當SaaS銷售人員認為只能通過直銷方式接觸客戶、銷售產(chǎn)品時，就會陷入盲目與低效之中。所以筆者認為學會專業(yè)化遠程觸客非常有必要。

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長期以來，國內(nèi)對銷售這件事的定義以直銷面銷為主。這里我們說的不僅是客單價偏大的情況，中國對直銷這種銷售渠道的使用甚至在小客單價的情況下也非常普遍。

只叫它使用其實不正確，應該叫迷信。

直接結果，就是我們的土壤上曾經(jīng)不只一次的產(chǎn)生過數(shù)千人規(guī)模的銷售團隊，但是由于平均客單價小于獲客成本，造成每單必賠的企業(yè)。

這種企業(yè)的存在其實違反商業(yè)規(guī)律，是企業(yè)和投資人賭性太大的產(chǎn)物，成功率很低。但是退一步，也可以說是行業(yè)早期發(fā)展的必經(jīng)階段。

對直銷面銷的絕對迷信，究其原因，一方面是因為企業(yè)領導人對“關系”這件事的絕對迷信，認為建立“關系”必須靠見面。

但如果你深度思考一下，“關系”這件事情，靠的只是銷售的個人能力嗎？還是企業(yè)產(chǎn)品渠道營銷銷售方式等等的綜合能力？

沒有企業(yè)的綜合能力，所謂銷售的“關系”，不存在的。

傳統(tǒng)銷售的存在意義很大程度上在于傳遞信息。但是今天的客戶知道的可能比銷售都多。在這種前提下，哪里還有依靠個人好感維系的“關系”，哪里還有依靠“關系”來關的單子？

所以“關系”這件事情，需要重新考慮。

另一方面可能很多人試過其他如“電銷“或者“線上銷售“這類的成本更低的方法，但是因為只能自己摸著石頭過河，失敗了。

所以在他們的認知中，除了直銷面銷直接見面談，其他路都走不通。

我一直說，直銷這件事情是上癮的。

這個上癮對大部分的銷售負責人來說，就是團隊規(guī)模越大越有面子。雖然可以說這是傳統(tǒng)觀念，但是你能說你沒有？

另外拿數(shù)據(jù)來說，銷售團隊規(guī)模上去了，如果他們有獲客的職責（絕大部分中國的銷售團隊有，我本人也這么建議），那么商機數(shù)量的規(guī)模也會上去。團隊人多了，突然你的銷售漏斗就更大了，人也更忙了，可能還會產(chǎn)生生意很好的錯覺。

只是這件上癮的事做不好會要命。

人數(shù)上去了營收沒上去，漏斗轉(zhuǎn)化率下來了，成本還是上去了，很忙不等于生意很好，很快一輪擴張就成了要命的事。

在身邊經(jīng)常發(fā)生的，年初招的一群銷售，年末全部砍光，就是這種情況。

這種彎路的成本，誰來背？

傳統(tǒng)B2B企業(yè)估值PS倍數(shù)不高的原因，就是營收的提升必須以銷售成本的上升為基礎，銷售團隊人數(shù)要上去，人數(shù)上去了其他如差旅成本和管理成本也一起上去，結果是，即便排除萬難把盤子做大了，成本一起漲上來，賺的錢還是不多。

這種生意，累死人不賺錢，誰會愿意花大錢去接盤呢？

所以我們搞2B搞SaaS，研究的核心，就是怎么讓營收上去的同時控制成本。

這個問題其實是我們規(guī)?；鲩L方法論解決的核心問題。其中重要一環(huán)，就是我們需要重新審視銷售流程中的遠程觸客環(huán)節(jié)，要把它專業(yè)化。

02

這個遠程觸客，不是僅指電銷和線上銷售這種不同于直銷面銷的銷售渠道，這些渠道中遠程觸客的重要性的確最高，也非常值得好好設計。

我今天想說的是，直銷當中也必須更加重視遠程觸客環(huán)節(jié)的設計和使用，無論客單價的大小。

比如我們體系非常重視的銷售第一次打電話給客戶的環(huán)節(jié)。

這個觸客可能是一次回呼，基于市場或者獲客部門努力而來的商機，或者銷售自己的人脈經(jīng)營，來自一個合作伙伴或者一個現(xiàn)有客戶。

這樣一次觸客，對一個線下銷售來說，是商機篩選的結束和贏單正式跟進的開始，重要性不言而喻。

可惜很多銷售由于腦子里只有面銷這種銷售方式，認為所有事情只能面談才有效，以致對第一次致電客戶的環(huán)節(jié)匆匆?guī)н^，只是簡單的確認一下客戶信息，就直接約時間面談了。

這種上門，短則半天，如果要出差見客，忽然這個銷售就兩三天不見了。

這種資源的浪費很要命。

更要命的是，在面銷就是一切的銷售組織里，銷售第一次與客戶見面之前往往連客戶是否是“真單子“都不清楚，甚至有時候連客戶是否有興趣都不清楚。

直接上門，反正成本是公司出。

這種現(xiàn)象普遍嗎？很普遍。是管理問題嗎？是管理問題。

但是歸根究底是流程設計的問題。

再歸根究底，就是銷售領導人的觀念問題。

03

在我們端到端的銷售理念里，每次觸客都很重要。

銷售第一次給客戶電話，相對簡單的設計，第一要解決商機確認的問題，這個前提是公司有統(tǒng)一的商機定義和商機確認的話術。

第二要拿到有利商機推進的進一步信息，比如客戶的痛點和特別感興趣的功能等等。

如果跟客戶聊的好，第三還可以嘗試拿到這個單子的決策相關信息如流程和參與人員等等。

大家有沒有碰到過這種情況，因為第一次電話跟客戶聊的好，后面的面談客戶不是一個人來參加，他/她拉了一群相關人來參加，直接跳過他們流程中的第一個環(huán)節(jié)，縮短了銷售周期。

而縮短銷售周期跟提升贏單率在效率優(yōu)化上的數(shù)字效果是一樣的。

這就是重視第一次電話觸客的好處。

在戰(zhàn)略咨詢服務中，我們把一次觸客的設計叫做劇本，用視覺化的方式讓銷售（無論新老）明白觸客話術的次序和套路。

為什么叫劇本而不叫標準化設計？

因為對銷售的要求不是機械地執(zhí)行，而是進行一次專業(yè)性的聊天。銷售可以跟客戶談天說地，但是他心里必須有這個劇本的邏輯，最終回到執(zhí)行這次觸客的劇本上來。

在這個劇本里的各種場景，痛點，效果問題和答案，話術里會用到的客戶案例，每個環(huán)節(jié)會使用到的技巧，都會是銷售技能專業(yè)化訓練的重要內(nèi)容。

不要小看這種專業(yè)化的訓練，這其實是競爭差異化中被很多人忽視的。專業(yè)化的觸客最直接的效果，是客戶的體驗完全不同，因此后面每一步的轉(zhuǎn)化率都可以提高。

作者：Patrick；公眾號：硅谷銷售研究院

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