當(dāng)投資人說(shuō)的你的市場(chǎng)規(guī)模太小時(shí)，真的超級(jí)讓人心煩。因此，你做了很多額外的調(diào)查，如向 Gartner（信息技術(shù)研究和分析公司）的專(zhuān)家請(qǐng)教，閱讀預(yù)估市場(chǎng)規(guī)模的文章，等等。然后你帶著自己的研究成果與投資人爭(zhēng)辯你的市場(chǎng)比他們想的大很多。

不幸的是，這樣做是沒(méi)有效果的。投資人還是不會(huì)投資。你離開(kāi)之后認(rèn)為投資人是個(gè)傻瓜。你可以這樣想，但是更重要的是你要明白為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況。

首先，不要再去做調(diào)查了，調(diào)查對(duì)你的幫助不大。

當(dāng)投資人說(shuō)你的市場(chǎng)太小時(shí)，他們選擇不投資你的真正原因是什么？

1、你處在多個(gè)市場(chǎng)中間，沒(méi)有明確突出任何一個(gè)市場(chǎng)。

市場(chǎng)趨勢(shì)改變了很多，有時(shí)一個(gè)全新的市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)在兩個(gè)現(xiàn)存的市場(chǎng)之間。然而，由于你的公司具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，投資人不了解兩個(gè)市場(chǎng)之間是否存在一個(gè)市場(chǎng)。

一個(gè)很好的案例就是 500 Startups 投資的 Intercom 公司。

當(dāng)我第一次遇到他們時(shí)（那時(shí)我還是一個(gè)企業(yè)家），我在想：“天呢，他們到底在做什么？這完全是一個(gè)將客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售混在一起的奇怪的項(xiàng)目?！?/p>

事實(shí)證明，幾年之后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員致力于創(chuàng)建和客戶(hù)之間更加緊密的關(guān)系，這種緊密的關(guān)系實(shí)際上就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)之間的混合。這家公司做得非常好！但是當(dāng)他們剛開(kāi)始做的時(shí)候，這種市場(chǎng)一點(diǎn)都不清晰。

遇到此類(lèi)情況時(shí)，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)企業(yè)家都試圖在自己的市場(chǎng)規(guī)模中添加相鄰的市場(chǎng)規(guī)模。例如，在計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的市場(chǎng)份額時(shí)添加銷(xiāo)售自動(dòng)化和客戶(hù)服務(wù)軟件的市場(chǎng)規(guī)模。

但是，實(shí)際上，你需要做的卻恰恰相反。以營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化為例，你應(yīng)該選擇一個(gè)市場(chǎng)，探討個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)。對(duì)此有幫助的做法是，拿著自己現(xiàn)有的產(chǎn)品直接找到投資人，說(shuō)你要推翻現(xiàn)在的模式，并列舉出 A、B、C 等原因。例如，Marketo（數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)公司）很糟糕，因?yàn)橛脩?hù)需要花費(fèi) 10 天的時(shí)間學(xué)習(xí)軟件，最后只能向客戶(hù)發(fā)送非個(gè)性化的郵件；但是我們解決了這個(gè)問(wèn)題，使得在產(chǎn)品本身內(nèi)部進(jìn)行雙向交流更加方便，這才是未來(lái)的發(fā)展方向。

2、你的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有差異化，或者投資人對(duì)識(shí)別差異化一竅不通。

當(dāng)然，做垂直行業(yè)的公司經(jīng)常會(huì)遇到此類(lèi)問(wèn)題，如教育科技類(lèi)、安全科技類(lèi)、時(shí)尚類(lèi)，等等。以我為例，我是一名軟件投資人，我對(duì)太陽(yáng)板或者藥品知之甚少，軟件投資人不會(huì)為了了解大家在說(shuō)什么而去了解大部分垂直領(lǐng)域。

如果了解公司的差異性不需要專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，那么你需要向很多人介紹并發(fā)送信息。

然而，如果要想了解公司的差異性需要專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，那么你需要找到合適的投資人進(jìn)行交流。

在這里有一條很好的經(jīng)驗(yàn)法則：如果你無(wú)法向大街上的隨意一個(gè)人說(shuō)清楚你的差異性，那么你就需要一位具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的投資人。

過(guò)去（5年 前或更早），人們很難知道自己該去接觸哪些投資人，因?yàn)榫W(wǎng)上一般不會(huì)有投資人介紹信息，也沒(méi)有搜索投資人的搜索引擎。如今，可以使用 AngelList 將投資人分類(lèi)，并找到屬于特定領(lǐng)域的投資人。

現(xiàn)在，最難的部分是你所處的領(lǐng)域投資人有限。以時(shí)尚和美容領(lǐng)域?yàn)槔?，這兩個(gè)領(lǐng)域的投資人較少。解決此類(lèi)問(wèn)題最好的方法是與領(lǐng)域內(nèi)的大量企業(yè)家進(jìn)行交流，讓他們向自己的投資人推薦你，讓他們與該領(lǐng)域的其他專(zhuān)業(yè)人員結(jié)緣。這種方法的工作量很大，但是絕對(duì)有必要。你該領(lǐng)域內(nèi)建立緊密的人際關(guān)系。

3、投資人不相信你或你的團(tuán)隊(duì)。

最后，不幸的是，當(dāng)投資人說(shuō)你的市場(chǎng)規(guī)模太小時(shí)，可能是在表明他對(duì)你或者你的團(tuán)隊(duì)的看法。

如果你所在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，那么投資人很可能會(huì)這么做。如果你所在的市場(chǎng)比較激烈，你不僅需要表達(dá)上面提及的要點(diǎn)，同時(shí)也需要告訴別人你是一名真正優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。不幸的是，根據(jù)模式匹配，很多不適合某種典型模式的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者需要努力說(shuō)服投資人。

很多內(nèi)向型、女性等企業(yè)家一般不適合這些模式，他們不得不從這里走出去，說(shuō)服他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中可以找到的投資人。

請(qǐng)記住，如果你拿到了投資，并不是意味著把自己的公司賣(mài)了 3000 萬(wàn)美元。投資人希望你可以提供 100 倍以上的回報(bào)（很顯然，這種事情大部分情況下不會(huì)發(fā)生，但是這正是投資人所尋找的）。因此，他們?cè)谙肽阍撊绾尾拍茏兂梢患覂r(jià)格 1-100 億美元的公司，在種子階段，投資人必須相信的唯一一件事情是你和你的團(tuán)隊(duì)能夠到達(dá)這個(gè)階段。

作者@Elizabeth Yin

譯者@楊志芳

來(lái)源@36kr

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