編輯導語：企業(yè)若想實現(xiàn)長期盈利，需要依據(jù)企業(yè)特性與用戶目標群體進行合理的盈利模式搭建。智能硬件企業(yè)也是如此，除了單純依靠硬件銷售盈利，以硬件為載體的數(shù)字化內(nèi)容、硬件上的服務功能等都可以成為智能硬件盈利模式的搭建要素。本文作者介紹了八種常見的智能硬件盈利模式，一起來看一下。

絕大部分智能硬件企業(yè)的盈利模式比較單一，即單純靠銷售智能硬件來盈利，還有一部分智能硬件企業(yè)利用“智能硬件+內(nèi)容”或“智能硬件+服務”的模式盈利，這樣的模式發(fā)展前景更為樂觀。其余的智能硬件企業(yè)中，有的將多種盈利模式組合起來使用，有的在特定的領域摸索出了新的盈利模式。下面介紹8種常見的智能硬件企業(yè)的盈利模式。

一、通過硬件盈利

通過硬件盈利，是指憑借銷售智能硬件產(chǎn)品賺取差價來盈利，是一種比較傳統(tǒng)的盈利模式。

這種模式下的利潤一方面來自強大的品牌，保證產(chǎn)品具有一定的品牌溢價；一方面來自規(guī)模經(jīng)濟，通過降低單位產(chǎn)品的變動成本來謀求更多的利潤。但在這種模式下，企業(yè)一旦陷入價格戰(zhàn)，將使智能硬件產(chǎn)品的利潤空間不斷壓縮。

不過，很多企業(yè)已經(jīng)意識到了這一點，不再滿足于單憑硬件盈利，正逐步探索新的盈利模式。比如除了銷售智能硬件產(chǎn)品，企業(yè)還通過租賃智能硬件產(chǎn)品獲得利潤。企業(yè)可以按照產(chǎn)品的租賃時長收費，也可以根據(jù)產(chǎn)品的特性，按產(chǎn)品的適用情況收費。比如共享單車企業(yè)通過將自行車租賃給用戶，按時計費（也可以按行駛里程計費）。

二、通過內(nèi)容盈利

通過內(nèi)容盈利，是指憑借以智能硬件為載體的數(shù)字化內(nèi)容盈利。

采用這種盈利模式的企業(yè)通常會將智能硬件低價出售來擴大銷量，再通過出售利潤較高的內(nèi)容給智能硬件的用戶來持續(xù)盈利。比如，亞馬遜低價推出Kindle閱讀器，用戶購買后如果想閱讀某些書籍，需要再次付費購買。用戶不斷閱讀書籍，就需要不斷消費，這樣亞馬遜就能夠持續(xù)盈利。

采用類似盈利模式的智能硬件產(chǎn)品還有：

• 智能音箱，用戶想聽某些特定的節(jié)目就需要付費購買；
• 智能點讀筆，用戶想學習畫冊中的內(nèi)容就需要付費購買畫冊。

這種盈利模式下的內(nèi)容可能來自與智能硬件企業(yè)合作的第三方平臺（比如智能音箱播放的音樂的平臺），也可能需要智能硬件企業(yè)自己生產(chǎn)（比如點讀筆配套的畫冊）。內(nèi)容對用戶的吸引力、必要性以及企業(yè)的內(nèi)容生產(chǎn)能力是企業(yè)在這種模式下能否持續(xù)盈利的決定性因素。

三、通過服務盈利

通過服務盈利，是指基于智能硬件上的服務（或功能）來盈利。

采用這種盈利模式的企業(yè)，通常只提供智能硬件的基礎功能，并以低價出售，以擴大市場，再提供額外的付費功能來盈利。

比如，Tesla將僅具備基礎功能的Model 3電動車以較低的市場價格推出，然后提供更多付費功能供用戶購買。如果用戶想要Tesla的完全自動駕駛功能，需要購買名為AutoPilot的應用。在2019年10月，該應用的收益占Tesla Model 3電動車產(chǎn)品價格的17%，相當可觀。付費功能具備足夠的吸引力和實用性，能夠為產(chǎn)品增值，是這種模式持續(xù)盈利的決定性因素。

通過服務盈利還有一層意思，即通過企業(yè)為用戶提供的更多服務來盈利，比如智能硬件的維修和保養(yǎng)、智能硬件的產(chǎn)品延保服務等。這類服務在面向B端機構(gòu)的智能化生產(chǎn)設備中更為常見。

四、通過配件盈利

通過配件盈利，是指憑借智能硬件產(chǎn)品本身含有的配件（比如手表包含表帶配件）或者配合智能硬件產(chǎn)品使用的配件（比如耳機是手機的配件）來盈利。

比如，蘋果公司在推出Apple Watch智能手表后，緊接著陸續(xù)推出了各種不同材質(zhì)和顏色的70多款表帶，價格從379元到3999元不等。配件的價格甚至超過了智能硬件產(chǎn)品本身的價格。

又比如，配合iPhone使用的智能藍牙耳機AirPods，配合iPad使用的Apple Pencil、iPad鍵盤以及智能保護蓋，配合Mac使用的鼠標、鍵盤以及各種轉(zhuǎn)換器等。

注意，在該模式下，智能硬件產(chǎn)品本身包含的配件的價值在于提升產(chǎn)品的美感，展示用戶的個性。智能硬件產(chǎn)品外部的配件通常起擴展智能硬件產(chǎn)品的功能、提升智能硬件產(chǎn)品的用戶體驗的作用，配合智能硬件為用戶創(chuàng)造更多價值。

五、通過耗材盈利

通過耗材盈利，是指企業(yè)通過出售智能硬件產(chǎn)品在使用過程中消耗的某種特定材料（耗材）進行盈利。

這種盈利模式由吉列公司所創(chuàng)造。吉列公司在推出剃須刀時，通過免費送刀架來擴大市場份額，然后通過出售與刀架匹配的刀片來實現(xiàn)盈利。這里刀片屬于配件，但由于刀片使用一段時間就需要更換，所以將其歸類為耗材。

這種盈利模式的重點在于產(chǎn)品和耗材往往是強綁定關系，即吉列的刀架上只能安裝吉列的刀片，否則用戶可能會選擇其他更便宜的刀片（耗材），那么企業(yè)的盈利模式就無法實現(xiàn)。

采用類似盈利模式的產(chǎn)品還有：智能打印機，其耗材是墨盒；智能3D打印機，其耗材是打印所用的材料PLA和ABS等。

六、通過廣告盈利

通過廣告盈利，是指將智能硬件作為廣告的投放渠道，通過向廣告商收取費用來盈利。

比如，智能電視產(chǎn)品在早期的主要收入來源就是開機廣告，但因為不被用戶所接受，且智能電視企業(yè)在銷售時未告知消費者開機有廣告或未能提供一鍵關閉功能等而涉嫌侵犯消費者知情權(quán)、選擇權(quán)和公平交易權(quán)。后來，各大智能電視企業(yè)被約談，要求開機廣告不得超過30秒。此外，配合手機App使用的智能硬件產(chǎn)品，通常會在App啟動頁或者App的其他位置植入一些廣告。

這種盈利模式的重點在于平衡好廣告的投放（投放方式、投放時間等）與用戶體驗，保證企業(yè)在為用戶提供良好的用戶體驗的同時持續(xù)獲得穩(wěn)定的收入。

七、通過數(shù)據(jù)盈利

通過數(shù)據(jù)盈利，是指憑借智能硬件采集到的用戶相關的數(shù)據(jù)，向數(shù)據(jù)的需求方收費。

比如，醫(yī)療健康類智能硬件產(chǎn)品能夠采集到用戶的血壓、血糖、體重、體脂、心率等醫(yī)療健康數(shù)據(jù)，并利用大數(shù)據(jù)分析技術尋找各類癥狀與疾病之間的關系。制藥企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)、保險企業(yè)等可以通過這些數(shù)據(jù)，確定產(chǎn)品研發(fā)方向、降低研發(fā)成本、提供決策依據(jù)等，從而提升企業(yè)的運營和服務效率。

此外，在用戶授權(quán)的情況下，通過開放智能硬件的數(shù)據(jù)接口或大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，可以引入運動健身、第三方健康數(shù)據(jù)分析、疾病預防以及健康飲食等服務供應方，為用戶提供更有價值的服務，從而獲益。

通常只有具有龐大的用戶數(shù)據(jù)的企業(yè)才能夠通過這種模式盈利。數(shù)據(jù)量越大越有價值，數(shù)據(jù)類型越多也越有價值。采用這種盈利模式的企業(yè)，通常是行業(yè)的領先者或結(jié)合智能硬件開展智能業(yè)務的傳統(tǒng)企業(yè)（比如傳統(tǒng)的醫(yī)療機構(gòu)開展智能醫(yī)療）。

八、混合盈利模式

混合盈利模式，是指同時采用多種盈利模式，以使收入多樣化。

以智能攝像頭產(chǎn)品為例，它可以通過銷售硬件賺取價差，也可以通過廣告盈利，比如在手機App的啟動頁以及App操作界面的其他位置進行廣告展示，還可以通過增值服務盈利，比如提供攝像內(nèi)容的云存儲功能，或者開通攝像頭連續(xù)7天滾動錄制或者30天滾動錄制功能等。

混合盈利模式能夠幫助智能硬件企業(yè)實現(xiàn)多點盈利。采用這種盈利模式的企業(yè)應充分考慮智能硬件企業(yè)的特性以及目標用戶群體，選擇合適的盈利模式進行探索和嘗試，切忌生搬硬套其他產(chǎn)品的盈利模式。在未來，隨著智能硬件產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，越來越多的智能硬件企業(yè)將采用混合盈利模式，并探索出全新的盈利模式。

本文摘編于《智能硬件產(chǎn)品：從0到1的方法與實踐》，經(jīng)出版方授權(quán)發(fā)布。

#專欄作家#

少穻，公眾號：少穻，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。全球首款智能激光軟硬件產(chǎn)品經(jīng)理，專注智能硬件領域，對產(chǎn)品軟硬件設計、市場營銷、戰(zhàn)略管理等方面較感興趣。

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