編者按：很多人也許覺得，創(chuàng)業(yè)公司居然在產(chǎn)品看上去平平無奇的情況下獲得如此之多的投資，不禁十分詫異融資之輕易，但事實(shí)卻并非如此。作者將創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品分為“維生素”和“止痛藥”兩種性質(zhì)，前者可有可無，后者不可或缺，以最熱門的幾個科技產(chǎn)品為例，通過心理角度的剖析揭示了緣何我們會對已經(jīng)深深融入我們生活的科技產(chǎn)品表現(xiàn)出難以察覺的依賴性。畢竟，不僅習(xí)慣的力量是可怕的，習(xí)慣了的力量也是可怕的。

你有沒有注意到最近所有的創(chuàng)業(yè)公司都籌集到了大量的資金？也許你已經(jīng)絞盡腦汁想知道一個像Buzzfeed這樣的公司是如何籌到了5000萬美元的資金的，這家公司以其網(wǎng)站上的動畫gif、清單體文章和小測驗(yàn)而聞名，據(jù)報道，該公司的估值為8.5億美元。

Snapchat，這款幫助青少年之間相互聯(lián)系的即時通訊應(yīng)用，據(jù)報道從投資者那里獲得了100億美元的估值。我們不禁想問一句，難道這個世界瘋了嗎？

一些行業(yè)觀察人士認(rèn)為，近期看似瑣碎的應(yīng)用和網(wǎng)站迎來的這一波繁榮，預(yù)示著新一輪科技泡沫的到來。但事實(shí)真是如此嗎？大而化之的概括看似正確和輕易，但若是真的細(xì)究起來，個中意味還是頗為深長的。

在涉及這些產(chǎn)品和公司的時候，我們下意識地用簡單的二分法把它們的創(chuàng)新分為舉足輕重的或無足輕重的，這正是為什么許多人感到困惑和不解的原因，尤其是當(dāng)這些公司在荒謬的投資中披露出了令人震驚的估值。

維生素和止痛藥

大多數(shù)人，包括許多專業(yè)投資者，傾向于把新產(chǎn)品分成兩類：維生素或止痛藥。

止痛藥著眼于解決舉足輕重的問題。它們解決了明顯的需求，緩解了客戶的痛苦，并搭建了一個可量化的市場。想想泰諾——對乙酰氨基酚的品牌名稱，以及該產(chǎn)品對于緩解癥狀的可靠承諾。這是一種人們樂于為之買單的現(xiàn)成解決方案。

大公司和小公司的創(chuàng)新者經(jīng)常被要求證明他們的想法很重要——重要到值得花時間和金錢去投資這些想法。像部門主管和經(jīng)理這樣的“守門員”想要投資那些能夠解決真正問題——或者，滿足眼前需求——的止痛藥，這其實(shí)也是他們?yōu)楹螘αχС值脑颉?/p>

相比之下，維生素并不能解決明顯的疼痛問題。恰恰相反，比起功能需求來，它們更傾向于迎合用戶的情感需求。比如說吧，當(dāng)我們每天早上服用維生素時，說實(shí)話我們并不知道它是不是真的讓我們更健康了。我們之所以服用維生素的，并不是因?yàn)槠涔π?，而是出于一種“檢查清單”的心理，通過做這件事兒我們收獲的是心理上、而不是身體上的放松。我們會感到滿意是因?yàn)槲覀冇X得正在為自己的身體做一些有益的事情——即使我們說不上來它到底有多大的益處。

然而問題就在于，我們有時候不能沒有止痛藥，相比之下，如果有那么幾天沒有維生素——比如說，休假的時候——其實(shí)也沒什么大不了的。同樣地，人們往往會忽視像Buzzfeed這樣的創(chuàng)新，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是一種有了更好的產(chǎn)品，而不是不得不用的產(chǎn)品——另外，在很大程度上，他們是對的。

然而，我們常常沒有意識到的是，隨著時間的推移，維生素可以成為止痛藥。正如Buzzfeed的投資者Chris Dixon所說的，“任何大事兒在一開始的時候看起來都不怎么起眼?！?/p>

當(dāng)“維生素”變成“止疼藥”

讓我們考慮一些當(dāng)前在消費(fèi)者中最熱門的科技產(chǎn)品——比如Facebook、Twitter、Instagram和Pinterest。你說它們賣的是什么呢——是維生素還是止痛藥？

大多數(shù)人會猜是維生素，因?yàn)橛X得用戶們用這些科技產(chǎn)品除了滿足快速的社會性之外，不會再做其他任何重要的事情。在對一些世界上最成功的科技公司進(jìn)行“維生素”或“止痛藥”的分類爭論之前，先考慮一下這個說法：什么是習(xí)慣，習(xí)慣就是不做什么就會痛苦的行為。

回想一下，在你開始使用這些科技公司的產(chǎn)品之前，恐怕沒有人在半夜里突然嚎一聲說，“我需要點(diǎn)兒什么東西來幫我更新狀態(tài)！”就像許多創(chuàng)新一樣，人們不知道他們需要Facebook，直到它成為他們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠帧钡剿兂闪艘环N習(xí)慣。

很重要的一點(diǎn)在于需要澄清“痛點(diǎn)”——這個詞經(jīng)常被用于商學(xué)院和營銷書籍的語境之中——這個詞其實(shí)是有些夸張的。事實(shí)上，我們談?wù)摰慕?jīng)歷更適宜用“瘙癢”一詞來形容，這種感覺會在頭腦中表現(xiàn)出來，并導(dǎo)致不適感，直到它得到滿足。而我們已經(jīng)習(xí)慣使用的產(chǎn)品只是為了提供某種程度的緩解。使用一種技術(shù)或產(chǎn)品來撓癢比忽視它能帶來更快的滿足感。一旦我們依賴于某一個工具，其他的工具就沒用了。

尋找快樂和避免痛苦，這是所有物種與生俱來的兩大激勵。當(dāng)我們感到不舒服時，就會試圖逃避這種不舒服的感覺。隨著時間的推移，用戶們在產(chǎn)品的使用過程中發(fā)現(xiàn)了解決這種痛苦的方案。

一開始，培養(yǎng)習(xí)慣的技術(shù)似乎提供了一種用起來感覺良好的“維生素”，而習(xí)慣一旦形成，它們就會變成一種不得不持續(xù)使用的“止疼藥”。當(dāng)我們不了解更深層次的心理學(xué)，不了解為什么用戶對此趨之若鶩時，將這些技術(shù)視為輕浮、無用，甚至忽略其本質(zhì)也就很容易理解了。

原文作者：Nir Eyal

原文題目：The Real Reason “Stupid” Startups Raise So Much?Money

原文地址：https://medium.com/startup-grind/the-real-reason-stupid-startups-raise-so-much-money-6f1239a33e9

譯者：喜湯，由36氪編譯組出品。編輯：郝鵬程。

譯文地址：http://36kr.com/p/5127682.html

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