在此次疫情中，不少人都用社群團(tuán)購(gòu)的方式購(gòu)買(mǎi)蔬果和日用品。本文作者從一個(gè)投資人的角度，分析群團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品是否有投資價(jià)值，希望對(duì)你有所幫助。

背景：2019年底到2020年，突如其來(lái)的疫情給人們生活和工作都帶來(lái)了很大的影響，對(duì)于我們投資行業(yè)而言也是一樣，很多原本已經(jīng)快無(wú)人問(wèn)津的行業(yè)或者工具，因?yàn)橐咔橛绊?，又被救活了，社群團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)。

尤其是很多線下實(shí)體店，突然想借助社群團(tuán)購(gòu)工具，來(lái)實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合，其實(shí)無(wú)論是做產(chǎn)品也好，還是做投資也罷。

俗話說(shuō)沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，本篇文章，筆者將通過(guò)線下近一周左右的調(diào)研經(jīng)歷，和大家分享下，社群團(tuán)購(gòu)工具類產(chǎn)品，是否具備投資價(jià)值。

調(diào)研主題：社群團(tuán)購(gòu)類產(chǎn)品，對(duì)于線下實(shí)體店是否有價(jià)值

調(diào)研時(shí)間：5.6-5.11

調(diào)研城市：揚(yáng)州

• 去江蘇出差，剛好在這里停留時(shí)間比較長(zhǎng)
• 江蘇作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)大省，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式滲透率較高，而且揚(yáng)州作為二線城市，也具備一定的代表性

調(diào)研客戶類型：集中在水果、商超、鮮花等具備線下實(shí)體店的商家

接觸客戶數(shù)量：300左右

具體行程表及工作事項(xiàng)

一、用戶痛點(diǎn)

從和這么多店家交流和訪談下來(lái)看，用戶的痛點(diǎn)很明確：如何在疫情這種大背景下，增加店鋪收入。

這次疫情，導(dǎo)致很多線下店鋪客流大幅減少，收入較往年同期下降明顯，很多店鋪目前連往年同期一半的收入都沒(méi)恢復(fù)到。

主城區(qū)的店鋪?zhàn)饨鸪杀据^高，邗江，廣陵，20-30方的店鋪，租金一年都在10萬(wàn)左右，給很多店家造成較大負(fù)擔(dān)。

結(jié)合實(shí)際訪談，對(duì)用戶痛點(diǎn)進(jìn)一步分解，整理如下：

二、主要競(jìng)品分析

在和這些用戶交流的過(guò)程當(dāng)中，筆者也會(huì)問(wèn)到他們?cè)谄綍r(shí)是否有借助一些互聯(lián)網(wǎng)的工具或者是平臺(tái)來(lái)幫他們解決收入問(wèn)題，并對(duì)他們提到最多的工具或者平臺(tái)做了一個(gè)整理說(shuō)明，如下表所示：

上述競(jìng)品中，美團(tuán)和餓了么可以歸為一類，都是外賣(mài)平臺(tái)，這些店家以商家形式入駐平臺(tái)，由于最終在終端，消費(fèi)都是個(gè)人方式完成，不存在社群概念（當(dāng)然，大家一起在社群拆平臺(tái)紅包看第幾個(gè)手氣最佳的這個(gè)不算在內(nèi)）。

雖然店家入駐平臺(tái)之后，平臺(tái)要按照每筆交易額抽取10%-30%的傭金，但是由于這兩個(gè)平臺(tái)解決得是所有商家最頭大的問(wèn)題—流量問(wèn)題，所以大部分商家還是會(huì)選擇入駐。

而從筆者的走訪調(diào)研來(lái)看，入駐美團(tuán)和餓了么的商家比例差不多六四開(kāi)，在揚(yáng)州這個(gè)外賣(mài)市場(chǎng)，沒(méi)有說(shuō)哪家具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

個(gè)別有意識(shí)點(diǎn)的商家，會(huì)在配送的過(guò)程當(dāng)中，留下自己的聯(lián)系方式或者是微信一類的，把這些從公域帶來(lái)的流量，逐步轉(zhuǎn)化為自己的私域流量，然后再慢慢做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從而提高用戶的復(fù)購(gòu)。

上述中所有的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都可以歸為一類，這些平臺(tái)最大的特點(diǎn)是用戶既可以像在美團(tuán)或者餓了么一樣，直接以個(gè)人方式線上下單，快遞配送，同時(shí)還可以基于自身居住的位置，以周邊小區(qū)或者社群為單位，在群里參與團(tuán)購(gòu)，然后可以選擇在家附近的自提點(diǎn)自提（一般以小區(qū)的快遞驛站、傳達(dá)室、私人車庫(kù)、地下室等為主）。

而在社群團(tuán)購(gòu)這塊，目前這些平臺(tái)選擇的引流品或者爆品主要都是以蔬果類為主，主要原因是：

• 蔬果購(gòu)買(mǎi)頻率高：只要品質(zhì)有保證，用戶會(huì)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，容易建立起和平臺(tái)之間的信任，然后再通過(guò)平臺(tái)其他品進(jìn)行留存和創(chuàng)造利潤(rùn)；
• 蔬果對(duì)于時(shí)效性要求較高：對(duì)于時(shí)效性較低的品，用戶往往會(huì)去淘寶，京東，拼多多等主流電商平臺(tái)消費(fèi)，而蔬果由于時(shí)效性高，用戶很難延遲滿足，所以比較適合通過(guò)社群來(lái)帶貨，一般都是今天團(tuán)，明天到；
• 蔬果類客單價(jià)較低：一般單筆訂單價(jià)都在幾十元，而且社群團(tuán)購(gòu)的群主往往都是線下店主或者是居住在小區(qū)里面的住戶，起到一定的信任背書(shū)，所以拿蔬果來(lái)做團(tuán)購(gòu)品，購(gòu)買(mǎi)的決策成本較低。

結(jié)合這次疫情期間，很多小區(qū)都是以樓層為單位，同樓層的住戶在自己的社群購(gòu)買(mǎi)生活必需品，然后由社區(qū)居委會(huì)的人統(tǒng)一配送。這在一定程度上，也讓部分人群養(yǎng)成了社群團(tuán)購(gòu)的習(xí)慣。

同時(shí)，為了更好的給平臺(tái)用戶帶來(lái)好的社群團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)，同時(shí)解決一部分人的副業(yè)需求，這些團(tuán)購(gòu)平臺(tái)還同時(shí)在招募社群團(tuán)長(zhǎng)，來(lái)服務(wù)小區(qū)周邊的用戶。

而從和店主以及團(tuán)長(zhǎng)的溝通來(lái)看，在這幾個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)中，他們對(duì)同城生活的整體評(píng)價(jià)較高，主要原因除了供應(yīng)鏈豐富之外，配送效率和速度也是一個(gè)重要原因，一般當(dāng)日?qǐng)F(tuán)（截止晚上9點(diǎn)），第二天上午10點(diǎn)-11點(diǎn)就能送到自提點(diǎn)。

上述競(jìng)品分類中，最后兩個(gè)是社群工具類產(chǎn)品，也是SaaS類工具，主要解決的是效率問(wèn)題，效率對(duì)于用戶主要是癢點(diǎn)但不能算痛點(diǎn)，所以對(duì)用戶只是起到一個(gè)錦上添花的作用，用戶也很難為不是痛點(diǎn)的服務(wù)買(mǎi)單，這也是為什么很多做提高效率的工具很難像客戶收費(fèi)的原因。

目前社群團(tuán)購(gòu)主要工具一覽

工具主要功能：

• 社群團(tuán)購(gòu)（包含商品發(fā)布，訂單管理等）
• 活動(dòng)報(bào)名
• 社群通知發(fā)布
• 訂單一鍵導(dǎo)出
• 社群投票、評(píng)選
• 其他

通過(guò)工具的功能，我們不難發(fā)現(xiàn)，這些功能其實(shí)對(duì)于很多線下店主，包括做微商的，并沒(méi)有解決他們的問(wèn)題。

可能他們之前已經(jīng)習(xí)慣于朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容或者是直接在微信群里面發(fā)圖片以及收紅包，而且在訂單數(shù)量少的時(shí)候，傳統(tǒng)的方式也能夠滿足他們的需求，而且效率更快。只有在訂單數(shù)量增加，導(dǎo)致收紅包以及群里信息統(tǒng)計(jì)容易出現(xiàn)錯(cuò)誤的情況下，社群團(tuán)購(gòu)工具才會(huì)具有一定價(jià)值。

那么問(wèn)題來(lái)了，怎么增加訂單呢？靠工具肯定不太現(xiàn)實(shí)。

三、為什么我說(shuō)社群團(tuán)購(gòu)工具類產(chǎn)品不具備投資價(jià)值

再講這個(gè)之前，我們看下一般投資人選擇是否投資一個(gè)項(xiàng)目，主要會(huì)從哪幾個(gè)方向進(jìn)行分析：

而就產(chǎn)品而言，產(chǎn)品功能直接決定了需求以及用戶痛點(diǎn)，用戶對(duì)于他是否具備付費(fèi)意愿以及產(chǎn)品的商業(yè)模式該如何建立。因此在分析投資價(jià)值的時(shí)候，我主要也會(huì)從產(chǎn)品功能這個(gè)角度展開(kāi)。

社群團(tuán)購(gòu)工具本身也是SaaS類工具，而就一般SaaS工具而言，其主要有以下四大功能：

1. 促銷：主要是為企業(yè)增加銷售收入提供幫助，比如獲取銷售線索，提升銷售轉(zhuǎn)化，激活存量用戶、做好老客戶的客戶管理等。
2. 降本：主要是幫助企業(yè)節(jié)省人力成本，比如各種客服SaaS等。
3. 風(fēng)控：主要是幫助企業(yè)做好數(shù)據(jù)分析，給一些業(yè)務(wù)場(chǎng)景提供輔助決策。
4. 提效：主要是通過(guò)SaaS軟件，提升企業(yè)或者是客戶的管理效率。

個(gè)人覺(jué)得，上述四個(gè)功能里面，提效是最不直觀，同時(shí)也是需求度最低的一個(gè)功能。

首先，我們自己公司現(xiàn)在內(nèi)部也在用一些移動(dòng)OA以及其他一些SaaS產(chǎn)品，雖然當(dāng)初這些產(chǎn)品在營(yíng)銷我們公司的時(shí)候，都提到了幫助我們公司提升管理效率這一點(diǎn)，但是在實(shí)際操作過(guò)程中，這些產(chǎn)品更多只是將以前的管理模式信息化和電子化，在一些重要的流程節(jié)點(diǎn)，如果關(guān)鍵人不在系統(tǒng)上操作，整個(gè)管理效率和沒(méi)用軟件之前相比，并沒(méi)有太大的提升，而且使用軟件，還加重了下面業(yè)務(wù)人員的工作負(fù)擔(dān)。

其次，創(chuàng)業(yè)者在描述提效的時(shí)候，通常會(huì)說(shuō)產(chǎn)品再使用后相較使用前，效率提高了十幾或者幾十個(gè)百分點(diǎn)，但是這些效率的提升帶來(lái)的是企業(yè)具體哪方面的變化，并不能通過(guò)這些數(shù)字馬上體現(xiàn)出來(lái)，結(jié)果不夠直觀，所以個(gè)人覺(jué)得，提效在這幾個(gè)功能里面是最弱的。

風(fēng)控和降本，這兩個(gè)放在這里一起說(shuō)，原因是這兩點(diǎn)雖然挺重要，但是要看公司的具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

風(fēng)控更偏向于一些金融行業(yè)以及對(duì)于數(shù)據(jù)分析要求比較高的行業(yè)，比如各種小貸公司或者互聯(lián)網(wǎng)金融公司在放貸款的時(shí)候，需要對(duì)借款人的資質(zhì)有一個(gè)更加全面的了解，那么這些行業(yè)的企業(yè)就想借助風(fēng)控軟件做輔助決策，來(lái)降低他們的壞賬率。

而對(duì)于降本來(lái)說(shuō)，適用于一些人力密集型，但是業(yè)務(wù)類型又是以重復(fù)和技術(shù)含量低的行業(yè)為主，比如客服行業(yè)，通過(guò)客服SaaS軟件，來(lái)降低的人力成本。相較提效，這兩個(gè)功能更加直觀，同時(shí)在具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，需求也都比較強(qiáng)。

促收，這個(gè)應(yīng)該是所有企業(yè)的剛需，畢竟做企業(yè)不是做公益，賺錢(qián)才是王道，所以目前有很多SaaS產(chǎn)品，都是往促收方向來(lái)靠，雖然包裝各不相同，有說(shuō)自己是做門(mén)店轉(zhuǎn)型升級(jí)的，有說(shuō)自己是做新零售賦能的等等，但是這些項(xiàng)目的本質(zhì)都是一樣的，都是幫助企業(yè)來(lái)進(jìn)行創(chuàng)收。

SaaS是Software-as-a-Service的簡(jiǎn)稱，在筆者看來(lái)，提效，風(fēng)控，降本，從本質(zhì)上看，還是體現(xiàn)的Software的功能，那么促銷，則體現(xiàn)的是Service的功能，因?yàn)樘峁┐黉N功能的SaaS產(chǎn)品，除了提供產(chǎn)品本身的工具屬性之外，更為重要的是，這一類產(chǎn)品切了企業(yè)重要的業(yè)務(wù)以及服務(wù)場(chǎng)景，比如支付場(chǎng)景，供應(yīng)鏈場(chǎng)景，獲客場(chǎng)景等等，他們把SaaS服務(wù)和企業(yè)自身的業(yè)務(wù)緊密結(jié)合了起來(lái)，同時(shí)，作用又是幫企業(yè)帶來(lái)收入，所以筆者認(rèn)為促銷功能的SaaS產(chǎn)品，對(duì)于企業(yè)的需求是最大的，企業(yè)后續(xù)的付費(fèi)意愿也最強(qiáng)。

講完了SaaS工具的產(chǎn)品功能投資分析，我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看看社群團(tuán)購(gòu)工具。

社群工具類產(chǎn)品沒(méi)有解決用戶痛點(diǎn)。

做投資這么多年，也見(jiàn)過(guò)很多的產(chǎn)品和項(xiàng)目，其實(shí)我們投不投某個(gè)項(xiàng)目，最核心的一個(gè)點(diǎn)就是這個(gè)產(chǎn)品或者是工具，是真的解決了用戶的問(wèn)題，還是說(shuō)是團(tuán)隊(duì)閉門(mén)造車自嗨的產(chǎn)物？

團(tuán)購(gòu)工具產(chǎn)品雖然沒(méi)有到自嗨的地步，但是最核心的問(wèn)題在目前卻很難解決，那就是給用戶增加收入的問(wèn)題，除非用補(bǔ)貼鼓勵(lì)你的用戶去用你的工具開(kāi)團(tuán)。

比如你社群的用戶用這個(gè)工具下單每單可以減免多少錢(qián)，但是帶來(lái)的問(wèn)題就是一旦你補(bǔ)貼停止或者是你的補(bǔ)貼不如其他工具多，你的用戶很快會(huì)被其他平臺(tái)挖走。

商業(yè)模式很難建立。

做產(chǎn)品如果把用戶的痛點(diǎn)解決了，那說(shuō)明至少會(huì)有一部分用戶會(huì)用我們的產(chǎn)品，你以為有人用就萬(wàn)事大吉了嗎？

錯(cuò)，如果沒(méi)有人愿意為此付費(fèi)或者是你的商業(yè)模式不能跑出來(lái)，形成正向現(xiàn)金流，那還是白搭。畢竟咱做企業(yè)不是做慈善，產(chǎn)品也需要依靠不斷得資金投入來(lái)進(jìn)行打磨和優(yōu)化升級(jí)，所以我們做好產(chǎn)品，除了要想用戶體驗(yàn)之外，另一個(gè)重要的問(wèn)題就是商業(yè)模式了。

但是很遺憾，我們的社群工具類產(chǎn)品解決的是效率問(wèn)題，而效率是很難讓用戶有付費(fèi)意愿的。

目前工具類產(chǎn)品里面，群接龍已經(jīng)進(jìn)行商業(yè)化變現(xiàn)了，使用他們的工具，需要298的年費(fèi)，但是目前已經(jīng)有很多團(tuán)購(gòu)工具，以免費(fèi)使用等方式再和它搶客戶，所以現(xiàn)在群接龍也推出了一些增值服務(wù)想提高它的用戶粘性。

這個(gè)具體效果咋樣，我們拭目以待，總之SaaS的商業(yè)模式變現(xiàn)問(wèn)題，是制約該產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)很大的問(wèn)題。

總之，當(dāng)前雖然國(guó)內(nèi)很多社群團(tuán)購(gòu)做得如火如荼，但是對(duì)于想在該領(lǐng)域做產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)或者是做投資的人而言，還是需要看清本質(zhì)，如果后續(xù)有社群團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品能夠有效解決上述核心痛點(diǎn)，我對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品還是看好的，但從目前來(lái)看，投工具類產(chǎn)品還是難。

作者：阿旺，著名投資人兼連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，會(huì)從自身投資以及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，不定期輸出各類行業(yè)研究，如您想了解更多關(guān)于創(chuàng)業(yè)以及投資方面的內(nèi)容，歡迎關(guān)注本人公眾號(hào)：awangblog

本文由 @柴帽雙全 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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