編輯導語：隨著社會的發(fā)展，英語教育如今變得重要，不少家長提早了孩子的英語啟蒙；并且隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在線教育的興起和普及也給家長帶來了很多便利；本文作者分析了在線幼兒英語教育的現(xiàn)狀和發(fā)展，我們一起來了解一下。

2019年5月，在線教育機構“阿卡索”再次獲得廣發(fā)信德領頭的1億元的C2輪融資，使得其成為幼兒英語產(chǎn)品賽道上的領頭企業(yè)之一。

根據(jù)公開報道顯示：這是阿卡索9年來完成的第六輪融資；成立之初穩(wěn)扎穩(wěn)打，到2016年到2019年的三年內共順風順水完成六輪融資，到疫情后面臨政策和融資的雙重困難。

這家公司為什么9年內還能在幼兒英語行業(yè)內還能繼續(xù)穩(wěn)步前進呢？整個行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀又是什么樣子的呢？

本文將從如下幾個方向進行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 我國在線幼兒英語行業(yè)應用現(xiàn)狀
3. 競品分析
4. 用戶價值分析
5. 商業(yè)價值分析
6. 產(chǎn)品迭代分析
7. 產(chǎn)品結構分析
8. 運營路徑分析
9. SWOT分析
10. 優(yōu)化建議
11. 未來展望
12. 總結

一、行業(yè)分析

幼兒英語行業(yè)是以3-12歲的幼兒為目標用戶的培訓行業(yè)，專家研究表明，3—12歲是一個人學習英語的良好時期，利用好這段時間學習雙語是很重要的。

腦科學的研究成果也表明，人在12歲之前，語音中樞與母語同在右腦；再大一些之后，語音中樞就轉到左腦，和右腦的母語分開了。

根據(jù)語言學相關理論，孩子學習外語的最好階段，應該是在12歲以前；這就是說——如果一個孩子在12歲之后才開始學習英語，無論再怎么努力，在發(fā)音的準確性、語言運用的靈活性方面也比不上英語母語者。

因此孩子盡早的接受英語教育是多么重要的一件事。隨著家長們對于幼兒英語的重視，這也是為什么幼兒英語行業(yè)在2013年開始迎來爆發(fā)式增長的原因。

為什么阿卡索外網(wǎng)能夠在深圳迅速發(fā)展起來？整個行業(yè)的情況又是什么樣子的呢？

由于在線教育受到家長對于外語重視程度、國民收入、疫情等宏觀環(huán)境的影響，下面筆者將采用PEST分析模型，以分析阿卡索外網(wǎng)的視角，帶大家了解阿卡索外網(wǎng)以及幼兒英語行業(yè)的運轉邏輯。

1.1 政策（Politics）層面

政策紅利，助推在線幼兒啟蒙教育發(fā)展：

• 2015年底“全面二胎”政策通過， 2016 年起全面實施，二胎政策的持續(xù)發(fā)酵直接助力二胎數(shù)量增長。
• 2016年2月互聯(lián)網(wǎng)教育被列入新版《國家重點支持的高新技術領域》列表。
• 2016年6月“十三五”加速推進教育信息化。
• 2017年1月，國務院發(fā)布《國家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》，鼓勵社會力量和民間資本以多種方式進入教育領域，推動“互聯(lián)網(wǎng)+教育”新業(yè)態(tài)發(fā)展。
• 2017年10月，黨的十九大強調優(yōu)先發(fā)展教育事業(yè)，首次提出實現(xiàn)“幼有所育”，即讓所有0-6歲適齡兒童得到更好的養(yǎng)育和教育。

1.2 經(jīng)濟（Economic）層面

人均可支配收入見漲，科教文娛消費愈盛：

《中華人民共和國2017年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，2017年全年全國居民人均可支配收入為25974元，同比增長9.0%；全國居民人均消費支出為18322元，比上年名義增長7.1%，扣除價格因素，實際增長5.4%；其中，人均教育文 化娛樂消費支出2086元，占人均消費支出的比重為11.4%，同比增長8.9%。

日漸提高的家庭經(jīng)濟水平與消費升級大趨勢為幼兒啟蒙英語行業(yè)發(fā)展打下堅實的經(jīng)濟底盤。

表1-2-1 國民可支配收入和人均消費支出結構圖

1.3 社會（Society）層面

出生人口再次進入下降區(qū)間，二胎政策的助力尚不明顯。

近3年，我國新生兒數(shù)量逐漸下降，2018年新出生人口數(shù)量為1523萬，較2016年下降約14.73%；新生人口的下降導致學前教育賽道的潛在消費基數(shù)同步降低，影響行業(yè)的學前教育市場的預期。

1.4 技術（Technology）層面

互聯(lián)網(wǎng)及科技發(fā)展為行業(yè)提供支持和寬闊想象。

1.4.1 互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是在線教育的必要前提，根據(jù)CNNIC第42次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截止2018年6月，截止2018年6月，國內互聯(lián)網(wǎng)普及率已達57.7%；2018年第二季度，全國固定寬帶和4G網(wǎng)絡用戶下載速率均超過20Mbit/s，環(huán)比提升51.0%和50.2%。

1.4.2 網(wǎng)絡直播

真人直播互動課堂是在線啟蒙英語教育的重要形式，網(wǎng)絡視頻直播技術和帶寬的發(fā)展是該課程形式能穩(wěn)定進行、保證用戶體驗和學習效率的技術基礎。

1.4.3 大數(shù)據(jù)+人工智能

國內大數(shù)據(jù)技術日益成熟，算法不斷精進，語音技術與計算機識別技術落地初見成效。

人工智能在教育領域的應用場景發(fā)展迅速，主要集中在自適應系統(tǒng)、智能評測、智能排課等，將為個性化智能化在線教育提供更有效的解決方案。

1.4.4 VR/AR/MR

虛擬現(xiàn)實/增強現(xiàn)實/混合現(xiàn)實技術不斷發(fā)展，已克服頭盔線纜束縛、眼球追蹤模組等技術難題。

到2020年，預計虛擬現(xiàn)實設備出貨量將達820萬臺，將為高沉浸仿真教室等在線教育發(fā)展方向提供思路和技術支持。

1.5 總結：未來前景

中國在線幼兒啟蒙英語行業(yè)仍有較大的發(fā)展驅動力！

下面我分別分別從需求側、供給側、資本側來闡述發(fā)展的驅動力：

1.5.1 需求側發(fā)酵

• 隨著經(jīng)濟全球化，國內外貿易日益頻繁，英語在綜合性人才培養(yǎng)和衡量上面愈發(fā)重要。國民英語的需求也越來越旺盛。
• 80、90后新一代家長不僅能夠很好的接受互聯(lián)網(wǎng)在線教育，而且對于幼兒啟蒙英語的重要性認知程度也越來越高。
• 隨著二胎政策的放寬，國內出現(xiàn)許多新生兒相對計劃生育階段也在增加，更多幼兒開始接觸幼兒啟蒙英語，但是近幾年出生人口再次下降，助推效果尚不明顯。

1.5.2 供給側蓄力

• 國內會英語且懂幼兒啟蒙英語教育的教研師資少之又少，在線教育一定程度上突破了時間和空間的限制，為幼兒啟蒙教育在一定程度上解決了供應鏈上的問題。
• 如下圖所示，根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示：自2011年以來，早教類機構及APP逐漸涌現(xiàn)，尤其從2017年下半年開始，在線啟蒙英語各類項目及企業(yè)如雨后春筍競相涌現(xiàn)。
• 隨著技術的進步，大數(shù)據(jù)+人工智能下的AI虛擬助教，線上課程突破教師，場地等資源限制，能夠大幅度的解決其關于場地，教師費用的問題。
• VR/AR/MR的出現(xiàn)將為高沉浸仿真教室等在線教育發(fā)展方向提供思路和技術支持。
• 國家在宏觀政策上大力支持“互聯(lián)網(wǎng)+教育”政策。

1.5.3 資本側回歸理性

1）從融資融資情況來看

根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)如下顯示：雖然中國教育投融資教育數(shù)量在下降：

但是交易金額，卻在上升，說明中國教育投融資慢慢的趨于理性，資本慢慢的回歸到少部分龍頭企業(yè)，形成馬太效應。

根據(jù)多鯨數(shù)據(jù)如下圖所示，再看看2020年上半年早幼教在線教育的融資情況，出現(xiàn)了“早幼教，難自救”情況。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？

首先，自 2018 下半年幼教新政頒布，「遏制過度逐利行為，限制幼兒園資本運作」，公益普惠性便成為學前教育發(fā)展的明確方向，去資本化、公辦化成為主流趨勢；2020 年至今的幼教政策延續(xù) 2018 年對于幼教政策的基本定調，以完善配置、加強監(jiān)管為重心，呈收緊趨勢。

再者，疫情發(fā)生后，線下幼兒園全面關停，線下早幼教機構也隨之停課，這一停，就是半年。

期間，雖然疫情一度形勢放緩，但因為早幼教涉及學員年齡段最小，政策監(jiān)管要求最嚴，以致幼兒園遲遲不開學，早幼教機構遲遲不開課；開學復課時間不定，對民辦幼兒園和早幼教機構均造成巨大沖擊。

縱觀 2020 年上半年，疫情陰云籠罩之下，早幼教賽道融資機構僅 13家，除凱叔講故事在 2020 年 2 月 26 日完成 6600 萬美元 C+輪融資之外，融資金額多為千萬人民幣左右——早幼教賽道的行業(yè)關鍵詞成了“自救”。

2）從市場規(guī)模來看

根據(jù)艾媒網(wǎng)2020.10.15號報道：在政策利好和疫情推動下，目前中國在線少兒英語市場規(guī)模達260億，用戶規(guī)模約580萬人，市場滲透率達22%。

艾媒咨詢分析師認為，受疫情影響，今年2月至4月，在線教育需求火爆，行業(yè)滲透率快速提升；預計到2021年底，中國在線青少兒英語市場滲透率將達到37%，2022年將達51%。

二、我國在線幼兒教育產(chǎn)品應用現(xiàn)狀

2.1 在線幼兒教育產(chǎn)品類型

隨著市場的不斷變化，不斷的步入各種新玩法的玩家，各自以之前各自的線下優(yōu)勢占領市場份額，本次重點主要討論2C產(chǎn)品，并對其進行重點分析。

2.2 APPStore中國幼兒教育APP排行榜（2020.10.22）

本文主要根據(jù)目前在蘋果APPstore上面用戶下載量與阿卡索英語相似且融資程度具有代表性的APP來篩選出幾款產(chǎn)品進行分析。

根據(jù)七麥數(shù)據(jù)推薦，如下圖所示：

2.3 總結

1）在幼兒啟蒙英語90-100級別排行榜中，早幼教產(chǎn)品占了很大30%左右，說明整個C端市場競爭十分激烈。

2）在幼兒啟蒙C端產(chǎn)品中，整體可以分為6類：

• 內容類：閱讀類APP、語言啟蒙類APP、思維訓練類APP；
• 平臺類：母嬰育兒互動社區(qū)、O2O平臺、早教咨詢網(wǎng)站。

內容類產(chǎn)品最多，大類可以分為閱讀、語言、思維；細分又可以分為綜合內容、數(shù)學、思維培養(yǎng)、編程、識字、繪本、故事、兒歌等類別。

如下圖根據(jù)多鯨數(shù)據(jù)顯示：

閱讀類APP內容體系一般具有明確的目標導向，通過閱讀內容分級完善及版權瘋狂輸出即可形成壁壘

語言和思維類APP，幼兒用戶體系&玩法&課程內容匹配等搭建對于公司人員要求比較高，一旦占領市場也會形成技術壁壘和運營玩法壁壘，從而占領一部分市場，

三、競品分析

我根據(jù)上面的做的分類排行榜挑選了一下幾款產(chǎn)品作為阿卡索外網(wǎng)-原阿卡索外教網(wǎng)競品分析對象:

• 語言啟蒙類：少兒趣配音、VIPKID英語；
• 閱讀類：喜馬拉雅-兒童版；
• 思維類：叫叫思維-數(shù)學思維早教啟蒙；

3.1 阿卡索外網(wǎng)-原阿卡索外教網(wǎng)

3.1.1 業(yè)務模式（產(chǎn)品成功重要因素）

1）APP矩陣

從“口語練習”、“彩虹課堂”、“互動課堂”、“繪本閱讀”、“公開課”等全方位擴充幼兒學習場景，形成良性循環(huán)矩陣。

2）1對1真人外教課

從2011年到現(xiàn)在一直沿用1對1真人外教，因為AI來襲，最容易被替代的是單一重復運動；但是AI老師沒有互動，只有跟著教材進度升level；沒有溫度，對面的AI老師不會在乎你的情緒和感受，讓用戶的新鮮感過去之后就完全沒有什么動力，因此AI賦能教育，讓教育回歸“人為主體”的本質。

3）完善的業(yè)務鏈承接

學齡前幼兒-中小學生-成人，從啟蒙-K12-成人，既能夠降低K12和成人的獲客成本，又能夠延長啟蒙教育用戶群的生命周期，“讓阿卡索外教網(wǎng)伴你一生！”

4）完整的教學供應鏈體系

阿卡索旗下APP包含：阿卡索英語、阿卡索口語秀、阿卡索少兒英語、兒童英語外教、阿卡索-上課工具一系列APP服務于C端和B端特定人群需求的供應鏈。

5）IP化

全部采用卡通動畫形象進行教學。

6）新增AI課堂

減少教研資源壓力，滿足部分用戶的需求的同時，可以減少人力成本。

3.1.2 產(chǎn)品設計要素

1）教

真人英、北美、菲律賓、澳大利亞教育的一對一外教，在乎用戶情緒和感受的嚴選外教。

2）學

以“口語練習”、“彩虹課堂”、“互動課堂”、“繪本閱讀”、“公開課”為采用口語教學、詞匯語法教學、互動教學、繪本教學、公開課教學等，多種教學方式滿足孩子的說、練、互動、動手、聽、看等多種能力培養(yǎng)需求。

3）練測

口語練習配音完成后系統(tǒng)會根據(jù)發(fā)音自動配音，檢測口語學習效果。

4）評

阿卡索英語包含學習報告和水平測試，會幫助用戶進行學習評價和英語水平評價。

3.2 少兒趣配音

3.2.1 業(yè)務模式（產(chǎn)品成功重要因素）

1）錄音（童聲）+視頻

利用錄音視頻、AI繪本、教材錄音、自錄視頻作品、萌雞小隊動畫通過錄音+視頻的方式，減輕教師人力成本、且使得課程能夠大規(guī)模的標準化和自由化。

2）商業(yè)模式轉變

從免費的動畫、詩詞、繪本、配音館等免費配音到教材、課程、詞匯學習收費模式。

3）IP化

以鸚鵡、萌雞小隊作為主要的動畫形象。

3.2.2 產(chǎn)品設計要素

1）教

同步課堂教材古詩配音，讓小學學生放學也能鞏固課程學習。

趣味學習：讀教材、看動畫、聽兒歌、記單詞。

2）學

超級飛俠、小豬佩奇、熊熊樂園動畫配音對話式學英語。

科學分齡，螺旋式學習法，科學有效，針對提高。

3）練測

趣味游戲、闖關式學單詞；魔法學院、闖關學習、更具趣味。

4）評

定位發(fā)音弱點、讓口語更地道，智能糾音，精準糾正發(fā)音。

3.3 VIPKID英語

3.3.1 業(yè)務模式（產(chǎn)品成功重要因素）

VIPKID算是阿卡索英語的直接競品了， VIPKID成立于2013年，是一款專注于4-15歲在線青少兒英語教育，純北美外教1對1在線授課的APP。

1）北美外教1對1

具體來說，VIPKID通過老師轉介紹等方式吸引大量高質量北美外教入駐，平臺與老師之間是合作關系，老師在平臺兼職教課。

2）降低授課難度+提高授課質量

VIPKID與外國機構和專家合作，對美國小學教學大綱的課程進行二次開發(fā)，以適合中國學生的特點，形成獨有的教學體系；然后老師按照平臺的課程體系的知識點進行授課。

3）試水一對多模式

在一對一領域站穩(wěn)腳跟之后，同時為了應對外界“規(guī)模不經(jīng)濟”的質疑。

2018年8月，VIPKID公布了四個新晉品牌，其中SayABC主打在線1對4小班課模式，主要面向5-12歲適齡兒童，以及自由星球、VIP蜂校以及跟大熊玩英語品牌；這意味著曾經(jīng)一直主打北美外教一對一教學，尋求差異化發(fā)展的VIPKID開始試水一對多模式。

3.3.2 產(chǎn)品設計要素

1）教

在線英語外教1對1，100%純北美優(yōu)質師資

純正美國式課程，教材和教學內容根據(jù)美國CCSS（美國共同核心州力課程標準）結合中國學生特性，由強大教研專家團隊潛心研發(fā)，注重語言能力培養(yǎng)同時，塑造孩子多樣綜合素質。

翻轉課堂：外教親自錄制，真人和動畫結合在課前學習知識重點；課中強互動，讓孩子思考更多，輸出更多；課后強鞏固，復習手冊，分模塊帶來知識復現(xiàn)。

2）學

浸入式教學：全英文環(huán)境，“浸入式”教學，北美外教引導孩子進入仿母語的學習環(huán)境。

3）練測

班主任甄選輔導資料進行練習和測試。

一對一外教進行英語水平測試。

4）評

根據(jù)學習時長、互動次數(shù)、注意力、課程任務自動生成UA學習報告。

3.4 喜馬拉雅-兒童版

3.4.1 業(yè)務模式（產(chǎn)品成功重要因素）

1）IP化

喜馬拉雅電臺為喜馬拉雅-兒童版創(chuàng)造了品牌效應，使得其更好地獲客引流進入喜馬拉雅兒童版，也能形成IP品牌效應。

2）VIP專區(qū)

VIP故事收費專區(qū)為喜馬拉雅-兒童版使得更多的流量變現(xiàn)。

3.4.2產(chǎn)品設計要素

1）教

人教合作，課程同步學。

2）學

互動閱讀，嚴選繪本，能聽又能看。

朗讀背誦、哄睡小故事。

3）練測

學練測評定制化課表。

4）評

課內外精選讀物朗讀背誦，中英文評分體系。

3.5 叫叫思維-數(shù)學思維早教啟蒙

3.5.1業(yè)務模式（產(chǎn)品成功重要因素）

1）微信及時提醒

微信端自動接收孩子學習成績。

2）課程售賣

微信小程序和公眾號捆綁課程進行營銷。

3.5.2 產(chǎn)品設計要素

1）趣味閱讀

趣味動態(tài)繪本，激活數(shù)學知識。

2）思維練習

游戲大闖關：豐富的數(shù)學游戲，多維度鍛煉思維。

生活思維家：情景式問答，在生活場景中學習知識。

思維實驗室：在猜想中思考，在實踐中獲得知識。

思維大冒險：動畫答題闖關，讓孩子在快樂中學習。

3.5 總結

3.5.1 從成長路徑來說

1）從繪本、動畫（口語練習、彩虹課堂、互動課堂等）逐漸搭建自己的課程體系加深壁壘。

2）更加關注內容和服務，并注重引流，為后期變現(xiàn)做好準備。

3.5.2 從業(yè)務模式來說

1）課程來說有如下三種形式，大多采用第一種和第三種形式減少成本：

• 錄播課程（2C）：利用真實的場景及語境，讓孩子通過觸擊屏幕、語言輸出等行為增加學習效果
• 直播課程（2C）：增加老師與孩子的互動需求
• 在線學習資源整合包（2C/2B）：主要產(chǎn)品包含兒歌、動畫片、繪本等形式的在線學習資源包，有時會搭配相應的實體教具進行配套出售

2）由于幼兒的特征必須形成產(chǎn)品IP化方可有利于后續(xù)完整的業(yè)務模式跑通及商業(yè)變現(xiàn)

3.5.3 從商業(yè)模式來說

1）降低成本：采用AI或者錄播、在線學習資源整合包的形式降低成本

2）提升利潤：

• 延長用戶使用周期，擴充產(chǎn)品品類，延長用戶學習年齡段，例如阿卡索英語的學員身份（成人、學齡前幼兒、中小學）；
• 內容VIP收費，版權化；
• 通過實體IP玩偶、教輔資料、虛擬商城等增值服務提高產(chǎn)品IP價值。

3.5.4 從產(chǎn)品設計來說

1）從產(chǎn)品設計角度來說，產(chǎn)品的本質就是體驗，尤其是幼兒教育，所以阿卡索英語、少兒趣配音、VIPKID、喜馬拉雅兒童、叫叫思維分別從語言、聽、互動、啟蒙思維幾個維度提升用戶體驗，對于幼兒來說尤其重要的就是互動。

2）回歸教育的本質才是促進教育行業(yè)發(fā)展的核心，教育的本質是“喚醒”，教育是以人為主的活動，人與人之間的交流互動才更容易喚醒教育；因此，需要專業(yè)的老師給予學生好的引導，能促進學生的成長與進步。

四、用戶價值分析

在少兒英語在線教育市場中，主要參與方為：內容消費者（家長、兒童）、平臺方（APP平臺、老師、除老師外的PGC內容生產(chǎn)者）、投資方，阿卡索英語的業(yè)務邏輯圖如下所示。

平臺想要更好的發(fā)展，就得討好兒童、滿足家長需求、滿足平臺內部內容生成者和教師職業(yè)發(fā)展訴求、同時滿足投資方的高額的投資收益需求。

下面筆者將以阿卡索英語為例，探索阿卡索英語是如何滿足這三類參與方的需求：

4.1 內容消費者

在內容消費上，在線幼兒啟蒙教育和其他在線教育略有不同，雖然和在線K12教育一樣都需要家長的陪伴，但是在線幼兒啟蒙教育更多需要家長占主導地位；這里的雙用戶，使用者和決策者不完全分離就更加明顯。

1）寶寶：0-3歲；家長：決策者+使用者

剛剛出生的嬰兒，無意識吸收外界世界，缺乏對事物獨立認知和理性判斷能力，也一般無法主動打開電子設備操作在線課程；這時候家長，不僅需要自行衡量課程作出決策，還需要充當間接教學者，將課程內容傳遞給孩子，引導孩子學習。

2）寶寶：4-6歲；家長：決策者+輔學者

4-6歲的孩子處于認知基礎階段，對外物表現(xiàn)出強烈的好奇心；雖然已經(jīng)獲得一定的判斷力和專注力，但仍需家長對教育產(chǎn)品做出篩選和決斷，并在學習過程中課后練習上加以輔助和監(jiān)督。

3）學生：6-18歲；家長：決策者+監(jiān)督者

6-18歲的學生有一定的自學和自控能力，在老師和家長的監(jiān)督下可以形成很好的學習習慣，也有一定的操作手機能力，學生可能利用手機偷完與學習無關的東西；所以需要家長的監(jiān)督，還需要家長對于教育產(chǎn)品是否有對學生學習發(fā)展不利的廣告信息和其他扭曲的道德思想價值理念，所以需要家長通過學習計劃按時督促學生的課程+練習的進度。

4）成人：18歲以上 決策者+使用者

不需要家長的監(jiān)督陪伴，但是在大學階段，學生的收入來源不多，還是需要家長在購買上面有一定的決策權；但是由于學生已經(jīng)成人，有很強的認知能力，所以主導權力還是在學生身上。

由于業(yè)務的擴展，阿卡索英語會涉及中小學生英語和成人英語，但是阿卡索英語的核心業(yè)務還是學前英語，所以此處僅分析學前英語，即在線幼兒啟蒙英語。

4.1.1 用戶基本屬性

1）家長用戶基本屬性

根據(jù)艾瑞咨詢調查報告顯示，2018年在線幼兒啟蒙英語教育的用戶（家長）多為80后、90后（右圖），并且根據(jù)用戶（家長）性別結構來看，80.4%的用戶為寶媽，可見母親在在線幼兒啟蒙英語教育的用戶（家長）方面更加占據(jù)主導地位。

2）學生用戶的基本屬性

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示可知：男女寶寶的性別比例基本均衡，2-6歲的在線啟蒙教育的兒童用戶較多；2-6歲的兒童一般來說已經(jīng)走過語言存儲期和補充表達區(qū)，在心理思維發(fā)育和語言表達能力上面也有一定的基礎，所以此階段的學生用戶更適合作為在線啟蒙英語教育用戶（兒童）。

3）家庭收入水平

根據(jù)艾瑞咨詢2018年中國在線幼兒啟蒙英語用戶家庭月收入水平可知5K-15K家庭用戶為主要使用用戶，由于收入決定支出，根據(jù)中國國民教育支出占國民收入的水平來看，教育消費支出占國民收入的1/3以下是一個家庭所能承的范圍，由于此階段的學生還需要上幼兒園；那么在線啟蒙英語課程支出可能會占教育支出的1/4左右，所以大致可以判斷出對于課程來說每月500-1250之間是比較能讓家長接受，并且容易發(fā)展成規(guī)模經(jīng)濟效益的。

4.1.2 用戶的痛點和需求

1）用戶（家長）對于啟蒙英語的認知

根據(jù)艾瑞咨詢2018年數(shù)據(jù)調查顯示，用戶（家長）對于不同啟蒙教育科目重要性認知程度上面，英語重要性得分最重，根據(jù)用戶（家長）可與不同啟蒙教育科目形成的用戶畫像來看，用戶對于在線幼兒啟蒙英語的重要性認知程度也是最高。

2）用戶（家長）對于啟蒙英語教育理念的認知

從小磨耳朵認同感強，啟蒙英語基本教學法的認知率高。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，如下圖所示，用戶（家長）對于基本的啟蒙英語教學方法，如情境式教學、游戲教學法、繪本閱讀教學法、自然拼讀法，家長的認知度均較高。

3）用戶（家長）對于啟蒙英語的理想效果

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，如下圖所示。用戶（家長）仔細問孩子聽得懂簡單英語指令并能作出相應反應、在于為孩子培養(yǎng)對英語的興趣和語感。

總結：外化效果并不高，主要在培養(yǎng)語感。

4）用戶（家長）決策流程

平臺/品牌獲知：如下圖艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，用戶（家長）間口碑自傳播，線上社會化媒體平臺為廣告主戰(zhàn)場。

根據(jù)AARRR模型可知，做好口碑以及用戶裂變是用戶獲知平臺/品牌最快也是最有效的方式。

用戶（家長）——綜合權衡：根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年在線幼兒啟蒙英語產(chǎn)品用戶購買決定因素（關注率/優(yōu)先級）中師資力量與教材內容關注率及優(yōu)先級最高，孩子興趣也起著至關重要的因素。

4.2 平臺方

4.2.1 老師

1）美籍外教+碩士學歷

相對于中教來說，絕大多數(shù)受訪者因擔心發(fā)音純正性問題而更傾向于選擇來自英語國家的外教，其中，美籍外教最受追捧。

另外，用戶對英英和美音的區(qū)別感知力不強，對此沒有表現(xiàn)出明顯傾向；而在教師學歷上，用戶更偏好碩士學歷，其次為本科，認為學歷太高不容易與孩子打成一片，而學歷太低則可能存在素質和專業(yè)技能不足。（數(shù)據(jù)來源于艾瑞咨詢）

2）活潑的個性＋生動的教學風格＋對口教學經(jīng)驗

對于在線幼兒啟蒙英語的行業(yè)用戶來說，老師的個性、教學風格和教學經(jīng)驗是其最為關注的師資因素；用戶們希望教師能有豐富的表情和肢體語言，通過生動活潑的教學方式深深感染到孩子，激發(fā)孩子對英語學習的興趣。（數(shù)據(jù)來源于艾瑞咨詢）

3）用戶心目中理想的教師群像

教師畫像：開朗的青年美籍女碩士。（數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢）

4.2.2 PGC內容生產(chǎn)者

PGC生產(chǎn)者主要集中于平臺方的運營者和管理者身上了，平臺需要制定什么的課程偏好，完全看平臺的PGC內容生產(chǎn)者生產(chǎn)的內容是否定位準確，一擊命中用戶（家長）的需求才是最有必要的。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，如下圖所示：在教學形式上孩子比較喜歡：兒歌、游戲、錄播課程、繪本故事、直播互動、動畫這六種教學形式，其中孩子最喜歡兒歌。

對于直播班課偏好，絕大多數(shù)的人都喜歡1對1直播教育，其次是1對多。

所以阿卡索平臺在教學形式上要以兒歌和游戲為主，直播班偏好要以1對1為主，1對多為輔。

4.3 投資方

1）投資項目看重的點

• 市場是否足夠廣闊且為藍海。
• 壁壘：在互聯(lián)網(wǎng)時代永遠都無法避免被抄襲的命運，但對于產(chǎn)品而言是否能瓜分市場的蛋糕，則需要在眾多產(chǎn)品中找到差異點，并且深入了解用戶的真實需求；下沉市場，從而形成護城河，才不至于被別人搶占市場。
• 產(chǎn)品價值：產(chǎn)品定位明確，用戶愿意為其消費，且能形成規(guī)模經(jīng)濟效益，能夠保證一個產(chǎn)品的盈利性和資金流動性。

總結：投資者只在意是否能獲得高額的投資回報率，簡單的來說就是是否能賺錢。

4.4 小結

對于產(chǎn)品經(jīng)理而言所能做的就是在洞察各種用戶需求，在有限的市場環(huán)境、公司資源等限制下去平衡好各個參與者的利益，盡量滿足每個參與方的述求，這樣做出的產(chǎn)品才是可不停流轉的好產(chǎn)品。

五、商業(yè)價值分析

阿卡索英語的核心業(yè)務是在線外教1對1品牌，并試圖嘗試在線外教1對多課堂的場景，以AI互動課堂1對1 、A豆電商商城、VIP會員等為輔助業(yè)務，通過低價課轉換成高續(xù)費率，高客單價課程模式完成商業(yè)變現(xiàn)。

阿卡索的營收主要有3點：第一點是用戶基數(shù)；第二點是付費率；第三點是客單價。

下面將從這三點因素來分析阿卡索的營收：

5.1 提升平臺用戶基數(shù)

那么阿卡索怎么實現(xiàn)收入的持續(xù)的增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎的保障。

基本上就是需要從增長黑客AARRR模型來考慮了，怎么樣才能持續(xù)增長了，那么就要做到拉新（獲取新用戶）、激活（使用戶活躍）、留存（讓用戶不流失）、變現(xiàn)（獲取用戶收益，包含首單和續(xù)費）、自傳播（用戶裂變）。

那么阿卡索英語如何提升平臺用戶數(shù)的呢？

備注：筆者此處簡單的從APP層面進行闡述，不涉及運營，運營部分在本文第八章提到。

5.1.1 拉新（用戶獲?。?/p>

如下圖所示，如果想訂閱試聽課，用戶首先必須要注冊/登陸才能申請繼續(xù)跳轉到預約1對1外教課頁面，如果用戶了解了首頁的課程體系包含口語練習、彩虹課堂、互動課堂、繪本課堂、公開課等；還有關于阿卡索英語介紹，用戶覺得不錯，肯定會進一步預約免費申請1對1免費外教課。

首頁針對不同的用戶有兩種路徑，兩種路徑都是為了拉新更多的用戶使用的。

路徑一，針對場景：有的用戶看到免費試聽課，有那種占便宜心理的客戶，就會直接點擊免費試聽課海報直接進入預約1對1 外教課頁面，這樣減少的用戶的點擊次數(shù)，從而提高了漏斗轉化率和二跳率；方便了那些占便宜客戶的快速預約，享受優(yōu)惠課程的心理。

路徑二，針對場景：有的用戶還是有很強的警惕，覺得這是一種營銷活動或者有的用戶覺得不了解一下課程流程直接約課可能會不夠了解課程體系而使得體驗比較差，所以便看下試課流程再去上課。

5.1.2 促活（使用戶活躍）

阿卡索英語主要通過口語練習課、彩虹課堂、繪本閱讀、限時免費公開課和小咖秀這幾個模塊提高用戶參與度，從而達到促活的作用。

5.1.3 留存（讓用戶不流失）

此處阿卡索主要通過簽到的方式獲取A豆和紅包，從而使得用戶可以在A豆商城購買商品來留住客戶。

5.1.4 變現(xiàn)（獲取用戶收益）

阿卡索英語主要的變現(xiàn)方式就是外教1對1，通過體驗課來的用戶覺得外教課程不錯的，他們會繼續(xù)購買課程，進行上課。

5.1.5 自傳播（用戶裂變）

阿卡索英語有自己的一套會員體系，通過邀請好友，分享賺錢，從而足不出戶學英語，動動手指賺大錢。

5.2 提升轉化率

只有提高外教的教學質量，嚴格把控外教水準才能提高用戶的轉化率。

5.3 提高客單價

如下圖所示，圖片來自阿卡索官網(wǎng)，阿卡索英語通過自己構建的英語體系，根據(jù)試聽課，測試報告用戶的英語等級，利用阿卡索英語自有的英語體系，給學生分配課程進行學習；比如阿卡索英語的往期公開課，都會從中挑選適合孩子的課程進行外教1對1教學；從而提升了從體驗課英語體系搭建上面提高了學生的學習興趣，促使家長購買課程，從而提高客單價。

5.4 小結

1）在提高平臺用戶基數(shù)方面，阿卡索主要采用了一下方式（僅從產(chǎn)品設計和交互設計角度考慮）：

• 拉新：阿卡索英語主要通過免費的1對1外教課，以及在預約體驗課的兩種場景，獲取了兩種不同場景下的用戶，從而提高了用戶的獲取基數(shù)。
• 促活：通過阿卡索英語APP矩陣（口語試聽、彩虹課堂、互動課堂、繪本閱讀、公開課等）良性循環(huán)，用戶簽到領取A豆等方式，促進用戶的活躍度。
• 留存：用戶簽到、會員體系和推薦有獎等各種各樣的用戶營銷體系，促進了用戶的的賺錢心理，讓用戶不會流失出去。
• 變現(xiàn)：通過免費1對1外教課，是的用戶對于課程的信任度更大，促使用戶續(xù)費購買其他的課程，從而是的課程變現(xiàn)獲取收益。
• 自傳播：阿卡索通過會員體系進行，推薦有獎，雙倍返現(xiàn)，足不出戶賺大錢等營銷方式，促使用戶在熟人圈進行一傳十，十傳百；形成用戶裂變，低成本拉新用戶。

2）提升轉化率：由于阿卡索英語的核心業(yè)務就是1對1外交課程，所以外教質量的好壞直接影響到用戶是否繼續(xù)續(xù)費，從而提升轉化率。

3）提高客單價：阿卡索英語通過不同場景的用戶需求，并且根據(jù)自有的阿卡索英語體系滿足不同階段學生的需求，從而有痛點的服務客戶，提高課程購買次數(shù)，從而提高客單價。

六、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析阿卡索英語的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對阿卡索英語從V1.0上線到V4.2.5的所有核心版本迭代整理如下：

從上圖分析，根據(jù)迭代的方向不同將阿卡索英語分為5個階段進行分析：

6.1 第一階段：產(chǎn)品冷啟動，完善基礎功能

2016年8月之前，從版本V1.0-V1.9，為阿卡索英語的冷啟動階段，主要是為了完善阿索卡英語的基礎功能；此時的阿卡索英語還未改名，叫做“阿卡索外教網(wǎng)”，此階段主要的目的就是驗證用戶需求，打磨用戶體驗。

此時主要做的功能有：

• 在APP注冊登錄上面，增加和優(yōu)化手機注冊（手機號、郵箱）和登陸方式（第三方登陸），提升用戶快速注冊登錄體驗。
• 用戶上課體驗上，增加APP消息推送，優(yōu)化訂課和上課方式，為VIP學生增加課件功能。

此階段，阿卡索最注重的就是優(yōu)化第三方登陸中的微信登陸，可見通過第三方微信登陸，可以為“阿卡索外教網(wǎng)”引入很多新用戶注冊，獲取新用戶。

其次阿卡索外教網(wǎng)很注重優(yōu)化上課方式，其中包括優(yōu)化訂課方式，先選擇老師，然后選擇時間，把老師放在首位更能反映用戶（家長）對于教研師資放在首位的需求。

但是增加VIP學生課件功能，這一點我覺得相對應產(chǎn)品打磨來說開放的太早了；筆者推測，可能與2016年7月阿卡索A輪融資相關，方便投資者知道阿卡索外教網(wǎng)有自己的盈利模式。

6.2 第二階段：搭建運營工具，探索增加學習場景

從2016年8月到2018年1月，版本從V2.0-V2.4，是阿卡索英語的快速成長期的起步階段，此階段的主要目的就是增加一些運營工具的搭建；比如增加支付功能、增加A豆打賞功能以及豐富簽到功能。

此階段運營工具的搭建比較少，阿卡索外教網(wǎng)主要還是優(yōu)先注重產(chǎn)品的打磨，提升用戶的體驗；但是在運營上就相對弱化了很多，所以此階段主要還是通過給用戶提供更多的用戶場景，增加用戶體驗，同時也希望吸引更多的人群注冊。

此階段的阿卡索完成了2017年9月份的第二輪融資，所以還是有一定的資本去搭建運營工具，但是還是有所穩(wěn)重，趨于穩(wěn)步前進的狀態(tài)。

6.3 第三階段：持續(xù)搭建運營工具，穩(wěn)步增加學習場景

從2018年8月到2019年6月，版本從V3.0-V3.4.0，是阿卡索英語快速成長期的迅速發(fā)展階段，主要做的是“小步快跑，快速迭代”。

根據(jù)用戶的需求及反饋，不斷的完善產(chǎn)品設計，敏捷迭代，增加更多用戶場景，從而提升用戶的產(chǎn)品體驗效果。

此階段，阿卡索相繼完成了2019年2月的C1輪融資和2019年5月的C2輪融資，所以從此階段開始用戶開始進入大模塊，主要包含：版本3.0的主題外教課模塊、版本3.1的公開課錄播模塊、版本3.2新增A豆商城模塊、版本3.3學習月報和版本3.4的海報分享模塊。

從搭建運營工具上看：版本3.0的主題外教課模塊提高了阿卡索英語課程的客單價；版本3.2新增A豆商城提高了阿卡索課程購買轉化率；版本3.4的海報分享功能，可以進行拉新用戶。

從增加學習場景來說：版本3.0的主題外教課，為用戶提供了多主題場景的英語教程教學；版本3.1的公開課錄播功能，替沒有時間和孩子一起學習的家長提供了空閑時間的公開課學習教學；版本3.1.5和版本3.3.0為用戶提供了學習日報和月報的評測場景，整個流程滿足了用戶的教、學、練、評、測整個體系的需求場景，更好的完善了用戶的完整的學習場景。

6.4 第四階段：阿卡索外教網(wǎng)改為阿卡索英語，豐富學習場景

此階段，已經(jīng)可以滿足了大部分用戶的欲望性需求和基本型需求矩陣了，阿卡索外教網(wǎng)從核心業(yè)務外教1對1模式開始向以外教1對1業(yè)務模式為主，多種盈利模式并存的趨勢；于是“阿卡索外教網(wǎng)”改名為“阿卡索英語”更加符合當前產(chǎn)品的APP的業(yè)務定位場景。

此階段主要任務是繼續(xù)豐富學習場景，并不斷優(yōu)化基礎學習功能，從而優(yōu)化用戶體驗。從豐富學習場景來說：版本3.6.0新增繪本內容、版本3.9.1新增彩虹課堂擴充了阿卡索英語的APP業(yè)務矩陣，使得其更好的閉環(huán)，形成良性循環(huán)。

從不斷優(yōu)化基礎學習功能上來看：版本3.6.0可以查看老師證書增加了用戶對于外教老師的信任度；版本3.7.0優(yōu)化首頁UI提升了用戶的視覺體驗、同時增加小咖秀，提升了用戶的自我認同感和自我價值實現(xiàn)感，從而提升用戶體驗；其他版本分別從優(yōu)化繪本答題、公開課、用戶個性化標簽、口語練習、進入classin教師流程提升了阿卡索英語的基礎學習功能體驗；此時的阿卡索英語已經(jīng)大模塊功能已經(jīng)十分完善了。

6.5 第五階段：新增AI1對1互動課堂，努力優(yōu)化用戶體驗

從2020年5月，阿卡索英語開啟了版本4.0.0，此時中國正在經(jīng)歷新型冠狀病毒疫情階段，學前兒童、幼兒只能待在家里，不能去上學；所以家長只能讓孩子在線上學習，同時各大在線教育平臺都在競爭在線教育蛋糕份額；于是阿索卡英語也要穩(wěn)重出擊，同時在版本4.1.5新增了AI互動課堂，并且努力優(yōu)化繪本主題分類、優(yōu)化改版A豆、用戶反饋、測試英語水平報告等多種體驗。

阿卡索此目的，從搭建運營工具上看：增加AI互動課堂，既可以減少人力成本的投入，同時又能夠滿足部分學前幼兒和少兒的興趣愛好。

從優(yōu)化基礎功能上來說：增加繪本主題分類、增加更多學習視頻、增加更多推薦老師、增加用戶會員中心體系；優(yōu)化改版A豆和用戶反饋、優(yōu)化VIP約課體驗、優(yōu)化預習復習功能、優(yōu)化公開課等功能能夠給用戶更好的用戶體驗；此處阿卡索英語也在探索其他少兒英語常用的一些場景，并在不斷的優(yōu)化用戶體驗，來留存用戶。

6.6 小結

從以上分析可以看出，阿卡索英語的節(jié)奏是穩(wěn)中帶快，在優(yōu)化基礎功能的同時，也時刻搭建運營工具體系。

根據(jù)七麥數(shù)據(jù)教育排行榜單如上圖可知，阿卡索英語從2019年10月份到2020年10月份一直都趨于穩(wěn)定趨勢；但是在2020年1月份到2月份期間，由于受到疫情影響，排名迅速下跌，所以阿卡索英語受到疫情的影響是十分巨大的。

但是2020年3月份，阿卡索英語新增彩虹課堂之后，用戶就開始便開始穩(wěn)定回暖，說明用戶雖然受到一定疫情影響開始不使用產(chǎn)品；但是當新增學習場景之后還是能夠穩(wěn)定留存住部分用戶，所以實屬不易。

筆者預計阿卡索英語會不斷新增用戶學習場景，增加用戶使用生命周期（學前英語教育、K12英語教育、成人英語教育），以核心業(yè)務真人外教1對1直播課堂為主，多種學習場景形式并存的方式，拆分用戶需求集合，不斷完善APP產(chǎn)品矩陣，通過延長用戶使用生命周期從而延長業(yè)務鏈。

七、產(chǎn)品結構分析

在迭代分析中，我們分析的阿卡索英語的迭代步驟，接下來我們分別從這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個APP中是怎么分布的。

下面筆者將通過阿卡索英語（V4.2.5）的產(chǎn)品結構腦圖來進行分析，如下圖所示：

7.1 產(chǎn)品功能結構圖（版本4.2.5）

7.2 用戶需求場景及使用路徑分析

7.3 整體分析

因為移動端主要用戶是家長，呈現(xiàn)出“決策者+使用者”和“決策者+輔學者”兩種形式。

家長和孩子在使用阿卡索英語的時候，會存在四種場景：

• 買課前通過APP了解自己關心的內容。
• 買課中，怎么樣選擇適合孩子的外教老師和怎么樣選擇適合孩子的公開課。
• 學習，觀察和詢問孩子的學習興趣和學習進步情況。
• 推薦/分享，推薦分享給周圍寶媽一起用，共同促進孩子成長

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，阿卡索英語的功能設計可以很好的滿足阿卡索英語在買課前、買課中、買課后學習過程中和分享四個場景很好的滿足了從了解到推薦過程中不同場景下的需求；同時滿足不同用戶的必備型需求、期望型需求和興奮型需求，分布合理、重點突出，可以稱得上是一款不錯的產(chǎn)品。

八、運營路徑分析

作為一款強運營的產(chǎn)品，阿卡索英語主要以促銷活動類運營為主，以推廣與流量建設、用戶維系類運營為輔，雖然采用的操作方式不同；但目標都是使平臺可以不斷獲得用戶增長，以達到獲取商業(yè)利益的目的。

那么，阿卡索英語是如何推廣自己的？

接下來，筆者將從一下幾個方面來進行分析：

8.1 內容運營

目前，阿卡索英語內容運營主要通過微博、微信公眾號、視頻號、抖音等新媒體平臺進行宣傳； 且其在各大平臺的活躍度很高、發(fā)布作品也相對較多、粉絲數(shù)量都在十萬到百萬這個級別，宣傳效果還是很不錯的。

8.1.1 微博運營

阿卡索通過創(chuàng)建大V賬號，主要用來發(fā)布一些促銷活動和“佟大為夫婦”官宣代言人方式吸引用戶關注阿卡索英語；主要通過阿卡索在線外教1V1體驗課+贈送學習禮包體驗卡的形式拉新用戶，并通過“佟大為夫婦”官宣形象大使的身份提高阿卡索英語的知名度和影響力。

目前阿卡索在“阿卡索資訊”大V賬號的粉絲數(shù)為152萬，在“阿卡索在線外教”大V賬號的粉絲數(shù)為14萬，說明其平臺影響力還是很大的。

8.1.2 抖音運營

阿卡索在抖音平臺有三個抖音號,分別是“阿卡索英語”、“阿卡索趣味英語”、“阿卡索少兒英語”，發(fā)布的作品也眾多的；主要是關于一些英語的學習場景的句子，通過動畫視頻配音的方式，讓觀看者能夠很好的融入英語當中。

三個賬號平臺的獲贊數(shù)和關注都在十萬到百萬之間，還是有一定的影響力的。

8.1.3 微信公眾號/視頻號運營

阿卡索在公眾號設置了精品課程、學習福利、會員中心三個主要入口，用戶可以通過公眾號了解到課程體系，比如“少兒英語”、“口語進階”、“免費試聽”。

了解到學習福利體系，比如“購課有禮”、“推薦有獎”、“領取課程”、“知識星球”、“自然拼讀”。

了解到會員體系，比如“個人中心”、“預約課程”、“推薦有獎”、“優(yōu)惠購課”等。

總共發(fā)了71片原創(chuàng)內容，內容眾多，發(fā)布內容和頻次豆挺適中的，但是點贊量在100以內，稍微有點偏低。

8.2 活動運營

1）限時活動：每日簽到活動，可以領取20個A豆，通過A豆可以在A豆商城進行兌換商品，兌換商品包含學習禮包和視頻課程等；還會設置推薦度調查表，來通過數(shù)據(jù)查看用戶對于阿卡索英語這款產(chǎn)品的滿意度和推薦意愿。

一方面通過簽到活動留存用戶；一方面通過A豆商城來提升用戶購買課程（購買課程可以領取A豆）續(xù)費率，從而提高用戶的轉化率；一方面通過推薦度調查，及時獲取反饋信息，通過數(shù)據(jù)驅動，思維迭代的方式完善產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品體驗。

2）課時券/獎勵體系：課時券活動，也是為了繼續(xù)提高用戶的課程續(xù)費轉化率，還可以在購買課程的時候降低課程的單價，這和阿卡索的理念“讓英語不難，讓外教不貴”相吻合；獎勵體系，由于沒有購買課程深入了解，此處不過多的做描述；但是一定是與提高孩子學習積極性有關的，所以還是對于用戶的促活還是很有幫助的。

3）會員體系：會員體系包含“會員機制”、“團隊管理”、“會員等級”、“累計收益提現(xiàn)”四大機制模塊；分別從分享到QQ和微信好友獲取金額、推薦好友姓名手機號獲取金額、邀請好友加入自己團隊（組團上課）、VIP學員傭金推廣福利體系、到最后的金額微信（銀行卡）提現(xiàn)體系形成完整的閉環(huán)，從而促進用戶裂變，拉新用戶。

8.3 用戶運營

如上圖所示，根據(jù)自己的學習和資料整理出以上在APP中用戶營銷可能會涉及的部分，再此處結合現(xiàn)實場景中。

根據(jù)AARRR 模型，阿卡索英語在用戶運營方面做的工作主要有以下幾點：

8.3.1 拉新

根據(jù)百度百科“網(wǎng)站大事記”可知，阿卡索在提高自己的知名度和宣傳度和影響力上面做了一下事情：

2016年7月獲A輪融資3100萬、與全球400多家著名院校建立合作伙伴關系。

2017年3月發(fā)布雅托邦（YTB Club）。

2017年7月阿卡索語言研究院（Acadsoc Language Research Institute）成立。

2018年1月發(fā)布主題曲《Unique》和吉祥物 “阿卡索”。

2018年3月與美國圣智集團旗下的美國國家地理學習NGL簽約，宣布引進其ALL Together優(yōu)質少兒英語教材。

2018年7月國民暖爸佟大為攜手阿卡索，出任首席教育官，引入稻盛和夫管理模式，攜手京瓷開啟管理創(chuàng)新升級之路。

2018年8月阿卡索首次“萬有YIN力”新品發(fā)布會舉行，阿卡索在線小學外教、深度慣性學習法首次亮相。

2018年9月阿卡索贊助第三季《了不起的孩子》，成為官方唯一指定在線少兒英語品牌。

2018年11月與方特動漫簽約，獲得旗下“熊出沒”和“熊熊樂園”的正版IP授權，打造全新課程產(chǎn)品。

2020年10月，深圳市阿卡索資訊股份有限公司宣布已完成億元級的C3輪融資，由頭部券商領投，四家機構跟投該公司系在線外教1對1英語培訓公司。據(jù)阿卡索相關負責人透露，本輪融資將主要用于擴大外教招聘規(guī)模和教材內容的研發(fā)，以及進一步推進阿卡索在線英語普及化戰(zhàn)略。

根據(jù)上面事跡，可歸納阿卡索英語主要從一下幾個方面來拉新，從而獲取更多的用戶：

• 提高阿卡索的課程（教材）質量；
• 獲取眾多院校前沿語言資源；
• 通過主題曲《Unique》和吉祥物“阿卡索”與方特動漫簽約，獲得旗下“熊出沒”和“熊熊樂園”的正版IP授權，讓產(chǎn)品IP化；
• 通過“國民暖爸佟大為”代言、贊助冠名第三季《了不起的孩子》讓阿索卡產(chǎn)品知名度、影響力、宣傳力度快速擴大。

8.3.1 促活與留存

• 促活：通過阿卡索英語APP矩陣（口語試聽、彩虹課堂、互動課堂、繪本閱讀、公開課等）良性循環(huán)，用戶簽到領取A豆等方式，促進用戶的活躍度。
• 留存：用戶簽到、會員體系和推薦有獎等各種各樣的用戶營銷體系，促進了用戶的的賺錢心理，讓用戶不會流失出去。

8.3.2 自傳播

阿卡索通過會員體系進行，推薦有獎，雙倍返現(xiàn)，足不出戶賺大錢等營銷方式，促使用戶在熟人圈進行一傳十，十傳百；形成用戶裂變，低成本拉新用戶。

8.4 小結

通過對以上阿卡索的運營路徑進行分析后，可以發(fā)現(xiàn)：平臺通過建立會員和積分制度等豐富多彩的促銷手段，吸引了大量用戶辦理會員；通過微信分享推薦好友領取收益獲得社交裂變拉新，迅速積累大量用戶；采用簽到領取A豆，提高用戶活躍度。

通過采用以上運營方式，可以不斷增強用戶的粘性與活躍度，進而提高用戶的轉化率與復購率。

但我們也發(fā)現(xiàn)，平臺借助新媒體渠道做的內容運營方面所取得的宣傳效果還算可以，但是還需有所加強。

此外，建議平臺可以進一步優(yōu)化與改進會員體系，設置更加豐富的會員活動，促使會員深度消費，借鑒其它平臺成熟的會員制度經(jīng)驗，適當增加會員的附加價值；可與視頻平臺、電影平臺、網(wǎng)購平臺等等強強聯(lián)合，推出聯(lián)合會員，從而提高用戶的消費體驗感。

九、SWOT分析

所謂SWOT分析，即基于內外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，從而根據(jù)研究結果制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。

如上圖所示，S （strengths）是優(yōu)勢、W （weaknesses）是劣勢，O （opportunities）是機會、T （threats）是威脅。

按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。

根據(jù)以上分析方法，筆者對阿卡索英語做的SWOT分析結果如下：

9.1 優(yōu)勢（strengths）

阿卡索英語的定位是在線外教1對1 ，以深圳為中心城市，圍繞學前英語、中小學K12英語、成人英語教育為教育場景；以高頻剛需比較大的學前幼兒啟蒙英語為主要運營產(chǎn)品，以“讓說英語不難，讓好外教不貴”為教育宗旨，為消費者帶來便宜，高質量的外教在線英語教育服務。

阿卡索英語的發(fā)展優(yōu)勢主要有一下幾點：

• 良性循環(huán)的APP功能矩陣：口語練習、彩虹課堂、互動課堂、繪本閱讀、公開課。
• 強大的運營團隊，運營團隊在抖音、微博、公眾號/視頻號上的粉絲數(shù)都在十萬級到百萬級，能夠不斷的使得阿卡索英語知名度不斷提高；通過“國民暖爸佟大為”代言、贊助冠名第三季《了不起的孩子》讓阿索卡產(chǎn)品知名度、影響力、宣傳力度快速擴大。
• 課程教材質量不斷提高，外教質量和數(shù)量也在不斷提高。
• 通過主題曲《Unique》和吉祥物“阿卡索”與方特動漫簽約，獲得旗下“熊出沒”和“熊熊樂園”的正版IP授權，讓產(chǎn)品IP化。
• 課程體系優(yōu)勢：少兒英語系列、學術考試系列、口語專項系列、基礎英語系列、商務英語系列、出國英語系列、綜合類英語系列。

9.2 劣勢（weaknesses）

l 阿卡索英語，雖然做到了在線外教英語1對1教學，但是這里面的外教來自英國、美國、澳大利亞、菲律賓等各個不同的以英語為母語的國家；但是在用戶的反饋上面卻造成了阿卡索外教老師英語不正宗的局面，比如外教說英語帶著“哩語”，不是純正的美式英語或者英式英語，用戶（家長）更偏向于地道的美式英語。

9.3 機會（opportunities）

伴隨的消費的升級，疫情的影響，使得用戶（家長）意識到在孩子不能上學的場景下，在線教育的必要性。

而且國內一線互聯(lián)網(wǎng)大廠無不投身于教育行業(yè)：騰訊的騰訊課堂、網(wǎng)易的網(wǎng)易公開課、網(wǎng)易云課堂、中國大學MOOC、字節(jié)跳動的大力教育、好未來的學而思網(wǎng)校、學而思培優(yōu)、新東方的新東方在線等等；說明在線教育既是國家新時代的愿景，也是企業(yè)的使命，這一塊還有很多藍海區(qū)域需要企業(yè)去挖掘。

在疫情漸漸消退的2020年10月，深圳市阿卡索資訊股份有限公司宣布已完成億元級的C3輪融資，由頭部券商領投，四家機構跟投該公司系在線外教1對1英語培訓公司。

這使得阿卡索英語的資本又變得豐厚起來，可以開始擴大外教招聘規(guī)模和教材內容的研發(fā)，以及進一步推進阿卡索在線英語普及化戰(zhàn)略，使得阿卡索英語APP在產(chǎn)品的質量打磨上又可以更上一層樓。

9.4 威脅（threats）

各種大廠紛紛涌入在線教育，例如字節(jié)跳動的大力教育旗下的瓜瓜龍啟蒙、GOGOKID、AI學、開言英語、清北網(wǎng)校等；猿輔導的斑馬英語、小猿搜題、猿輔導；百度孵化出的作業(yè)幫等都是直接或間接競爭者。

線下轉線上教育的大廠好未來和新東方未來可能也會慢慢的朝著在線教育中的啟蒙英語發(fā)展，對于線下和線上市場占有率都很高的好未來和新東方很有可能成為阿卡索最大的間接競爭對手。

9.5 小結

綜上所述，對于阿卡索來說，無論是從業(yè)務方面，還是流量，亦或是資本方面（相對猿輔導、好未來、新東方、字節(jié)跳動等），在當下都顯然處于明顯的劣勢；無疑已經(jīng)陷入被合圍的困境，其要實現(xiàn)規(guī)?；瘮U張必然將面臨更大的難題；尤其是各大互聯(lián)網(wǎng)大廠要分割在線教育蛋糕的時候如何實現(xiàn)更多盈利，并參與以及搶占下半場競爭更為重要。

十、優(yōu)化建議

10.1 豐富課程種類

一直以來阿卡索英語關注最多的就是外教在線1對1英語，雖然也會以AI一對一互動課堂來輔助真人在線外教一對英語的模式，但是按照原理來說還是一種模式在技術更迭下的變遷而已；所以阿卡索英語本質上只是關注于“外教英語1對1”，尤其是少兒英語這個細分賽道。

可以在少兒英語方面加上真人錄播課，包含一些生活場景的，比如把中國動畫故事用英文配音等；加入1對多外教直播課程和錄播課程，然后可以通過收費形式提升客單價，也可以在K12英語和成人英語上再進行細分、優(yōu)化、打磨，使得阿卡索英語的能夠多維度發(fā)展。

隨著消費的提高，人們對于外教的要求也越來越高，阿卡索英語可以將外教根據(jù)不同國家進行分類， 中國家庭也可以根據(jù)自己的消費水平和外教的水平和分類選擇老師。

10.2 優(yōu)化用戶標簽推薦效果

在阿卡索英語APP首頁，和作業(yè)幫、猿輔導等K12在線教育還是有一定的區(qū)別，阿卡索主打的少兒英語，但是在個人中心的個人資料頁面?zhèn)€人卻分為學前教育、中小學生和成人這四種；然后阿卡索英語所呈現(xiàn)的內容基本上以少兒英語的動畫版口語練習、彩虹課堂、互動課堂、繪本閱讀、公開課。

當用戶切換狀態(tài)，比如從“學前英語”切換到“成人英語”，阿卡索英語APP不會根據(jù)用戶的偏好進行內容切換，推薦不同的學習內容；這個方面，抖音通過用戶點贊關注的內容進行用戶偏好推薦和嗶哩嗶哩視頻通過用戶進行觀看的類型進行用戶分類做的效果還是很不錯的，可以進行相應的參考。

此處以“一文帶你看懂B站視頻推薦” 為例。

10.3 回歸教育的本質

根據(jù)比達咨詢最新發(fā)布的《2020上半年度中國在線教育行業(yè)發(fā)展報告》顯示，截至到2020年6月，我國在線教育用戶規(guī)模達4.5億，相比2019年底增長了1.7億人，占網(wǎng)民整體的42.3%；在線市場規(guī)模也在不斷增長，根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示，2020年中國在線教育市場規(guī)模約4003.8億元，同比增長24.1%。

后疫情時代，教育何去何從，其實在后疫情時代，在線教育不管如何迭代升級；對于在線教育機構而言，不忘教育的本質和初心，是發(fā)展的方向和終點。

教育的本質是“喚醒”，教育是以人為主的活動，人與人之間的交流互動才更容易喚醒教育，因此，需要專業(yè)的老師給予學生好的引導，能促進學生的成長與進步；讓學生在學習的過程中，學到知識的同時，也能獲得快樂和滿足，喚起學生內心深處的幸福感——這是教育的本質。

教育是一個慢行業(yè)，教育核心在于人；不管是傳統(tǒng)教育，還是在線教育，教育工作者應該做的是堅守教育者的初心，讓教育回歸本質；以愛和責任，嚴格把關師資，幫助學習者更好地進步與成長，才是行業(yè)也是所有在線教育企業(yè)發(fā)展的關鍵。

10.4 優(yōu)化UI細節(jié)

阿卡索英語整體以深藍色為主色調，白色和黑色為輔助色調；通過對比少兒趣配音、VIPKID、叫叫思維等都是以綠色、紅色、淺藍色等接近大自然的顏色為主色調，所以此處建議阿卡索英語色調盡量能夠接近天空的天藍色比較好。

十一、未來展望

11.1 師資教研質量是在線教育制勝的關鍵

現(xiàn)階段，我國的在線教育市場仍處于快速發(fā)展階段，隨著巨頭入局和資本活躍，行業(yè)內頻繁出現(xiàn)新玩家和創(chuàng)新模式。

師資教研質量作為在線教育中“最重要的一環(huán)”，是企業(yè)在突圍致勝的關鍵。

嚴選外教，進行外教國籍分類，因材施教，有針對性的提供給不同水平的學生不同的課程，運用人工智能、AI等先進技術，追蹤用戶行為，精準預測市場需求、把控師資教研質量以及向師資來源渠道進行延伸細挖，做好平臺師資教研的生產(chǎn)者運營和PCG內容運營是企業(yè)提高口碑和知名度的重要因素。

11.2 多模式共存的局面仍然在繼續(xù)

未來一段時間內，在線教育市場仍將呈現(xiàn)多業(yè)態(tài)共存的局面，出現(xiàn)寡頭壟斷的可能性較低。

受疫情影響，在線教育市場將迎來快速增長，同時在線教育行業(yè)競爭將持續(xù)升級，傳統(tǒng)線下培訓機構將拓展線上渠道；巨頭在在線教育行業(yè)的布局也在持續(xù)擴大，這將推動原有的行業(yè)格局加速洗牌。

由于在線教育行業(yè)面臨高昂的教研師資及運營成本，整體規(guī)模化盈利是長期難以實現(xiàn)的難題，想要在“混戰(zhàn)”中突圍，亟需加快實現(xiàn)自我造血能力。

11.3 聚焦多元、定制化課程將成為在線教育的新發(fā)力點

教育的本質是“喚醒”,教育是以人為主的活動,人與人之間的交流互動才更容易喚醒教育，所以最好的方式就是真人之間的熱情互動和溝通。

那么怎么樣才能做到更好的人與人之間的交流互動呢？

以“人”為本，滿足到更多孩子的需求，讓規(guī)范、優(yōu)質放心的教育（外教）資源能覆蓋到更多中國孩子，這才是在線教育的人與人之間更好的互動交流。

十二、總結

通過對少兒英語在線教育行業(yè)以及阿卡索英語的整體分析，我們可以得出以下幾點結論：

1）在政策、經(jīng)濟、社會文化、技術等因素的共同作用下，中國在線幼兒啟蒙英語行業(yè)仍有較大的發(fā)展驅動力！需求側在發(fā)酵、供給側在蓄力，資本側雖然回歸理性，但是資本投資更偏重于強大教學產(chǎn)品和完善商業(yè)模式；阿卡索2010年疫情后的10月份再次引來C3輪融資，說明阿卡索已經(jīng)在此次戰(zhàn)役中迎來新的浪潮。

2）我國在線幼兒產(chǎn)品應用呈現(xiàn)出內容類和平臺APP多元化的趨勢，其中內容類產(chǎn)品最多，阿卡索英語就是其中一員；阿卡索主打“在線外教1對1”場景，強調“讓學英語不難，讓外教不貴”的產(chǎn)品和用戶體驗，受到市場的認可。

3）在在線教育行業(yè)，主要參與方有：消費者（家長+孩子）、平臺方（老師+PCG運營者）、投資方；阿卡索很好的解決了消費者、老師、PCG運營者、投資方長期存在的痛點需求滿足了供應端（老師、PCG運營者、投資方）和消費端（家長+學生）的需求；從用戶屬性、收入支出比、需要學英語的環(huán)境等痛點出發(fā)，消除用戶后顧之憂；而且能夠獲得利潤，滿足了老師、PCG運營者和投資者的回報需求。

4）阿卡索核心業(yè)務是“在線外教1對1”，平臺想要維持營收的正向增長，就得充提升平臺用戶基數(shù)（本文從產(chǎn)品設計的拉新、促活、留存、變現(xiàn)、自傳播中展開介紹）、提升轉化率和客單價。

5）從版本迭代過程來看，阿卡索現(xiàn)階段依然處于快速成長期，發(fā)展路徑具有“小步快跑”的特點，可以分為五個階段：

• 產(chǎn)品冷啟動，完善基礎功能；
• 搭建運營工具，探索增加場景；
• 持續(xù)搭建運營工具，穩(wěn)步增加學習場景；
• 阿卡索外教網(wǎng)改為阿卡索英語，豐富學習場景；
• 新增AI 1對1互動課堂，努力優(yōu)化用戶體驗；

總體來說，阿卡索英語采取了“穩(wěn)扎穩(wěn)打”的策略，著力于提高復購率，不斷優(yōu)化用戶體驗。

6）從阿卡索英語APP移動端來看：主要用戶是家長，呈現(xiàn)出“決策者+使用者”和“決策者+輔學者”兩種形式。

家長和孩子在使用阿卡索英語的時候，會存在四種場景：

• 買課前通過APP了解自己關心的內容；
• 買課中，怎么樣選擇適合孩子的外教老師和怎么樣選擇適合孩子的公開課；
• 學習，觀察和詢問孩子的學習興趣和學習進步情況；
• 推薦/分享，推薦分享給周圍寶媽一起用，共同促進孩子成長

阿卡索英語的功能設計可以很好的滿足阿卡索英語在買課前、買課中、買課后學習過程中和分享四個場景很好的滿足了從了解到推薦過程中不同場景下的需求；同時滿足不同用戶的必備型需求、期望型需求和興奮型需求，分布合理、重點突出，可以稱得上是一款不錯的產(chǎn)品。

7）阿卡索的運營路徑進行分析后，可以發(fā)現(xiàn)：平臺通過建立會員和積分制度等豐富多彩的促銷手段，吸引了大量用戶辦理會員；通過微信分享推薦好友領取收益獲得社交裂變拉新，迅速積累大量用戶；采用簽到領取A豆，提高用戶活躍度。

通過采用以上運營方式，可以不斷增強用戶的粘性與活躍度，進而提高用戶的轉化率與復購率。

但我們也發(fā)現(xiàn)，平臺借助新媒體渠道做的內容運營方面所取得的宣傳效果還算可以，但是還需有所加強。

8）根據(jù)SWOT分析可知，對于阿卡索來說，無論是從業(yè)務方面，還是流量，亦或是資本方面（相對猿輔導、好未來、新東方、字節(jié)跳動等），在當下都顯然處于明顯的劣勢；無疑已經(jīng)陷入被合圍的困境，其要實現(xiàn)規(guī)?；瘮U張必然將面臨更大的難題；尤其是各大互聯(lián)網(wǎng)大廠要分割在線教育蛋糕的時候如何實現(xiàn)更多盈利，并參與以及搶占下半場競爭更為重要。

9）筆者此處僅僅就個人意見，提了一下幾個優(yōu)化意見：

• 豐富課程種類；
• 優(yōu)化用戶標簽推薦效果；
• 回歸教育的本質；
• 優(yōu)化UI細節(jié)。

分別從用戶需求體驗、用戶個性化體驗、用戶產(chǎn)品本質體驗（用戶心智）、用戶視覺體驗幾個場景角度出發(fā)進行闡述。

10）未來，師資教研質量是在線教育致勝的關鍵，通過強大的教學產(chǎn)品和商業(yè)模式，阿卡索英語才能立于不敗之地；多模式共存的局面在繼續(xù)，大廠的加入已經(jīng)使得在線教育的賽道開始逐漸變寬，阿卡索英語要從側道超車，并不斷的優(yōu)化、拓寬渠道，才能在多模式共存的局面下存活下去。

11）聚焦多遠、定制化課程將成為在線教育的新發(fā)力點，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，教育需求的擴大，以“人”為本，滿足到更多孩子的需求；讓規(guī)范、優(yōu)質放心的教育（外教）資源能覆蓋到更多用戶，這些樣才能回歸教育本質，不斷提升用戶的需求。

以上是筆者本著了解熟悉在線教育行業(yè)的目的做的分析報告，并針對產(chǎn)品使用過程中存在的幾點問題給出的優(yōu)化建議，以及對行業(yè)未來發(fā)展趨勢做出的預期展望。

PS：由于個人能力有限，肯定有很多分析不到位的地方，歡迎大佬指導交流，感謝觀看。

 

本文由 @Frank 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

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