作者在2019年收獲頗多，在此和大家聊聊自己對(duì)于創(chuàng)業(yè)、對(duì)于認(rèn)知、對(duì)于未來等方面的看法。

2019年發(fā)生的事情比較多，也是工作近10年來感悟最多的一年。

寫寫我的2019，與各位分享，希望各位能從中有一些收獲。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)

在中國大部分創(chuàng)業(yè)，其實(shí)不能稱之為創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)新，創(chuàng)新是通過資源重組或技術(shù)革新或模式更新來進(jìn)行重新商業(yè)組織優(yōu)化。比如加盟一個(gè)奶茶店、或者市場租個(gè)攤位賣東西，這些都不能稱之為創(chuàng)業(yè)，其實(shí)就是一個(gè)生意；老板賺的也不是企業(yè)的利潤，而是應(yīng)得的工資而已。

2018年以前，我也經(jīng)常對(duì)外自稱創(chuàng)業(yè)者。但是2019年我更加認(rèn)清了自己的定位，我做的事情并沒有什么顛覆性的創(chuàng)新，和大多數(shù)廣告公司一樣，甚至有些地方做的還沒有那些前輩們做的好。

認(rèn)清了這個(gè)問題以后，我在尋找新的突破，即廣告行業(yè)如何創(chuàng)新，從獲客到服務(wù)。

舉個(gè)栗子：

廣告行業(yè)普遍存在一個(gè)問題：不斷獲取新客戶，忽略了老客戶。

我們的做法是把過去單獨(dú)追求每月的銷售額，改成考評(píng)客戶復(fù)購率續(xù)費(fèi)率。要想增加客戶復(fù)購率和續(xù)費(fèi)率，本質(zhì)是提升服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)效率，以此倒推。

過去我們加大外部引流、裂變、新客戶獲取。優(yōu)化后，為改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量服務(wù)效率，進(jìn)而提升客戶復(fù)購和續(xù)費(fèi)率。

關(guān)于管理

管理就是分錢的藝術(shù)，這里談的是小微企業(yè)管理。

很多講管理的人會(huì)談設(shè)計(jì)好獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)大家努力工作。比如高提成高傭金。房產(chǎn)中介傭金很高，但是依然有很多銷售每個(gè)月只拿底薪或很少的業(yè)績提成。本質(zhì)并不是提成不夠高，而是人不行。

認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題后，我們幾乎把所有所有的激勵(lì)措施都砍掉了。針對(duì)廣告行業(yè)，文案和設(shè)計(jì)兩個(gè)重要的崗位，我們的策略是比同行高10%的工資，這樣解決兩個(gè)問題，簡歷投遞數(shù)量和應(yīng)聘者對(duì)工作重視程度。

提成和傭金對(duì)求職者來說是未知的，比如你說3000底薪+項(xiàng)目獎(jiǎng)金。那么在求職者心理的認(rèn)知這個(gè)工作就是3000元的待遇，至于項(xiàng)目獎(jiǎng)金多少是不可控的。相反，你直接說給6000底薪，沒有任何項(xiàng)目獎(jiǎng)金，求職者的認(rèn)知?jiǎng)t不同，認(rèn)為這是一份6000元的工作，而大部分其他公司可能就給4-5k（以我們當(dāng)?shù)貫槔?/p>

投遞簡歷多了，可以篩選更多優(yōu)秀的人員。薪資比同行高一些，求職者更加重視這份工作也會(huì)更加珍惜，至少不會(huì)遇到一些困難坎坷就隨隨便便放棄或離職。

當(dāng)然，如果比同行高的薪資待遇再加上更合理的激勵(lì)措施，效果會(huì)更好。但是這個(gè)最終取決于企業(yè)的盈利能力，如果盈利能力強(qiáng)，分錢有很多玩法；如果能力一般，就盡最大努力提升基礎(chǔ)薪資?？傊?，少一些花樣，多一些真誠，也許更能得到求職者的認(rèn)可。

關(guān)于認(rèn)知

2019這一年，有太多人不斷反復(fù)講認(rèn)知，認(rèn)知升級(jí)。其實(shí)這是有道理的，因?yàn)樯怆y做了，企業(yè)難做了，大家要找個(gè)原因，找來找去一分析，原來是認(rèn)知不行了。

我們對(duì)世界對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知還停留在上個(gè)世紀(jì)，而現(xiàn)在是新世紀(jì)了，要改變，要?jiǎng)?chuàng)新。改變和創(chuàng)新的前提要先刷新認(rèn)知，提升認(rèn)知，舊地圖找不到新大陸。

這一年我也在不斷走在升級(jí)認(rèn)知的路上，聽了很多很高級(jí)的課，從李善友到王東岳，從羅振宇到劉潤，從采銅到成甲。

認(rèn)知這東西很容易刷新，比如你一聽，原來這么回事，精彩。但是認(rèn)知很難真正更新到大腦中，我們的大腦經(jīng)過幾十年形成的現(xiàn)在的認(rèn)知，你想一下子更新升級(jí)顛覆掉，太難了。

不過也不是一點(diǎn)收獲沒有，最主要的收獲就是思維模型。通過這些課程的學(xué)習(xí)，讓我更加深入了解理解了思維模型這個(gè)東西，這樣在做新的學(xué)習(xí)和思考的時(shí)候，會(huì)刻意的去總結(jié)梳理模型，模型會(huì)簡化我們對(duì)事物的認(rèn)知，也會(huì)邏輯更加清楚。

孫子兵法其實(shí)就是戰(zhàn)爭模型，經(jīng)久不衰。營銷的經(jīng)典4P模型，放到今天依然有效。

思維模型入門很簡單，但是研究透理解透應(yīng)用明白非常難。很多營銷人廣告人，每一天在學(xué)習(xí)新知識(shí)新思路，但是其實(shí)很多所謂的新，你仔細(xì)去研究，發(fā)現(xiàn)不過是舊的變種變形或升級(jí)而已，并沒有太大本質(zhì)的變化。

另外，通過認(rèn)知的學(xué)習(xí)過程，我發(fā)現(xiàn)了很多之前忽略的經(jīng)典。比如《孫子兵法》、《道德經(jīng)》、《史記》、《社會(huì)心理學(xué)》、《營銷管理》、《市場營銷》等等。

現(xiàn)在很多人推崇快餐文化，30分鐘甚至10分鐘讀一本書，1年讀100本甚至300本書。

其實(shí)你想想，你讀那么多數(shù)干啥？

讀書是為了解決問題，如果讀100本書，問題都沒解決，那讀書還有什么意義呢？

孫子兵法講百戰(zhàn)百勝?zèng)]有用，一戰(zhàn)而定才牛逼。戰(zhàn)爭是為了解決問題，你打100場仗，問題都沒解決，你打個(gè)啥玩意，勞民傷財(cái)。

2019年我認(rèn)識(shí)到了一個(gè)重要的問題，讀書這東西，第一要讀經(jīng)典，第二要讀透，第三要實(shí)踐。比如營銷管理這本書，你第一年創(chuàng)業(yè)，第五年和第十年，要是分別讀一遍，收獲和理解肯定是不一樣的。

關(guān)于命運(yùn)

今年最火的一句臺(tái)詞，哪吒的“我命由我不由天”，成為了很多人的簽名或者座右銘，激勵(lì)著自我。

但實(shí)際上，人的命運(yùn)不可能自己掌控的。你可以努力工作，多賺點(diǎn)錢，讓自己生活好點(diǎn)，這個(gè)可以掌控；但這不是命，只是生活而已。

更多的大是大非生生死死，人真的無法掌控。

2019年中國大量的企業(yè)倒閉、裁員，大量上市公司暴雷，很多身價(jià)過億的人成為了老賴。這些企業(yè)，這些人的能量比我們?nèi)魏我粋€(gè)普通企業(yè)普通個(gè)人都要大，但是依然阻擋不了事情的發(fā)生。

我相信像王思聰這樣的人，再怎么瀟灑隨性，也不希望上失信人員名單，都是萬不得已，被逼無奈。

首富的兒子都不能隨心所欲了，上市公司都會(huì)破產(chǎn)，我們覺得還有哪些事我們可以隨意掌控呢？王思聰喊一句“我命由我不由天”就能從失信人員名單上消失嗎？

就當(dāng)華為大紅大紫之時(shí)，一個(gè)251事件上了輿論風(fēng)口。

我忽然感覺，那些曾經(jīng)把華為吹上天的人，可能和這波把華為黑出翔的人是一撥人。一般人哪有那么多時(shí)間去網(wǎng)上天天噴別人，有時(shí)間回家陪陪老婆孩子不好么。

這就是人生，企業(yè)也是人，也有生老病死，也會(huì)跌倒犯錯(cuò)。是人，就無法掌控一切，無法堵住別人的嘴，無法轉(zhuǎn)變別人的思想。

唯一能做的，就是做好自己的事兒。

其實(shí)用到企業(yè)上也一樣，很多老板總是盯著競爭對(duì)手，看他們今天做出來啥，有啥毛病，指指點(diǎn)點(diǎn)。

其實(shí)這樣做真的沒用，唯一有用的是盯住消費(fèi)者需求做好產(chǎn)品。因?yàn)橄M(fèi)者永遠(yuǎn)是消費(fèi)者，但是你今天的競爭對(duì)手，明天可能就換了別人。

關(guān)于營銷

說到營銷，不可避免要說到品牌營銷。很多人張口品牌閉口品牌，要做手機(jī)，就要干敗蘋果，要做電商就要干敗淘寶。然而，可以毫不夸張的說，目前絕大多數(shù)生意，不是品牌生意，而是流量生意。

各行各業(yè)的前幾名的品牌屈指可數(shù)。

誰是在做品牌的生意？

奔馳、寶馬是在做品牌的生意，LV、GUCCI是在做品牌生意，你不買這些品牌不是因?yàn)槟悴恢?，而是你的購買能力不足（當(dāng)然也不排除很多購買能力足但是消費(fèi)理念不同的人）。當(dāng)有一天你的收入提升了，地位提升了，你就會(huì)想到這些品牌了。

而你家門口的菜市場，淘寶上買個(gè)咬咬樂，拼多多上拼一副手套，這些幾乎都是流量生意。就是客戶有需求的時(shí)候，你出現(xiàn)在客戶面前，你就有一定的成交概率，玩的就是一個(gè)轉(zhuǎn)化率。

包括我們目前自己的公司，也是做的流量生意。我知道客戶哪里有需求，我就出現(xiàn)在哪里讓客戶盡可能多的發(fā)現(xiàn)我，咨詢我，然后成交。

如果有一天，我任何地方都不投放廣告，很多人奔著老五的名氣而來，那個(gè)時(shí)候，我就是做的品牌生意。在這一天到來之前，我們做的其實(shí)就是流量生意，和千千萬萬個(gè)同行一樣。

很多創(chuàng)業(yè)者，上來就要做品牌營銷。遺憾的是，沒等品牌做起來，現(xiàn)金流先斷了，公司先關(guān)了，品牌營銷更多的是自嗨營銷。

現(xiàn)在很火的社交電商，本質(zhì)還是流量生意，說高級(jí)一點(diǎn)，就是流量+信任生意，通過每一個(gè)人去觸達(dá)附近或能影響到的消費(fèi)者。

如果說社交電商大家聽起來比較高大上，那么安利要不要了解一下？這是最早玩社交商的，只是少了一個(gè)電字，是通過線下，而非線上。

創(chuàng)業(yè)者，別被品牌營銷所迷惑。每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都希望做成品牌，但是遺憾的是，很多品牌只是一個(gè)商標(biāo)而已。更重要的是先要活下來，再去做品牌。

只有大多數(shù)人在想到某個(gè)產(chǎn)品品類的時(shí)候能第一時(shí)間想到你的時(shí)候，你才是真正的品牌。不然就老老實(shí)實(shí)做流量，先讓潛在客戶使用你，如果覺得好，下次奔著你的品牌來復(fù)購，如此持續(xù)，你離品牌越來越近。

品牌營銷的前提是要有流量基礎(chǔ)用戶基礎(chǔ)，不然品牌營銷就變成自嗨營銷。

流量生意也不丟人，畢竟顧客購買一個(gè)東西是為了解決問題，而不是為了購買一個(gè)品牌。品牌太抽象，商品才有價(jià)值。

你看拼多多，現(xiàn)在流量生意玩的多溜。2年前我覺得拼多多很low，又砍價(jià)又拼單，買個(gè)東西到京東簡單直接多好。直到今年整體市場生意開始難做，房貸壓力較大，我也成為了拼多多的忠實(shí)用戶，雖然我一直是京東plus會(huì)員。

你看，其實(shí)用戶沒啥品牌忠誠度，真要是一樣的東西，用戶肯定第一時(shí)間跑到便宜的那地方去。

你可能反駁說，那是因?yàn)槟愀F，中國有很多有錢人。

其實(shí)你忽略了一點(diǎn)，中國首先是有很多人，其次是很多有錢人。很多有錢人在很多人中的比例不多，另外現(xiàn)在有錢人的日子也不是很好過，很多有錢人成了老賴。

最近一篇文章報(bào)告顯示，90后人均負(fù)債12萬。我相信再瀟灑再前衛(wèi)的年輕人，也不愿意背負(fù)債吧，都是不得已。

從這個(gè)角度來講，我覺得小米的理念在中國還是會(huì)越來越有市場的，堅(jiān)持做感動(dòng)人心價(jià)格厚道的產(chǎn)品，走性價(jià)比路線。很多人不看好，我覺得是有市場的。一個(gè)小米手機(jī)1000塊，蘋果5000塊，省下來的4000，給孩子買點(diǎn)好吃的，給家人買點(diǎn)衣服用品什么不好么，另外還有房貸要還呢。

中國的房地產(chǎn)，限制了中國中產(chǎn)的消費(fèi)，一個(gè)月不少賺，都還房貸了。

關(guān)于2020年

目前整體趨勢和大家的判斷，都認(rèn)為2020年會(huì)持續(xù)壞下去。我這邊2019年其實(shí)感覺也比較明顯，很多合作很長時(shí)間的廣告公司營銷公司2019年突然就沒訂單了。

1. 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢

但是我對(duì)我們公司2020年還是充滿信心，基于以下三點(diǎn)。

1）團(tuán)隊(duì)規(guī)模小

目前我們團(tuán)隊(duì)始終是20人以內(nèi)的規(guī)模，規(guī)模小成本小，所以即便是市場環(huán)境不好，堅(jiān)持個(gè)一年半載問題還不大，不會(huì)像大企業(yè)那樣經(jīng)營成本過高，導(dǎo)致資金流突然斷裂。

2）現(xiàn)金流健康

因?yàn)槭菑V告服務(wù)行業(yè)，應(yīng)收款比較少，一般是一手交錢一手服務(wù)，幾乎每天都有進(jìn)賬，或多或少，所以可以保持公司正常經(jīng)營。不像有些代工廠那樣，一筆訂單就能欠個(gè)幾千萬，要是收不回來，真的能關(guān)門大吉。

3）業(yè)務(wù)模式靈活

本身我們是草根創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)第一天的目標(biāo)就是活下去，一不小心，活到了第六個(gè)年頭。每一年都在積極優(yōu)化業(yè)務(wù)模式，從最早的單一文案寫作，逐漸升級(jí)到品牌文案策劃、公眾號(hào)運(yùn)營、企業(yè)vi設(shè)計(jì)等相關(guān)服務(wù)。

2019年本來計(jì)劃升級(jí)增加抖音快手代運(yùn)營服務(wù)，但是因?yàn)橐恍┰虻R了。2020年不出意外應(yīng)該會(huì)順利推出對(duì)應(yīng)短視頻代運(yùn)營服務(wù)，大家可以期待。

2. 團(tuán)隊(duì)弊端

一切基于市場需求，靈活調(diào)整優(yōu)化升級(jí)，這是小公司的優(yōu)勢。當(dāng)然，有優(yōu)勢也有弊端，弊端主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)。

1）人力資源重

廣告行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，是重模式，所謂重模式，就是服務(wù)全靠人，接單量服務(wù)量是有限的，不能無限接單，這就導(dǎo)致，想擴(kuò)大業(yè)績，就得增加團(tuán)隊(duì)，增加團(tuán)隊(duì)就增加成本，不增加團(tuán)隊(duì)，接單量上不去。陷入一個(gè)瓶頸。

2）贏利能力弱

和小米一樣，堅(jiān)持做感動(dòng)人心價(jià)格厚道的廣告服務(wù)，結(jié)果導(dǎo)致我們的整體服務(wù)定價(jià)偏低，利潤率不高，雖然可以生存，但是過低的利潤率阻礙企業(yè)加大投入再生產(chǎn)，這也是六年來團(tuán)隊(duì)規(guī)模始終無法進(jìn)一步擴(kuò)大的原因之一?？吹胶芏嗤杏袡C(jī)會(huì)發(fā)展到100人以上，非常羨慕。

3）管理人才不足

目前整個(gè)公司的核心業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略基本上由我一人定制，導(dǎo)致我的能力變成了公司的天花板。

2020年需要邀請(qǐng)更多優(yōu)秀的人加入進(jìn)來，共同發(fā)展。順便插播一個(gè)廣告，如果你有這方面的興趣，歡迎與我溝通。

關(guān)于書單

2019年讀了不少書籍，這里整理一些我覺得有價(jià)值的，推薦給大家，希望對(duì)大家有一定的幫助，

書單：

• 《社會(huì)心理學(xué)》，戴維·邁爾斯
• 《市場營銷》，菲利普·科特勒
• 《營銷管理》，菲利普·科特勒
• 《消費(fèi)者行為學(xué)》，利昂·G·希夫曼
• 《沖突》，葉茂中
• 《引爆點(diǎn)》，馬爾科姆?格拉德威爾
• 《首席增長官》，張溪夢
• 《流量池》，楊飛
• 《文案訓(xùn)練手冊》，約瑟夫·休格曼
• 《一個(gè)廣告人的自白》，奧格威
• 《尖叫感》，馬楠
• 《超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意》，華杉
• 《超級(jí)符號(hào)原理》，華杉
• 《十四堂人生創(chuàng)意課1&2》，李欣頻
• 《痛點(diǎn)》，馬丁·林斯特龍
• 《瘋傳》，喬納·伯杰 (Jonah Berger)
• 《超級(jí)轉(zhuǎn)化率》，陳勇
• 《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》，樊登
• 《高效演講》，彼得?邁爾斯 (Peter Meyers)
• 《好好學(xué)習(xí)》，成甲
• 《好好思考》，成甲
• 《爆款文案》，關(guān)健明
• 《文案變現(xiàn)》，葉小魚

以上有一些是新書新課程，有一些是經(jīng)典重新讀的，都有不同的收獲。

祝福所有人，2020年更好。

本文由 @老五說運(yùn)營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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