起點課堂會員權益
職業(yè)體系課特權
線下行業(yè)大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業(yè)技能直播
會員專屬社群
榮耀標識 簡單聊聊小鵝通的產品模式和商業(yè)模式（到底怎么把我的錢賺走的?。?/h2>
最近幾年知識付費式微，對應的平臺也生存艱難。小鵝通作為其中代表，在知識付費的線索成交、復購領域有了一套比較通用的解決方案。本文整理了小鵝通的信息，給大家解釋了幾個核心問題。
小鵝通從2016年創(chuàng)立至今已有7、8年之久，在知識付費的線索轉成交轉復購領域已經(jīng)輸出了一套比較標準化的行業(yè)通用解決方案，本次就通過以下幾個問題，整理下小鵝通的信息，幫助大家工作中更方便獲取核心內容進行分析~
- 小鵝通的品牌故事。
- 誰付費給小鵝通？
- 小鵝通是如何解決用戶的需求？
- 小鵝通，通過什么方式賺他們的錢？
- 為什么他們選了小鵝通不是其他產品？
- 產品層面，小鵝通的產品是如何解決他們的問題？
一、小鵝通的品牌故事
2016年知識付費元年，吳曉波找到小鵝通創(chuàng)業(yè)團隊，開發(fā)會員管理系統(tǒng)。兩個月后初代知識付費服務工具發(fā)布。
2020年小鵝通客戶數(shù)量突破百萬，開始拓展到零售、健身、建筑、出版、旅游等領域。
2021年推出saas界“海底撈式服務”，服務體系升級。
2022年推出加速器訓練營，體系化學習小鵝通玩法，結合自身業(yè)務特點系統(tǒng)輸出運營規(guī)劃。
2023年2月推出行業(yè)數(shù)字化教練，進一步提供運營方法論，助力商家數(shù)字化轉型。
2023年4月推出AI，為商家答疑解惑。
業(yè)務迭代核心點，其實本質上是業(yè)務產品面對市場提升核心競爭力的措施。
在整體的業(yè)務發(fā)展過程中，我認為小鵝通在2016-2020年，主要是在打磨產品的普適性。垂直基礎打好，再橫向拓展領域。進一步以提高用戶的行業(yè)認知與提供運營方法論梳理培訓服務，幫助用戶企業(yè)進一步存活，加深用戶和小鵝通的綁定關系，進而提升續(xù)費率。（畢竟SAAS產品續(xù)費即正義?。?/p>
二、誰付費給小鵝通？
小鵝通的客戶其實是以線索轉成交的教育機構/個人講師。
從最初期的吳曉波頻道，已經(jīng)給小鵝通的客戶定下了基本屬性。這部分客戶的商業(yè)模式基本是通過以下三步：
- 投放：基于自身IP/內容從公域吸引流量至私域；
- 私域運營：通過直播/內容營銷等方式對內容進行售賣；
- 服務交付：通過虛擬/實體產品對用戶進行持續(xù)交付服務；
值得注意的是，整個流程中，客戶都需要通過數(shù)據(jù)反饋對中間流程進行優(yōu)化，比如直播分析就是通過反饋直播內容和人數(shù)變化的數(shù)據(jù)對比情況，讓企業(yè)內的課研角色對內容進行優(yōu)化（畢竟用戶只會為內容付費，而不是為營銷付費）。
在以上的知識付費行業(yè)通用商業(yè)模式中，我總結了下他們的痛點：
- 獲客難：獲客成本高、流失高，難沉淀至自己的私域；
- 內容教育和變現(xiàn)：CMS，需要穩(wěn)定且易于使用的內容管理系統(tǒng)對自己的課程/知識產品進行變現(xiàn)；
- 用戶運營和留存困難：吸引了用戶之后，如何進行有效的用戶運營，提高活躍和留存；
- 營銷和推廣：如何有效地使用營銷工具和設計策略來推廣，最終提高轉化率和復購率。
- 數(shù)據(jù)分析和決策支持：客戶需要深入的數(shù)據(jù)分析對自身運營策略進行優(yōu)化，但目前缺乏有效的數(shù)據(jù)分析工具和洞察。
這里（1）是公域平臺的問題；（2）和（5）屬于業(yè)務工具的問題；（3）和（4）屬于業(yè)務策略的問題。所以小鵝通其實要解決的，不僅是提供工具，還要幫助業(yè)務進一步梳理自身業(yè)務。
（又要當媽又要當爸的小鵝通-TAT）
三、小鵝通是如何解決用戶的需求？
通過認知迭代和知識付費行業(yè)全鏈路的產品解決方案兩方面去解決。
（1）從認知層面來說：
小鵝通開設了以提高認知、學習標桿、資源合作為目標的服務板塊，幫助客戶建立自身運營規(guī)劃，收獲自身業(yè)務提升計劃，資源互換合作等。
（推測目的有2個：（a）讓客戶和小鵝通的關聯(lián)性更強，后續(xù)復購意愿更高；（b）后續(xù)對小鵝通客戶，從收取“軟件服務費”進階為收取“軟件服務費+運營知識費”）
（2）從產品層面來說：
提供知識付費行業(yè)全鏈路的通用方案，幫助客戶落地/數(shù)字化轉型成功從而解決商業(yè)模式上的痛點問題。
四、小鵝通，通過什么方式賺他們的錢？
（1）小鵝通對這類客戶的轉化鏈路分為以下幾步：
第一環(huán)節(jié)：通過信息流平臺投放、媒體矩陣、官方注冊試用等方式獲取用戶線索；
第二環(huán)節(jié)：通過銷售運營對用戶的x天試用做服務跟進，確保用戶的業(yè)務能在小鵝通產品中落地使用；
第三環(huán)節(jié)：根據(jù)用戶規(guī)模推薦標準/專業(yè)/旗艦版進行轉化；
第四環(huán)節(jié)：成交后，通過認知層面的內容，進一步提高客戶和小鵝通的深度綁定關系，并且嘗試更高的課程商品知識付費轉化。
（2）小鵝通的利潤組成（猜測）：
核心是客戶付費、續(xù)費、升級版本（官方數(shù)據(jù)超過160W付費人數(shù)），依次是功能單獨售賣、針對部分客戶做二次的定制開發(fā)、代理商合作分銷小鵝通產品分成。
（3）營銷活動：
主要是周年慶、雙十一、618等時間點。
五、為什么他們選了小鵝通不是其他產品？
產品層面：
生態(tài)完整，針對行業(yè)的全經(jīng)營閉環(huán)場景，產品功能/環(huán)節(jié)完整，且穩(wěn)定。從早期的直播工具+會員管理系統(tǒng)工具屬性，發(fā)展迭代到現(xiàn)在的【公域獲客-直播營銷-課程交付-用戶運營】全鏈路經(jīng)營，能覆蓋線索轉成交類商業(yè)模式的絕大對數(shù)場景。
迭代思路，在產品迭代的過程中，做了很多“投石問路”的事情。比如用戶提了需求，小鵝通做了個鐵定被罵的版本，如果有用戶罵得厲害，說明是真需求，再鉆研迭代，如果沒什么反饋，說明大家根本不在意這個事情。
服務層面：
認知服務，通過訓練營等方式幫助商家制定自己的運營計劃，收獲業(yè)務迭代思路。
售后團隊，提供近1000人售后團隊，7×24小時，最多5分鐘響應。
六、產品層面，小鵝通的產品是如何解決他們的問題？
（1）公域營銷
核心點：獲客：把公域的用戶變成我的客戶
解決思路：通過獲客鏈接、渠道活碼、群組活碼等方式，把公域直播、品牌官網(wǎng)中的用戶引流至私域。
（2）私域沉淀SCRM
核心點：運營+篩選，千人千面營銷話術+自動化觸達
解決思路：先通過標簽、用戶數(shù)據(jù)反饋等方式篩選出核心目標客戶，再通過群發(fā)、群SOP、朋友圈SOP等方式觸達客戶。
（3）私域品牌
核心點：吸引力法則，通過持續(xù)不斷地內容運營，增加客戶對品牌的好感和粘性
解決思路：品牌下多種產品形態(tài)搭建的生態(tài)鏈，適用于各類商家構建自己的品牌，比如知識付費場景下，部分商家偏向做一次性生意，所以只考慮微信H5店鋪；但另一部分商家考慮以知識為核心持續(xù)運營，引導多次付費，所以會做多種產品形態(tài)，并且配合品牌圈子小程序搭建社群內容產品。
（4）直播/內容營銷
核心點：轉化
解決思路：通過知識付費行業(yè)普遍運用的強互動直播模式，配合直播間的互動工具引導付費，再通過直播數(shù)據(jù)分析，持續(xù)不斷地對內容進行復盤，迭代。
（5）CRM
核心點：數(shù)據(jù)化管理和了解用戶
解決思路：用戶從公域場景進入私域直播，整體在和前端角色的接觸過程中已經(jīng)產生一定的行為數(shù)據(jù)和標簽，通過溝通內容和行為信息，發(fā)現(xiàn)并觸達潛在用戶，引導轉化。
（6）交易
核心點：大而全的轉化基礎
解決思路：核心訂單環(huán)節(jié)，滿足訂單前中后地各種交易狀態(tài)，多種支付邏輯覆蓋各場景下的用戶需求：優(yōu)惠券、定金尾款、抽獎、實體商品、打包權益等。
（7）客戶運營
核心點：復購+裂變
解決思路：通過圈子等功能持續(xù)不斷地對用戶輸出新商品地價值，再通過標簽篩選出已購用戶，推送2期商品，復購轉化。
本質上小鵝通的知識付費行業(yè)通用解決方案，已經(jīng)考慮到了從公域導私域→私域沉淀→自由品牌營銷→轉化→訂單及數(shù)據(jù)管理→二轉的整體業(yè)務流程。滿足了管理者、銷售、運營人員、財務等角色各自對業(yè)務的需求。
這里是搞產品不如搞二次元的炸奶，如果有進一步討論歡迎留言~ 愛你們~
本文由 @炸奶 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經(jīng)理。未經(jīng)作者許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務
更多精彩內容，請關注人人都是產品經(jīng)理微信公眾號或下載App
最近幾年知識付費式微，對應的平臺也生存艱難。小鵝通作為其中代表，在知識付費的線索成交、復購領域有了一套比較通用的解決方案。本文整理了小鵝通的信息，給大家解釋了幾個核心問題。
小鵝通從2016年創(chuàng)立至今已有7、8年之久，在知識付費的線索轉成交轉復購領域已經(jīng)輸出了一套比較標準化的行業(yè)通用解決方案，本次就通過以下幾個問題，整理下小鵝通的信息，幫助大家工作中更方便獲取核心內容進行分析~
- 小鵝通的品牌故事。
- 誰付費給小鵝通？
- 小鵝通是如何解決用戶的需求？
- 小鵝通，通過什么方式賺他們的錢？
- 為什么他們選了小鵝通不是其他產品？
- 產品層面，小鵝通的產品是如何解決他們的問題？
一、小鵝通的品牌故事
2016年知識付費元年，吳曉波找到小鵝通創(chuàng)業(yè)團隊，開發(fā)會員管理系統(tǒng)。兩個月后初代知識付費服務工具發(fā)布。
2020年小鵝通客戶數(shù)量突破百萬，開始拓展到零售、健身、建筑、出版、旅游等領域。
2021年推出saas界“海底撈式服務”，服務體系升級。
2022年推出加速器訓練營，體系化學習小鵝通玩法，結合自身業(yè)務特點系統(tǒng)輸出運營規(guī)劃。
2023年2月推出行業(yè)數(shù)字化教練，進一步提供運營方法論，助力商家數(shù)字化轉型。
2023年4月推出AI，為商家答疑解惑。
業(yè)務迭代核心點，其實本質上是業(yè)務產品面對市場提升核心競爭力的措施。
在整體的業(yè)務發(fā)展過程中，我認為小鵝通在2016-2020年，主要是在打磨產品的普適性。垂直基礎打好，再橫向拓展領域。進一步以提高用戶的行業(yè)認知與提供運營方法論梳理培訓服務，幫助用戶企業(yè)進一步存活，加深用戶和小鵝通的綁定關系，進而提升續(xù)費率。（畢竟SAAS產品續(xù)費即正義?。?/p>
二、誰付費給小鵝通？
小鵝通的客戶其實是以線索轉成交的教育機構/個人講師。
從最初期的吳曉波頻道，已經(jīng)給小鵝通的客戶定下了基本屬性。這部分客戶的商業(yè)模式基本是通過以下三步：
- 投放：基于自身IP/內容從公域吸引流量至私域；
- 私域運營：通過直播/內容營銷等方式對內容進行售賣；
- 服務交付：通過虛擬/實體產品對用戶進行持續(xù)交付服務；
值得注意的是，整個流程中，客戶都需要通過數(shù)據(jù)反饋對中間流程進行優(yōu)化，比如直播分析就是通過反饋直播內容和人數(shù)變化的數(shù)據(jù)對比情況，讓企業(yè)內的課研角色對內容進行優(yōu)化（畢竟用戶只會為內容付費，而不是為營銷付費）。
在以上的知識付費行業(yè)通用商業(yè)模式中，我總結了下他們的痛點：
- 獲客難：獲客成本高、流失高，難沉淀至自己的私域；
- 內容教育和變現(xiàn)：CMS，需要穩(wěn)定且易于使用的內容管理系統(tǒng)對自己的課程/知識產品進行變現(xiàn)；
- 用戶運營和留存困難：吸引了用戶之后，如何進行有效的用戶運營，提高活躍和留存；
- 營銷和推廣：如何有效地使用營銷工具和設計策略來推廣，最終提高轉化率和復購率。
- 數(shù)據(jù)分析和決策支持：客戶需要深入的數(shù)據(jù)分析對自身運營策略進行優(yōu)化，但目前缺乏有效的數(shù)據(jù)分析工具和洞察。
這里（1）是公域平臺的問題；（2）和（5）屬于業(yè)務工具的問題；（3）和（4）屬于業(yè)務策略的問題。所以小鵝通其實要解決的，不僅是提供工具，還要幫助業(yè)務進一步梳理自身業(yè)務。
（又要當媽又要當爸的小鵝通-TAT）
三、小鵝通是如何解決用戶的需求？
通過認知迭代和知識付費行業(yè)全鏈路的產品解決方案兩方面去解決。
（1）從認知層面來說：
小鵝通開設了以提高認知、學習標桿、資源合作為目標的服務板塊，幫助客戶建立自身運營規(guī)劃，收獲自身業(yè)務提升計劃，資源互換合作等。
（推測目的有2個：（a）讓客戶和小鵝通的關聯(lián)性更強，后續(xù)復購意愿更高；（b）后續(xù)對小鵝通客戶，從收取“軟件服務費”進階為收取“軟件服務費+運營知識費”）
（2）從產品層面來說：
提供知識付費行業(yè)全鏈路的通用方案，幫助客戶落地/數(shù)字化轉型成功從而解決商業(yè)模式上的痛點問題。
四、小鵝通，通過什么方式賺他們的錢？
（1）小鵝通對這類客戶的轉化鏈路分為以下幾步：
第一環(huán)節(jié)：通過信息流平臺投放、媒體矩陣、官方注冊試用等方式獲取用戶線索；
第二環(huán)節(jié)：通過銷售運營對用戶的x天試用做服務跟進，確保用戶的業(yè)務能在小鵝通產品中落地使用；
第三環(huán)節(jié)：根據(jù)用戶規(guī)模推薦標準/專業(yè)/旗艦版進行轉化；
第四環(huán)節(jié)：成交后，通過認知層面的內容，進一步提高客戶和小鵝通的深度綁定關系，并且嘗試更高的課程商品知識付費轉化。
（2）小鵝通的利潤組成（猜測）：
核心是客戶付費、續(xù)費、升級版本（官方數(shù)據(jù)超過160W付費人數(shù)），依次是功能單獨售賣、針對部分客戶做二次的定制開發(fā)、代理商合作分銷小鵝通產品分成。
（3）營銷活動：
主要是周年慶、雙十一、618等時間點。
五、為什么他們選了小鵝通不是其他產品？
產品層面：
生態(tài)完整，針對行業(yè)的全經(jīng)營閉環(huán)場景，產品功能/環(huán)節(jié)完整，且穩(wěn)定。從早期的直播工具+會員管理系統(tǒng)工具屬性，發(fā)展迭代到現(xiàn)在的【公域獲客-直播營銷-課程交付-用戶運營】全鏈路經(jīng)營，能覆蓋線索轉成交類商業(yè)模式的絕大對數(shù)場景。
迭代思路，在產品迭代的過程中，做了很多“投石問路”的事情。比如用戶提了需求，小鵝通做了個鐵定被罵的版本，如果有用戶罵得厲害，說明是真需求，再鉆研迭代，如果沒什么反饋，說明大家根本不在意這個事情。
服務層面：
認知服務，通過訓練營等方式幫助商家制定自己的運營計劃，收獲業(yè)務迭代思路。
售后團隊，提供近1000人售后團隊，7×24小時，最多5分鐘響應。
六、產品層面，小鵝通的產品是如何解決他們的問題？
（1）公域營銷
核心點：獲客：把公域的用戶變成我的客戶
解決思路：通過獲客鏈接、渠道活碼、群組活碼等方式，把公域直播、品牌官網(wǎng)中的用戶引流至私域。
（2）私域沉淀SCRM
核心點：運營+篩選，千人千面營銷話術+自動化觸達
解決思路：先通過標簽、用戶數(shù)據(jù)反饋等方式篩選出核心目標客戶，再通過群發(fā)、群SOP、朋友圈SOP等方式觸達客戶。
（3）私域品牌
核心點：吸引力法則，通過持續(xù)不斷地內容運營，增加客戶對品牌的好感和粘性
解決思路：品牌下多種產品形態(tài)搭建的生態(tài)鏈，適用于各類商家構建自己的品牌，比如知識付費場景下，部分商家偏向做一次性生意，所以只考慮微信H5店鋪；但另一部分商家考慮以知識為核心持續(xù)運營，引導多次付費，所以會做多種產品形態(tài)，并且配合品牌圈子小程序搭建社群內容產品。
（4）直播/內容營銷
核心點：轉化
解決思路：通過知識付費行業(yè)普遍運用的強互動直播模式，配合直播間的互動工具引導付費，再通過直播數(shù)據(jù)分析，持續(xù)不斷地對內容進行復盤，迭代。
（5）CRM
核心點：數(shù)據(jù)化管理和了解用戶
解決思路：用戶從公域場景進入私域直播，整體在和前端角色的接觸過程中已經(jīng)產生一定的行為數(shù)據(jù)和標簽，通過溝通內容和行為信息，發(fā)現(xiàn)并觸達潛在用戶，引導轉化。
（6）交易
核心點：大而全的轉化基礎
解決思路：核心訂單環(huán)節(jié)，滿足訂單前中后地各種交易狀態(tài)，多種支付邏輯覆蓋各場景下的用戶需求：優(yōu)惠券、定金尾款、抽獎、實體商品、打包權益等。
（7）客戶運營
核心點：復購+裂變
解決思路：通過圈子等功能持續(xù)不斷地對用戶輸出新商品地價值，再通過標簽篩選出已購用戶，推送2期商品，復購轉化。
本質上小鵝通的知識付費行業(yè)通用解決方案，已經(jīng)考慮到了從公域導私域→私域沉淀→自由品牌營銷→轉化→訂單及數(shù)據(jù)管理→二轉的整體業(yè)務流程。滿足了管理者、銷售、運營人員、財務等角色各自對業(yè)務的需求。
這里是搞產品不如搞二次元的炸奶，如果有進一步討論歡迎留言~ 愛你們~
本文由 @炸奶 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經(jīng)理。未經(jīng)作者許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務
這篇文章真的很棒！對小鵝通的解讀全面且深入，從品牌故事展開，讓我們清晰看到其發(fā)展脈絡，仿佛置身其中。在闡述客戶群體和需求解決方案時，精準到位，深刻理解了教育機構和講師的痛點，所提出的方案切實可行，極具指導意義。
盈利模式部分詳盡地剖析了轉化鏈路、利潤組成和營銷活動，為業(yè)內人士提供了清晰的盈利參考方向。更值得稱贊的是對競爭優(yōu)勢的分析，無論是產品層面的完整生態(tài)、快速迭代，還是服務層面的專業(yè)售后，都凸顯了小鵝通的實力。而且產品功能介紹全面，各個環(huán)節(jié)緊密相扣，從公域到私域，從營銷到交易和運營，讓我們對小鵝通有了全方位的認識，是一篇難得的優(yōu)質行業(yè)分析文章。
寶你怎么像水軍 （皺眉.jpg）