經(jīng)歷了 7 年的風(fēng)風(fēng)雨雨，筆者好奇作業(yè)幫是如何準(zhǔn)確抓住用戶價(jià)值，又是如何深入人心，成為K12在線教育領(lǐng)軍人物之一？本文將對(duì)作業(yè)幫及相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品分析，并思考關(guān)于 K12 教育現(xiàn)狀及發(fā)展。

2020 年 1 月，藍(lán)鯨教育攜手易觀千帆發(fā)布 2019 中小學(xué)教育 APP 排行榜，圍繞 120 個(gè)中小學(xué)教育類活躍 APP 進(jìn)行分析和競爭力考察。其中作業(yè)幫 APP 以遠(yuǎn)超第二名用戶規(guī)模位居榜首，連續(xù)三年拿下 K12 在線教育“C 位”。如下圖所示，無法想象作業(yè)幫怎會(huì)擁有如此高的用戶規(guī)模。

經(jīng)歷了 7 年的風(fēng)風(fēng)雨雨，筆者好奇作業(yè)幫是如何準(zhǔn)確抓住用戶價(jià)值，又是如何深入人心，成為K12在線教育領(lǐng)軍人物之一？

本文將對(duì)作業(yè)幫及相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品分析，并思考關(guān)于 K12 教育現(xiàn)狀及發(fā)展。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. K12在線教育行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀
3. 競品分析
4. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
5. 核心業(yè)務(wù)分析
6. 產(chǎn)品迭代分析
7. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
8. 運(yùn)營分析
9. 總結(jié)

|一、行業(yè)分析

K12 在線教育是一個(gè)受到國家政策鼓勵(lì)，占有整體教育市場很大的市場份額，行業(yè)前景尤為可觀的教育行業(yè)，為什么近幾年在線教育行業(yè)會(huì)迅速崛起，為什么 K12 教育增長如此之快下面我將會(huì)采用 PEST 分析模型來探討在線教育迅速發(fā)展背后的原因。

1.1 政策（Politics）方面

從政府政策來看：2018 年 8 月，司法部發(fā)布《中華人民共和國民辦教育促進(jìn)法實(shí)施條例》（即“民促法”），其中指出素質(zhì)教育及成人培訓(xùn)無需提前審批，直接申請(qǐng)法人登記。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，民促法政策通過取消牌照限制，降低準(zhǔn)入門檻，明確支持 K12 素質(zhì)教育類機(jī)構(gòu)、職業(yè)教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展：在課業(yè)減負(fù)的大環(huán)境下，各大企業(yè)加速布局素質(zhì)教育。

從政府態(tài)度來看：2019 年 3 月，政府在工作報(bào)告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+教育”，推進(jìn)城鄉(xiāng)義務(wù)教育一體化發(fā)展，加快改善鄉(xiāng)村學(xué)校辦學(xué)條件，鼓勵(lì)傳統(tǒng)教育和互聯(lián)網(wǎng)教育相結(jié)合的教育方式，保障進(jìn)城務(wù)工人員隨遷子女教育，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)資源共享，從而促進(jìn)更加公平更有素質(zhì)的教育。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

從互聯(lián)網(wǎng)教育融資情況來看: 根據(jù) Analysys 易觀數(shù)據(jù)如下圖顯示，2018 年 全年互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)吸引資本投入超過 450 億人民幣，環(huán)比增長了 132.07%：三月達(dá)到融資高峰期，占全年融資總額的 29.2%，全年其他月份融資情況較為均衡。綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)仍然被投資市場看好，上市能為企業(yè)吸引大量融資?；ヂ?lián)網(wǎng)在線教育行業(yè)融資環(huán)境十分優(yōu)越。

從國民收入和教育消費(fèi)支出占比上來看：根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018 年我國國民人均可支配收入為 28228 元，比 2017 年實(shí)際增長了 6.5%；全國居民人均消費(fèi)支出為 19853 元，其中人均教育文化娛樂消費(fèi)支出（2226 元）占比高達(dá) 11.2%，比 2017 年增長了 6.7%，這就意味著家長更愿意在教育上有能力花更多的錢，也更愿意為了孩子在教育上花更多錢，國家經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和國民消費(fèi)水平的提高為 K12 行業(yè)商業(yè)模式打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

1.3 社會(huì)（Society）層面

從整體社會(huì)層面上來說：

宏觀層面：對(duì)于 K12 階段的學(xué)生，通過中考、高考這種方式仍然是國家升學(xué)選拔的主要途徑，但是升學(xué)競爭確是越來越激烈。

根據(jù)多鯨資本數(shù)據(jù)如下圖顯示，大部分省市的 985/211 大學(xué)的錄取率分別低于 4%和 8%。此外根據(jù)教育部數(shù)據(jù)推算，2018 年初中到普高的全國升學(xué)率為 58%，一線城市上海也只有 60%左右，深圳更是只有 44%左右，這就意味著近 40%的初中生不能升入普通高中，只能分流至中專學(xué)校，只能分流至中專學(xué)校（18%）或者失學(xué)。

這對(duì)目前的中國家庭來說已經(jīng)把升學(xué)競爭從高中蔓延至初中甚至小學(xué)階段，使得家長認(rèn)為 K12 階段孩子學(xué)習(xí)務(wù)必重要。校內(nèi)優(yōu)質(zhì)教育資源供給不足、家庭消費(fèi)能力提升使得家長們迫切尋求其他教育資源。

微觀層面：現(xiàn)在大多數(shù)中國家庭只有 1-2 個(gè)孩子，家長更愿意把更多的資源投資在家庭只擁有 1-2 孩子的教育身上。

1.4 技術(shù)（Technology）層面

技術(shù)層面的發(fā)展進(jìn)步，同樣也為 K12 在線行業(yè)帶來了諸多改善變化。

“大數(shù)據(jù)+人工智能”：2018 年到 2019 年間，好未來、松鼠 AI、妖果 AI 相繼推出未來魔法校、“智適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)+線下無人課堂”、“AI 實(shí)現(xiàn)人臉識(shí)別、虛擬教具、情緒識(shí)別、語音評(píng)測等功能，通過大數(shù)據(jù)依據(jù)學(xué)員特征調(diào)整教學(xué)方法”，推動(dòng) B 端市場發(fā)展，促進(jìn)了大數(shù)據(jù)、AI 在 K12-B 端市場發(fā)展，雙師模式和硬件也備受矚目。

艾媒咨詢分析師認(rèn)為：2019 年人工智能技術(shù)在教育這一細(xì)分領(lǐng)域的應(yīng)用場景將得到豐富和發(fā)展，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn) K12 在線教育定制的優(yōu)勢。

“互聯(lián)網(wǎng)普及加速+全面素質(zhì)智能教育推進(jìn)” ：2019 年國家教育部印發(fā)《2019 年教育信息化和網(wǎng)絡(luò)安全工作要點(diǎn)》，積極推動(dòng)數(shù)字資源服務(wù)普及、深入網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間覆蓋行動(dòng)、推進(jìn)數(shù)字校園建設(shè)、推進(jìn)跨學(xué)科（STEAM 教育）在線智能教育學(xué)習(xí) 。

綜上所述，K12 這個(gè)領(lǐng)域雖然已經(jīng)在快速發(fā)展，但未來還是有很大市場空間，

1.5 總結(jié)：未來前景

中國教育信息化整體市場規(guī)模平穩(wěn)增長： 艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)及核算數(shù)據(jù)顯示，2019 年中國教育信息化整體市場規(guī)模預(yù)計(jì)突破 4300 億，未來兩年持續(xù)增長但增速趨于穩(wěn)定。說明中國在線教育 B 端和 C 端規(guī)模未來都會(huì)有相應(yīng)的增長。

以上種種因素一起推動(dòng) K12 在線教育行業(yè)的快速發(fā)展，那未來 K12 行業(yè)是否還會(huì)有所發(fā)展呢？

中國在線教育用戶保持快速增長：根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示，最近幾年在線教育行業(yè)的用戶規(guī)模及預(yù)測會(huì)繼續(xù)上漲，增長率均在 15% 以上，到 2020 年用戶規(guī)模將達(dá)到 3.05 億，雖然增長率在下降，但也有 17.8%高額增長率，用戶基數(shù)龐大，并且還有很多潛在挖掘客戶。未來隨著 K12 在線教育下沉至二三線及以下城市，市場依然會(huì)保持著快速增長,市場規(guī)模大，前景一片大好。

二、K12 在線教育行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀

2.1 K12 在線教育產(chǎn)品玩家分類

第一類玩家：線下拓線上。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速，以新東方、好未來、昂立等為首的線下培訓(xùn)起家的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)率先接觸到互聯(lián)網(wǎng)，在線下培訓(xùn)市場逐漸成熟的情況下，在線教育產(chǎn)業(yè)鏈分工日益細(xì)化之后，敏感地方龍頭機(jī)構(gòu)迅速跟進(jìn)。

第二類玩家：純線上起家。這類機(jī)構(gòu)以作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、掌門教育、一起作業(yè)等為代表，從題 庫、工具等產(chǎn)品起家，成為目前行業(yè)的主流力量之一。

第三類玩家：互聯(lián)網(wǎng)公司的教育布局。以騰訊、字節(jié)跳動(dòng)、網(wǎng)易為代表，以自身擁有龐大的流量，做教育行業(yè)流量渠道生意，并直接布局 K12 課程服務(wù)和內(nèi)容服務(wù)市場。

本次重點(diǎn)會(huì)對(duì)純線上起家的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)分析，下面將會(huì)通過艾媒咨詢數(shù)據(jù)、艾瑞移動(dòng) APP 設(shè)備指數(shù)，融資程度篩選出幾款產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析。

2.2 艾瑞指數(shù)在線教育玩家獨(dú)立設(shè)備數(shù)TOP20排行榜

2.3 線上 K12 教育分類及主要玩家

2.3 總結(jié)

（1）艾瑞指數(shù)在線教育玩家排行榜中純線上起家的產(chǎn)品：作業(yè)幫、小猿搜題、一起小學(xué)學(xué)生（一起作業(yè)旗下）這三個(gè) K12 在線教育產(chǎn)品移動(dòng) APP 端穩(wěn)居行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。證明這三款產(chǎn)品在 K12 純線上起家玩家中處于主導(dǎo)地位。

（2）K12 純線上起家產(chǎn)品主要分為 7 大類：課外輔導(dǎo)、工具應(yīng)用、少兒英語、平臺(tái)、在線內(nèi)容、素質(zhì)教育、家教 O2O。課外輔導(dǎo)、工具應(yīng)用、少兒英語三類占主流。

（3）從整體布局來說，線下拓線上玩家學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維、推動(dòng) B 端技術(shù)發(fā)展、摸索推進(jìn)線上流量運(yùn)營沖擊 K12 在線教育行業(yè)；純線上起家玩家積累教學(xué)和教研能力，積累師資力量，保證師資持續(xù)供給能力沖擊 K12 在線教育行業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)公司布局玩家運(yùn)用自有巨大流量和資源，以外部收購+內(nèi)部孵化試錯(cuò)方式布局沖擊 K12 在線教育行業(yè)。

三、競品分析

面對(duì) K12 行業(yè)的快速發(fā)展，涌現(xiàn)出了大量的參與者，有線下傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)，也有新晉的在線教育機(jī)構(gòu)，本文我們主要以 K12 教育領(lǐng)域的一支：作業(yè)輔導(dǎo)類互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)為主來進(jìn)行分析，比如作業(yè)幫、一起作業(yè)、猿題庫、阿凡提、學(xué)霸君、作業(yè)盒子。

根據(jù)艾媒的數(shù)據(jù)顯示作業(yè)輔導(dǎo)類平臺(tái)用戶偏好和口碑如下圖所示，作業(yè)幫和一起作業(yè)和猿輔導(dǎo)在第一梯隊(duì)屬于三國鼎立的局面，其中綜合分析作業(yè)幫以 66.3 口碑評(píng)價(jià)和 42.9%的用戶偏好位于榜首，其次則是猿題庫 54.1 的口碑評(píng)價(jià)和 22.0% 的用戶偏好，一起作業(yè) 45.5 的口碑評(píng)價(jià)。

下面重點(diǎn)對(duì)這三家公司的發(fā)展歷程和業(yè)務(wù)模式進(jìn)行分析，以此為切入點(diǎn)深入了解該行業(yè)不同公司間的差距。

3.1?作業(yè)幫發(fā)展歷程和業(yè)務(wù)模式

作業(yè)幫——從搜題工具到在線輔導(dǎo)，自有流量是最大優(yōu)勢！根據(jù)公司官網(wǎng)、搜狐、媒體報(bào)道、中信建投證券研究發(fā)展部數(shù)據(jù)顯示：2015年1月作業(yè)幫拍照功能上線，一直到2015年8月-9月作業(yè)幫同步練習(xí)上線的這段時(shí)間中，作為百度系公司，作業(yè)幫在流量端具有顯著的優(yōu)勢，一直到2019年作業(yè)幫積攢的月活躍用戶達(dá)到1.2億+，題庫數(shù)量達(dá)到1.8億+，搜題市場份額達(dá)到70%以上。自有流量的巨大優(yōu)勢使得作業(yè)幫擁有巨大的用戶量，奠定了自身平臺(tái)規(guī)模化的發(fā)展基礎(chǔ)。

2016 年 7 月作業(yè)幫直播課程全面上線，并在 2017 年三月改為作業(yè)幫一課，作業(yè)幫通過顯著的流量優(yōu)勢，70%以上 的搜題市場份額，以作業(yè)同步練習(xí)、直播課的方式進(jìn)行班課流量的轉(zhuǎn)化，拓展了作業(yè)幫自有的業(yè)務(wù)。并在 2017 年入選《2016 年中國互聯(lián)網(wǎng)白皮書》，2018 年入選科技部火炬中心聯(lián)合中關(guān)村管委會(huì)等發(fā)布的“2017 中國獨(dú)角獸企業(yè)榜單”，成為 CCTV《開學(xué)季》助學(xué)伙伴，這就使得作業(yè)幫獲得廣大的知名度，成為名副其實(shí)的“獨(dú)角獸”。

其次作業(yè)幫在直播課還增加雙師直播課，雙倍關(guān)注功能。主講老師在線教學(xué)+互動(dòng)，課下輔導(dǎo)老師 1 對(duì) 1 答疑。這就意味著作業(yè)幫開始以原來拍照搜題、同步練習(xí)、大班直播課開始向著線上教學(xué)，線下輔導(dǎo)，針對(duì)學(xué)生特點(diǎn)提供個(gè)性化輔導(dǎo)模式等眾多模式發(fā)展。

綜上所述，作業(yè)幫在發(fā)展過程中專攻中小學(xué)生的“學(xué)”、“做”、“練”，既能讓中小學(xué)生學(xué)到知識(shí)加以鞏固，同時(shí)作業(yè)幫專攻這三項(xiàng)使得作業(yè)幫在線上輔導(dǎo)、題庫數(shù)量等方面具有巨大優(yōu)勢，并且能夠很容易得到用戶的認(rèn)可。

3.2 猿輔導(dǎo)發(fā)展歷程和業(yè)務(wù)模式

猿輔導(dǎo)——以題庫和搜題工具起家，進(jìn)行班課流量轉(zhuǎn)化和裂變。猿輔導(dǎo)成立于2012年4月，2013年9月猿題庫（主打初高中題庫）上線，2014年12月小猿搜題（主打拍照是被并提供答案）上線：2015年6月猿輔導(dǎo)上線，后面相繼上線了斑馬英語、小猿口算、斑馬思維。

猿輔導(dǎo)為 K12 學(xué)生提供小初高全科在線輔導(dǎo)，小猿搜題成為中學(xué)生搜題答疑工具，猿題庫成為中小學(xué)生刷題工具，為學(xué)生鞏固全學(xué)科教材知識(shí)點(diǎn)，小猿口算為中小學(xué)生提供各種題型檢查，斑馬思維為 2-8 歲的孩子培養(yǎng)設(shè)計(jì)思維并提供語言學(xué)習(xí)課程。全面到位的各種 APP 輔助中小學(xué)生各個(gè)方面素質(zhì)發(fā)展， 能夠滿足中小學(xué)生在課程學(xué)習(xí)、題目答疑、刷題鞏固知識(shí)點(diǎn)、題型檢查練習(xí)批改等眾多方面學(xué)習(xí)需求。

綜上所述，猿輔導(dǎo)系列 APP 眾多可以滿足 K12 廣大用戶的需求，但是公司沒有注意在一個(gè)領(lǐng)域慢慢打磨深耕，再去發(fā)展其他領(lǐng)域，使得猿輔導(dǎo)系在題庫數(shù)量、在線輔導(dǎo)等方面較作業(yè)幫來說略有不足。

3.3 一起作業(yè)的發(fā)展歷程和業(yè)務(wù)模式

一起作業(yè)成立于 2011 年 10 月，先后獲得順為資本、真格基金、老虎基金、H Capital、今日頭條等國內(nèi)外知名機(jī)構(gòu)的投資，并在 2018 年 3 月完成 E 輪融資。

一起作業(yè)專注于小學(xué)英語和數(shù)學(xué)學(xué)科，依托強(qiáng)大的教研和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為中國老師、學(xué)生、家長提供基于互聯(lián)網(wǎng)在線作業(yè)和專項(xiàng)應(yīng)試練習(xí)等系統(tǒng)學(xué)習(xí)功能。該產(chǎn)品為學(xué)校、家長、老師三方提供了學(xué)生學(xué)習(xí)、教師教學(xué)、家?；?dòng)服務(wù)。

學(xué)生學(xué)習(xí)與課堂教學(xué)同步，游戲化的學(xué)習(xí)方式，學(xué)完相結(jié)合，潛移默化提高學(xué)生英語成績和能力，教師教學(xué)包括網(wǎng)上班級(jí)、組卷功能、學(xué)科覆蓋、教材同步、緊扣新課標(biāo)、作業(yè)報(bào)告等，家長可以于老師在線溝通了解孩子學(xué)習(xí)情況，通過成績報(bào)告了解孩子知識(shí)點(diǎn)掌握情況，與孩子共同學(xué)習(xí)，見證孩子的進(jìn)步與成長。

綜上所述，作為專注小學(xué)英語和數(shù)學(xué)學(xué)科，一起作業(yè)總體在小學(xué)英語和數(shù)學(xué)兩個(gè)學(xué)科上面做到專注，游戲化學(xué)習(xí)方式，提高了孩子的學(xué)習(xí)興趣。一起作業(yè)相對(duì)于作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)成立較早，但是一直專注于小學(xué)英語和數(shù)學(xué)在線教育打磨深耕，也未獲得猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫那樣充足的資金。

所以在用戶量上面一致上不去，雖然獲得孩子的一致好評(píng)，但是在卻受到家長的質(zhì)疑：游戲化的作業(yè)練習(xí)使得孩子大量時(shí)間花在游戲上面，并不注重傳統(tǒng)教育學(xué)習(xí)和作業(yè)，并且對(duì)于孩子的眼睛造成了一定程度的傷害。而且對(duì)于產(chǎn)品的定位方向也是，在 K12 行業(yè)發(fā)展迅速的今天很難有更好的業(yè)務(wù)模式拓展。

3.4 總結(jié)

在線學(xué)習(xí)有如下6種形式，大多數(shù)采用拍照搜題、同步練習(xí)、錄播課程、題庫三種形式減少成本。作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)采用拍照搜題、題庫兩種形式吸引大量需求用戶轉(zhuǎn)向直播錄播課程等課外輔導(dǎo)業(yè)務(wù)模式中，一起作業(yè)一直專注AI語音，AI游戲等讓孩子學(xué)和玩相結(jié)合吸引大量需求用戶并轉(zhuǎn)向直播錄播（家長、孩子、老師三方互動(dòng)）符合中國特色的輔導(dǎo)形式中。

1. 拍照搜題（2C/2B）:答題遇到疑問，拍照上傳，題庫搜索尋找答案以及用戶解答，提高孩子學(xué)習(xí)能力和主動(dòng)學(xué)習(xí)成就感。
2. 同步練習(xí)（2C/2B）：線下課堂學(xué)到的知識(shí)及時(shí)復(fù)習(xí)鞏固。
3. 錄播課程（2C）：利用真實(shí)場景及時(shí)讓孩子鞏固補(bǔ)充線下課堂上學(xué)到的知識(shí)，增加學(xué)習(xí)效果。
4. 直播課程（2C）：增加老師與孩子以及家長的互動(dòng)需求，方便家長及時(shí)了解孩子的學(xué)習(xí)效果、學(xué)習(xí)進(jìn)度以及家長對(duì)于老師水平的認(rèn)可。
5. 題庫（2C/2B）：覆蓋數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)、生物、政治(思想品德)、歷史、地理九大學(xué)科的教材知識(shí)點(diǎn)，各科習(xí)題。滿足孩子刷題需求。
6. 小游戲：通過游戲化的學(xué)習(xí)方式，激發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)性，讓學(xué)與玩相結(jié)合。

四、產(chǎn)業(yè)鏈分析

K12 在線教育行業(yè)以作業(yè)幫為例，主要有五個(gè)參與方：家長、學(xué)生、老師、投資方、作業(yè)幫的業(yè)務(wù)邏輯圖如下所示：

平臺(tái)如果想要在純在線起家玩家中快速發(fā)展，占有主導(dǎo)地位，就必須同時(shí)準(zhǔn)確定位好家長、孩子、老師的痛點(diǎn)和需求，精準(zhǔn)營銷，契合投資方偏愛投資大量受眾、用戶需求明確的公司，獲得更多的資金。

4.1 家長

4.1.1 家長的基本屬性

（1）用戶規(guī)模以及占比

根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示 2018 年在線教育用戶規(guī)模約為 2 億人，25 歲以上的在線用戶約占 66.1%,其中預(yù)計(jì) 90%以上都是家長，可見預(yù)計(jì)有 50%，1 億左右的在線用戶為家長，從中也可以看出家長對(duì)于孩子學(xué)習(xí)的關(guān)注之高。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)如下圖所示：

（2）家庭收入

收入某種程度上決定著支出，從而影響到家長對(duì)于孩子在教育上支出水平，根據(jù)艾媒咨詢 2018 年中國在線教育用戶月收入分布圖顯示，考慮到中國在線教育用戶有一部分用戶為孩子的前提下，3K-5K 占據(jù)主要力量，那么一個(gè)家庭月收入 6K-10K 占據(jù)主要力量。

根據(jù)收入決定支出來看，在線教育消費(fèi)支出大概是收入的 1/4 左右是個(gè)家庭所能接受的，所以大部分家庭都能接受 1.5K-2.5K 的在線教育消費(fèi)支出。作業(yè)幫課程大多數(shù)一門春（秋）季課程在 1K 元左右，可以被市場上大多數(shù)家長接受。所以作業(yè)幫可以在教育課程上面持續(xù)走量，獲得營收。

4.1.2 家長的痛點(diǎn)和需求

（1）追求少生精養(yǎng)

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前我國綜合生育率在 1.6 左右，意味著下一代將比上一代人呢減少 18%。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局、艾瑞 2017 年中國不同年齡人群在不同年齡端的生育率如下圖所示，在 20-30 歲年齡段，85 后、90 后的女性的生育率與其他女性人群相比，生育率答復(fù)下降。

育兒關(guān)注度提升：可支配收入提升，家長對(duì)下一代課投入的關(guān)注和資源增長；育兒基本物質(zhì)訴求得到滿足，家長對(duì)于早期培養(yǎng)的關(guān)注提升。

育兒焦慮感增長：受到社會(huì)壓力和傳統(tǒng)理念影響，家長過度追求“標(biāo)準(zhǔn)”育兒程式;過度介入的教育催生對(duì)細(xì)分商品/服務(wù)需求，精細(xì)化，“育兒標(biāo)準(zhǔn)”持續(xù)加；實(shí)際育兒過程難以按照預(yù)期完全實(shí)現(xiàn)；復(fù)雜的商品/服務(wù)選擇造成焦慮，頻繁爆發(fā)的負(fù)面新聞放大家長恐慌。

所以，家長會(huì)盡自己最大的努力讓孩子選擇最好得教育方式。在眾多教育方式共存的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在線教育方式也迅速發(fā)展并占有一席之位。家長也不會(huì)錯(cuò)過讓孩子嘗試在線教育這種方式，因此家長在選擇在線教育產(chǎn)品的時(shí)候優(yōu)先選擇口碑良好，負(fù)面新聞少，教學(xué)效率（投入時(shí)間少，效果明顯）高，用戶量大，基于傳統(tǒng)理念和社會(huì)壓力下的大眾廣泛認(rèn)可的在線教育產(chǎn)品。

（2）依靠學(xué)校固有資源

中國的義務(wù)教育規(guī)定小學(xué)從三年級(jí)開始學(xué)習(xí)英語，一年級(jí)和二年級(jí)也只是開始學(xué)習(xí)語文和數(shù)學(xué)。很難滿足孩子德、美、體、社交、音樂、美術(shù)、Steam 等各方面全面素質(zhì)發(fā)展，雖然在有些一二線城市關(guān)注公共學(xué)校關(guān)注素質(zhì)教育，但是力度還是不能滿足少生精養(yǎng)的家長的焦慮需求。

根據(jù)艾媒 2019 年中國在線教育學(xué)科輔導(dǎo)用戶學(xué)科選擇調(diào)查所下圖所示，家長們最關(guān)心的學(xué)科首先是英語，其次是英語，占比分別為 60.2%和 59.4%，由于中國國情，學(xué)歷提高還是以考試的形式進(jìn)行，以及英語和數(shù)學(xué)在考試中的重要性，所以英語和數(shù)學(xué)成為家長最為關(guān)注的兩大學(xué)科。

傳統(tǒng)教育學(xué)校固有資源，并不能滿足中國廣大區(qū)域上的教育資源不均衡，在被稱為中國政治、文化中心的城市“北京”以及被稱為中國經(jīng)濟(jì)中心的城市“上?！弊匀徊蝗狈φ诘氐赖挠⒄Z教學(xué)，但是隨著地域差異，傳統(tǒng)線下課堂教學(xué)質(zhì)量呈現(xiàn)著由一線城市向二線城市，然后向三四五線城市遞減的趨勢。

根據(jù)搜狐媒體新聞出爐，2018年中國城市綜合排名如下圖示，按照教育科研醫(yī)療水平排名中：北京（94.14）﹥上海（85.56）﹥武漢（84.67）﹥成都（84.54）﹥廣州（84.53）﹥重慶（80.25）僅僅是一線城市中科研教育醫(yī)療水平最高的北京與深圳就相差26.83（=94.14-67.31）之多，可以推斷二線城市甚至三四五線城市的教育水平相差甚至更多，對(duì)于二線以下城市的家長對(duì)于教育資源的渴望相比一二線城市更甚。

所以地域教育資源差異化，傳統(tǒng)線下課堂不能根據(jù)孩子個(gè)人特性定制個(gè)性化輔導(dǎo)需求，而對(duì)于三四五線城市的家長無法從線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家教（地域教育資源差異導(dǎo)致三四五線城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家教教學(xué)質(zhì)量也相對(duì)低下）中尋求正宗地道的英語教育以及高質(zhì)量的數(shù)學(xué)教學(xué)，使得家長逐漸開始關(guān)注課外其他的教育方式，在線教育方式就在其中。

（3）課外教育方式選擇

自己在家教孩子： 大多數(shù)家長處于在職狀態(tài)，白天比較忙碌，下班之后還要接孩子做飯，沒有足夠的精力根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度進(jìn)行備課；其次家長雖然家長對(duì)于孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣有一定的了解，但是家長考慮到自己的知識(shí)儲(chǔ)備不足，不了解如今國家教育政策以及教育狀況，很難針對(duì)性的教育孩子，教育方法的不系統(tǒng)、本身不專業(yè)，無法讓孩子喜歡上數(shù)學(xué)和英語等學(xué)科也是目前存在的問題。

家教上門輔導(dǎo)：家教上門老師基本上都是在校大學(xué)生或者兼職老師，這部分人員時(shí)間靈活，可以靈活安排上門時(shí)間，并且上門輔導(dǎo)可以減少家長督促孩子教學(xué)的優(yōu)勢，也可以減少家長線下接送孩子上下輔導(dǎo)班的時(shí)間。最后上門家教可以根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣和特性為孩子制定輔導(dǎo)方案，可以針對(duì)孩子薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行重點(diǎn)補(bǔ)習(xí)。但是在校大學(xué)生和兼職老師教學(xué)方式基本上采用傳統(tǒng)的應(yīng)試教育方法，缺乏興趣調(diào)動(dòng)性，而且在校大學(xué)生普遍存在知識(shí)體系遺忘，雖然能夠?yàn)楹⒆咏獯饐栴}，但是不能夠?yàn)楹⒆有纬梢惶讓儆谧约旱慕獯饐栴}方式和步驟。

線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：大多數(shù)家長都愿意把孩子送到線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要原因是：應(yīng)試教育環(huán)境下，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有更權(quán)威、更專業(yè)、更加能夠提高學(xué)生興趣的能力，而且能夠督促孩子學(xué)習(xí)，以及給孩子提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)氛圍，與老師的互動(dòng)比在傳統(tǒng)公立/私立學(xué)校的互動(dòng)更好。

在線教育輔導(dǎo)：在線教育輔導(dǎo)的主要優(yōu)勢在于，對(duì)于三四線及以下的地區(qū)的學(xué)生來說，家長可以通過在線教育平臺(tái)獲得線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和公辦/私立學(xué)校所沒有一二線城市更好的教育資源，但是存在線上學(xué)習(xí)氛圍缺失，教學(xué)進(jìn)度難以跟進(jìn)兩大主要問題。

4.1.3 總結(jié)

家長需根據(jù)家庭實(shí)際情況進(jìn)行組合安排：比如線上線下培訓(xùn)同時(shí)進(jìn)行、線上學(xué)習(xí)家長督促等等。每種課外教學(xué)方式都有其優(yōu)缺點(diǎn)，家長需要根據(jù)家庭所在城鎮(zhèn)的上門家教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、地域教育資源、家庭收入、孩子的學(xué)習(xí)特點(diǎn)制定一個(gè)家長上班督促兩不誤、對(duì)于孩子學(xué)習(xí)興趣提高、對(duì)孩子成績有明顯提高、對(duì)于孩子來說學(xué)習(xí)壓力適中、家庭教育支出可接受范圍內(nèi)的最優(yōu)方案。

4.2 學(xué)生

4.2.1 學(xué)生的痛點(diǎn)及需求

孩子注意力無法集中：作為6歲到18歲之間未成年的學(xué)生，心智始終還是沒有成熟，對(duì)于自己的自控能力并沒有那么強(qiáng)，尤其是學(xué)業(yè)壓力增大使得孩子對(duì)于課后還要進(jìn)行課外學(xué)習(xí)產(chǎn)生了厭煩，但是只要孩子在課外輔導(dǎo)和學(xué)習(xí)中成績提高，受到家長和老師的表揚(yáng)。那么對(duì)于課外學(xué)習(xí)注意力自然會(huì)更加集中，走向良性循環(huán)，否則反之。而且孩子一次學(xué)習(xí)最優(yōu)市場應(yīng)該控制在30分鐘左右，這樣才能讓孩子高效率進(jìn)行學(xué)習(xí)。

家長沒時(shí)間陪伴孩子學(xué)習(xí)：沒有家長的督促孩子很有可能不能按時(shí)完成學(xué)習(xí)任務(wù)，并且學(xué)習(xí)效率完全取決于這段時(shí)間孩子投入學(xué)習(xí)的效率。

貪玩本性：愛玩是孩子的本性，對(duì)于6-18歲的學(xué)生來說，在傳統(tǒng)公辦學(xué)校中學(xué)習(xí)一天或放假回來，家長還讓孩子去參加線下機(jī)構(gòu)培訓(xùn)、在線輔導(dǎo)、家教等等，對(duì)于孩子來說簡直是一次打擊，孩子的抗拒心理也會(huì)很嚴(yán)重。

討厭學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)本就是反人類的行為，對(duì)于成年人來說可以用自律和堅(jiān)持來進(jìn)行抗衡，但面對(duì)孩子的無知，討厭學(xué)習(xí)這一動(dòng)作會(huì)發(fā)揮的淋漓盡致，稍有不慎，孩子會(huì)放棄這件事情。

4.2.2 總結(jié)

對(duì)于孩子的學(xué)習(xí)，在孩子注意力上面，應(yīng)該注意控制孩子一次學(xué)習(xí)的時(shí)長，使得孩子不會(huì)因?yàn)殚L時(shí)間的學(xué)習(xí)而厭倦，從休息過程中得到很好的調(diào)整，這就要求要控制一次課程的學(xué)習(xí)時(shí)間以及每周上課的頻率。

在家長沒時(shí)間陪伴孩子學(xué)習(xí)方面，利用零碎時(shí)間根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度進(jìn)行抽查并注意控制孩子學(xué)習(xí)張弛適度。

在貪玩本性和討厭學(xué)習(xí)方面，可以利用游戲化、生動(dòng)的課堂形式，學(xué)與玩相結(jié)合，調(diào)動(dòng)孩子學(xué)習(xí)積極性。

4.3 老師

4.3.1 老師的痛點(diǎn)和需求

（1）薪資需求

根據(jù)網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)（樣本數(shù)N=16398）如下圖顯示，2018年公立辦中小學(xué)老師全年能拿到手的個(gè)人收入，有一半的教師在3-5萬之間，能拿到9萬以上的人數(shù)不多，還有19.24%的教師年收入在3萬以下。而對(duì)老師來說，如下圖所示，79.78%的教師并“不滿意”當(dāng)前學(xué)校收入，“可以接受”的老師只有17.82%，表示“滿意”的老師僅僅只有2.4%。

根據(jù)2020年2月13日看準(zhǔn)網(wǎng)數(shù)據(jù)如下圖顯示，教育公司老師公司平均工資為6650，比公辦中小學(xué)老師的平均工資高出不少，工資過低讓公辦中小學(xué)有79.78% 的老師表示不滿意，可以看到在線教育企業(yè)給了中小學(xué)老師一個(gè)賺錢的好渠道。

（2）自我實(shí)現(xiàn)需求

對(duì)于公辦學(xué)校老師來說，待遇穩(wěn)定、退休補(bǔ)貼高、流動(dòng)性低、競爭壓力小是不爭的事實(shí)；但是對(duì)于年輕、有活力的年輕老師來說公辦學(xué)校的教學(xué)，無疑是悠閑無趣，一眼就能望到職業(yè)盡頭的生活，而且還不能提高自己的教學(xué)質(zhì)量。

根據(jù)馬斯洛需求層次理論可知，公辦學(xué)校雖然可以滿足生理、安全、歸屬、尊重需求，但是對(duì)于年輕有活力的年輕老說還是很難滿足他們的自我實(shí)現(xiàn)需求。但是在教育企業(yè)里，競爭壓力較大、薪資待遇具有挑戰(zhàn)性，同時(shí)還能提升自己的教學(xué)水平，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，獲得很大的成就感。

教師的質(zhì)量，作為在線教育產(chǎn)品選擇的核心因素之一，一直也是備受家長關(guān)注的因素之一。哪家在線教育產(chǎn)品具有更強(qiáng)的教學(xué)教研能力，哪家便會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)教育中獲得頭籌。

4.3.2 總結(jié)

薪資水平較低、不滿足自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值需求是當(dāng)今老師主要痛點(diǎn)及需求，老師的痛點(diǎn)和需求根據(jù)馬斯洛需求層次理論，從金字塔底端向上，只要在其中某一個(gè)需求層次出現(xiàn)問題便是老師的痛點(diǎn)和需求。

優(yōu)質(zhì)的教師資源和教學(xué)科研能力以及緊貼國家教學(xué)各科大綱知識(shí)點(diǎn)題庫成為在線教育產(chǎn)品明確產(chǎn)品目標(biāo)，滿足老師課上互動(dòng)教學(xué)需求 B 端功能等等成為老師的需求和痛點(diǎn)。

4.4 投資方

4.4.1 投資產(chǎn)品重要看點(diǎn)

據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，K12 賽道一直備受廠商玩家與投資方關(guān)注，2018 年得到 10 億元以上的融資的廠商共有五家，賽道內(nèi)廠商近年來高速發(fā)展。從大廠商的主營業(yè)務(wù)來看，中小學(xué)類教育領(lǐng)域成為教育行業(yè)最吸引投資的賽道。其中作業(yè)幫以 2018 年月活超過 7000 萬，超過 70% 的搜題市場份額獲得融資頭籌。

根據(jù)比達(dá)咨詢數(shù)據(jù)如下圖顯示，2018年作業(yè)幫用戶數(shù)占在線教育APP月均活躍用戶數(shù)TOP10的比例為46.92%，用戶數(shù)甚至是第二名的四倍多，可見作業(yè)幫的市場占有率之高。

4.4.2 總結(jié)

中小學(xué)類在線教育領(lǐng)域在教育行業(yè)對(duì)于投資方具有最大的吸引力。

用戶月活躍量、搜題市場份額、移動(dòng)APP月獨(dú)立設(shè)備數(shù)等等對(duì)于投資決定是否投資占有一定影響。

作業(yè)幫市場足夠廣闊且為藍(lán)海，使得投資者看到了他們唯一的目的賺錢的苗頭。

4.5 作業(yè)幫平臺(tái)

作業(yè)幫平臺(tái)擅長抓住學(xué)生、家長、老師、投資方的痛點(diǎn)需求，并及時(shí)制定相應(yīng)措施，以下內(nèi)容將從“學(xué)生”、“家長”、“老師”、“投資方”四個(gè)維度講述平臺(tái)是如何解決這些問題的。

4.5.1 解決家長痛點(diǎn)及需求

（1）利用用戶量大、口碑良好滿足家長對(duì)少生精養(yǎng)的育兒思想需求

根據(jù)競品分析中對(duì)于作業(yè)幫的分析中可以知道，作業(yè)幫擁有1.2億的月活躍用戶、1.8億題庫數(shù)量、70%以上的頭題份額，百度口碑76%好評(píng)率，從而作業(yè)幫術(shù)語家長眼中的大眾廣泛認(rèn)可的在線教育產(chǎn)品，獲得家長的信任，因此成為家長少生精養(yǎng)育兒思想下首選的在線產(chǎn)品。

（2）教學(xué)資源豐富和教研能力水平高滿足家長對(duì)于高教學(xué)質(zhì)量的需求

教材上面，作業(yè)幫統(tǒng)一使用全國中小學(xué)生使用最廣泛的人教版教材，不按照蘇教等其他教材上課，讓家長感受到大眾平等教育尊重需求，減少家長的焦慮。

基礎(chǔ)為主、鞏固為輔、重難點(diǎn)各個(gè)突破以及內(nèi)容豐富勞逸結(jié)合的課程特色，課程覆蓋面廣， 學(xué)習(xí)課程內(nèi)容覆蓋小初中以及科學(xué)課、習(xí)題課、美術(shù)課等諸多人文科目滿足家長希望孩子能夠全方面素質(zhì)發(fā)展質(zhì)量需求。

北京資深一線名師直播教學(xué)，報(bào)名選課中附帶名師簡歷以及家長學(xué)生對(duì)老師評(píng)價(jià)。降低了家長對(duì)于地域教育資源差異化不滿的焦慮，滿足了家長對(duì)于北京等一二線城市教學(xué)資源渴望的需求。

合理化的課程安排以及人性化眼保健操和學(xué)生室內(nèi)操安排，降低家長時(shí)間不足以為孩子制定學(xué)習(xí)計(jì)劃的焦慮，家長只需按照課程安排臨時(shí)抽查就可以知道孩子的學(xué)習(xí)的進(jìn)度和狀況；同時(shí)眼保健操和室內(nèi)操減少了家長對(duì)于孩子健康的焦慮，滿足家長希望孩子學(xué)習(xí)和健康兩不誤的要求。

注重中小學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)文明，視力健康進(jìn)一步滿足家長希望孩子在心理素質(zhì)和身體素質(zhì)的需求。

課上直播教學(xué)+課下微信輔導(dǎo) 滿足家長督促孩子學(xué)習(xí)的煩惱。

根據(jù)在線教育存在的問題線上學(xué)習(xí)氛圍缺失，教學(xué)進(jìn)度難以跟進(jìn)兩大重點(diǎn)問題，作業(yè)幫平臺(tái)線上直播采用互動(dòng)課堂教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性；課下輔導(dǎo)老師 1 對(duì) 1 省去家長對(duì)于孩子學(xué)習(xí)情況、學(xué)習(xí)問題、學(xué)習(xí)習(xí)慣養(yǎng)成等方面的煩惱。

家長通過作業(yè)幫平臺(tái)家長版通過拍照檢查孩子的課后習(xí)題完成情況，并及時(shí)加入錯(cuò)題本，進(jìn)行錯(cuò)題收集，起到對(duì)于孩子課后鞏固復(fù)習(xí)起到一定的監(jiān)督，并且能夠及時(shí)了解孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)效果，同時(shí)可以減少家長督促輔導(dǎo)孩子畫的部分時(shí)間。

在作業(yè)幫平臺(tái)家長版中首頁有成長學(xué)院這個(gè)版塊，首先讓家長學(xué)會(huì)如何使用上課指南，并讓家長通過這個(gè)模塊學(xué)會(huì)如何如何做一個(gè)合格的家長，告訴孩子學(xué)習(xí)過程中，家長對(duì)孩子的影響比老師都重要等等。讓家長能夠意識(shí)到自己的責(zé)任并擔(dān)負(fù)起責(zé)任，從而讓家長在陪孩子共同成長過程中獲得成就感。

作業(yè)幫家長版第二板塊，專家說這個(gè)板塊主要解決K12 階段的孩子 青春期家長矛盾的一個(gè)板塊，其中講述家長除了要關(guān)注好孩子的學(xué)習(xí)，關(guān)注心理健康同樣也是非常重要的。其中涉及到各種解決家長與孩子之間問題、孩子自身問題等熱門話題：情感依戀、適應(yīng)能力、父母教育、穿搭、性別差異、表達(dá)力、氣質(zhì)修養(yǎng)、青少年職業(yè)發(fā)展、學(xué)習(xí)方法、原生家庭等等。滿足家長對(duì)孩子心理素質(zhì)健康教育的需求。

家長和老師共同督促孩子素質(zhì)教育全方面發(fā)展，過程中家長的陪伴讓家長能夠產(chǎn)生責(zé)任感、美好回憶和成就感，降低當(dāng)今少生精養(yǎng)下家長的焦慮，滿足家長對(duì)于教學(xué)質(zhì)量高的需求。

章節(jié)習(xí)題免費(fèi)定制、練習(xí)、錯(cuò)題收集重做滿足家長希望孩子成績穩(wěn)扎穩(wěn)打的教學(xué)高質(zhì)量需求。 學(xué)生在學(xué)校和直播錄播課上學(xué)到的知識(shí)，根據(jù)自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度進(jìn)行章節(jié)習(xí)題測試，既能對(duì)自己已學(xué)知識(shí)進(jìn)行鞏固，還能夠加深對(duì)教學(xué)大綱的記憶，是自己的每一學(xué)科的知識(shí)形成體系 ，并在月考、期中考、期末考中利用錯(cuò)題進(jìn)行鞏固復(fù)習(xí)。

4.5.2 解決學(xué)生的痛點(diǎn)和需求

（1）解決學(xué)生注意力不集中需求

為了增加課程互動(dòng)性，老師會(huì)在上課期間設(shè)置三、四道現(xiàn)場互動(dòng)題，學(xué)生可以一邊聽老師的題目一邊自己練習(xí)鞏固，并發(fā)起彈幕欄進(jìn)行發(fā)言，并在選項(xiàng)欄選出正確答案，如果題目選錯(cuò)，會(huì)被系統(tǒng)計(jì)入錯(cuò)題本進(jìn)行下次練習(xí)。

（2）解決家長沒時(shí)間陪伴孩子學(xué)習(xí)的需求

輔導(dǎo)老師通過微信，直播課前督促學(xué)生提前預(yù)習(xí)，課中與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)，陪伴學(xué)習(xí)，課后進(jìn)行課程學(xué)習(xí)情況反饋和輔導(dǎo)，從課前、課中到課后一直陪伴學(xué)生學(xué)習(xí)成長，滿足家長沒有陪伴孩子學(xué)習(xí)需求。

（3）解決學(xué)生貪玩本性需求

在課間設(shè)置游戲互動(dòng)課堂，讓學(xué)習(xí)興趣濃，上課難走神，做題不拖拉。 玩與學(xué)相結(jié)合的方式，讓學(xué)生在玩中學(xué)習(xí)，潛移默化的學(xué)習(xí)，解決學(xué)生貪玩本性。

（4）解決學(xué)生討厭學(xué)習(xí)的需求

作業(yè)幫首頁設(shè)立拍照搜題功能，對(duì)于K12階段的學(xué)生都是00后，互聯(lián)網(wǎng)成為他們生活的必須品，互聯(lián)網(wǎng)作為學(xué)習(xí)工具能夠讓他們很快接受，并開始學(xué)習(xí)，減緩對(duì)于學(xué)習(xí)的討厭程度，同時(shí)設(shè)立首頁推薦下設(shè)有學(xué)生學(xué)習(xí)日記環(huán)節(jié)，既可以讓學(xué)習(xí)壓力大的學(xué)生在壓力大討厭學(xué)習(xí)的時(shí)候通過日記在學(xué)生用戶多的作業(yè)幫中獲得共鳴，緩解學(xué)習(xí)壓力。同時(shí)還可以展示學(xué)習(xí)成果、評(píng)論互動(dòng)和點(diǎn)贊，獲得成就感共同勉勵(lì)一起加油、一起努力，降低對(duì)于學(xué)習(xí)的討厭程度并且慢慢的接受必須學(xué)習(xí)這個(gè)事實(shí)，開始轉(zhuǎn)向主動(dòng)學(xué)習(xí)，形成自律的良好習(xí)慣。

4.5.3 解決老師的痛點(diǎn)和需求

（1）解決老師薪資需求

根據(jù)看準(zhǔn)網(wǎng)作業(yè)幫老師工資分布圖如下圖所示，作業(yè)幫老師平均工資為7500元，甚至高于教育公司平均6650的工資水平，比公辦中小學(xué)老師一半年薪3-5萬之間，19.24%老師年薪3萬以下要高上很多。所以相對(duì)于苦苦訴求工資過低的公辦中小學(xué)老師來說，作業(yè)幫老師對(duì)于他們具有很大的吸引力。

（2）解決老師自我實(shí)現(xiàn)需求

根據(jù)網(wǎng)上資料顯示作業(yè)幫采用100%全職老師，對(duì)教師團(tuán)隊(duì)人、物理、財(cái)力上面投入不小的資金，并進(jìn)行系統(tǒng)化的教師團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，足以讓公辦中小學(xué)老師對(duì)作業(yè)幫的職業(yè)晉升、辦公環(huán)境充滿、能力提升等制度體系充滿好感。滿足老師能力提升需求、晉升需求等自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求。

4.5.4 解決投資方的痛點(diǎn)和需求

賺錢是投資方唯一痛點(diǎn)和需求。作業(yè)幫平臺(tái)通過以下幾點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值并為投資方獲得利潤：

• 充足市場份額：作業(yè)幫以70%的搜題市場份額，獲得龐大的用戶群體，龐大的用戶群體可以讓作業(yè)幫從中獲得利潤，還可以挖掘潛在客戶價(jià)值，并從中獲取利潤，營利前景一片藍(lán)海。
• 產(chǎn)品壁壘：作業(yè)幫平臺(tái)通過準(zhǔn)確抓住市場需求，制定契合用戶的產(chǎn)品，產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)值，精準(zhǔn)營銷，形成自身的產(chǎn)品壁壘，穩(wěn)定從中產(chǎn)生價(jià)值，從而獲取利潤。
• 產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品形成發(fā)展之后發(fā)展成為規(guī)模經(jīng)濟(jì)，用戶愿意為其消費(fèi)，且成本低廉，能夠保證產(chǎn)品形成穩(wěn)定資金流動(dòng)性，并且從中獲取利潤。

4.6 總結(jié)

在線教育形式存在著兩個(gè)重要的問題：第一就是線上學(xué)習(xí)氛圍缺失，第二就是教學(xué)進(jìn)度難以跟進(jìn)。雖然有些方法不能像圖中所示實(shí)行措施，但是作業(yè)幫平臺(tái)在明確在線教育形式缺陷后，并以此制定以下解決方法：

• 由于作業(yè)幫用戶量實(shí)在太大，線上學(xué)習(xí)氛圍缺失無法采用主修課程一對(duì)一、輔修課程一對(duì)多，主輔修課程協(xié)同配合的方式進(jìn)行課程培訓(xùn)，但是作業(yè)幫平臺(tái)通過自己已有的手段：雙師輔導(dǎo)（線上主講老師授課，線下輔導(dǎo)老師一對(duì)一伴學(xué)答疑）、直播課彈幕互動(dòng)隨時(shí)了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況、互動(dòng)題答疑、互動(dòng)課堂小游戲、課前紅包發(fā)送學(xué)生科從中獲得幫幫幣和學(xué)分可前往商城兌換禮物等等形式提高線上學(xué)習(xí)氛圍。
• 在教學(xué)進(jìn)度難以跟進(jìn)方面，作業(yè)幫平臺(tái)采用線上老師授課，線下輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)課前督學(xué)、課下答疑、課后反饋和輔導(dǎo)形式進(jìn)行解決；與此同時(shí)在作業(yè)幫家長版上設(shè)置拍照檢查、錯(cuò)題收集、成長學(xué)院、專家說等提醒家長共同督促孩子學(xué)習(xí)，推進(jìn)教學(xué)進(jìn)度跟進(jìn)。

作業(yè)幫更好滿足了產(chǎn)業(yè)鏈上家長、學(xué)生、老師、投資方的需求，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

1. 作業(yè)幫平臺(tái)融資多，可以滿足老師薪資和自我實(shí)現(xiàn)需求。
2. 作業(yè)幫定位準(zhǔn)確，抓住用戶價(jià)值，用戶量高，精準(zhǔn)營銷賺錢利潤滿足投資方投資只為賺錢這一痛點(diǎn)和需求。
3. 作業(yè)幫和作業(yè)幫家長版平臺(tái)健全的功能體系和高質(zhì)量的教學(xué)資源和科研能力可以很好的滿足家長和孩子的痛點(diǎn)和需求。

通過以上分析，作業(yè)幫很好的解決在線教育相比于線下教育存在兩大的重要問題，并且同時(shí)滿足家長、學(xué)生、老師、投資方的各種需求，也就解釋了作業(yè)幫為什么遠(yuǎn)超其他中小學(xué) APP 用戶量穩(wěn)居榜首。

五、核心業(yè)務(wù)分析

作業(yè)幫當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是中小學(xué)生課程直播授課。判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否發(fā)展的重要指標(biāo)便是營收，因此此處我們借鑒電商常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析作業(yè)幫的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV（營收）=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)其中一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)整體營收的增長產(chǎn)生正向影響，所以接下來我們重點(diǎn)分析作業(yè)幫是通過哪些手段提升著三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

5.1 提升平臺(tái)用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎(chǔ)的保障，那作業(yè)幫是如何實(shí)現(xiàn)拉新的呢？作業(yè)幫的拉新主要分為以下3個(gè)階段：1.在線問答形式功能的轉(zhuǎn)變 2.用戶流量積累階段3.用戶流量轉(zhuǎn)化階段。

5.1.1 在線問答形式的轉(zhuǎn)變

（1）社區(qū)問答形式向拍照搜題工具形式轉(zhuǎn)變

2014年期間作業(yè)幫社區(qū)問答形式隨著新增的學(xué)校圈、校園廣場、表情、投票、分享、回帖帶圖名校視頻課程、上線教師視頻一對(duì)一問答功能慢慢建成。此階段屬于百度系公司孵化階段，作業(yè)幫憑借著百度龐大的流量資源從中獲取用戶流量，并慢慢積累。

隨著用戶需求的變更、競品威脅的雙重壓力下，問答形式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫，作業(yè)幫利用百度自身資源、技術(shù)優(yōu)勢免費(fèi)的拍照搜題模式應(yīng)運(yùn)而生，2015年1月16日作業(yè)幫“拍照搜題”功能上線也就意味著作業(yè)幫由社區(qū)優(yōu)先轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぞ邇?yōu)先，從而完全改變了人民對(duì)于在線教育的看法（在線教育原來不僅僅是在線錄播課），高效、簡單、省時(shí)、免費(fèi)的在線教育工具使得在線教育變得更具體、更真實(shí)，吸引了一大批用戶的喜愛，從而拉去了大量的用戶。

（2）搜題拍照工具向AI人工智能方向發(fā)展

其實(shí)從搜題時(shí)期開始作業(yè)幫就相當(dāng)于進(jìn)入了人工智能階段，但是僅僅只是一個(gè)開始而已，預(yù)計(jì)在未來，在線教育將進(jìn)入下一個(gè)浪潮（大數(shù)據(jù)+人工智能+互聯(lián)網(wǎng)+教育）。只要有足夠的資金，未來作業(yè)幫在這些方面技術(shù)的成熟必然會(huì)吸引更多用戶使用。

5.1.2 用戶流量積累階段

（1）通過百度自身資源進(jìn)行用戶流量積累

作業(yè)幫作為百度孵化的在線教育企業(yè)，通過百度搜索引擎、前身“百度作業(yè)100分”等給自己貼標(biāo)簽打廣告，將占領(lǐng)搜索引擎市場巨大份額的百度的用戶認(rèn)為作業(yè)幫就是百度旗下子公司，對(duì)于大公司的信任，使得原有的百度用戶開始使用作業(yè)幫，使得作業(yè)幫擁有一定量用戶作為基礎(chǔ)。

（2）通過拍照搜題功能進(jìn)行用戶流量積累

作業(yè)幫通過社區(qū)功能和搜題拍照功能讓前期用戶擁有很好的體驗(yàn)，由于拍照搜題的高效、簡單、省時(shí)、免費(fèi)獲得了很大一批用戶的青睞，此時(shí)才讓作業(yè)幫用戶的流量發(fā)生了質(zhì)的變化。

（3）通過廣告投放積累用戶流量

• 2015年6月4日，作業(yè)幫發(fā)起“明星講解中考真題”公益活動(dòng)，參與學(xué)生人數(shù)突破3000萬人，引起廣泛好評(píng)。通過公益活動(dòng)形式增加作業(yè)幫平臺(tái)最重要的用戶“學(xué)生”對(duì)于產(chǎn)品的好感，從而積累用戶流量。
• 2015年9月4日，作業(yè)幫攜手央視和教育部，成為“開學(xué)第一課”合作伙伴。2016年9月1日，作業(yè)幫再度攜手央視、教育部，成為“開學(xué)第一課”合作伙伴。此后連續(xù)四年年在央視以“開學(xué)第一課”合作伙伴冠名，投放廣告，使得作業(yè)幫的知名度走向全國，從而引來大量用戶注冊和使用。

（4）通過口碑積攢和用戶推薦積累用戶流量

由于作業(yè)幫通過拍照搜題功能實(shí)用性高、百度流量資源、廣告投放獲取眾多的用戶流量基數(shù)，通過眾多用戶對(duì)于作業(yè)幫口碑評(píng)價(jià)和用戶推薦（平臺(tái)APP中設(shè)置了推薦有禮模塊）裂變的情況下，作業(yè)幫此時(shí)獲得了更多的挖掘用戶流量，為作業(yè)幫積累用戶流量。正是這種口碑積攢和用戶推薦裂變的形式使得作業(yè)幫低成本接觸到更多用戶，極大的降低了拉新成本。

5.1.3 用戶流量轉(zhuǎn)化階段

用戶流量轉(zhuǎn)化階段也是作業(yè)幫平臺(tái)性質(zhì)轉(zhuǎn)變階段，作業(yè)幫從學(xué)習(xí)工具（拍照搜題）——學(xué)習(xí)平臺(tái)（練習(xí)-作業(yè)幫一課-一對(duì)一輔導(dǎo)）——人工智能，有了用戶流量基數(shù)，但是沒有任何清晰的盈利方式，就無法轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品價(jià)值，從而盈利。

因此擁有的龐大的用戶流量之后作業(yè)幫便開始的用戶流量的轉(zhuǎn)化，因此作業(yè)此時(shí)通過平臺(tái)性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，將搜題工具龐大用戶流量引流至作業(yè)幫練習(xí)、直播錄播課以及一對(duì)一輔導(dǎo)，通過習(xí)題資料、課程收費(fèi)的方式形成產(chǎn)品價(jià)值，從中盈利。

5.2 提升轉(zhuǎn)化率

5.2.1 通過試聽課提高營收轉(zhuǎn)化率

作業(yè)幫平臺(tái)設(shè)有語數(shù)英、理化生、政史地以及練字、科學(xué)、美術(shù)等人文科學(xué)科目免費(fèi)試聽課程，滿足的中小學(xué)生對(duì)于各個(gè)課程的需求以及了解。由于作業(yè)幫平臺(tái)擁有高質(zhì)量的教學(xué)水平和教研能力，擁有一二線教育優(yōu)越資源，對(duì)于那些三四五線以及一二線缺乏優(yōu)越教育資源的學(xué)生來試聽課程，自然會(huì)覺得作業(yè)幫線上課堂教學(xué)質(zhì)量比傳統(tǒng)線下課堂質(zhì)量會(huì)高。獲得很好的用戶體驗(yàn)后，便會(huì)提高用戶的購買率，提升轉(zhuǎn)化率。

5.2.2 通過限時(shí)優(yōu)惠的方式提高營收轉(zhuǎn)化率

作業(yè)幫平臺(tái)通過限時(shí)優(yōu)惠：1199元報(bào)名立減200、贈(zèng)送課程禮包、紙質(zhì)材料、資料優(yōu)惠（原99元現(xiàn)在3元）饑餓營銷搶購等等從而促進(jìn)用戶購買。

本來對(duì)于用戶來說可能1199可能會(huì)貴了一點(diǎn)超出了一點(diǎn)預(yù)算，但是200元的優(yōu)惠使得促進(jìn)了用戶的購買欲望。同時(shí)在購買頁還有課程的教學(xué)大綱讓家長能夠清楚的知道有哪些課程，老師的高質(zhì)量簡歷、免費(fèi)試聽以及用戶對(duì)老師的評(píng)價(jià)等等都可以在限時(shí)優(yōu)惠購買中使得家長進(jìn)一步了解并開始促進(jìn)課程購買，提升轉(zhuǎn)化率。

5.3 提升客單價(jià)

5.3.1 通過提高老師的教學(xué)質(zhì)量提高客單價(jià)

根據(jù)作業(yè)幫APP端口顯示最新的（2020年02月17日）春季課程售賣數(shù)據(jù)顯示：用戶單次購買課程為20個(gè)課時(shí)左右，各科售價(jià)均為1199 ，限時(shí)優(yōu)惠200元，上課時(shí)間為每周一次，每次兩小時(shí)，貫穿整個(gè)春季學(xué)期。

由于課時(shí)大致固定，售價(jià)所有科目課程也基本一樣，上課時(shí)間也基本以一個(gè)學(xué)期為基準(zhǔn)，所以為了提升客單價(jià)的唯一方式變成了提升用戶的續(xù)保率。而影響用戶續(xù)保率最直接的影響就是教學(xué)質(zhì)量， 也就是通過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，自己的孩子學(xué)習(xí)成績在提高。同時(shí)通過自己孩子反映教學(xué)資料比線下公辦中小學(xué)豐富可靠、老師授課水平比公辦中小學(xué)老師高或者更有趣才會(huì)得到家長的認(rèn)可，家長才會(huì)繼續(xù)掏錢購買課程。

為了提高老師的教學(xué)質(zhì)量，作業(yè)幫這邊采取了很多措施：

（1）作業(yè)幫一課首推“五三原則”，堪稱教師選拔最嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)，何為“五三原則”呢？

即五層篩選，百分之三的錄取率。作業(yè)幫聘請(qǐng)老師的時(shí)候進(jìn)行教學(xué)知識(shí)、上課技巧、表達(dá)溝通、教學(xué)功底、文化內(nèi)涵多方面考核，同時(shí)進(jìn)行“全國名校出身、五年以上教齡、學(xué)科功底測試、3輪業(yè)務(wù)面試、2輪課程試講” 五層選拔，選拔機(jī)制環(huán)環(huán)相扣，只有通過所有考核環(huán)節(jié)的老師才能夠成為作業(yè)幫一課教師團(tuán)隊(duì)中的一員。

正是因?yàn)檫@種高標(biāo)準(zhǔn)的要求，很大程度上保障了作業(yè)幫教學(xué)團(tuán)隊(duì)的高水準(zhǔn)。

（2）作業(yè)幫平臺(tái)采用100%全職老師，沒有兼職老師，讓老師全身心投入作業(yè)幫在線直播授課教研當(dāng)中，毫無二心。保障了老師對(duì)于作業(yè)幫的毫無保留投入，提高了團(tuán)隊(duì)的積極主動(dòng)性，這也是作業(yè)幫作為K12在線教育平臺(tái)與其他品牌師資培養(yǎng)上最大的不同。

同時(shí)學(xué)生和家長可以通過作業(yè)幫平臺(tái)對(duì)無論長期班還是專題課的老師進(jìn)行評(píng)價(jià)，由于作業(yè)幫平臺(tái)保證輸出內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)，在線好評(píng)不斷，形成良好口碑，備受學(xué)生和家長們的追捧和喜愛。

（3）作業(yè)幫平臺(tái)老師通過自己的眼界和素養(yǎng)以及和孩子的相處方式間接影響孩子的學(xué)習(xí)、甚至是人生觀和價(jià)值觀。

場景一：作業(yè)幫一課學(xué)員娜娜說：“ 剛剛上高一時(shí)，我的學(xué)習(xí)狀態(tài)很不好，陌生的環(huán)境，學(xué)習(xí)難度的增加都讓我不太適應(yīng)，沒辦法靜下心好好學(xué)習(xí)。是當(dāng)時(shí)作業(yè)幫一課上我的語文老師把她上學(xué)習(xí)時(shí)期的故事分享給我，即使在我沒考好的時(shí)候也不斷我鼓勵(lì)我，讓我漸漸走出那段迷茫期，讓我學(xué)會(huì)了以后該如何用更好的心態(tài)應(yīng)對(duì)以后的變化?！?/p>

“師者，傳道受業(yè)解惑也。” ，然而在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代背景下，老師不僅需要“解惑”同時(shí)還要關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)需求、心理變化 。老師對(duì)于孩子心理變化的了解，緩解孩子學(xué)習(xí)方面的心理壓力對(duì)于孩子心理健康發(fā)展以及成績進(jìn)步甚至起到更大的作用，并未讓作業(yè)幫平臺(tái)有所忽視，而是更加重視，全方位打磨教師團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，守護(hù)孩子成長。

作業(yè)幫平臺(tái)在作業(yè)幫家長版中設(shè)置成長學(xué)院、專家說等模塊，邀請(qǐng)眾多教育領(lǐng)域大咖參與模塊解答；其中問題解答不乏有讓家長意識(shí)到老師不是萬能的，在中小學(xué)孩子的成長過程中，陪伴最多的是家長自己，家長對(duì)于孩子升學(xué)階段、青春階段、學(xué)習(xí)習(xí)慣等方面起著更加重要的作用.同時(shí)教育領(lǐng)域大咖利用自己的知識(shí)為家長解答如何處理孩子、孩子與家長、孩子與學(xué)校環(huán)境等等之間的問題，我將通過其中一個(gè)場景向大家進(jìn)行描述。

場景二：作業(yè)幫用戶家長李某說：“自己家的孩子一到家，就開始玩手機(jī)，我讓他去學(xué)習(xí)，他卻說我正在用手機(jī)學(xué)習(xí)，我看了孩子手機(jī)一下正在玩作業(yè)幫中的互動(dòng)課堂小游戲，然后我一走，我從門外偷看到孩子，又開始用手機(jī)看其他的。不知道該怎么處理這件事，很擔(dān)心孩子因?yàn)殚L時(shí)間玩手機(jī)，沉迷游戲，影響身心健康和視力。自從開始使用作業(yè)幫家長版，我才是慢慢意識(shí)到，原來是自己身上的問題影響了孩子，通過作業(yè)幫家長版指導(dǎo)我開始慢慢改變自己身上的問題，以身作則，發(fā)現(xiàn)孩子的以學(xué)習(xí)為借口玩游戲的習(xí)慣開始有所改變?！?/p>

作業(yè)幫家長版成長學(xué)院軟文中有這么幾句話是這樣說的：

教育好自己的孩子父母最重要的事業(yè)，老師不能保證你孩子的良好品行、老師給不了你孩子良好的習(xí)慣、老師給不了你孩子讀書的興趣老師不能幫你培養(yǎng)孩子的意志、老師給不了你孩子長久的幸福感，這些只有家長才能夠給予孩子，而這些也正是決定了孩子的一生。所以一個(gè)好的老師，或許能夠影響孩子三年五年，但是家長的影響力缺失一輩子的。

家長、孩子、老師、作業(yè)幫平臺(tái)共同努力，守護(hù)孩子成長才是作業(yè)幫平臺(tái)教育孩子的學(xué)習(xí)成長的方針。

5.3.2 通過學(xué)分的方式鼓勵(lì)學(xué)生并提高客單價(jià)

作業(yè)幫設(shè)有學(xué)分形式，學(xué)生可以通過按時(shí)上課、上課紅包、答對(duì)互動(dòng)題、按時(shí)交作業(yè)等等獲取學(xué)分，同時(shí)學(xué)分可以用于換取排名，排名前30 可以獲得更多獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)學(xué)分還可以在“學(xué)分商城”進(jìn)行查看和消費(fèi)，那么此時(shí)學(xué)分的作用就出來了。

兌換學(xué)習(xí)力，增加復(fù)購率：將學(xué)生的學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化成班課現(xiàn)金券（10學(xué)分=1元），現(xiàn)金券可用于其購買新的班課時(shí)抵扣現(xiàn)金，同時(shí)對(duì)作業(yè)幫來說，也能更好的增加復(fù)購率。另外學(xué)分還可兌換成一些特權(quán)：比如直播課聊天時(shí)，自己發(fā)言變成炫彩字；優(yōu)先連麥的特權(quán)；頭像掛件等，這樣能夠更好的鼓勵(lì)孩子，并且獲得更好的體驗(yàn)?，F(xiàn)金券和特選的形式從某種程度上都可以促進(jìn)學(xué)生的再次消費(fèi)，從而提高復(fù)購率，從而提升營收轉(zhuǎn)化率。

5.3.3 通過作業(yè)幫VIP會(huì)員提高客單價(jià)

作業(yè)幫平臺(tái)設(shè)置有VIP會(huì)員專區(qū)，會(huì)員尊享特權(quán)有視頻講題、VIP問答、名師講卷、資料下載、尊享標(biāo)識(shí)、商城優(yōu)惠、考點(diǎn)大招、知識(shí)點(diǎn)課程，充值會(huì)員的用戶可以拍照搜題就可以享有老師視頻講題，而不是只給文字性的解析；更享有其他豐厚的資料資源和商城優(yōu)惠。

通過作業(yè)幫可以獲取北京等一線城市的資料資源，這是線下公辦中小學(xué)所不能辦到的。相比作業(yè)幫用戶，作業(yè)幫會(huì)員擁有更加便捷，更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)了用戶更好的體驗(yàn)，會(huì)員的形式更好的促進(jìn)用戶再次消費(fèi)，從而提高客單價(jià)。

5.4 總結(jié)

5.4.1 優(yōu)勢：市場份額遙遙領(lǐng)先，產(chǎn)品壁壘高

根據(jù)百度百科數(shù)據(jù)顯示截至2018年作業(yè)幫用戶量突破4億，月活用戶超過1.2億，占據(jù)了70%以上的搜題市場份額，屬于K12在線教育產(chǎn)品領(lǐng)軍品牌，與其他K12在線產(chǎn)品差距正在逐漸拉大，馬太效應(yīng)明顯。

“五三原則”、100%全職老師、全方位教師素質(zhì)團(tuán)隊(duì)打磨等使得作業(yè)幫平臺(tái)擁有優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量和科研能力，而這些正是作業(yè)幫平臺(tái)最大的護(hù)城河，以及平臺(tái)后續(xù)發(fā)展的基石。

5.4.2 劣勢：在線教育市場仍處于初期，創(chuàng)建品牌成本過高

由于作業(yè)幫平臺(tái)并未上市無法從網(wǎng)上搜集到作業(yè)幫的資產(chǎn)負(fù)債表，此處僅以在線教育行業(yè) 典型上市公司年盈利情況來具體闡述：所下圖所示，除了跟誰學(xué)以外 ，英語流利說、無憂英語、尚德機(jī)構(gòu)都處于虧損狀態(tài)。其中的主要原因是市場仍處于初期和品牌創(chuàng)建期，在資本的推注下，各公司都需要花費(fèi)較高的市場營銷費(fèi)用來“參賽”，另外教師課酬成本和用戶運(yùn)營成本也是難以縮減的開支，導(dǎo)致很多在線教育企業(yè)處于虧損當(dāng)中。

作為在線教育一員，作業(yè)幫也不例外，作業(yè)幫高配的教師團(tuán)隊(duì)體系投入、市場廣告投放、用戶運(yùn)營方面必然也會(huì)花費(fèi)作業(yè)幫大量資金，加上新的浪潮（大數(shù)據(jù)+AI人工智能+互聯(lián)網(wǎng)+教育）的到來，投入大數(shù)據(jù)和AI人工智能方面等B端資金也是極其龐大的一筆投入，作業(yè)幫作為K12在線教育領(lǐng)軍人物必然不希望自己掉隊(duì)。所以，一旦投資方在長期未看到有所盈利，撤資風(fēng)險(xiǎn)還是存在的。

因此作業(yè)在面對(duì)極高的成本投入，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，拉低成本對(duì)于作業(yè)幫來說也是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。一旦作業(yè)幫平臺(tái)不能給老師提供相關(guān)的教學(xué)資源，不能提升B端產(chǎn)品質(zhì)量，將對(duì)平臺(tái)正常運(yùn)營產(chǎn)生巨大影響。

六、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析作業(yè)幫的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，由于根據(jù)七麥數(shù)據(jù)網(wǎng)站查找不到版本V3.1.2之前的信息，因此筆者對(duì)作業(yè)幫版本從V3.1.2到V12.5.2的所有核心版本（IOS端）進(jìn)行迭代整理如下：

根據(jù)上圖，根據(jù)功能迭代的方向不同，把作業(yè)幫分為三個(gè)階段進(jìn)行分析：

6.1 第一階段：產(chǎn)品冷啟動(dòng)，完善基礎(chǔ)功能

2014年10月到2015年1月，版本從V3.1.2到V3.5.0為產(chǎn)品的冷啟動(dòng)階段，以在線短時(shí)間視頻輔導(dǎo)作業(yè)問答為切入點(diǎn)，滿足學(xué)生需專項(xiàng)作業(yè)輔導(dǎo)的初步需求，主要的工作目的在于構(gòu)建初期學(xué)生問題問答社區(qū)類產(chǎn)品以及優(yōu)化各種BUG完善學(xué)習(xí)功能體驗(yàn)。為了讓學(xué)生、老師的獲得更好的便捷體驗(yàn)，新增“附近的人”、“視頻改版”、“語音聊天”、“更快的回答問題”四各模塊，讓學(xué)生能夠更好的搜尋問題答案視頻，同時(shí)方便老師回答問題。

這個(gè)階段，通過與愛輔導(dǎo)達(dá)成一對(duì)一教師視頻問答合作，獲取高質(zhì)量的教師資源，從而獲取前期口碑，積累前期用戶，專注于打磨問題問答社區(qū)產(chǎn)品以及老師視頻一對(duì)一回答問題質(zhì)量。

6.2 第二階段：搭建運(yùn)營工具，探索增加學(xué)習(xí)場景

從2015年1月到2017年2月，版本從V4.0.0到V7.10.2，這一階段的作業(yè)幫處于快速成長期，作業(yè)幫產(chǎn)品定位從原本的問答社區(qū)類產(chǎn)品向問答工具類轉(zhuǎn)變，并將用戶流量引流至作業(yè)幫一課，一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打，直到2016年7月直播課上線，作業(yè)幫都沒任何明確的營利模式。

優(yōu)化用戶體驗(yàn)后，用戶對(duì)于作業(yè)幫平臺(tái)產(chǎn)生更好的信任感，對(duì)于新上線的作業(yè)幫一課也有大量用戶開始使用，邀請(qǐng)好友用好禮，從而提升用戶轉(zhuǎn)化率。

從第一階段利用百度資源吸引用戶到第二階段迅速積累用戶過程中，作業(yè)幫不斷優(yōu)化問答方式（社區(qū)-工具）的升級(jí)優(yōu)化，新增功能，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，比如新增學(xué)生卡、同學(xué)圈、勛章系統(tǒng)，以此來維護(hù)用戶活躍。

同時(shí)，作業(yè)幫進(jìn)一步優(yōu)化用戶的學(xué)習(xí)場景，提供給用戶更多的學(xué)習(xí)資源，比如在這階段，作業(yè)幫上線了作業(yè)一對(duì)一輔導(dǎo)、一對(duì)一專項(xiàng)輔導(dǎo)（針對(duì)學(xué)生薄弱環(huán)節(jié)，針對(duì)性個(gè)性化輔導(dǎo)），作業(yè)輔導(dǎo)預(yù)約老師時(shí)間（幫助家長安排時(shí)間輔導(dǎo)學(xué)生）、直播課做作業(yè)，給老師打分（提升在線課堂學(xué)生知識(shí)鞏固運(yùn)用，同時(shí)學(xué)生和老師互相督促）、單詞查詢功能、古文助手搜索、直播課搜索等工具功能及優(yōu)化，不斷滿足用戶搜題和學(xué)習(xí)輔導(dǎo)各方面需求。

此外作業(yè)幫從2015年9月開始攜手央視和教育部成為“開學(xué)第一課”首次合作伙伴，并且連續(xù)四年成為作業(yè)幫的助學(xué)伙伴，同時(shí)在2016年7月獲得第五屆中國財(cái)經(jīng)峰會(huì)暨“光榮與夢想”五年致敬盛典“2016最具成長價(jià)值獎(jiǎng)”。并且此階段作業(yè)幫相繼完成了A輪、B輪、C輪三輪融資，獲得眾多的資金，這些合作、獎(jiǎng)項(xiàng)和融資讓作業(yè)幫知名度不斷擴(kuò)大而且獲得巨額的資金支持來搭建推動(dòng)運(yùn)營，在此階段用戶量實(shí)現(xiàn)爆炸式增長。

平臺(tái)：平臺(tái)從問答社區(qū)——搜題工具——職業(yè)教育轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品由小到全到完善，集拍照搜題，同步練習(xí)、直播授課、課下微信輔導(dǎo)等于一體，全面滿足學(xué)生學(xué)練測評(píng)需求，并進(jìn)行迭代相關(guān)功能，完善學(xué)習(xí)閉環(huán)的同時(shí)，將平臺(tái)由搜題工具前身向課程教育體系偏斜，由積累用戶模式轉(zhuǎn)化為盈利模式，并進(jìn)一步搭建選課、選師、評(píng)師系統(tǒng)，拓展優(yōu)化學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

運(yùn)營策略 ：嘗試搭建運(yùn)營體系，比如新增邀請(qǐng)好友送好禮、幫幫商城、朋友圈、勛章系統(tǒng)等活動(dòng)功能，通過通過用戶推薦分享，進(jìn)行裂變降低獲客成本。

教學(xué)資源：不斷積累教學(xué)資源，完善題庫題量和學(xué)測練評(píng)體系并逐漸形成教學(xué)資源壁壘，比如：新增初高中課本同步練習(xí)、新增知識(shí)診斷模塊、新增英語單詞查詢功能、新增古文助手搜索等形成作業(yè)幫平臺(tái)自身優(yōu)勢，提升產(chǎn)品價(jià)值。

6.3 第三階段：持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，不斷豐富學(xué)習(xí)場景

2017年3月至今，作業(yè)幫開啟了從V8.0到V12.0的五個(gè)大版本，在產(chǎn)品層面不斷的優(yōu)化基礎(chǔ)的功能，包括：注冊登錄流程、搜題拍照流程、選課選師報(bào)名咨詢投訴流程、改版?zhèn)€人中心、錯(cuò)題本、學(xué)習(xí)任務(wù)體系，進(jìn)一步提升APP的用戶體驗(yàn)。

自2017年3月份開始，作業(yè)幫產(chǎn)品整體核心功能未發(fā)生大的變化，但是產(chǎn)品研發(fā)速度并未減緩，而是一路高歌猛進(jìn)，進(jìn)一度拓展用戶學(xué)習(xí)場景，這一階段作業(yè)幫從搜題工具平臺(tái)轉(zhuǎn)向搜題直播課多方面職業(yè)教育平臺(tái)之后，開始慢慢完善直播課系統(tǒng)，并進(jìn)一步深入運(yùn)營，重新開始在直播課上面獲取用戶、提升活躍度、提升留存率、獲取收入并進(jìn)行自傳播。

同時(shí)在搜題工具方面也不怠慢，繼續(xù)優(yōu)化拍照搜題功能向作文搜索、英語單詞作文搜索查詢、古文助手查詢，新增語文和英語同步練習(xí)，在直播課系統(tǒng)、搜題工具、同步練習(xí)三大板塊三管齊下，穩(wěn)扎穩(wěn)打，小步改善已有優(yōu)勢模塊，獲取原始用戶更多好感，并向直播課模塊轉(zhuǎn)化，同時(shí)逐步改善直播課模塊功能，讓用戶做到選課放心、選師安心、課程體驗(yàn)貼心。

到2018年4月V10大版本時(shí)候，作業(yè)幫一練（同步練習(xí)模塊）開始大改版，新增閱讀世界（小學(xué)1-3年級(jí)）、成長研習(xí)社（初中）和神奇自習(xí)室（高中），自學(xué)來一練、就夠了進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)，提高用戶粘性，不斷滿足用戶在線下公辦學(xué)校上課不同場景的學(xué)習(xí)需求。

此外，自2019年10月開始，作業(yè)幫成為湖南衛(wèi)視《快樂大本營》推薦在線輔導(dǎo)APP和湖南衛(wèi)視《神奇漢字》獨(dú)家教育品牌合作伙伴，標(biāo)志著這一階段作業(yè)幫加快了運(yùn)營節(jié)奏，說明產(chǎn)品逐漸走向成熟階段。

6.4 總結(jié)

整體來說，作業(yè)幫的運(yùn)營節(jié)奏特別好，屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打類型，建立優(yōu)勢同時(shí)不忘鞏固優(yōu)勢并改善劣勢。前期兩年多的時(shí)間重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，此階段作業(yè)幫完全沒有自己的盈利模式，但是憑借著搜題工具出現(xiàn)改變了用戶對(duì)于在線教育的看法，居然在線教育產(chǎn)品除了直播課還有搜題工具這種，為作業(yè)幫積累了大量新用戶，并不斷通過改善搜題工具和作業(yè)幫一練（同步練習(xí)模塊）使得作業(yè)幫占有大量月用戶活躍量以及70% 以上份額的搜題市場。

隨著口碑的傳出和用戶積累，作業(yè)幫開始考慮怎么盈利，因此開始上線作業(yè)幫一課，通過直播課開始盈利，開發(fā)出的更多課程體系更是讓用戶對(duì)平臺(tái)的信賴度變高，慢慢的開始離不開作業(yè)幫平臺(tái)。

通過龐大的題庫資源和便捷的搜題工具以及高質(zhì)量的課程體系，家長發(fā)現(xiàn)自己的孩子學(xué)習(xí)效率更加高，學(xué)習(xí)效果更加好，學(xué)習(xí)漸漸進(jìn)步；家長在作業(yè)幫推薦有禮引導(dǎo)下以及自己對(duì)于作業(yè)幫平臺(tái)的認(rèn)可和信賴下進(jìn)行口碑轉(zhuǎn)播，這時(shí)候加上與“開學(xué)第一課”、“快樂大本營”等知名綜藝節(jié)目合作，進(jìn)行大規(guī)模的運(yùn)營，用戶想不留住幾乎都很難，而且隨著知名度的快速提升，吸引了越來越多的客戶，也就成就了現(xiàn)在K12在線教育行業(yè)的領(lǐng)軍人物。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了作業(yè)幫產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的哪些需求，以及在整個(gè)APP中分布狀況。這些主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為作業(yè)幫 IOS端V12.6.2（2020年1月10號(hào)上線）的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖：

為了便于分析，筆者通過對(duì)作業(yè)幫的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求和功能進(jìn)行重新梳理得到下面表格：

整體分析：

根據(jù)作業(yè)幫產(chǎn)品定位為K12在線教育輔導(dǎo)產(chǎn)品，所以作業(yè)幫移動(dòng)端消費(fèi)用戶是家長，使用用戶是學(xué)生，所以家長起主導(dǎo)作用，學(xué)生起助推作用，所以重點(diǎn)在于滿足家長的潛在需求，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)樂趣。所以家長在買課過程中會(huì)出現(xiàn)以下幾種場景：

買課前，由于家長和學(xué)生對(duì)于產(chǎn)品不夠了解，家長會(huì)通過選課咨詢、APP推薦作業(yè)幫學(xué)習(xí)平臺(tái)微信公眾號(hào)了解作業(yè)幫課程購買問題、上課問題、課程詳情、轉(zhuǎn)班調(diào)課、課程時(shí)間、課程大綱等等家長關(guān)注的問題。而學(xué)生則會(huì)通過APP了解拍照搜題、單詞查詢、古文助手、練習(xí)等眾多模塊，也會(huì)下載免費(fèi)資料來使用。

家長這邊： 由于對(duì)平臺(tái)有了初步了解之后，家長還會(huì)對(duì)于平臺(tái)整體的課程體系、師資水平、服務(wù)質(zhì)量、平臺(tái)口碑信賴程度等需求進(jìn)行確認(rèn)才能產(chǎn)生買課動(dòng)機(jī)，這些需求都可以通過首頁的直播課講座（各科課程免費(fèi)試聽）、“直播課”版塊的春季（秋季）長班課詳情介紹、免費(fèi)課、來領(lǐng)資料模塊等來滿足。

直播課講座和免費(fèi)課模塊通過體驗(yàn)課程質(zhì)量消除家長疑慮，春季（秋季）長班課模塊通過清北名師直播授課、精編教輔包郵到家、輔導(dǎo)老師1V1伴學(xué)、三年無限回放雙師伴學(xué)（主講老師授課，輔導(dǎo)老師課下答疑）、分層教學(xué)（沖頂班、尖端班、提升班）、虛擬實(shí)驗(yàn)室、等高質(zhì)量的教學(xué)體系、教學(xué)質(zhì)量、生動(dòng)逼真的B端虛擬實(shí)驗(yàn)室、人性化服務(wù)作為催化劑，助推家長購買直播課程，從而降低購買決策成本，提升轉(zhuǎn)化率。

學(xué)生這邊：通過對(duì)作業(yè)幫工具類產(chǎn)品的使用，發(fā)現(xiàn)這些工具特別實(shí)用自然會(huì)愛不釋手，而且課程資料下載使用也會(huì)讓學(xué)生感受到作業(yè)幫教研實(shí)力的雄厚。

同時(shí)作業(yè)幫體驗(yàn)課上設(shè)置了堂堂測、互動(dòng)題、本章目錄、倍速、護(hù)眼和截屏等功能，這些完善的用戶體驗(yàn)，在其他在線教育產(chǎn)品（比如猿輔導(dǎo)）中幾乎是沒有的，尤其是堂堂測、互動(dòng)題和本章目錄，家長在進(jìn)行試聽課對(duì)比之后，自然會(huì)選擇性價(jià)比（猿輔導(dǎo)長期班1200元，作業(yè)幫長期班限時(shí)優(yōu)惠999元）最高的在線教育產(chǎn)品，那么毫無疑問，自然會(huì)選擇作業(yè)幫平臺(tái)購買課程。

如果家長還是擔(dān)心的話，作業(yè)幫這邊除了采用學(xué)生評(píng)價(jià)的方式之外，還設(shè)置了課程效果反饋模塊，通過課程效果反饋這個(gè)版塊，家長和學(xué)生可以看到平臺(tái)其他學(xué)生用戶優(yōu)秀的筆記整理、優(yōu)異的學(xué)習(xí)成績展示。在這些方式的共同作用下，學(xué)生的成績得到了進(jìn)步，家長和學(xué)生想要不買課都難，在經(jīng)濟(jì)允許，迫切需要提升學(xué)習(xí)成績的前提下。

買課中，當(dāng)家長和學(xué)生準(zhǔn)備購買課程的時(shí)候，家長和學(xué)生可以通過學(xué)生自身的學(xué)習(xí)成績，根據(jù)報(bào)名中分層教學(xué)（沖頂班、尖端班、提升班）選擇自己合適的長期班，這樣人性化的服務(wù)既讓家長得到信服，同時(shí)也會(huì)讓學(xué)生不會(huì)因?yàn)檎n程太簡單而無趣也不會(huì)因?yàn)檎n程太難而跟不上學(xué)習(xí)進(jìn)度。

尤其值得注意的是在沖頂班選擇中，立即報(bào)名選項(xiàng)點(diǎn)擊后還設(shè)置了摸底考試，只有通過者才能報(bào)名成功，這樣更加避免了一部分學(xué)生因?yàn)檎n程太難而跟不上進(jìn)度，讓家長和用戶得到更好的買課和上課體驗(yàn)。

買課過程中還設(shè)置了時(shí)期、時(shí)間、老師選擇，方便家長和學(xué)生選擇合適的日期、合適的時(shí)間和學(xué)生喜歡的老師。同時(shí)還設(shè)置了課程大綱，方便家長和學(xué)生上課了解上課內(nèi)容，也方便學(xué)生不會(huì)選錯(cuò)教材版別，后面還有課程詳情和課程反饋模塊，更加方便家長學(xué)生了解課程體系和課程特色。

買課后，課程是以課程贈(zèng)送加課程服務(wù)的形式分配給每位買課后的學(xué)生，課程贈(zèng)送包括教輔、講義、套卷、禮盒、考題特訓(xùn)等，課程服務(wù)包括直播授課、課程回放、隨堂測試、紙質(zhì)教材等。

在直播授課和紙質(zhì)資料都具備的情況下，學(xué)生就相當(dāng)于“萬事俱備”，只需自己集中精力的學(xué)習(xí)，按時(shí)完成學(xué)習(xí)任務(wù)就行，外部環(huán)境極大的完善，讓學(xué)生和家長不會(huì)為外部因素?fù)?dān)心。家長只需通過觀看作業(yè)幫課程表和相關(guān)操作督促學(xué)生的按時(shí)完成任務(wù)即可，學(xué)生這邊有專屬的輔導(dǎo)老師微信一對(duì)一輔導(dǎo)，課前提醒復(fù)習(xí)、規(guī)劃學(xué)習(xí)方案，課下答疑、彌補(bǔ)知識(shí)漏洞，深度溝通、調(diào)節(jié)學(xué)習(xí)心態(tài)，并以“學(xué)習(xí)報(bào)告”的形式向家長反映學(xué)習(xí)情況。

學(xué)生通過輔導(dǎo)老師的溝通、調(diào)節(jié)好學(xué)習(xí)心態(tài)，由于K12階段的學(xué)生心智有一定的發(fā)展，還是能夠通過一定的指導(dǎo)引領(lǐng)進(jìn)入主動(dòng)學(xué)習(xí)的狀態(tài)。這樣在家長的督促、一對(duì)一輔導(dǎo)老師伴學(xué)、高質(zhì)量的授課老師的教學(xué)（互動(dòng)課堂、互動(dòng)題、堂堂測）、作業(yè)幫豐厚的教材教輔講義等輔導(dǎo)資料下形成一個(gè)很好的良心循環(huán)，很好的滿足家長的需求。在“勛章系統(tǒng)、百寶箱、學(xué)習(xí)打卡、學(xué)習(xí)圈、任務(wù)提醒”學(xué)生學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)自己注意力不集中、貪玩、討厭學(xué)習(xí)等方面需求，學(xué)生也能夠很好的完成作業(yè)幫平臺(tái)老師規(guī)定的學(xué)習(xí)任務(wù)。

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，作業(yè)幫的功能設(shè)計(jì)很好的滿足了用戶買課前、買課中、買課后三個(gè)場景的需求，同時(shí)對(duì)于不同用戶的需求進(jìn)行“分層教學(xué)”設(shè)計(jì)，突出“雙師輔導(dǎo)”、“虛擬實(shí)驗(yàn)室教學(xué)”、“豐厚的教輔資料紙質(zhì)包郵贈(zèng)送”等重點(diǎn)、分布設(shè)計(jì)合理，無疑是一款功能體系完善的優(yōu)秀K12在線教育產(chǎn)品。

八、運(yùn)營路徑分析

想要深入了解一款產(chǎn)品，不僅要了解這款產(chǎn)品是如何 被創(chuàng)造出來的，還要了解這款產(chǎn)品是如何在短時(shí)間內(nèi)成長起來的，那么運(yùn)營就在產(chǎn)品成長過程中起著至關(guān)重要的作用。筆者對(duì)作業(yè)幫上線到現(xiàn)在的運(yùn)營活動(dòng)梳理如下（運(yùn)營活動(dòng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)屬于公司內(nèi)部資源，無法獲取，沒法進(jìn)行分析，所以僅簡單羅列，供大家參考）：

2014年9月10日，作業(yè)幫全新上線名校視頻課程！召開3.0版本產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，暨教育部和百度公司“蒲公英教育計(jì)劃”項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。

2014年10月24日，作業(yè)幫上線教師視頻回答功能，與愛輔導(dǎo)正式達(dá)成一對(duì)一教師視頻問答合作。

2015年5月19日，作業(yè)幫與北教傳媒簽署合作協(xié)議，合作內(nèi)容涉及“作業(yè)幫”開放免費(fèi)的拍照答疑技術(shù)接口給北教傳媒使用，而北教傳媒則將旗下《課堂直播》及“跨學(xué)網(wǎng)”合計(jì)4萬多條視頻內(nèi)容授權(quán)“作業(yè)幫”。

2015年6月4日，作業(yè)幫發(fā)起“明星講解中考真題”公益活動(dòng)，參與學(xué)生人數(shù)突破3000萬人，引起廣泛好評(píng)。

2015年9月2日，作業(yè)幫作為百度“航母計(jì)劃”的一部分宣布分拆， A輪由紅杉資本、君聯(lián)資本聯(lián)合投資。

2016年8月18日，作業(yè)幫7.0版本上線，品牌全面升級(jí)。作業(yè)幫B輪融資由紀(jì)源資本（GGVCapital）和襄禾資本共同領(lǐng)投，紅杉與君聯(lián)等早期投資者跟投。

2016年9月1日，作業(yè)幫再度攜手央視、教育部，成為“開學(xué)第一課”合作伙伴。

2017年8月，作業(yè)幫完成1.5億美金C輪融資，此次融資由H Capital領(lǐng)投，老虎基金、紅杉、君聯(lián)、GGV、襄禾跟投，泰合資本擔(dān)任本次投資獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。是K12在線教育領(lǐng)域迄今為止最大規(guī)模的單筆融資。

2018年7月，在線教育品牌“作業(yè)幫“近日完成了3.5 億美元 D 輪融資，本輪融資由Coatue 領(lǐng)投，高盛、高盛、春華資本、紅杉中國、GGV紀(jì)源資本、襄禾資本、天圖投資、NEA、泰合資本等新老股東跟投，泰合資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

2018年9月到10月間獲得軟銀中國5億美元投資完成E輪融資。

2019年6月8日作業(yè)幫一課亮相湖南衛(wèi)視《快樂大本營》，獨(dú)家冠名《神奇的漢字》。

2020年2月18日女排奧運(yùn)冠軍惠若琪來到作業(yè)幫，，為全國中小學(xué)生直播開課：“科學(xué)鍛煉，健康迎接挑戰(zhàn)”，幫孩子們運(yùn)動(dòng)中學(xué)會(huì)勇敢和堅(jiān)持。

根據(jù)以上運(yùn)營相關(guān)內(nèi)容，可以看出作業(yè)幫近幾年來從事以下幾類運(yùn)營活動(dòng)：

1. 與教育部、百度、名校、愛輔導(dǎo)、北教傳媒等教育相關(guān)平臺(tái)達(dá)成合作關(guān)系，并邀請(qǐng)平臺(tái)名師和明星參與平臺(tái)直播授課。
2. 在《開學(xué)第一課》、《快樂大本營》、《神奇漢子》等國內(nèi)知名綜藝節(jié)目上面投放廣告。
3. 通過A、B、C、D、E五輪融資獲取大量運(yùn)營資金并進(jìn)一步優(yōu)化完善作業(yè)幫產(chǎn)品功能。

九、總結(jié)

通過對(duì)K12在線教育市場以及作業(yè)幫的整體分析，我們可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

（1）通過PEST模型對(duì)K12在線教育行業(yè)進(jìn)行分析，得出在政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技等共同因素下，K12在線教育未來的發(fā)展空間很大，能夠保持一定的增長率情況下增長，并且K12在線教育在政策、經(jīng)濟(jì)、科技的支持下回越來越規(guī)范化、廣泛實(shí)用化、規(guī)模經(jīng)濟(jì)化。

（2）在這個(gè)行業(yè)中，玩家主要分為三大類：線下拓線上、純線上起家、互聯(lián)網(wǎng)公司的教育布局，在K12在線教育這個(gè)行業(yè)中，作業(yè)幫、小猿搜題、一起作業(yè)這三家穩(wěn)居純線上起家這一類行業(yè)領(lǐng)先地位。其中作業(yè)幫2019年以1.2億月活躍量、1.8億題庫數(shù)量、70%搜題市場規(guī)模規(guī)模遠(yuǎn)超其他純在線起家K12在線教育行業(yè)，處于領(lǐng)先地位。業(yè)務(wù)模式主要采用拍照搜題、同步練習(xí)、直播錄播課、題庫、小游戲作為平臺(tái)學(xué)習(xí)功能吸引用戶，投資方對(duì)于在線教育公司投資偏好來看，偏向于用戶量大，且用戶需求定位明確的公司進(jìn)行投資。

（3）在K12在線教育市場中，主要有五個(gè)參與方：家長、學(xué)生、老師、平臺(tái)、投資方，平臺(tái)要想發(fā)展起來，就必須抓住家長、學(xué)生、老師、投資方的痛點(diǎn)和需求，并從痛點(diǎn)需求出發(fā)，采取措施，滿足除平臺(tái)外四個(gè)參與的痛點(diǎn)和需求。

相對(duì)來說，作業(yè)幫的搜題拍照、名師直播等能夠很好地解決“自己在家教孩子”、“家教上門輔導(dǎo)”、“線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”和“依靠學(xué)校固有資源”在區(qū)域教育質(zhì)量差異化、個(gè)人定制化輔導(dǎo)、家長時(shí)間不夠、授課不專業(yè)等諸多方面的原因。

作業(yè)幫擁有北京一線城市名師等高質(zhì)量的教學(xué)教研質(zhì)量、全方面素質(zhì)發(fā)展的教師團(tuán)隊(duì)體系、興趣生動(dòng)的直播互動(dòng)課堂等讓家長信服安心，讓學(xué)生學(xué)習(xí)充滿動(dòng)力，在興趣驅(qū)動(dòng)下學(xué)習(xí)。同時(shí)作業(yè)具有誘人的薪資、具有挑戰(zhàn)的晉升體系、全方面素質(zhì)發(fā)展教師體系、100%全職老師制度讓老師既工資賺的開心同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值需求。最后作業(yè)幫擁有龐大的用戶量，準(zhǔn)確的用戶需求定位獲得諸多投資方的認(rèn)可和青睞。

（4）作業(yè)幫的核心業(yè)務(wù)是中小學(xué)生課程授課，想要保證營收正向增長，作業(yè)幫就得嚴(yán)格控制聘請(qǐng)老師標(biāo)準(zhǔn)，保證優(yōu)質(zhì)的教師質(zhì)量；同時(shí)還得利用高新和教師的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求等方面讓老師在平臺(tái)找到存在感。其次作業(yè)幫通過不斷優(yōu)化平臺(tái)功能提升用戶體驗(yàn)，積累龐大用戶量，并且通過用戶口碑積累、用戶自傳播積累更多用戶，降低拉新成本，提高轉(zhuǎn)化率。

（5）整體上作業(yè)幫發(fā)展至今分為三個(gè)階段，并且打磨運(yùn)營過程十分穩(wěn)健，前期注重產(chǎn)品打磨，提升用戶體驗(yàn)，拓展用戶使用場景的同時(shí)繼續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)優(yōu)勢功能，等到整個(gè)平臺(tái)的用戶量達(dá)到相對(duì)龐大的數(shù)量之后開始運(yùn)營推廣，但仍不放棄基礎(chǔ)核心功能的優(yōu)化。

（6）作業(yè)幫移動(dòng)端的目標(biāo)用戶中，家長起主導(dǎo)作用，學(xué)生起助推作用，所以作業(yè)幫所有功能都是以家長為主要需求，同時(shí)滿足學(xué)生的次要需求下進(jìn)行。家長和學(xué)生使用APP的場景分為三類：買課前、買課中、買課后。筆者通過對(duì)作業(yè)幫功能的梳理，發(fā)現(xiàn)作業(yè)可以滿足大量家長和學(xué)生的需求，是一個(gè)用戶體驗(yàn)很好的產(chǎn)品。

綜上所述，作業(yè)幫在政策、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的支持下，精準(zhǔn)地抓住K12在線教育產(chǎn)業(yè)鏈上學(xué)生、家長、老師、投資者的痛點(diǎn)，并采取相應(yīng)的產(chǎn)品功能措施，優(yōu)化與運(yùn)營穩(wěn)步向前，不斷提高用戶體驗(yàn)，通過直播課的形式營收，經(jīng)歷7年的風(fēng)風(fēng)雨雨，鐵杵磨針，形成自身的產(chǎn)品壁壘，深入人心，這就成就了如今互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)軍人物之一。

以上是筆者自己本著加深對(duì)教育行業(yè)認(rèn)知的目的做的分析報(bào)告，所以并沒有針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)化給出建議，希望對(duì)大家有所幫助。

PS：由于個(gè)人能力有限，肯定有很多分析不到位的地方，歡迎大佬知道交流，感謝觀看。

本文由 @Frank 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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