同是二手交易平臺(tái)，為什么更多的用戶(hù)喜歡使用閑魚(yú)而非轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，本文從產(chǎn)品定位、產(chǎn)品功能等因素分析其中原因。

閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分別是阿里和58同城旗下的二手交易平臺(tái)。

根據(jù)QuestMobile2016年10月份數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月活1309.1萬(wàn)、閑魚(yú)月活1296.4萬(wàn)，兩款產(chǎn)品月活相差僅有近13萬(wàn)，月新安裝用戶(hù)數(shù)量也相差無(wú)幾。

但是閑魚(yú)的日活用戶(hù)達(dá)到了267.7萬(wàn)，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)日活132.5的2倍。

閑魚(yú)用戶(hù)月總使用時(shí)長(zhǎng)252872萬(wàn)分鐘是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶(hù)月總使用時(shí)長(zhǎng)93297萬(wàn)分鐘的近3倍。

月均使用次數(shù)上，閑魚(yú)的41.5次也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的18.6次。

閑魚(yú)月人均使用時(shí)長(zhǎng)195.1分鐘，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月人均使用時(shí)長(zhǎng)70.7分鐘，相差近3倍。

相當(dāng)于閑魚(yú)月人均每次使用時(shí)長(zhǎng)4.7分鐘，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月人均每次使用時(shí)長(zhǎng)3.8分鐘，兩者相差約54秒。

為什么同樣的月活用戶(hù)規(guī)模，月人均使用次數(shù)和月人均使用總時(shí)長(zhǎng)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的近3倍之多，究竟是什么原因?qū)е聝煽町a(chǎn)品在數(shù)據(jù)層面產(chǎn)生這么大的差距？

我試著從以下幾個(gè)方面去探究原因。

1.首先是內(nèi)部因素

用戶(hù)需求

二手交易，拆分開(kāi)會(huì)有兩個(gè)重點(diǎn):

1. 為什么是二手
2. 凡是有交易就會(huì)涉及到買(mǎi)賣(mài)雙方和錢(qián)，與傳統(tǒng)電商不同的是，這里的買(mǎi)家也可以是賣(mài)家，一個(gè)用戶(hù)可以擁有買(mǎi)賣(mài)雙重身份。

二手又稱(chēng)為過(guò)手的，首先不考慮新舊，凡是過(guò)手的商品都會(huì)在用戶(hù)心中較原價(jià)而言有所掉價(jià)，即便它是全新的物品，這也是為什么很多人會(huì)因?yàn)閭餮远芍M在某東購(gòu)買(mǎi)貴重物品。

相對(duì)全新商品或用戶(hù)心理價(jià)位而言的低價(jià)是吸引用戶(hù)的重點(diǎn)。

買(mǎi)家的核心需求是低價(jià)購(gòu)買(mǎi)自己想要的物品，這里的低價(jià)不是絕對(duì)意義上的低價(jià)而是相對(duì)的符合用戶(hù)心理預(yù)期的低價(jià)。

賣(mài)家的核心需求是快速順利銷(xiāo)售自己的物品，簡(jiǎn)單的講就是易物換錢(qián)。

針對(duì)用戶(hù)我們可以進(jìn)行分層：

從達(dá)人用戶(hù)到小白用戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品的使用頻次由高逐漸降低，可見(jiàn)當(dāng)層級(jí)越高的用戶(hù)數(shù)量越多占用戶(hù)比例越高時(shí)，能夠提高產(chǎn)品的人均使用次數(shù)。

針對(duì)不同層次的用戶(hù)，會(huì)有一定的轉(zhuǎn)化過(guò)程，可見(jiàn)下面的用戶(hù)層級(jí)轉(zhuǎn)化流程圖：

為了保證更多的用戶(hù)可以向高層級(jí)轉(zhuǎn)化，需要把握每個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的重點(diǎn)，從圖可發(fā)現(xiàn) ：

• 對(duì)于小白用戶(hù)：產(chǎn)品應(yīng)該具有優(yōu)秀的推薦機(jī)制，更加有效率的激發(fā)小白用戶(hù)的使用興趣，避免用戶(hù)流失。
• 對(duì)于普通用戶(hù)：產(chǎn)品應(yīng)該提供優(yōu)秀的通訊功能和反饋機(jī)制，提高產(chǎn)品功能的反饋效率和用戶(hù)之間的溝通效率，讓賣(mài)家的東西更容易被感興趣的買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品端給予賣(mài)家正反饋，讓買(mǎi)家能夠盡快與賣(mài)家進(jìn)行有效溝通，促進(jìn)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)，目的是保證買(mǎi)賣(mài)雙方能夠順利完成交易并對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生好感。
• 對(duì)于忠實(shí)用戶(hù)：應(yīng)該充分挖掘出該用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求，了解用戶(hù)長(zhǎng)尾需求，持續(xù)不斷的為用戶(hù)輸出推薦有效內(nèi)容，增加該類(lèi)用戶(hù)在平臺(tái)上的互動(dòng)，提高其交易成功率和交易頻次。
• 對(duì)于達(dá)人用戶(hù)：應(yīng)該想辦法讓他們?cè)谕瓿山灰椎幕A(chǔ)上可以獲得更高階的需求滿(mǎn)足，比如社交需求、尊重需求和自我需求。

產(chǎn)品

產(chǎn)品定位

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為58同城集團(tuán)旗下產(chǎn)品，定位于專(zhuān)業(yè)的二手交易平臺(tái)。

58同城長(zhǎng)久以來(lái)作為信息分類(lèi)平臺(tái)，本質(zhì)上是做流量生意，賺廣告錢(qián)，長(zhǎng)久以來(lái)很多用戶(hù)都習(xí)慣于在58同城上發(fā)布二手信息，58不介入交易，僅是提供流量提高二手商品的曝光。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)品的戰(zhàn)略意義在于能夠讓58從單純的流量廣告模式進(jìn)入電商平臺(tái)模式，能夠經(jīng)手用戶(hù)的資金流（更多的收入想象空間），能夠更好的把控用戶(hù)（整個(gè)過(guò)程不脫離平臺(tái)）。

因此交易額、成單量是項(xiàng)目相對(duì)更為看重的指標(biāo)，從這個(gè)角度去考慮，那么在有一定規(guī)模之后，如何提高用戶(hù)的交易成功率、如何提高交易額是產(chǎn)品需要重點(diǎn)的解決問(wèn)題，這樣一來(lái)提高用戶(hù)的使用頻次和使用時(shí)長(zhǎng)并非其首先需要重視的問(wèn)題。

與傳統(tǒng)電商不同，二手商品是非標(biāo)商品，二手賣(mài)家最大部分也不是職業(yè)賣(mài)家，不僅需要解決支付、物流、誠(chéng)信問(wèn)題，還需要解決買(mǎi)賣(mài)雙方售后服務(wù)以及商品推薦精準(zhǔn)化的問(wèn)題。

閑魚(yú)作為阿里巴巴集團(tuán)旗下的產(chǎn)品，定位于分享經(jīng)濟(jì)社區(qū)。

阿里作為傳統(tǒng)電商巨頭，無(wú)論是在綜合類(lèi)B2C、C2C還是B2B電子商務(wù)領(lǐng)域都是絕對(duì)的領(lǐng)先地位，與58同城不同，阿里在交易、支付甚至是物流平臺(tái)（菜鳥(niǎo)）都是行業(yè)領(lǐng)先，基本無(wú)需再開(kāi)新項(xiàng)目深耕，二手交易對(duì)于絕大多數(shù)用戶(hù)來(lái)說(shuō)本質(zhì)是低價(jià)購(gòu)物，在近幾年分享經(jīng)濟(jì)大熱的背景下，阿里需要拓寬其商業(yè)的邊界，挖掘占據(jù)更多樣業(yè)務(wù)形態(tài)下的經(jīng)濟(jì)模式，同時(shí)補(bǔ)足一直以來(lái)缺乏社交因子，填補(bǔ)C端用戶(hù)互動(dòng)少的問(wèn)題。從近期支付寶推出得到、各種圈子應(yīng)該也能看出一些端倪。

因此拓寬更多經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)形態(tài)、構(gòu)建用戶(hù)社區(qū)是項(xiàng)目更為看重的目標(biāo)，如何挖掘更多交易場(chǎng)景、補(bǔ)給商業(yè)內(nèi)容、提高用戶(hù)互動(dòng)頻率和社區(qū)粘性是產(chǎn)品需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，這樣看來(lái)用戶(hù)的高使用頻率和時(shí)長(zhǎng)與產(chǎn)品目標(biāo)想契合。

產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)

對(duì)比兩款產(chǎn)品，此次重點(diǎn)看兩者之間不同的功能設(shè)計(jì)，并結(jié)合上述用戶(hù)層級(jí)轉(zhuǎn)化重點(diǎn)來(lái)分析。

除了以上功能分析，還有很重要的是系統(tǒng)通訊體驗(yàn)和用戶(hù)反饋情況。

體驗(yàn)產(chǎn)品期間我用同樣的商品（MP3）和同樣的描述語(yǔ)言發(fā)布在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)未發(fā)布到圈子，閑魚(yú)發(fā)布到MP3魚(yú)塘和附近小區(qū)魚(yú)塘。

在同樣的時(shí)間期限里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上收到買(mǎi)家消息13條，閑魚(yú)收到買(mǎi)家消息3條，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的瀏覽量為526，閑魚(yú)的瀏覽量為136且MP3魚(yú)塘瀏覽量遠(yuǎn)高于小區(qū)魚(yú)塘。

在長(zhǎng)時(shí)間未賣(mài)出的情況下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會(huì)給予提示指導(dǎo)如何能夠快速的賣(mài)出商品。

作為賣(mài)家用戶(hù)的角色體驗(yàn)期間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)于閑魚(yú)，更多的消息提醒會(huì)提高產(chǎn)品的打開(kāi)率和使用時(shí)長(zhǎng)，由于本次體驗(yàn)非常局限，難以作為有效的參考依據(jù)。

2.其次是外部因素

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在58和趕集APP的首頁(yè)均有入口，并且58首頁(yè)分類(lèi)第一項(xiàng)即為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，可見(jiàn)對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的重視程度之深。

閑魚(yú)在淘寶“我的”頁(yè)面擁有兩個(gè)入口，如果用戶(hù)使用淘寶賬號(hào)登錄閑魚(yú)并且在閑魚(yú)有商品瀏覽記錄，那么進(jìn)入淘寶查看足跡也可以同步查到自己的閑魚(yú)瀏覽記錄。

可以看一下今年9月份58同城、趕集和淘寶之間體量的差距。

再看一下雙11當(dāng)天手機(jī)淘寶為閑魚(yú)引流的作用。

根據(jù)以上數(shù)據(jù)，預(yù)估閑魚(yú)外部流量高于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

3.最后總結(jié)

綜上所述，出現(xiàn)問(wèn)題的原因主要在于：

• 兩者產(chǎn)品定位差異，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)思路不同，閑魚(yú)社區(qū)化的方向更加有利于提高用戶(hù)的粘性和層級(jí)。
• 外部流量來(lái)源上，擁有流量更多的閑魚(yú)有更多機(jī)會(huì)激活用戶(hù)的APP打開(kāi)率。

相信已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在增加社區(qū)圈子的功能后數(shù)據(jù)會(huì)有所提高，具體是否能夠趕上甚至超越閑魚(yú)，讓我們拭目以待，通過(guò)這個(gè)分析，似乎也能一定程度上解釋支付寶為何要堅(jiān)持做社交做圈子，計(jì)劃接下來(lái)會(huì)寫(xiě)一篇針對(duì)支付寶的產(chǎn)品建議。

由于種種原因（不好意思直講是由于拖延癥），本計(jì)劃在11月初剛看到數(shù)據(jù)的時(shí)候就寫(xiě)這篇文章，直到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出“圈子”功能之后才動(dòng)筆。

本文從結(jié)果倒推原因，主觀因素比較多，考慮不夠全面，角度選擇也許有偏差。

如有錯(cuò)誤請(qǐng)指出，如有你有好的見(jiàn)解，希望能和大家多多交流，多多學(xué)習(xí)。

作者：tank，公眾號(hào)：PM喵

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