本文將從同業(yè)產(chǎn)品的角度，來思考SCF Tech產(chǎn)品的定位和內(nèi)外部核心價(jià)值。

我們不談供應(yīng)鏈金融科技產(chǎn)品（以下稱產(chǎn)品）與傳統(tǒng)金融產(chǎn)品相比的優(yōu)勢，因?yàn)椴荒芸偸羌僭O(shè)競爭對手永遠(yuǎn)比你落后一個(gè)時(shí)代；不談產(chǎn)品幫助客戶解決信息不對稱問題或者降本增效的能力，因?yàn)檫@是產(chǎn)品存在的基本價(jià)值；更不談所謂的商業(yè)模式壁壘，因?yàn)樯虡I(yè)模式和產(chǎn)品本身是很容易復(fù)制的。

那究竟什么才是產(chǎn)品不被輕易替代的能力呢？一個(gè)所謂成功商業(yè)模式或者產(chǎn)品背后到底是什么支撐他們在行業(yè)立足的呢？

思考的初衷：我們希望在同質(zhì)化產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)自身存在的價(jià)值！

供應(yīng)鏈金融科技產(chǎn)品的基本能力

金融科技及產(chǎn)品的定義

金融科技作為信息技術(shù)帶來的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)前沿信息技術(shù)對合規(guī)金融業(yè)務(wù)的輔助、支持和改進(jìn)作用，其核心是幫助金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三升兩降”，即提升效率、體驗(yàn)、規(guī)模，同時(shí)降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。

金融科技的生態(tài)體系也在逐漸成熟。從參與主體角度，生態(tài)體系中不僅包括了通過技術(shù)手段提供創(chuàng)新金融服務(wù)的金融科技公司、和提供金融合規(guī)應(yīng)對方案的監(jiān)管科技公司，還包括了傳統(tǒng)金融業(yè)機(jī)構(gòu)，和為金融業(yè)提供技術(shù)服務(wù)的科技公司，并涵蓋金融科技投資機(jī)構(gòu)、商業(yè)模式孵化器、金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)、科技監(jiān)管機(jī)構(gòu)和金融科技監(jiān)管機(jī)構(gòu)等。

金融科技產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)層出不窮，只要是對金融服務(wù)行業(yè)乃至人類經(jīng)濟(jì)社會產(chǎn)生廣泛影響的技術(shù)，都可以被納入產(chǎn)品的范疇。

看一下市面上金融科技產(chǎn)品能力的標(biāo)準(zhǔn)配置：區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、風(fēng)控模型。

區(qū)塊鏈

區(qū)塊鏈作為去中心化的傳輸和賬本記錄機(jī)制，在供應(yīng)鏈金融應(yīng)用中，起到了記錄交易流程、監(jiān)控告警等作用，為多方參與的復(fù)雜交易流程提供了防篡改、可溯源、具有公信力的客觀記錄。隨著法律法規(guī)的日漸完善，可以預(yù)見區(qū)塊鏈賬本將會被司法機(jī)關(guān)廣泛采納作為法律證據(jù)，進(jìn)一步降低企業(yè)在商業(yè)糾紛中維權(quán)取證的難度和成本。

思考：區(qū)塊鏈?zhǔn)且环N技術(shù)，也是一套標(biāo)準(zhǔn)，其基本能力毋庸置疑，但同樣是具備區(qū)塊鏈的產(chǎn)品，客戶為什么要選擇你？區(qū)塊鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品的必要工具還是效率工具？是否能夠成為區(qū)塊鏈標(biāo)準(zhǔn)的制定者？

大數(shù)據(jù)

除了大數(shù)據(jù)征信了解企業(yè)基本面外，一家公司的經(jīng)營情況不僅受到其自身經(jīng)營的影響，同時(shí)也會受到貿(mào)易對手方、產(chǎn)業(yè)鏈上下游、周邊產(chǎn)業(yè)，以及各種宏觀因素的影響，大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的存在是為了通過積累大量關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，從各個(gè)維度了解供應(yīng)鏈的整體狀態(tài)的一種能力，其可用于判斷需求方向和需求量，目標(biāo)客戶資信評估，風(fēng)險(xiǎn)分析、警示和控制，或者用于精準(zhǔn)金融和物流服務(wù)。

思考：大數(shù)據(jù)作為一種核心資源和分析基礎(chǔ)一直備受青睞，但作為金融科技產(chǎn)品，自身是否擁有足夠體量和足夠維度的數(shù)據(jù)？是否擁有其他產(chǎn)品沒有的數(shù)據(jù)源？是否具備甄別數(shù)據(jù)真實(shí)性的能力？

風(fēng)控模型

金融競爭本質(zhì)在于風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，所以大部分金融科技公司對外的核心能力均包含以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的風(fēng)控模型產(chǎn)品，其依據(jù)是金融科技企業(yè)可基于海量的、非線性的數(shù)據(jù)構(gòu)建各類模型，來優(yōu)化決策，輔助判斷風(fēng)險(xiǎn)。供金建模對金融風(fēng)控的創(chuàng)新應(yīng)用，使中小微企業(yè)基于交易歷史等供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)能夠獲得更靈活高效融資的可能性。

思考：風(fēng)控模型是高依賴場景型產(chǎn)品，每一個(gè)數(shù)據(jù)維度都有可能影響模型的準(zhǔn)確性，那么脫離了原有場景的風(fēng)控模型是否有效？在金融機(jī)構(gòu)的獨(dú)立風(fēng)控機(jī)制下，是否能夠信任風(fēng)控模型產(chǎn)品的能力輸出？金融科技公司是否愿意為自己的風(fēng)險(xiǎn)控制能力兜底？

如果一家金融科技公司不能包含這幾個(gè)產(chǎn)品能力，可能都不好意思拿出來宣傳吧，更不用說那些供應(yīng)鏈預(yù)測、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能的高科技賦能了。當(dāng)我們再垂直的去思考每個(gè)產(chǎn)品的細(xì)分能力時(shí)，會遇到很多痛點(diǎn)需要解決，但從實(shí)操層面來看，這些能力并不是業(yè)務(wù)合作的必要條件，反而會更看重合作機(jī)構(gòu)在產(chǎn)業(yè)中的影響力，究其本質(zhì)，供應(yīng)鏈金融科技產(chǎn)品的核心競爭力跟自身的商業(yè)模式和系統(tǒng)產(chǎn)品沒有絕對關(guān)系。

供應(yīng)鏈金融是資源驅(qū)動型產(chǎn)業(yè)

供應(yīng)鏈金融的本質(zhì)是通過信用關(guān)系扭轉(zhuǎn)提升資金效率，作為信用結(jié)構(gòu)服務(wù)工具，其積累的過程屬于資源驅(qū)動型，衍生出來的產(chǎn)品競爭力也同樣遵循這樣的規(guī)律，第一，客戶資源；第二，服務(wù)態(tài)度；第三，資金成本。這也是為什么企業(yè)金融生意難做的原因，因?yàn)?strong>核心差異點(diǎn)少，同質(zhì)化嚴(yán)重。

客戶資源

即獲客能力，是重要的核心競爭力，沒有之一，這種能力將直接決定金融科技商業(yè)模式是否成立。

以客戶維度又分為核心企業(yè)資源、小微企業(yè)資源和金融機(jī)構(gòu)資源。

核心企業(yè)資源屬于稀缺資源，供不應(yīng)求，需要有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)資源和后端維護(hù)實(shí)力，因?yàn)闊o論是N+1，N+1+N，還是N+N+N，都離不開核心企業(yè)從貿(mào)易層面和數(shù)據(jù)維度的支持。

例如，以業(yè)內(nèi)知名金融科技企業(yè)XX云鏈為例，其利用資源優(yōu)勢聚集了多家中字頭核心企業(yè)，并以此開發(fā)出圍繞其生態(tài)的產(chǎn)品服務(wù)，這就是強(qiáng)資源驅(qū)動的影響力。

小微企業(yè)一直是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)較難觸達(dá)的客戶群體，主要痛點(diǎn)在于從金融機(jī)構(gòu)的角度，小微企業(yè)從獲客到融資，投入產(chǎn)出比太低，這給互聯(lián)網(wǎng)金融提供的空間，除了電商行業(yè)自帶流量外，還有許多獲客平臺如雨后春筍，各種線下機(jī)構(gòu)也加入到了地推、O2O獲客的戰(zhàn)斗中。

金融機(jī)構(gòu)是主要的金融服務(wù)提供方，對接金融機(jī)構(gòu)的多少能夠直接反映一個(gè)平臺對金融產(chǎn)品的理解和融資成功的可能性，例如當(dāng)下比較流行的API Bank模式，接入的資金方越多，在資金路由和業(yè)務(wù)定價(jià)層面就越有優(yōu)勢。

整體來說獲客能力決定了產(chǎn)品在這個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的規(guī)模和地位。

服務(wù)態(tài)度

是產(chǎn)品對于客戶的門檻設(shè)定和留存能力，這個(gè)能力是建立在獲客能力基礎(chǔ)上的。

門檻設(shè)定是對目標(biāo)客戶的篩選是否清晰的能力表現(xiàn)，比如同樣是小微企業(yè)，哪些是目標(biāo)客戶，如何將這些小微企業(yè)進(jìn)行甄別，而所謂的服務(wù)態(tài)度就是產(chǎn)品的底線，哪些客戶是堅(jiān)決不能做的。

以電商平臺的金融產(chǎn)品為例，大量的貿(mào)易企業(yè)通過電商平臺開展貿(mào)易合作，而這些企業(yè)的金融需求就需要從產(chǎn)品層面進(jìn)行細(xì)分設(shè)定，除了從經(jīng)營數(shù)據(jù)去判斷其融資能力外還要從具體品類及相應(yīng)的市場行情去分析哪些不屬于目標(biāo)客戶，這個(gè)服務(wù)的好壞取決于產(chǎn)品是否真正了解你的行業(yè)及客戶。

客戶留存能力主要體現(xiàn)在對已經(jīng)確定為目標(biāo)客戶能給予的支持力度和容忍尺度。核心企業(yè)這類稀缺資源往往以項(xiàng)目的方式，有專門的團(tuán)隊(duì)來服務(wù)和落單，最終形成產(chǎn)品或者平臺化；而小微企業(yè)的留存主要靠產(chǎn)品的硬實(shí)力，比如資金成本、審批效率、額度周期和優(yōu)惠政策，需要專門的產(chǎn)品運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來支持。

資金成本

不聊資金成本的談判是在浪費(fèi)時(shí)間，對于融資需求而言，沒有融不到的錢，只有是否能夠接受的成本或者代價(jià)。

在核心資源起鼓相當(dāng)?shù)臅r(shí)候，資金成本是客戶選擇產(chǎn)品的重要指標(biāo)之一，尤其對于粘性和忠誠度較低的小微企業(yè)客戶，這些客戶大部分是小本生意，資金成本細(xì)微的差別會直接影響他們的整體收入，而是否能夠拿到更低的資金成本就成為了產(chǎn)品的核心競爭力。

從資金來源進(jìn)行劃分，銀行代表的是供應(yīng)鏈金融資金中成本較低的金融牌照主體類，其次有保理、小貸等準(zhǔn)持牌機(jī)構(gòu)，最后是P2P、高利貸等。除了牌照的業(yè)務(wù)限制外，很多平臺企業(yè)轉(zhuǎn)型金融科技公司并對接各類銀行資金，也是希望能夠拿到更低的資金成本，來吸引價(jià)格敏感客戶。

產(chǎn)品的機(jī)會在哪

作為服務(wù)性工具的金融科技產(chǎn)品是否有可能形成核心能力對外輸出呢？答案當(dāng)然是肯定的。比如區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、風(fēng)控模型等能力，在任何一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品上找到了不可替代性并不斷鞏固優(yōu)勢，即有可能形成產(chǎn)品的核心競爭力并在行業(yè)生存下來。另一方面，在沒有形成能力之前，我們把可能變成能力的點(diǎn)稱之為機(jī)會。

供應(yīng)鏈金融科技產(chǎn)品還有哪些機(jī)會呢？我們將其歸納為五類：效率/體驗(yàn)型機(jī)會、專業(yè)型機(jī)會、成長型機(jī)會、細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會、跨界型機(jī)會，這些機(jī)會同樣也是建立在資源和資金的層面上挖掘可能的差異點(diǎn)。

效率/體驗(yàn)型機(jī)會：

小步快跑，快速迭代，是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)典競爭力之一。這種能力同樣也適用于供應(yīng)鏈金融科技產(chǎn)品，不過表現(xiàn)形式略有不同，更多的反應(yīng)在系統(tǒng)化效率（從新產(chǎn)品的線下試單到系統(tǒng)化操作）、審核效率、響應(yīng)速度等細(xì)節(jié)的打磨，這是存量資源轉(zhuǎn)化的核心能力之一。

專業(yè)型機(jī)會：

所謂專業(yè)型機(jī)會是一種了解客戶的能力，即KYC&KYB，比如了解其業(yè)務(wù)基本狀況和變化，其財(cái)務(wù)管理的基本狀況和變化等。作為金融的服務(wù)者，具備快速了解客戶的能力，將有效的判斷目標(biāo)客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)，并最終幫助客戶匹配合適的金融產(chǎn)品。很多金融科技公司偏好這一項(xiàng)機(jī)會，因?yàn)樵谶@個(gè)模式下，產(chǎn)品的定位其實(shí)就是解決方案輸出和需求撮合，這與服務(wù)的基本定位吻合。

成長型機(jī)會：

是指與企業(yè)共同成長的機(jī)會，選擇潛力企業(yè)并通過供應(yīng)鏈金融的方式幫助其成長。這類機(jī)會需要具備一定的投資眼光，因?yàn)樾枰?yīng)鏈金融支持的往往是成長中的非核心企業(yè)，當(dāng)其成長為核心企業(yè)后將有更低成本的資金會主動與他們合作，而在成長的空檔期就是供金產(chǎn)品存在的機(jī)會，這也是為什么很多機(jī)構(gòu)采取投貸聯(lián)動的合作方式（惡意收購除外）。

細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會：

這是在細(xì)分行業(yè)/產(chǎn)業(yè)尋找差異化的能力。由于某些行業(yè)的特殊性，有許多細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)很難在金融機(jī)構(gòu)獲得融資，或者融資成本較高，這樣的需求促使許多金融科技公司去改善融資客戶與金融機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系，使得融資客戶可以獲得更低的資金成本。

跨界型機(jī)會：

這是一種最有可能降維打擊的能力和機(jī)會，但同樣也比較難實(shí)現(xiàn)。需要熟悉各種模式和不同產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，通過資源或者產(chǎn)品的跨界突破當(dāng)前模式很難解決的痛點(diǎn)，從而形成核心競爭力。比如5G時(shí)代物聯(lián)網(wǎng)信息化下或許能夠催生這類跨界型金融科技產(chǎn)品。

尾聲

供應(yīng)鏈金融科技產(chǎn)品的本質(zhì)是服務(wù)，其目標(biāo)是為了改善供需雙方的合作關(guān)系，無論是服務(wù)企業(yè)客戶還是金融機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品都需要看菜吃飯。只有快速成長才能比其他人做的更好，因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)造的不是模式，而是合適的平衡點(diǎn)。

作者：PM奇異果，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品臨時(shí)工。

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