在 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)是一件很艱難的事情，成功的因素有很多，失敗的原因卻大同小異。本文作者結(jié)果過去十年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了9點(diǎn)關(guān)于SaaS創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，希望能給你帶來一些啟發(fā)。

在 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)是一件很艱難的事情，92% 的 SaaS 公司都會在成立的三年內(nèi)倒閉 [1]。

在我看來，讓一家 SaaS 公司成功的因素有很多，但是失敗的原因卻又大同小異。

所以我希望能夠結(jié)合我過去十年在國際 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對于行業(yè)其他 SaaS 公司的觀察，總結(jié)一些 SaaS 創(chuàng)業(yè)建議與大家分享，從而提升我們 SaaS 創(chuàng)業(yè)者的成功概率：

1. 從創(chuàng)始人自身痛點(diǎn)出發(fā)開始創(chuàng)業(yè)；
2. 從細(xì)分領(lǐng)域，打造尖刀產(chǎn)品，再往上下游拓展；
3. 從第一天就開始思考如何把產(chǎn)品賣出去；
4. 理解 SaaS 的核心是服務(wù)，而非軟件；
5. 保持小團(tuán)隊，盡量提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)；
6. 保持開放連接，與合作方一起把客戶服務(wù)好；
7. 前期看重客戶留存和產(chǎn)品毛利率，而非客戶數(shù)；
8. 找到和客戶成功緊密關(guān)聯(lián)的指標(biāo)，倒逼全員客戶成功；
9. 準(zhǔn)備好至少要做到五年才能看到結(jié)果的耐心和現(xiàn)金流，并且找到同樣相信長期主義的人才。

這些經(jīng)驗(yàn)不一定適用于所有的 SaaS 公司，還請大家開放性地看待，如果有不同的觀點(diǎn)也歡迎與我探討交流。

一、從創(chuàng)始人自身痛點(diǎn)出發(fā)開始創(chuàng)業(yè)

我們創(chuàng)業(yè)通常要做兩件事情，一是找到客戶痛點(diǎn)，二是找到一種方式滿足客戶的痛點(diǎn)。

在我看來，最好的情況是創(chuàng)始人自身就深刻地體會到了這個痛點(diǎn)，然后再找到一種方法來解決自己的痛點(diǎn)，最后再迭代成一個標(biāo)準(zhǔn)化的 SaaS 產(chǎn)品，推向市場。

假如你有一個自身的痛點(diǎn)，再去做一個解決方案來解決這個痛點(diǎn)，那么你的創(chuàng)業(yè)成功幾率是 1%。

那么假如你都沒有自身的痛點(diǎn)，而是要先去找一個痛點(diǎn)，再去做一個解決方案，那么這就相當(dāng)于是兩次創(chuàng)業(yè)，你的成功幾率就是 1% * 1% = 0.01%。

據(jù)我觀察，很多取得一定成績的 SaaS 企業(yè)家剛開始都是從自身痛點(diǎn)出發(fā)來做產(chǎn)品：

在此也歡迎大家閱讀我之前寫的《什么樣的人比較適合做 To B SaaS？》以了解更多。

二、從細(xì)分領(lǐng)域，打造尖刀產(chǎn)品，再往上下游拓展

創(chuàng)業(yè)者在找到痛點(diǎn)之后，通常都會遇到兩個問題：

1. 我是從一個很小的市場領(lǐng)域開始切，先爭取成為這個小領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)？還是從第一天就選擇一個更大的市場領(lǐng)域，爭取從眾多已有的競爭對手里面殺出重圍？
2. 我是要做一個大而全的產(chǎn)品覆蓋所有業(yè)務(wù)場景？還是先做一個小而美的產(chǎn)品解決某個點(diǎn)的問題？

對此我的建議是：

優(yōu)先找一個細(xì)分領(lǐng)域，打造一個小而美的產(chǎn)品，當(dāng)這個產(chǎn)品業(yè)務(wù)做得足夠好之后，再以它為切入點(diǎn)往上下游拓展更多的產(chǎn)品。

比如說 Shopify 在最開始就是做一個讓那些完全沒有建站經(jīng)驗(yàn)的個人用戶和中小型企業(yè)可以自助地快速建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站的工具。

在吸引了一批種子客戶之后，Shopify 再推出更多客戶在開網(wǎng)店的業(yè)務(wù)場景中需要的產(chǎn)品功能，比如網(wǎng)店設(shè)計工具、搜索引擎優(yōu)化工具和支付網(wǎng)關(guān)等。

后續(xù)隨著客戶數(shù)量的不斷提升，Shopify 再繼續(xù)開始引入了新的營銷工具和應(yīng)用程序商店，往上下游拓展 Shopify Plus、POS 系統(tǒng)和 Shopify Pay 等產(chǎn)品，同時還開放了 API，允許外部開發(fā)人員構(gòu)建與 Shopify 平臺集成的應(yīng)用程序，最終成功打造了一個電商生態(tài)系統(tǒng) [2]。

（圖片來源：https://www.shopify.com/）

又比如說 HubSpot，它最開始只是做幫助企業(yè)進(jìn)行博客、社交媒體和電子郵件營銷的產(chǎn)品，后續(xù)再根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)場景，往上下游進(jìn)一步拓展了 HubSpot CRM、Marketing Hub、Operations Hub、Service Hub 等等產(chǎn)品 [3]。

除此之外，如果你仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)，無論是這幾年很火的 Deel，還是 Microsoft Office 365 這類型老牌巨頭做的軟件轉(zhuǎn) SaaS 產(chǎn)品，基本上都符合「優(yōu)先找一個細(xì)分領(lǐng)域，打造一個尖刀產(chǎn)品，再以它為切入點(diǎn)往上下游拓展更多的產(chǎn)品」的發(fā)展策略。

三、從第一天就開始思考如何把產(chǎn)品賣出去

在 SaaS 創(chuàng)業(yè)前期，最重要的事情之一就是找到目標(biāo)客戶，并且快速驗(yàn)證自己賣的是「維生素」還是「止疼片」。

「維生素」指的是：這個產(chǎn)品用了可能會對客戶有些幫助，但是不用的影響也不大。

而「止疼片」指的是：客戶現(xiàn)在就有一個非常痛的痛點(diǎn)，而他必須要用你這個產(chǎn)品來解決這個痛點(diǎn)，用了之后立馬就能看到效果。

而驗(yàn)證自己賣的是「維他命」還是「止疼片」最直接的方法就是把產(chǎn)品賣給客戶。

下圖是傳統(tǒng)的產(chǎn)品落地流程：

按照這種傳統(tǒng)流程做產(chǎn)品最大的問題在于：

獲得反饋所需要的周期特別長，驗(yàn)證成本也很高。

經(jīng)常會出現(xiàn)我們好不容易花了半年組建團(tuán)隊，投入了一兩年研發(fā)產(chǎn)品，最終推向市場的時候才發(fā)現(xiàn)：

我們當(dāng)初假設(shè)的痛點(diǎn)壓根不是客戶真正的痛點(diǎn)，我們做出來的產(chǎn)品也沒有多少個客戶愿意買單。

所以為了盡早驗(yàn)證痛點(diǎn)，我建議大家可以把「把產(chǎn)品賣給客戶」這一步提到「組建團(tuán)隊」和「研發(fā)產(chǎn)品」之前：

我們根本不需要投入大量的時間和精力來組建團(tuán)隊，研發(fā)產(chǎn)品，我們可以先假裝產(chǎn)品已經(jīng)做好了（或者只做一個只包含核心功能的 Beta 版本），然后嘗試把它賣給客戶，看看有多少客戶愿意為此買單。

如果有很多客戶都愿意為此買單，我們再去大力組建團(tuán)隊和研發(fā)產(chǎn)品。

如果都沒有幾個客戶愿意為此買單，那么我們也可以重新思考客戶痛點(diǎn)和解決方案，然后再走一遍「1-2-5」的流程，關(guān)于具體如何操作我推薦大家去閱讀《如何低成本快速驗(yàn)證國際 SaaS 產(chǎn)品可行性？》。

四、理解 SaaS 的核心是服務(wù)，而非軟件

作為一個技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者，我非常理解有些同行會對于「我要通過最好的技術(shù)來幫助客戶解決問題」有一種執(zhí)念。

然而站在客戶的角度，相比于你提供的服務(wù)背后使用的是什么技術(shù)，他們更關(guān)心的是你的方案能否幫助他真正地解決問題。

所以作為創(chuàng)業(yè)者，我們需要更加關(guān)注客戶真正需要什么，而不是我的技術(shù)能做什么。

比如說為了 Deel 為了幫助客戶解決在全球各地合規(guī)招聘的問題，在不同的國家地區(qū)注冊了上百個實(shí)體公司，還雇傭了很多不同地區(qū)的法律顧問來制定符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求的合同模版。

這些事情可能不屬于「軟件」，但是卻是真正能為客戶解決問題的「服務(wù)」。

又比如說 AfterShip Tracking 產(chǎn)品，我們想要為全球電商賣家提供物流查詢服務(wù)，就必須對接來自于全球各地的物流商。

這件事情可能從技術(shù)上來看一點(diǎn)也不性感，甚至很枯燥無味。

但是因?yàn)槿绻覀兿胍獮榭蛻籼峁└玫姆?wù)，就必須要去做這件事情，所以 AfterShip 才會在過去 10 年持之以恒地去對接了全球超過 1,000 家物流商。

五、保持小團(tuán)隊，盡量提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)

在做 SaaS 的初期，很多人都會面臨兩個問題：

1. 要不要融資？
2. 要不要做大客戶定制化需求？

有些人想都不想就選擇了融資，然后組建一個幾十人甚至上百人的團(tuán)隊。

然后因?yàn)閳F(tuán)隊人數(shù)變多了，燒錢快，所以就迫于資金和投資人的壓力，不得不接一些來自于大客戶的定制化需求。

但是在我看來大客戶的定制化需求于 SaaS 公司而言就像是慢性毒藥，雖然短期來看能夠緩解資金壓力，但是越到后面危害越大。

為了從最開始就避免這個問題，我們想出了一個很簡單的解決方案，就是：

在早期的時候，組建一個小團(tuán)隊，盡量不融資，拒絕定制化需求。

組建小團(tuán)隊，做標(biāo)準(zhǔn)化有以下幾個好處：

• 小團(tuán)隊的溝通成本和試錯成本比較低；
• 小團(tuán)隊燒錢慢，讓你可以把時間和精力放在打磨產(chǎn)品上，而非融資或者簽大金額的訂單上；
• 標(biāo)準(zhǔn)化可以降低獲客成本和維護(hù)成本，加快獲客速度，同時最大化邊際利潤。

也正因?yàn)樘峁?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)，Crisp 才能在僅有 14 人的情況下就服務(wù)全球 20 萬用戶 [4]，Expensify 也能在 140 人的時候就服務(wù)全球超過 63.9 萬的付費(fèi)客戶 [5]。

哪怕是那些已經(jīng)成功上市的 SaaS 公司，根據(jù) Meritech Capital 對 2022 年上市的 SaaS 公司的調(diào)研，他們的團(tuán)隊人數(shù)中位數(shù)也只有 940，對應(yīng)的 ARR 中位數(shù)則達(dá)到了 2.23 億美元 [6]。

在此也推薦大家閱讀《為什么做國際 SaaS，小團(tuán)隊比大團(tuán)隊更好？》以了解更多關(guān)于組建小團(tuán)隊做國際 SaaS 產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容。

六、保持開放連接，與合作方一起把客戶服務(wù)好

因?yàn)槲覀儎傞_始組建的是小團(tuán)隊，并且通過提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)來幫助客戶解決問題，那么往往可能會出現(xiàn)一種情況：

我們所提供的產(chǎn)品服務(wù)只能滿足客戶真實(shí)業(yè)務(wù)場景中 70% 左右的需求，對于剩下 30% 的需求，我們的產(chǎn)品服務(wù)難以覆蓋。

而對于這部分的問題，我所推薦的做法是：

保持開放連接，通過支持接入更多的其他合作方來滿足客戶這部分的需求。

根據(jù) SaaStr 的數(shù)據(jù)，創(chuàng)業(yè)期的 SaaS 公司平均支持接入 15 個左右的合作方軟件，已經(jīng)上市的 SaaS 公司平均支持接入 350 個左右的合作方軟件，而像是 Shopify、Atlassian、Slack 這類型市場領(lǐng)先的 SaaS 公司更是支持接入了超過 2,000 個合作方軟件 [7]。

SaaS 開放連接其實(shí)是一個多贏的事情：

• 對于客戶來說，他可以通過接入使用合作方的軟件更好地解決他的業(yè)務(wù)問題；
• 對于合作方來說，他有機(jī)會獲取了更多的流量和客戶；
• 對于 SaaS 公司自身來說，我們不僅能在避免了定制化開發(fā)某些特定功能的同時把客戶服務(wù)好，還有機(jī)會能從合作方那里獲取更多的流量和客戶。

所以我會非常推薦在國際 SaaS 的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朋友保持開放連接，與合作方一起把客戶服務(wù)好。

我們 AfterShip 目前也接入了超過 60 款合作方軟件，其中甚至包含了一些我們某些產(chǎn)品的競爭對手：

（圖片來源：https://www.aftership.com/integrations/search）

七、前期看重客戶留存和產(chǎn)品毛利率，而非客戶數(shù)

在我們找到了切入點(diǎn)，組建了小團(tuán)隊，打磨好了產(chǎn)品，并且獲取到一些客戶之后，很多創(chuàng)業(yè)的朋友則會面臨一個新的問題：

我要不要加快獲客速度，盡快把客戶數(shù)提升上去？

我的建議是：提升客戶數(shù)之前，我們應(yīng)該先保證客戶留存。

我經(jīng)常都會跟公司內(nèi)做新產(chǎn)品的團(tuán)隊說：

「你現(xiàn)在已經(jīng)有了 100 個客戶，你先不要跟我說獲取 1,000 個新客戶，10,000 個新客戶的事情，你能不能先把這 100 個客戶服務(wù)好，讓他們留下來?！?/p>

因?yàn)樵诖蟛糠智闆r下，SaaS 產(chǎn)品獲取新客戶都需要一些獲客成本，后續(xù)提供產(chǎn)品服務(wù)也需要成本，而哪怕我們的 SaaS 產(chǎn)品已經(jīng)開始收費(fèi)了，通常也需要半年到一年左右才能收回獲客成本 [8]。

所以如果我們沒有把客戶留存和產(chǎn)品毛利率提升到一定水平，那么我們獲取的客戶越多，那么就死的越快。

如果你的目標(biāo)客戶是中小型企業(yè)，那么比較好的客戶月度留存率是 95%-97% [9]，而在加速獲客之前，我建議你把產(chǎn)品毛利率提升到 70% 以上，具體如何提升產(chǎn)品毛利率，在此推薦你閱讀《如果這個 SaaS 指標(biāo)沒做好，客戶越多就死得越快》。

八、找到和客戶成功緊密關(guān)聯(lián)的指標(biāo)，倒逼全員客戶成功

SaaS 的核心是續(xù)費(fèi)，而續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵是我們需要持續(xù)地幫助客戶成功。

但是在幫助客戶成功的過程中通常會面臨兩個問題：

一是團(tuán)隊不理解客戶成功的重要性，無法在日常工作中時時刻刻地思考如何幫助客戶成功；

二是在我們要如何在為客戶提供更好的產(chǎn)品服務(wù)，幫助他取得更好的業(yè)務(wù)成果的情況下，讓公司的營收跟著客戶的業(yè)務(wù)一起成長。

為了解決這兩個問題，我非常推薦大家在創(chuàng)業(yè)的時候把產(chǎn)品的收費(fèi)模式和客戶業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

比如說我們 AfterShip Tracking 產(chǎn)品就會把產(chǎn)品服務(wù)的價格和客戶（電商品牌）的快遞訂單數(shù)量進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

（圖片來源：https://www.aftership.com/pricing/tracking）

如果我們 AfterShip Tracking 幫助客戶給他的消費(fèi)者創(chuàng)造了更好的購物體驗(yàn)，提升了客戶的品牌影響力，那么消費(fèi)者就會更愿意選擇在客戶網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)。

隨著消費(fèi)者更多地購買這個電商品牌的產(chǎn)品，這個電商品牌的快遞訂單數(shù)量就會提升，從而給 AfterShip 帶來更高的營收。

除此以外，我們還會通過「盡量不讓銷售人員和客戶簽超過一年的合同」來倒逼團(tuán)隊做到客戶成功：

因?yàn)槿绻坏┪覀兲峁┑漠a(chǎn)品服務(wù)不夠好，但是客戶又簽了多年的合同，那么他們就相當(dāng)于被合同綁架了，哪怕對我們提供的服務(wù)不滿意，第二年也依舊要付費(fèi)給我們。

而如果我們只簽了一年的合同，那么團(tuán)隊就必須要在簽約后也想方設(shè)法把客戶服務(wù)好，幫助客戶成功，不然客戶第二年就不會續(xù)約。

在此也推薦大家閱讀《SaaS 產(chǎn)品要如何收費(fèi)才能讓你和客戶一起成功？》和《為什么我們不允許銷售簽超過一年的合同？》以了解更多。

九、準(zhǔn)備好至少要做五年才能看到結(jié)果的耐心和現(xiàn)金流，并且找到同樣相信長期主義的人才

雖然最近幾年在各種因素的共同作用下，出現(xiàn)了 Slack, Deel, Wiz 等一系列的爆發(fā)式增長，ARR 迅速突破一億美金的 SaaS 公司。

但是從整體來看，SaaS 創(chuàng)業(yè)還是一個長期的事情，這里的說的長期不是兩三年，而是五年起。

根據(jù) Kimchi Hill 2020 年對于全球 140 家 ARR 突破一億美元的頂尖 SaaS 公司的調(diào)研，只有 8.3% 的 SaaS 公司的成立時間在五年及以內(nèi) [10]。

（圖片來源：https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/）

哪怕是這些行業(yè)內(nèi)已經(jīng)非常成功的 SaaS 公司，他們大部分也花了五到十年，甚至十五年以上才做到一億美金 ARR，被大家所看見。

我們只看到了這些成功的 SaaS 公司現(xiàn)在的風(fēng)光，卻忽略了他們當(dāng)初從成立到把 ARR 做到 1,000 萬美元平均也花了 4.5 年，更不要說在這個過程中倒下的其他公司了。

所以在 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，哪怕我們找到了一個很好的客戶痛點(diǎn)和市場切入點(diǎn)，跟核心團(tuán)隊一起打造了一款尖刀產(chǎn)品，也需要做好需要至少創(chuàng)業(yè)五年才能看到結(jié)果的耐心和現(xiàn)金流。

同時在組建團(tuán)隊的時候，除了評估人才的專業(yè)能力以外，更需要看這個人才是否足夠的長期主義，是否認(rèn)同我們所做的事情，并且有長期投入的決心和耐心。

只有找到同樣具有長期主義的合適的人才，才能跟我們一起走到終點(diǎn)。

總結(jié)

在 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)是一件很艱難的事情，讓一家 SaaS 公司成功的因素有很多，但是失敗的原因卻又大同小異。

所以為了幫助想要在國際 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朋友少走一些彎路，我總結(jié)了以下建議供大家參考：

1. 從創(chuàng)始人自身痛點(diǎn)出發(fā)開始創(chuàng)業(yè)；
2. 從細(xì)分領(lǐng)域，打造尖刀產(chǎn)品，再往上下游拓展；
3. 從第一天就開始思考如何把產(chǎn)品賣出去；
4. 理解 SaaS 的核心是服務(wù)，而非軟件；
5. 保持小團(tuán)隊，盡量提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)；
6. 保持開放連接，與合作方一起把客戶服務(wù)好；
7. 前期看重客戶留存和產(chǎn)品毛利率，而非客戶數(shù)；
8. 找到和客戶成功緊密關(guān)聯(lián)的指標(biāo)，倒逼全員客戶成功；
9. 準(zhǔn)備好至少要做五年才能看到結(jié)果的耐心和現(xiàn)金流，并且找到同樣相信長期主義的人才。

希望以上建議能對大家有所幫助，如果你認(rèn)同我的觀點(diǎn)，歡迎點(diǎn)贊關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多人看到。

如果你有不同的看法，也歡迎在下方留言，與我溝通探討。

參考鏈接：

[1] https://www.lightercapital.com/blog/why-do-most-saas-startups-fail

[2] https://en.wikipedia.org/wiki/Shopify

[3] https://en.wikipedia.org/wiki/HubSpot

[4] https://www.reddit.com/r/SaaS/comments/pj0uvb/we_bootstrapped_crispchat_as_a_2person_team_to_1m/

[5] https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-expensify-at-140000000-in-arr/

[6] https://www.meritechcapital.com/blog/2021-review-select-saas-ipos

[7] https://www.saastr.com/the-top-saas-companies-have-an-average-of-350-integrations/

[8] https://www.paddle.com/resources/payback-period

[9] https://www.saasgrowthhacker.com/average-churn-rate-in-saas/
[10] https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/