做成一個(gè)商業(yè)案例，和分析一個(gè)商業(yè)案例的本質(zhì)區(qū)別在哪里？

雖然財(cái)務(wù)上那點(diǎn)回報(bào)微不足道，但蛋糕店的生意對(duì)我的意義非凡，因?yàn)楫?dāng)你真正從0到1把一個(gè)沒(méi)有大客戶純靠一個(gè)一個(gè)陌生的普通消費(fèi)者的生意做起來(lái)，才能真正明白，之前書(shū)本上看到的那些成功商業(yè)案例分析，幾乎都是結(jié)果導(dǎo)原因，參考價(jià)值很有限。

而商場(chǎng)上的實(shí)戰(zhàn)中，沒(méi)有那么多必然性的道理，誰(shuí)也不知道結(jié)果最終是什么，實(shí)戰(zhàn)者所看到的商業(yè)世界和分析問(wèn)題的方式，和評(píng)論家們是截然不同的。

具體說(shuō)來(lái)，當(dāng)你做生意的時(shí)候，是沿著時(shí)間發(fā)展的正序，做了500件事情，最終得到一個(gè)結(jié)果。而看到這個(gè)結(jié)果的人，是萬(wàn)萬(wàn)不可能由一個(gè)結(jié)果，推導(dǎo)出這500個(gè)原因的。即使實(shí)際做了這500件事情的人，也說(shuō)不上最終的結(jié)果是由具體的哪件事導(dǎo)致的。

前面說(shuō)過(guò)，在開(kāi)蛋糕店這件事上，我講不出任何震撼人心的絕學(xué)，但說(shuō)起為了能多賣幾個(gè)蛋糕我們實(shí)際做的事情，500件都打不?。?/p>

• 將蛋糕中的芒果的由切塊一律改為切片。
• 榴蓮不再和奶油混合，必須分開(kāi)涂抹。
• 餅皮中提高蛋黃的比例，讓顏色更鮮艷。
• 讓火燒店的阿姨專門負(fù)責(zé)烙餅皮，提升出品速度。
• 同樣價(jià)格的產(chǎn)品，水果和奶油比必須超過(guò)全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不懼犧牲毛利。
• 每周必去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里散步，每月必買競(jìng)品給員工吃。
• 將全部的店內(nèi)銷售盡可能通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)買單實(shí)現(xiàn)。
• 將團(tuán)購(gòu)的SKU總數(shù)目控制在8~12個(gè)。
• 外賣平臺(tái)每個(gè)品類下的SKU不超過(guò)6個(gè)。
• 將外賣上的定價(jià)由低價(jià)無(wú)滿減改為高價(jià)大幅滿減。
• 經(jīng)常和各大平臺(tái)的BD們吃蛋糕聊天，不錯(cuò)過(guò)任何免費(fèi)流量的活動(dòng)。
• 將銷量排名做成店內(nèi)海報(bào)。
• 店內(nèi)電視每周更新最新的綜藝節(jié)目，緩解顧客等待蛋糕時(shí)的焦慮感。
• 降低底薪標(biāo)準(zhǔn)，但大幅提高提成比例。
• 團(tuán)建選擇有凱龍啤酒的飯店，方便把男員工灌醉。……

不是開(kāi)玩笑，我真的能寫(xiě)500條。當(dāng)我們做每一個(gè)改進(jìn)的時(shí)候，并不知道它會(huì)帶來(lái)什么樣的結(jié)果，甚至在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，也無(wú)法從銷售上看到任何明顯的變化，即使最終銷售有了提升，也沒(méi)法一一對(duì)應(yīng)到具體的原因。你非問(wèn)要我，究竟靠的是哪一招，能把蛋糕店做成這樣？

我是真的不知道。

舉一個(gè)更具體的例子，你覺(jué)得把點(diǎn)評(píng)上的『請(qǐng)您至少提前30分鐘預(yù)約』改為『從電話預(yù)約到進(jìn)店自取只需30分鐘』，對(duì)于提升營(yíng)業(yè)額有多少幫助呢，答案是幾乎沒(méi)有。

但是，當(dāng)你把每一個(gè)環(huán)節(jié)都打磨到極致，忽然有一天發(fā)現(xiàn)，前面的對(duì)手就只剩自己了。

以上，就是我賣蛋糕的全部心得。

還記得上次回大連的時(shí)候，跟團(tuán)隊(duì)一起喝酒，我很坦誠(chéng)地跟大家講：

『也許你們有些人從一些地方誤聽(tīng)了一些謠言，說(shuō)你們老板是個(gè)商業(yè)作者，對(duì)商業(yè)理論有獨(dú)到的見(jiàn)解，我也特別希望，能告訴你們一些不為人知的商業(yè)秘密，但是很遺憾，它們并不存在。

我唯一知道的，就是不斷地提升自己的手藝，在每一個(gè)環(huán)節(jié)上力求極致，反復(fù)修改，反復(fù)打磨，即使大多數(shù)時(shí)候，我們所付出的東西并不會(huì)馬上收到即時(shí)回饋，但絕不會(huì)因此停下來(lái)。

我并不是每次都能贏，但無(wú)論做哪一行，都必然是同行的一場(chǎng)噩夢(mèng)』。

大家紛紛鼓掌表示，一代雞湯宗師，果然名不虛傳。

一個(gè)人的價(jià)值不取決于你懂什么，只取決于你能實(shí)際輸出什么

剛開(kāi)蛋糕店那陣，我還沉迷于鉆研以營(yíng)銷為主的商業(yè)理論，天天覺(jué)得自己是諸葛亮初出茅廬，橫掃天下指日可待。結(jié)果被現(xiàn)實(shí)打的鼻青臉腫，比如裝修遺留的硬傷至今無(wú)法彌補(bǔ)。

因?yàn)楫?dāng)你實(shí)際做一個(gè)生意的時(shí)候，你所面臨的，是一個(gè)接著一個(gè)具體的問(wèn)題，而解決它們，需要的是極其具體的輸出，比如蛋糕的口感就是不行，供應(yīng)鏈的水果品質(zhì)差，App首頁(yè)究竟應(yīng)該放幾個(gè)按鈕，合作商家?guī)齑嫘畔o(wú)法更新，UI設(shè)計(jì)師和PM溝通效率低，公眾號(hào)閱讀量率寥寥，導(dǎo)航欄吸頂?shù)慕换ンw驗(yàn)還是不好。

如果你的生意剛起步，早期也很難在每個(gè)領(lǐng)域都匯集到頂尖的高手，好比開(kāi)一家蛋糕店不可能請(qǐng)麗茲卡爾頓的甜品師，沒(méi)上線的App也挖不動(dòng)美團(tuán)的首席架構(gòu)。

到了這個(gè)時(shí)候你才發(fā)現(xiàn)，科特勒救不了你，特勞特沒(méi)教過(guò)你，德魯克方法也用不上了。

但是這些問(wèn)題，還是不得不解決的。從此你一定會(huì)無(wú)比深刻地醒悟，一個(gè)人的真正價(jià)值，不是在微博和公眾號(hào)上如何妙語(yǔ)連珠（即使他們說(shuō)的都是對(duì)的），也不是明白多少深刻的道理，就是能創(chuàng)造多少具體的輸出。

做JOIN的這一年里，我接觸過(guò)很多人，大部分人喜歡跟我侃侃而談，聊戰(zhàn)略，聊模式，聊未來(lái)發(fā)展，但一講到具體的產(chǎn)品交互，開(kāi)發(fā)流程，C端獲客步驟，就不那么愉悅了。

幸好我們公司里，沒(méi)有人敢跟我講戰(zhàn)略，大家只關(guān)心在自己的領(lǐng)域，輸出更好的作品。

• 小馬宋、李叫獸的文案方法每篇必讀？好，那寫(xiě)五個(gè)Slogan拿來(lái)看看。
• 純銀、劉飛的產(chǎn)品心得如數(shù)家珍？Okay，咱們把組局的交互頁(yè)面完整畫(huà)出來(lái)。
• 定位藍(lán)海戰(zhàn)略熟爛于心？設(shè)計(jì)個(gè)詳細(xì)的獲取用戶一萬(wàn)以上CAC低于三塊的營(yíng)銷方案。

就連最不學(xué)無(wú)術(shù)的我，也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

兩年前給蛋糕店經(jīng)理打電話：

『最近品控不好，要加強(qiáng)管理啊，上次不跟你們說(shuō)過(guò)韋爾奇是怎么運(yùn)用六西格瑪改造GE的嗎』。

現(xiàn)在給蛋糕店經(jīng)理打電話：

『把每一個(gè)蛋糕的制作人的名字貼在蛋糕上，所有的兩星一下評(píng)價(jià)都直接落實(shí)到責(zé)任人，每一條差評(píng)，獎(jiǎng)金扣50，四條以上獎(jiǎng)金全扣』。

最后，是這篇文章的唯一秘密：

• 人人都知道『What』，還覺(jué)得自己知識(shí)淵博；
• 少數(shù)人知道『Why』，就誤以為參透了世界；
• 而那極少數(shù)知道『How』的人，都在忙著賺錢。

THE END.

作者：風(fēng)塵棋客（于宙），畢業(yè)于美國(guó)印第安納大學(xué)Kelley商學(xué)院，同城玩樂(lè)平臺(tái)JOIN創(chuàng)始人，曾受邀長(zhǎng)江商學(xué)院做O2O相關(guān)講座（知乎：風(fēng)塵棋客；微信公眾號(hào)：edisonlab；yuzhouedison@qq.com）

本文由 @風(fēng)塵棋客 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。