編輯導(dǎo)語：想必SaaS銷售都是各大SaaS廠商非常感興趣的一個(gè)點(diǎn)，如何才能夠促成客戶完成“購買”，作者總結(jié)了各個(gè)銷售類型的模型特征和方式，同時(shí)優(yōu)化自身的銷售方法論，建立可實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一可復(fù)制的銷售系統(tǒng)體系，更好地實(shí)現(xiàn)簽單，分享給你，一起來看看。

在上一篇文章《SaaS創(chuàng)業(yè)者心聲：SaaS創(chuàng)業(yè)過程常面臨幾個(gè)問題該如何破局？》，我們聊過SaaS在創(chuàng)業(yè)中遇到的常見的問題。

今天，我們來聊聊所有SaaS廠商都非常感興趣的一個(gè)話題：關(guān)于SaaS的銷售。

為什么說這個(gè)話題是所有SaaS廠商都非常感興趣，但又常常不知所措呢？

原因只有一個(gè)：SaaS產(chǎn)品不太好賣。

產(chǎn)品不好賣，除了自身的產(chǎn)品價(jià)值相關(guān)以外，我們今天重點(diǎn)聊下SaaS的銷售模型。

通過閱讀本文了解各個(gè)銷售類型的模型特征和方式，優(yōu)化自身的銷售方法論，建立起可復(fù)制和統(tǒng)一打法的銷售系統(tǒng)體系，從而實(shí)現(xiàn)更好的簽單。

一、SaaS銷售類型有哪些？

互聯(lián)通產(chǎn)品的銷售有以下幾種類型：

1. 產(chǎn)品銷售型
2. 關(guān)系銷售型
3. 顧問銷售型
4. 價(jià)值銷售型

1. 產(chǎn)品型銷售

簡單理解就是一切以產(chǎn)品為主要切入點(diǎn)，有點(diǎn)像大賣商場里推銷人員，拿著自己的產(chǎn)品，一個(gè)勁在顧客面前吆喝推銷。

這種以產(chǎn)品作為銷售第一切入點(diǎn)的SaaS廠商往往對(duì)自己的很有信心，總認(rèn)為自己的產(chǎn)品要比競爭對(duì)手的產(chǎn)品好很多，但是這種“好很多”在銷售環(huán)節(jié)中一直沒有辦法向客戶進(jìn)行傳遞，使得整個(gè)公司的銷售能力和模型長時(shí)間被困在有限的產(chǎn)品功能價(jià)值中。

對(duì)于產(chǎn)品銷售型這種類型，我們將其的SaaS價(jià)值公式總結(jié)如下：

SaaS提供的實(shí)際價(jià)值＝產(chǎn)品價(jià)值客戶感知價(jià)值＝產(chǎn)品價(jià)值×客戶認(rèn)知因?yàn)槭袌龊弯N售除了介紹產(chǎn)品功能外，沒有傳遞其他價(jià)值。

從以上公式，我們非常直觀發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品型銷售方式在進(jìn)行銷售過程中，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知基本來自于市場宣傳和銷售人員主動(dòng)介紹外，沒有任何有效的途徑感知到產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)。

如果SaaS銷售員對(duì)產(chǎn)品的功能價(jià)值點(diǎn)沒有傳遞好，就直接導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值感知水平低下，印象大打折扣。

所以我們常常看到當(dāng)SaaS銷售人員在與客戶初次見面的時(shí)候，就馬上亮出產(chǎn)品大肆的宣傳介紹，基本上85%左右是很難進(jìn)入到第二輪（因?yàn)閷?duì)客戶的需求還不清楚）。

另外，產(chǎn)品型的銷售員，會(huì)常常感到沮喪。這種沮喪除了簽單率低以外，還有一部分來自于這類銷售員自身對(duì)未來職業(yè)生涯感到迷茫和被替代的風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品型的銷售是一種非常容易被替代的銷售型人才，為什么這么說呢？

因?yàn)檫@一類的銷售員，在進(jìn)入公司后，經(jīng)過短暫的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)后，就可以上崗?fù)度牍ぷ?。他們自身僅是對(duì)某一類產(chǎn)品的功能和價(jià)值點(diǎn)了解，在與客戶銷售的過程中，往往就是直接亮出產(chǎn)品，一通亂墜的與客戶進(jìn)行單向的交流（好的交流是雙向性）。

任何一個(gè)人只要有一定表達(dá)能力，基本上就能夠勝任這份工作。

我們只要留心觀察一下，那些人員流動(dòng)性很高，并且招聘入職上崗迅速的企業(yè)，大多數(shù)是產(chǎn)品型的銷售為主導(dǎo)。

但對(duì)于實(shí)體類的產(chǎn)品銷售，可能這種方式會(huì)有較好的收效，用戶感知也比較直觀。

例如：日常飲料類產(chǎn)品，因?yàn)槭袌錾弦呀?jīng)存在較多類似的產(chǎn)品，它們培育客戶對(duì)這類產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知已經(jīng)足夠，所以用戶的感知價(jià)值會(huì)比較高,對(duì)購買者來講，花幾塊錢買瓶飲料，不好喝，大不了扔了，下次不再購買即可。

而，SaaS產(chǎn)品相比傳統(tǒng)的軟件產(chǎn)品來講客單價(jià)確實(shí)比較低，但它的試錯(cuò)成本相對(duì)實(shí)體產(chǎn)品來講，比較高，尤其是一些購買后的隱性服務(wù)使用成本。

2. 關(guān)系型的銷售

關(guān)系型銷售的定義，我們稱為在銷售環(huán)節(jié)主要以倫理關(guān)系進(jìn)行推進(jìn)。

這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品功能以及其他附加的服務(wù)屬性可能并不是重點(diǎn)了，我們常常聽到某些企業(yè)的銷售人員說：“我與XXX企業(yè)的XX經(jīng)理或主管非常的熟悉，或者是與某某主任關(guān)系非常好，只要打點(diǎn)一下，基本上這個(gè)事情就成了。”

首先，關(guān)系型的銷售本身就是一種成本極高的方式，依靠給客戶好處來促進(jìn)交易的達(dá)成，這種在傳統(tǒng)的軟件項(xiàng)目中經(jīng)常出現(xiàn)，許諾客戶一些好處，之后再通過項(xiàng)目達(dá)成的時(shí)候提高一些銷售費(fèi)用，來保證軟件服務(wù)商的成本優(yōu)勢。

但，這種“羊毛出在羊身上”的邏輯放在SaaS行業(yè)就像是一塊照妖鏡一樣，馬上就顯得狼狽不堪。

因?yàn)镾aaS銷售的價(jià)格（即訂閱費(fèi)）本身就不高，產(chǎn)品又不可能隨意漲價(jià)，所以能給客戶的好處非常有限，很少有客戶為了一點(diǎn)兒蠅頭小利而影響自己的前程。

這種以關(guān)系型的銷售方式的企業(yè)，很快就會(huì)在這樣的競爭浪潮中被沖擊的一地雞毛。

SaaS提供的實(shí)際價(jià)值＝產(chǎn)品價(jià)值×客戶所獲得的好處大小。

3. 顧問型的銷售

顧問型銷售目前是SaaS廠商多采用的一種服務(wù)銷售的方式。

我們只了解過商業(yè)顧問（商業(yè)顧問是為企業(yè)主提供幫助他們更有效地經(jīng)營業(yè)務(wù)的信息的顧問），顧問式銷售強(qiáng)調(diào)的不是“賣”，而是和客戶一起“買”。因?yàn)橐鉀Q的業(yè)務(wù)問題越來越復(fù)雜，客戶也不知道應(yīng)該怎么買，這就需要一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)參謀幫助決策。

這種類型的銷售，銷售人員除了對(duì)自家的SaaS產(chǎn)品了如指掌以外，還需要充分的了解市面上同類型競爭對(duì)手的SaaS產(chǎn)品特性和功能，只有做到知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

很多SaaS廠商將這一類的顧問型的銷售模式，提煉出自己企業(yè)的銷售方法論，通過內(nèi)部培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使得銷售人員能夠在短時(shí)間內(nèi)快速的成長起來，事實(shí)也證明，這種銷售方式確實(shí)能夠給銷售人員帶來成長和工作上的熱情（畢竟相比產(chǎn)品型的銷售來講，能夠?qū)W到的知識(shí)的層面比較高，對(duì)個(gè)人的思維也形成鍛煉）

顧問式的銷售在客戶的采購路徑上，以銷售流程、自身的銷售思維系統(tǒng)框架來設(shè)計(jì)，不同的客戶，不同的業(yè)務(wù)需求，通過各種組合形成的銷售方案策略就比硬賣產(chǎn)品容易很多?？蛻粼趺促I，顧問就怎么賣，順勢而為，減小阻力。

SaaS提供的實(shí)際價(jià)值＝產(chǎn)品價(jià)值客戶感知價(jià)值＝產(chǎn)品價(jià)值×客戶認(rèn)知因?yàn)槭袌龊弯N售除了介紹產(chǎn)品功能外×顧問式傳遞產(chǎn)品價(jià)值

以上說的都是顧問式的銷售優(yōu)點(diǎn)，難道它一點(diǎn)缺點(diǎn)都沒有嗎？

答案：肯定存在一定的缺點(diǎn)。

顧問式銷售的主要缺點(diǎn)體現(xiàn)在，在陪顧客一起“買”的過程中，無法把握住業(yè)務(wù)邊界。

我們都知道，ToB產(chǎn)品在滿足客戶需求時(shí)，除了聚焦解決核心的業(yè)務(wù)績效障礙，還需要設(shè)定解決障礙的范圍。

不是所有阻礙業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的障礙都需要系統(tǒng)去解決。

對(duì)于SaaS來講，我們是已經(jīng)有了現(xiàn)成的房子（毛坯）然后向客戶出售，幫助客戶進(jìn)行裝修（梳理業(yè)務(wù)問題，并解決），就不能在銷售的過程中，像軟件需求那樣進(jìn)行調(diào)研和任意的調(diào)整設(shè)計(jì)。

顧問型的銷售，在銷售的過程中要避免陷入這種只熱衷于挖客戶痛點(diǎn)而無法結(jié)合自身SaaS產(chǎn)品價(jià)值作為驅(qū)動(dòng)客戶價(jià)值的依據(jù)，如果挖到的痛點(diǎn)并不是你的SaaS產(chǎn)品能解決的，或者痛點(diǎn)被擴(kuò)展得太大，超出了你的SaaS解決能力范圍，最后也會(huì)落得丟單的結(jié)果。但如果這是對(duì)于定制化軟件來說，這樣做能增加收入的機(jī)會(huì)；

4. 價(jià)值型的銷售

價(jià)值型的銷售顧名思義，就是一切以客戶價(jià)值為驅(qū)動(dòng)?？蛻舻膬r(jià)值是由完成績效目標(biāo)為基礎(chǔ)，只有幫助客戶解決達(dá)成目標(biāo)績效過程的障礙，才能實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)的最大化。

如果說顧問式的銷售是以發(fā)現(xiàn)問題，并且解決客戶問題而產(chǎn)生價(jià)值，那么價(jià)值型的銷售就是在解決客戶問題的同時(shí)將SaaS的價(jià)值放大、落地和被客戶認(rèn)知。

你的SaaS產(chǎn)品的價(jià)值很大程度上與客戶的認(rèn)知價(jià)值形成對(duì)等。

價(jià)值型的銷售需要利用一切的辦法幫助客戶重新樹立起對(duì)業(yè)務(wù)、對(duì)績效目標(biāo)及對(duì)企業(yè)經(jīng)營所存在的問題和未來發(fā)展的價(jià)值認(rèn)知。

顧問式的銷售注重解決當(dāng)前面臨的業(yè)務(wù)問題，價(jià)值型的銷售則在解決當(dāng)下面臨問題障礙的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)未來進(jìn)行展望和價(jià)值賦能。

可能很多小伙伴聽到這里會(huì)很疑惑：“什么是對(duì)企業(yè)未來展望和價(jià)值賦能”

如果早期有看過我的那篇《SaaS創(chuàng)業(yè)者心聲：SaaS創(chuàng)業(yè)過程常面臨幾個(gè)問題該如何破局？》文章的小伙伴就應(yīng)該知道，我與很多SaaS創(chuàng)業(yè)者、咨詢者在做知識(shí)交流的時(shí)候，常常提到一個(gè)關(guān)鍵詞：共同的成長計(jì)劃（Joint growth plan）JGP。

二、如何有效進(jìn)行SaaS價(jià)值銷售？

SaaS產(chǎn)品的未來發(fā)展趨勢，不應(yīng)該也不可能僅是局限于系統(tǒng)云服務(wù)化，也不應(yīng)該只是停留在幫助企業(yè)用戶解決當(dāng)前的問題，而忽略企業(yè)用戶未來的發(fā)展。

后疫情時(shí)代，國內(nèi)很多企業(yè)經(jīng)營已陷入一種內(nèi)部自我消耗的狀態(tài)，各部門之間雖然都在加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，但是這些加強(qiáng)協(xié)作意識(shí)背后是一些不透明化，并且無法被進(jìn)行量化落地的效果。

企業(yè)用戶在購買SaaS產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，除了考慮解決當(dāng)下的問題以外，更希望了解到你的SaaS產(chǎn)品未來能夠給企業(yè)帶來什么樣的價(jià)值或者是賦能企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的能力。

解決當(dāng)下問題已經(jīng)不是現(xiàn)階段的企業(yè)關(guān)注SaaS產(chǎn)品的唯一訴求，只有開拓SaaS未來賦能業(yè)務(wù)能力的方向才是符合SaaS發(fā)展的潮流。

我們了解到了各個(gè)類型的銷售以后，也非常清晰的明白“價(jià)值型”的銷售未來會(huì)成為SaaS銷售方式的主流，同時(shí)也是提高銷售效率、簽單率的保障。

但一切無法落地的策略和方案，都是耍流氓。

價(jià)值型的銷售該如何落地呢？

1. 價(jià)值驅(qū)動(dòng)

價(jià)值型銷售最底層的邏輯就是以客戶價(jià)值作為驅(qū)動(dòng)。

從線索獲客到銷售的每一步流程，都必須要圍繞著客戶價(jià)值進(jìn)行邏輯設(shè)計(jì)，所有的銷售策略和工具也是為了滿足實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化目標(biāo)。

如果SaaS能夠幫助客戶克服障礙、實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)，價(jià)值就得以實(shí)現(xiàn)，合作就有可能達(dá)成，而且為價(jià)值合作的客戶，其持續(xù)合作和續(xù)費(fèi)的可能性更大。反之，如果在SaaS銷售過程中，找不到客戶的績效目標(biāo)或者找錯(cuò)了績效目標(biāo)，合作就會(huì)失敗。

2. 銷售路徑

要根據(jù)當(dāng)前的客戶情況制定銷售路徑。換句話來講，SaaS廠商要先設(shè)計(jì)好自己的銷售路徑，細(xì)化成幾個(gè)簡單的步驟。

第一步該怎么樣、第二步該怎么樣等等。

但是，現(xiàn)實(shí)情況下，更多是客戶怎么采購SaaS產(chǎn)品，我們就得配合怎么銷售。所以我們所設(shè)計(jì)的銷售路徑就會(huì)顯得無用武之地了嗎？

并不是，我們只需要將銷售流程中幾個(gè)核心關(guān)鍵場景進(jìn)行鋪設(shè)到我們的銷售路徑上即可，所以我們一開始就強(qiáng)調(diào)到要細(xì)化并且簡單。

細(xì)化的目標(biāo)是為了盡可能的涵蓋到即發(fā)生的核心場景，而簡單是為了更好的變通。

銷售路徑上的場景并不是一成不變的套用，只是為了讓我們的銷售人員能夠快速的識(shí)別我們當(dāng)前與客戶進(jìn)展的階段情況，從而更快的分析和了解到客戶在這個(gè)階段下可能會(huì)遇到采購障礙問題，識(shí)別并且解決這些問題。

3. 有效的支持和保障

我們的銷售需要對(duì)客戶進(jìn)行客戶畫像的描述和分類，面對(duì)不同的企業(yè)用戶群體，需要投入不同的資源以達(dá)到簽單的目的。

有的客戶投入一個(gè)銷售即可完成，但像那種大客戶，有時(shí)候需要saas廠商投入的不單單是銷售人員了，有可能是服務(wù)實(shí)施以及客戶成功部門的介入，甚至SaaS產(chǎn)品經(jīng)理也會(huì)參與其中。

這一類的企業(yè)客戶，一旦簽單，很有可能形成戰(zhàn)略性的合作。并且很長一段時(shí)間內(nèi)，會(huì)進(jìn)行加購項(xiàng)目和重復(fù)訂閱，這個(gè)也是SaaS廠商非常期待結(jié)果。

所以，我們可以重新定義SaaS銷售流程，按照驗(yàn)證目標(biāo)將整個(gè)銷售流程劃分為簡單的幾個(gè)階段，同樣可以滿足客戶的驗(yàn)證目標(biāo)以及針對(duì)不同階段產(chǎn)生的問題進(jìn)行跟蹤解決，這樣相應(yīng)地也能有效提升SaaS銷售效率。

4. 善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和復(fù)制

SaaS企業(yè)之間的銷售競爭，早期拼銷售效率，中后期拼的是整體的銷售系統(tǒng)水平。

個(gè)人的銷售效率代表不了企業(yè)的銷售效率，而且好的銷售經(jīng)驗(yàn)和工具需要能夠進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤。

可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，才能夠擴(kuò)大SaaS銷售組織力。

也只有這樣，你的SaaS銷售團(tuán)隊(duì)才能夠快速的成長，突破人員擴(kuò)張。

三、最后的話

SaaS的銷售就像挖井找水，你得先確定這地有水（客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)），并且估算清楚大致會(huì)在多少深度會(huì)產(chǎn)生水泉（客戶達(dá)成目標(biāo)績效存在什么障礙），才能夠做到水到渠成（利用合理的銷售方案完成簽單）。

SaaS產(chǎn)品銷售出去是服務(wù)的起點(diǎn)而不是終點(diǎn)?；貧w初心，第一次以個(gè)人公眾號(hào)的形式對(duì)過去職業(yè)生涯中所踩過的坑進(jìn)行心得的總結(jié)和復(fù)盤，如果我的經(jīng)歷對(duì)你有感觸，我會(huì)感到非常欣慰。如果你覺得我的文章能對(duì)你有一點(diǎn)幫助，希望你能幫忙分享和鼓勵(lì)，讓更多的人一起成長。

作者：大D ，公眾號(hào)“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社” 主理人，國內(nèi)ToB SaaS產(chǎn)品專家。

本文由 @ToB產(chǎn)品創(chuàng)新社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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