品的流通，但同時(shí)，其也可以一定程度決定平臺(tái)的庫存，由于該模式相對(duì)較重，龐大的庫存成本也讓一些沒有資金支持的小平臺(tái)望而卻步，如何控制庫存從而降低成本，也是此類平臺(tái)需要考慮的地方，下面我通過一個(gè)對(duì)比來了解，社區(qū)化運(yùn)營(yíng)如何促進(jìn)流通的同時(shí)又決定庫存呢？

多抓魚和熊貓格子是做二手書交易市場(chǎng)的，兩者均設(shè)立了書單機(jī)制，但不同的是，熊貓格子的書單機(jī)制只是為了讓用戶在無目的瀏覽并買書的時(shí)候去促進(jìn)其轉(zhuǎn)化率，多抓魚是通過書單機(jī)制不僅促進(jìn)買書人的轉(zhuǎn)化率，而且由于他是由用戶自主推薦的，而后再由其他用戶進(jìn)行點(diǎn)贊。

所以當(dāng)賣書的人看到平臺(tái)上有想要有這本書的用戶同時(shí)自己又有這本閑置的書，就會(huì)激起其賣書的欲望。同時(shí)，平臺(tái)也能夠基于此來決定收錄的書籍?dāng)?shù)量，從而控制庫存。相比之下，多抓魚的做法是否會(huì)比熊貓格子的做法更機(jī)智一點(diǎn)？

同時(shí)，個(gè)人認(rèn)為該平臺(tái)還有個(gè)可以改進(jìn)的地方就是可增加提醒機(jī)制，提醒這些點(diǎn)贊的用戶，平臺(tái)上已有這本讀物出售，以此構(gòu)成一個(gè)交易鏈，同時(shí)不斷促進(jìn)循環(huán)。

此外，筆者在分析各類產(chǎn)品的過程中，也發(fā)現(xiàn)了一些可以值得一提的小亮點(diǎn)，比如：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有書中設(shè)置了賣書紅包，即用戶在賣書給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有書時(shí)可通過該紅包增加賣書訂單的價(jià)格；多抓魚中的余額是通過賣書獲得的，其可直接提現(xiàn)，但若直接用此金額買書將會(huì)有8.8折的優(yōu)惠，以上兩個(gè)做法則是從支付的角度來促進(jìn)了用戶的賣書和買書。

總結(jié)

總體來看，其實(shí)二手交易市場(chǎng)上的不管是對(duì)于C2C平臺(tái)還是C2B2C平臺(tái)來說，促進(jìn)交易物品的流通都是至關(guān)重要的，只是雙方采取的措施可能會(huì)有所不同，比如：C2C模式勢(shì)必繞不開社交，而C2B2C模式更多圍繞于社區(qū)化運(yùn)營(yíng)。

最后，筆者想說，相對(duì)于C2C平臺(tái)，我更看好C2B2C的模式，但其核心也就是促進(jìn)交易物品的流通的機(jī)制目前并不完善，未來如果哪一產(chǎn)品能夠在保證用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)上更加完善關(guān)于促進(jìn)流通的機(jī)制這一方面，或許能夠成為這一行業(yè)的獨(dú)角獸。

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