教育市場的金融分期如何玩？互聯(lián)網(wǎng)分期應(yīng)該如何與教育行業(yè)融合？教育分期和電商分期有哪些異同？教育行業(yè)會(huì)有趣分期模式嗎？文章為你解讀。

Jack Ma的愿景：讓互聯(lián)網(wǎng)人看懂教育，讓教育人看懂互聯(lián)網(wǎng)。

最近互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)迎來一個(gè)IPO喜訊，北京時(shí)間10月18日晚，趣店（前身趣分期）在紐交所成功上市，開盤價(jià)報(bào)34.35美元，大漲43.13%，市場達(dá)成113.4億美元。資本市場一片歡呼。

那么問題來了，教育市場的金融分期如何玩？互聯(lián)網(wǎng)分期應(yīng)該如何與教育行業(yè)融合？教育分期和電商分期有哪些異同？教育行業(yè)會(huì)有趣分期模式嗎？Jack Ma通過本文幫你分析。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融分期的基本玩法

任何商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)，都是金融設(shè)計(jì)，無論大公司還是創(chuàng)業(yè)者，都希望利用金融的方式賺錢。金融的核心其實(shí)就是3件事情：存、貸、匯。存：存款理財(cái)，例如余額寶。匯：資金流轉(zhuǎn)，例如微信支付。貸：貸款分期，例如螞蟻花唄。

分期就屬于金融中的“貸”。趣店（趣分期）通過提供互聯(lián)網(wǎng)“貸”的服務(wù)，從中賺取收益。在線授信分期，能比傳統(tǒng)的銀行信用卡卡分期更方便，尤其針對(duì)很多銀行不愿意受理的大學(xué)生分期人群。

教育分期與電商分期的不同

Jack Ma之前的文章，幫大家分析過，教育行業(yè)和電商行業(yè)有很多不同點(diǎn)，做教育行業(yè)，必須尊重教育行業(yè)的客觀規(guī)律。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)在線分期業(yè)務(wù)來看，教育行業(yè)的特殊性如下：

1、教育行業(yè)的資金流是預(yù)收款、慢結(jié)轉(zhuǎn)。

用戶先預(yù)付學(xué)費(fèi)，其獲得的教學(xué)產(chǎn)品服務(wù)的傳遞時(shí)間比較長（相比電商的物流時(shí)間）。而分期支付，是把支付的時(shí)間周期拉長，分期介入后，支付的時(shí)間和服務(wù)傳遞的時(shí)間都拉長了，所以二者的組合，會(huì)產(chǎn)生很多有意思的教育行業(yè)獨(dú)有的玩法。

2、教育的分期行為更低頻。

淘寶和京東等電商平臺(tái)，可以根據(jù)用戶的購買頻次和金額，推算用戶的消費(fèi)能力和償還能力，進(jìn)而向用戶授信。但無論是教育機(jī)構(gòu)還是互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)，都無法針對(duì)學(xué)員以前的教育消費(fèi)行為，推算用戶的金融能力，進(jìn)行授信，因?yàn)閱蝹€(gè)用戶的教育消費(fèi)太低頻，數(shù)據(jù)太少，不夠置信。

3、教育行業(yè)的消費(fèi)復(fù)購率低，分期主要是針對(duì)一次性消費(fèi)的全額分期。

還是以淘寶舉例，支付寶可以給一個(gè)用戶授信1萬人民幣的額度，用戶可以反復(fù)使用這個(gè)額度購物。但是機(jī)構(gòu)就算給一個(gè)用戶授信1萬額度，用戶只買5000元的課程，另外的5000額度基本無用，用戶也只有很低的可能性會(huì)復(fù)購。

4、享受教育服務(wù)的是學(xué)生，而分期付費(fèi)的是家長。

因?yàn)榻逃谥袊徽J(rèn)為是合理性消費(fèi)，很多教育類目下，買單的都是家長。雖然目前的家長對(duì)互聯(lián)網(wǎng)分期的接受度有所提高，但互聯(lián)網(wǎng)教育分期大面積推廣，迎來紅利期，還是比較受限于家長的觀念。

所以綜上所述，無論是互聯(lián)網(wǎng)分期要想進(jìn)入教育領(lǐng)域，還是機(jī)構(gòu)想做自營的分期服務(wù)，都需熟悉教育行業(yè)用戶行為和付費(fèi)的本質(zhì)規(guī)律。

教育行業(yè)的1對(duì)1和班課分期玩法

前文中有提到過，教育行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的交付時(shí)間周期比較長。分期介入后，學(xué)員對(duì)課程產(chǎn)品支付的時(shí)間也拉長了。所以，如果機(jī)構(gòu)的課程支持按課次或者課時(shí)付費(fèi)，理論上這已經(jīng)就是一種分期支付模式了。

很多1對(duì)1課程機(jī)構(gòu)，利用這個(gè)特點(diǎn)，做了分期服務(wù)的變種課程產(chǎn)品。比如，在1對(duì)1行業(yè)，機(jī)構(gòu)銷售都希望一次性賣大的課時(shí)單，除了可以拿到更高提成，家長還因?yàn)橐淮涡再I了大課時(shí)單，中途退課的概率會(huì)低很多，大課時(shí)單可以增加家長的轉(zhuǎn)移成本。

那么問題來了，大課時(shí)單是很貴的，比如單價(jià)300元的100課時(shí)1對(duì)1訂單，需要3萬元，這對(duì)家長來說還是比較大的一筆開支。有些機(jī)構(gòu)為了促進(jìn)家長簽大單，會(huì)把100課時(shí)，拆成30/30/40三段課時(shí)來付費(fèi)。家長可以按照9000，9000，12000三批做資金支付。

這樣做的本質(zhì)就是分期支付。即賣出了比較大的1對(duì)1訂單，抓住了家長，也緩解了家長的資金壓力。

但是1對(duì)1課程本身綜合利潤率并不高，只有10%-15%左右，大單往往學(xué)員還會(huì)享受課時(shí)優(yōu)惠價(jià)，這樣做了分期支付，如果中途發(fā)生學(xué)生不滿意退費(fèi)，機(jī)構(gòu)就會(huì)非常虧本了。如何防范這類風(fēng)險(xiǎn)呢？銀行的做法是采取抵押物策略來保證風(fēng)險(xiǎn)最低。所以，在面臨學(xué)員違約的風(fēng)險(xiǎn)面前，機(jī)構(gòu)也需要抗風(fēng)險(xiǎn)的抵押物。機(jī)構(gòu)的抵押物就是學(xué)生未上的課時(shí)。

所以，在第一個(gè)30課時(shí)結(jié)束前，比如25課時(shí)的時(shí)候，機(jī)構(gòu)就會(huì)催收下一個(gè)30課時(shí)的學(xué)費(fèi)，做續(xù)費(fèi)。如果學(xué)員此時(shí)不愿意履約續(xù)費(fèi)，可以將剩余的5課時(shí)給學(xué)員停課，這樣降低自己的利益損失，保證收益最大化。通過這樣的類分期策略，相當(dāng)于沒有依賴第三方金融機(jī)構(gòu)，自己做了一個(gè)機(jī)構(gòu)自營的分期業(yè)務(wù)。

那么思考一個(gè)新的問題，班課也能復(fù)制1對(duì)1的分期模式，做這樣的課時(shí)分期嗎？

答案是比較難。非常鮮有機(jī)構(gòu)針對(duì)班課采取這樣的課時(shí)分期模式。

首先，班課的利潤率很大程度上取決于班級(jí)學(xué)員數(shù)量，每少一個(gè)學(xué)員，整個(gè)班的利潤率都會(huì)下降。而且，有學(xué)員退課，也會(huì)影響班上其他學(xué)員，產(chǎn)生退課情緒，很多機(jī)構(gòu)的班課是不退的，或者學(xué)員的退課成本很高。而1對(duì)1學(xué)員，即使退課，老師還可以調(diào)整給別的學(xué)員，繼續(xù)賺取相同的利潤率，只需要持續(xù)招生就行了。

其次，班課的利潤率曲線，和1對(duì)1的利潤率曲線不同。班課的課程安排，在班課前段，會(huì)安排大量干貨內(nèi)容和特別好的師資力量，這樣保證學(xué)員在早期不會(huì)退費(fèi)或者產(chǎn)生投訴。學(xué)生在過了退課危險(xiǎn)期后，退費(fèi)的概率已經(jīng)很低，所以在班課的后半段，內(nèi)容往往沒有前面那樣豐富，往往會(huì)安排一些練習(xí)等等內(nèi)容，老師和學(xué)生也更佳熟悉了，所以上課也會(huì)更佳放松和隨意，

因此，假如班課的每課時(shí)單價(jià)是固定的話，班課的利潤率曲線，在課程早期是比較低的，在課程中后期是比較高的，因?yàn)檎n程中后期的內(nèi)容含金量低。班課和1對(duì)1利潤率曲線如下圖：

因此，如果班課也按照1對(duì)1 的課時(shí)分期方式結(jié)算，萬一學(xué)生中途退費(fèi)了，機(jī)構(gòu)其實(shí)無法像1對(duì)1課程那樣保證最低損失，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閷W(xué)生在班課前期已經(jīng)把核心內(nèi)容都學(xué)完了，機(jī)構(gòu)從班課后期賺取的核心利潤損失了。

關(guān)于班課和1對(duì)1，還有很多好玩的邏輯和運(yùn)營玩法，后續(xù)Jack Ma會(huì)用單獨(dú)一篇文章來分析兩者的策略本質(zhì)異同。

互聯(lián)網(wǎng)金融分期平臺(tái)與教育行業(yè)融合的思考

1、分期的線上市場和線下市場

由于互聯(lián)網(wǎng)教育發(fā)展程度還沒有電商那么快，所以，教育的線上市場并不很成熟，意味著線上GMV遠(yuǎn)不及線下。所以如果做教育分期，盯著線上市場那點(diǎn)錢肯定是不夠的，大量的分期需求都存在于線下。

2、大、中、小三類機(jī)構(gòu)的運(yùn)營策略

假如要想進(jìn)入線下教育分期市場，那么你的合作方，無非是大、中、小三類教育機(jī)構(gòu)。

大機(jī)構(gòu)，與第三方分期平臺(tái)的合作意愿并不強(qiáng)，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)足夠大，找上門的各種銀行已經(jīng)應(yīng)接不暇，而且大機(jī)構(gòu)還能用自己充裕的現(xiàn)金流做一些自營分期業(yè)務(wù)，尤其是K12機(jī)構(gòu)，有孩子的家長違約風(fēng)險(xiǎn)是很低的，原因嗎？Because he/she has a family。

小機(jī)構(gòu)，合作風(fēng)險(xiǎn)太大，開不了幾天可能就會(huì)跑路，而且小機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)管理和信用度都不高，沒有固定資產(chǎn)和抵押物，說不定還會(huì)串通學(xué)員做一些騙貸跑路的事情。

中型機(jī)構(gòu)，可能是潛在的分期合作對(duì)象。

3、教育分期在線平臺(tái)是否存在

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)確實(shí)這些年，涌現(xiàn)了一批教育在線分期平臺(tái)型公司，對(duì)接教育機(jī)構(gòu)提供分期服務(wù)。同時(shí)為線上學(xué)員提供課程搜索，邏輯和淘寶類似。就像Jack Ma之前的文章里提到的，任何公司都要講清楚自己的流量邏輯。

目前在線教育流量非常的分散，除了百度搜索以外，尚未出現(xiàn)一個(gè)全品類教育流量集中的在線平臺(tái)。用戶不會(huì)去一個(gè)網(wǎng)站，搜索瀏覽課程，買課，電商用戶的行為模式對(duì)于教育用戶并不適用。在線教育只有依托工具和內(nèi)容，才能聚攏流量，而不是琳瑯滿目的線下課程SKU。

再加上教育消費(fèi)是非常低頻的，而且其他主流的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)也非常發(fā)達(dá)了，分期教育平臺(tái)想依托教育分期服務(wù)去聚攏線上流量，比較困難，意味著其本身自帶流量的能力有限。

因此，教育分期平臺(tái)的流量邏輯，不是從平臺(tái)導(dǎo)流到機(jī)構(gòu)，而是從機(jī)構(gòu)導(dǎo)流到平臺(tái)。

那么，如果是這樣，在線分期平臺(tái)要想成功，就需要做比較重的線下機(jī)構(gòu)運(yùn)營，將線下機(jī)構(gòu)捆綁，同時(shí)又必須是有利于自己分期業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，將其捆綁。因此，很多平臺(tái)的解決方案是，向機(jī)構(gòu)提供SaaS系統(tǒng)+分期服務(wù)。非常多的平臺(tái)在以極低的價(jià)格或者免費(fèi)贈(zèng)送的形式，向機(jī)構(gòu)推銷SaaS系統(tǒng)。

因?yàn)橐坏C(jī)構(gòu)使用SaaS系統(tǒng)，那么機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)就會(huì)沉淀在系統(tǒng)中，這樣互聯(lián)網(wǎng)分期平臺(tái)就掌握了機(jī)構(gòu)的核心運(yùn)營數(shù)據(jù)，包括招生量、資金流水等信息，進(jìn)而在后續(xù)的分期服務(wù)中，占據(jù)數(shù)據(jù)優(yōu)勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。而且，有了機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，還部分解決了小機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大的問題，小機(jī)構(gòu)也可以做分期服務(wù)了。

如果腦洞更大一點(diǎn)，分期平臺(tái)不僅可以向?qū)W員提供分期，未來還可以向機(jī)構(gòu)提供貸款，用于機(jī)構(gòu)的資深發(fā)展和擴(kuò)張，一舉兩得。全中國教育企業(yè)級(jí)的貸款，又有更大的想象空間。

這個(gè)故事作為資本市場的Story確實(shí)比較完美，但是又有其困難的一面。

教育行業(yè)在信息化上，滯后于出行行業(yè)和餐飲行業(yè)。小的機(jī)構(gòu)，招生量很少，有的小機(jī)構(gòu)就只覆蓋周邊3公里范圍的區(qū)域生源，做學(xué)員管理，一張excel表格+微信群就搞定了，壓根不需要SaaS系統(tǒng)。中大機(jī)構(gòu)，不會(huì)使用第三方提供的SaaS系統(tǒng)，一定會(huì)采取自己研發(fā)的形式。因?yàn)榻逃袠I(yè)的數(shù)據(jù)敏感性問題。再加上不同品類的教育機(jī)構(gòu)，對(duì)SaaS平臺(tái)的需求可能會(huì)完全不同。因此，SaaS平臺(tái)的推廣，會(huì)異常的困難。

所以，教育行業(yè)的垂直互聯(lián)網(wǎng)分期平臺(tái)，想要講清楚業(yè)務(wù)邏輯，圓滿自身的資本story，還有很長的路要走。

希望本文對(duì)從事教育行業(yè)的你有所幫助。

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作者：Jack Ma，曾就職于百度、跟誰學(xué)、新東方從事互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品&商業(yè)化，資深互聯(lián)網(wǎng)教育從業(yè)者，知名互聯(lián)網(wǎng)教育自媒體人。

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