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業(yè)務(wù)三重視角——商業(yè)模式
對(duì)于企業(yè)和管理人員而言，商業(yè)模式與現(xiàn)實(shí)中組裝機(jī)器的過(guò)程類似，組裝好機(jī)器后，只需輸入原材料，就可以在另一端的流水線上獲得加工好的成品。那么我們?cè)撛鯓永斫庖粋€(gè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式呢？本文詳細(xì)解讀了商業(yè)模式的概念，讀了這篇文章，或許能給你帶來(lái)啟發(fā)。
在高層管理人員的眼中，所謂的“業(yè)務(wù)”是指商業(yè)模式。通過(guò)向這個(gè)商業(yè)模式投入資金并運(yùn)作它，公司可以產(chǎn)生收入和利潤(rùn)。這與現(xiàn)實(shí)中組裝機(jī)器的過(guò)程類似，組裝好機(jī)器后，只需輸入原材料，就可以在另一端的流水線上獲得加工好的成品。
因此，高層管理人員的工作就是為公司打造這樣一個(gè)商業(yè)模式機(jī)器。
今天，我們將對(duì)這個(gè)機(jī)器的運(yùn)作邏輯進(jìn)行拆解。
一、商業(yè)模式畫布
讓我們先來(lái)了解一下商業(yè)模式的概念。
舉個(gè)例子：雖然華為和小米都是手機(jī)廠商，但我們可以明顯感受到它們之間存在一些差別。
- 比如，華為手機(jī)更高端，技術(shù)含量更高，拍照技術(shù)更好，而小米手機(jī)則定位稍低，更具有性價(jià)比。
- 此外，在盈利模式方面，華為手機(jī)在硬件上的利潤(rùn)更高，而小米手機(jī)則通過(guò)廣告等方式獲取利潤(rùn)。
- 還有，在渠道方面，華為手機(jī)的線下門店和服務(wù)點(diǎn)更多，而小米手機(jī)則更側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。
華為和小米的這些不同之處實(shí)際上都源于兩家公司的商業(yè)模式不同。
商業(yè)模式這個(gè)詞聽起來(lái)很虛，好在前人總結(jié)出了有一個(gè)很好用的工具：商業(yè)模式畫布。
商業(yè)模式畫布由9個(gè)構(gòu)造塊構(gòu)成。分別是：價(jià)值主張、客戶細(xì)分、渠道通路、客戶關(guān)系、收入流、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、合作伙伴和成本結(jié)構(gòu)。
要想看懂這個(gè)畫布，可以把畫布拆成左右兩個(gè)大的模塊：
左邊是成本模塊，包括核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)。
右邊是收入模塊，包括客戶細(xì)分、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來(lái)源。
中間的價(jià)值主張同時(shí)在左邊和右邊的模塊中。
首先看畫布的右邊部分，右邊部分是收入相關(guān)的模塊：
- 客戶細(xì)分：我能幫助誰(shuí)？我的目標(biāo)群體是哪些人？
- 價(jià)值主張：我怎么樣幫助他人？提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)給目標(biāo)群體？
- 渠道通路：怎樣宣傳自己的產(chǎn)品？怎么樣向客戶交付產(chǎn)品？
- 客戶關(guān)系：怎樣和目標(biāo)群體打交道？應(yīng)該建立一種什么樣的關(guān)系？
- 收入來(lái)源：我怎么樣從從價(jià)值主張中獲得收入？收入的來(lái)源是什么？
再看畫布的左邊部分，左邊部分是成本相關(guān)的模塊：
- 價(jià)值主張：根據(jù)收入模塊確定要提供的產(chǎn)品
- 核心資源：為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張，我需要掌握哪些資源？
- 關(guān)鍵業(yè)務(wù)：為了維持業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，我需要做哪些事？
- 重要伙伴：誰(shuí)可以幫我？
- 成本結(jié)構(gòu)：獲取資源、維持業(yè)務(wù)、合作伙伴需要我付出什么成本？
如果搞清楚上面的9件事，那一個(gè)商業(yè)模式就基本搞清楚了。
二、常見的商業(yè)模式
如果每個(gè)公司都按照九個(gè)模塊逐個(gè)梳理，那會(huì)比較耗時(shí)。
雖然每家公司的商業(yè)模式都會(huì)有所不同，但是能夠運(yùn)作的商業(yè)模式并不會(huì)很多，而且一定會(huì)被其他公司復(fù)制，因此不同公司的商業(yè)模式之間大體上還是有很多相似點(diǎn)的。
以互聯(lián)網(wǎng)公司為例，市面上大體上有以下幾種商業(yè)模式：
- 流量廣告：例如抖音，對(duì)于C端用戶是免費(fèi)的，通過(guò)良好的產(chǎn)品體驗(yàn)吸引用戶使用，形成用戶流量。抖音將這些流量通過(guò)廣告的形式賣給B端用戶，用B端的收入抵消C端的成本。
- 平臺(tái)抽傭：例如美團(tuán)外賣，作為一個(gè)外賣平臺(tái)，有飯店、用戶、外賣員等多種角色，通過(guò)撮合交易抽取傭金的模式賺取利潤(rùn)。
- 產(chǎn)供銷模式：這是很傳統(tǒng)的一種模式，企業(yè)自己生成并銷售，賺取產(chǎn)品的利潤(rùn)。例如在線教育，自己生成課程，在自己的平臺(tái)上售賣，獲得課程收入。自營(yíng)電商也屬于產(chǎn)供銷模式。
- 免費(fèi)增值模式：現(xiàn)在大部分游戲都是這個(gè)模式。用戶可以免費(fèi)體驗(yàn)游戲內(nèi)容，但要獲得更好的游戲體驗(yàn)就需要購(gòu)買增值服務(wù)。
一家公司可能有幾種商業(yè)模式的組合，例如美團(tuán)既有平臺(tái)抽傭的模式，同時(shí)也有自有的單車騎行產(chǎn)供銷模式和流量廣告模式。
除此之外，還有人總結(jié)了9類商業(yè)模式，感興趣的同學(xué)可以看看：
- 代理模式 （Brokerage）
- 廣告模式 （Advertising）
- 信息中介 （Infomediary）
- 商戶模式 （Merchant）
- 廠家直銷 （Direct Manufacturer）
- 會(huì)員營(yíng)銷 （Affiliate）
- 社區(qū)形式 （Community）
- 訂閱模式 （Subscription）
- 效用模式 （Untility）
三、為什么要懂商業(yè)模式
商業(yè)模式不僅僅是高層需要關(guān)心的概念，解讀商業(yè)模式的能力對(duì)于我們大部分人都是必須的。
在日常工作中，解讀商業(yè)模式可以應(yīng)用于以下場(chǎng)景：
1. 指標(biāo)體系建設(shè)
首先是指標(biāo)體系的建設(shè)，這是數(shù)據(jù)分析師的基礎(chǔ)工作。
不了解商業(yè)模式畫布之前，制定指標(biāo)體系建設(shè)會(huì)出現(xiàn)遺漏和重復(fù)的情況。了解了畫布之后，可以更好地理解公司的業(yè)務(wù)和盈利模式，從而更好地了解公司的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展方向。
比如商業(yè)模式是流量廣告模式，那么核心指標(biāo)就是：收入=廣告流量*轉(zhuǎn)化率*單次點(diǎn)擊價(jià)格
其中的指標(biāo)又可以繼續(xù)拆解：廣告流量=流量*廣告展示率
如果是抽傭模式，那么業(yè)務(wù)的核心指標(biāo)就是：收入=GMV*抽傭率
其中GMV可以拆解成：GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)
了解了商業(yè)模式基本上數(shù)據(jù)指標(biāo)體系就不容易跑偏了。
2. 匯報(bào)能力提升
向什么樣的人匯報(bào)，就得知道他關(guān)心的是什么。
我們平時(shí)匯報(bào)的時(shí)候很容易就變成單純地報(bào)數(shù)據(jù)：GMV1000萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)10%。這樣的匯報(bào)高層get不到什么信息。
如果學(xué)習(xí)了商業(yè)模式畫布，就能和高層一樣站在商業(yè)模式的視角俯瞰整個(gè)業(yè)務(wù)。
匯報(bào)人員可以將復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和商業(yè)模式進(jìn)行簡(jiǎn)化和梳理，將關(guān)鍵要素和價(jià)值鏈等內(nèi)容更加清晰地展示出來(lái)，從而使得領(lǐng)導(dǎo)和同事更容易理解和接受。
比如將各種繁雜的信息按照9個(gè)模塊的視角切入，比如：
- 客戶細(xì)分：根據(jù)用戶分層發(fā)現(xiàn)，新價(jià)格策略導(dǎo)致低購(gòu)買力用戶流失。
- 關(guān)鍵業(yè)務(wù)：商品供給連續(xù)下滑，現(xiàn)有供給保障不能滿足需求。
- 渠道通路：新渠道試點(diǎn)進(jìn)展良好，建議擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)規(guī)模。
高層的工作就是不斷優(yōu)化商業(yè)模式，所以這樣的表述很容易讓高層理解。
3. 職業(yè)機(jī)會(huì)選擇
商業(yè)模式是一家公司能否活得好的決定性因素，即使產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷再好，如果商業(yè)模式過(guò)時(shí)了，也難以長(zhǎng)期生存。
柯達(dá)相機(jī)、諾基亞手機(jī)等曾經(jīng)的行業(yè)巨頭，因?yàn)閮r(jià)值主張不再有吸引力而最終衰落。希爾斯百貨則因?yàn)槲茨芗皶r(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)線上購(gòu)物沖擊而破產(chǎn)。
諾基亞的CEO曾說(shuō)，“我們沒有做錯(cuò)什么，但是我們輸了?！?/strong>這話很能說(shuō)明商業(yè)模式的作用，即在落伍的商業(yè)模式下，再好的產(chǎn)品和服務(wù)也不會(huì)改變公司的命運(yùn)。
這對(duì)我們的職業(yè)選擇有很大的參考意義。我們可以選擇行業(yè)和公司，找到更好的商業(yè)模式，讓職業(yè)生涯更加穩(wěn)健。
例如，15年左右P2P行業(yè)非?；馃?，一些通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行金融放貸的創(chuàng)業(yè)公司給出的工資也很高，業(yè)績(jī)也在快速增長(zhǎng)。但是，這些公司都缺乏核心資源，僅僅是通過(guò)買流量賺取利差，這種模式不可能持續(xù)。因此，很多P2P公司消失了，只有一些手握大流量的公司和這類金融業(yè)務(wù)幸存。這樣的結(jié)局早已可預(yù)見，我們應(yīng)該從中吸取教訓(xùn)。
近年來(lái)，AI非?；鸨?，未來(lái)會(huì)出現(xiàn)一堆AI創(chuàng)業(yè)公司。然而，我們可以預(yù)測(cè)，以技術(shù)為價(jià)值主張的創(chuàng)業(yè)公司可能存在風(fēng)險(xiǎn)，而以垂直領(lǐng)域體驗(yàn)為價(jià)值主張的創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)有機(jī)會(huì)。
因?yàn)橐约夹g(shù)為價(jià)值主張的團(tuán)隊(duì)必然需要人才資源，除了明星創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，其他初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)很難匯集到最優(yōu)秀的人才資源。即使某項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)先業(yè)界，很快會(huì)被大公司利用人才優(yōu)勢(shì)追平，再用體量?jī)?yōu)勢(shì)獲得優(yōu)勢(shì)。
相反，以垂直領(lǐng)域體驗(yàn)為價(jià)值主張的團(tuán)隊(duì)需要對(duì)垂直細(xì)分領(lǐng)域做AI優(yōu)化，這類市場(chǎng)一般大公司看不上，或者沒有人力攻堅(jiān)那么多垂直領(lǐng)域，因此創(chuàng)業(yè)公司反而有機(jī)會(huì)。
4. 個(gè)人價(jià)值發(fā)展
商業(yè)模式并不僅適用于商業(yè)公司，我們也可以將其應(yīng)用到自己身上。
當(dāng)我們向企業(yè)出售我們的勞動(dòng)力時(shí)，我們可以把自己看作一家公司。通過(guò)應(yīng)用商業(yè)模式畫布，我們可以分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等因素，從而制定更有效的職業(yè)發(fā)展策略。
在商業(yè)模式畫布的“價(jià)值主張”板塊中，我們可以思考自己的專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)，并考慮如何將這些特點(diǎn)與市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，以獲得更好的職業(yè)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。
例如，在七八年前我準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行數(shù)據(jù)分析時(shí)，雖然當(dāng)時(shí)還不知道商業(yè)模式畫布，但我基本上是用了這個(gè)方法。我找出自己目前手頭擁有的核心資源、可能的合作伙伴以及未來(lái)需求較大的目標(biāo)崗位，最終確定了走數(shù)據(jù)分析的方向，這算是一次比較成功的嘗試。
此外，我們也可以應(yīng)用商業(yè)模式畫布來(lái)梳理現(xiàn)有工作。我們可以找出自己崗位服務(wù)的目標(biāo)群體，需要提供什么樣的交付物，以及為了提供這些交付物需要哪些資源和要做哪些事情等等。通過(guò)這種方法，我們可以更好地了解自己在組織中的角色和價(jià)值，從而更好地開展工作并提升職業(yè)成長(zhǎng)。
四、小結(jié)
商業(yè)模式聽起來(lái)是高層談?wù)摰募俅罂眨鋵?shí)和我們每個(gè)人都有關(guān)系。它可以提升我們的人生決策能力和專業(yè)性，是非常有用的知識(shí)。
中層管理看業(yè)務(wù)，思考的是業(yè)務(wù)模型。業(yè)務(wù)模型和商業(yè)模式畫布其實(shí)是一脈相承的，中層的業(yè)務(wù)模型實(shí)際上就是商業(yè)模式畫布中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。
是不是對(duì)商業(yè)管理的概念更加清晰了一些？
專欄作家
三元方差，公眾號(hào)：三元方差（sanyuanfangcha），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析、用戶增長(zhǎng)。喜歡閱讀、思考和創(chuàng)作。
本文由 @三元方差 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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