團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)是件痛并快樂的事兒，筆者把這段經(jīng)歷進(jìn)行了提煉，抽取出最有價(jià)值的部分落到紙面。讀者可以把它當(dāng)做是故事或者指南，期望能帶來價(jià)值。

在業(yè)務(wù)初期打好基礎(chǔ)、完成基本的驗(yàn)證后，第二階段的主要任務(wù)就是更快、更有效的擴(kuò)張。打家底不容易，要擴(kuò)張也不簡(jiǎn)單。在4個(gè)月的2.0版本其間，我們做了各種測(cè)試，一些是成功的，也有不少失敗的例子。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)的搭建和升級(jí)（時(shí)間節(jié)點(diǎn)：M5->M6）

在系列的文章的上一篇《泛談商業(yè)產(chǎn)品（二）：大型互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)指南》中筆者提過，在很多情況下，業(yè)務(wù)初期是沒有必要研發(fā)系統(tǒng)的。在筆者工作的這些年中，見過不少只會(huì)做系統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)理，似乎除了做市調(diào)、寫需求、跟開發(fā)、做迭代之外其他一切都與產(chǎn)品無關(guān)。這其實(shí)是很多同行——特別是剛?cè)胄姓摺恼`解。

任何產(chǎn)品，如果不能給公司帶來價(jià)值，哪怕功能再強(qiáng)大、外觀再精美，也難逃一死。因?yàn)榈搅爽F(xiàn)階段，好的點(diǎn)子基本都有人嘗試過，市面上同等水平的產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，而其中能創(chuàng)造價(jià)值的卻是少數(shù)。相反的，如果一個(gè)產(chǎn)品是有價(jià)值的，功能弱一點(diǎn)、界面丑一點(diǎn)又如何？只要投入資源、只要不涉及技術(shù)難點(diǎn)，分分鐘可以升級(jí)迭代。在初期把業(yè)務(wù)模式和流程跑通，工具方面能湊活的就湊活，等到業(yè)務(wù)活得比較好了再建系統(tǒng)，這樣可以更加聚焦，免得反復(fù)折騰系統(tǒng)浪費(fèi)時(shí)間。正是因?yàn)檫@些原因，到了第二階段我們才研發(fā)內(nèi)部系統(tǒng)。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)其實(shí)是一個(gè)很大的話題，在互聯(lián)網(wǎng)大行其道之前，一般只有上規(guī)模的企業(yè)才會(huì)采購企業(yè)管理系統(tǒng)，也就是所謂的ERP。而在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，業(yè)務(wù)系統(tǒng)一般會(huì)由CRM、運(yùn)營(yíng)后臺(tái)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)等組成，不少公司會(huì)把幾個(gè)系統(tǒng)都放在一起，形成一個(gè)大型系統(tǒng)并統(tǒng)稱為CRM，然后通過角色權(quán)限來控制每個(gè)用戶。這里對(duì)比一下市面上通用的CRM和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的異同。

以下是紛享銷客的界面截圖。系統(tǒng)主要圍繞銷售線索、商機(jī)和客戶，然后延伸至對(duì)財(cái)務(wù)、人力、合同等管理。不管是從專業(yè)功能上，還是交互和界面體驗(yàn)上，它都可以稱得上是目前國(guó)內(nèi)做的最好的SaaS類CRM。但是其局限性也很明顯，只能滿足對(duì)銷售線索進(jìn)行管理，對(duì)于業(yè)務(wù)的定制化要求是無能為力的；企業(yè)把自己的客戶放在銷客的云端終歸沒有十足的安全感；每個(gè)用戶每月幾十元的收費(fèi)對(duì)于一家有開發(fā)能力的公司來說，也沒有很強(qiáng)的吸引力。

相比于紛享銷客，互聯(lián)網(wǎng)公司所謂的CRM不是那么“專業(yè)”，它們往往是大得嚇人的各種系統(tǒng)的集合。讀者可以看看下圖（這是一個(gè)電商后臺(tái)的截圖，雖然是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但是筆者所見的企業(yè)CRM大體上也是這個(gè)套路）左側(cè)紅框內(nèi)所涉及的系統(tǒng)，這些系統(tǒng)中的多數(shù)都和CRM沒有半毛錢關(guān)系（恐怕只有會(huì)員管理勉強(qiáng)能和CRM搭上關(guān)系），但是在實(shí)操過程中，他們都有可能會(huì)被放入CRM中。作為PM，一旦涉及到這些模塊，也要能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速理清業(yè)務(wù)流程，根據(jù)業(yè)務(wù)當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r和未來的規(guī)劃做出產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而且還要做得既專業(yè)又好用，難度不可謂不大。

業(yè)務(wù)的精細(xì)化運(yùn)作（時(shí)間節(jié)點(diǎn)：從M5開始）

雖然業(yè)務(wù)的發(fā)展方向已經(jīng)確立，第二階段要大力擴(kuò)張，但是也不能亂花錢。優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司的厲害之處就在于能花同樣的錢辦更多的事兒，比如別的團(tuán)購網(wǎng)站用一筆錢擴(kuò)張50個(gè)城市，而美團(tuán)卻能擴(kuò)張100個(gè)城市而且還能保證服務(wù)質(zhì)量不走樣。同樣是燒投資人的錢，但是誰燒錢燒的有效率，能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手燒死，誰就是最后的贏家。

在回到我們的案例。公司并非不允許我們燒錢，但是必須要能形成規(guī)模并且創(chuàng)造利潤(rùn)（即使沒有利潤(rùn)，也不能虧損太多）。更何況，商業(yè)產(chǎn)品相對(duì)而言模式更重、偏銷售導(dǎo)向，所以更是要精打細(xì)算，收好資金流出的口。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，我們?cè)陧?xiàng)目-部門-公司層面都進(jìn)行了較嚴(yán)格的收支管理和滾動(dòng)預(yù)測(cè)。每到月初會(huì)對(duì)上月情況進(jìn)行回顧，并及時(shí)修正目標(biāo)。一旦進(jìn)度和目標(biāo)不相符，將逐層從項(xiàng)目到公司高層進(jìn)行匯報(bào)和討論。這樣能夠做到統(tǒng)一認(rèn)知，使項(xiàng)目的參與者更有主人翁意識(shí)，進(jìn)而提升效率。

以下是筆者所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的滾動(dòng)預(yù)測(cè)表格。從中可以看出我們的主要計(jì)算邏輯是將平均每名銷售的銷售額乘以銷售人數(shù)，從而算出整體營(yíng)收，再從營(yíng)收中扣除人員工資、市場(chǎng)費(fèi)用和一般性費(fèi)用，最終剩余的就是項(xiàng)目利潤(rùn)。部門層級(jí)的滾動(dòng)預(yù)測(cè)邏輯與此相似，不過需要將所有項(xiàng)目都進(jìn)行匯總；公司層級(jí)的預(yù)測(cè)則更加通觀全局，各條業(yè)務(wù)線按照城市進(jìn)行拆分，關(guān)注每個(gè)城市每個(gè)月有多少新客戶、老客戶，有多少訂單量和GMV，完成匯總后扣減支出就可以得出公司的利潤(rùn)。

筆者想在這里另外分享一個(gè)預(yù)測(cè)的小技巧，那就是“謙虛謹(jǐn)慎”。不同于在內(nèi)部推動(dòng)業(yè)務(wù)落地，滾動(dòng)預(yù)測(cè)是要上升到高層的。雖然提報(bào)了目標(biāo)后也有修改的機(jī)會(huì)，但是如果要從一個(gè)很高的目標(biāo)修改為一個(gè)低目標(biāo)，需要給出充分理由。所以在業(yè)務(wù)發(fā)展不明朗的情況下，哪怕boss施加了壓力，也要盡可能往少的報(bào)。在后期回顧中，如果超額完成任務(wù)則是額外的收獲，如果不能完成也至少不至于差距太大（當(dāng)然，完成情況和提報(bào)情況相差不大，前者比后者略多是最理想的）。這個(gè)坑只有踩過的人才有切實(shí)體會(huì)（o(╥﹏╥)o）。

銷售擴(kuò)張和線索擴(kuò)張（時(shí)間節(jié)點(diǎn)：M5->M6）

上篇介紹過銷售轉(zhuǎn)化漏斗。對(duì)漏斗的優(yōu)化方法無非兩種，第一是減小漏斗的斜率，提高漏斗的每一層轉(zhuǎn)化率，第二是擴(kuò)大漏斗的開口。在銷售團(tuán)隊(duì)的能力維持在一定水平的條件下，第一條路徑是較難實(shí)現(xiàn)的，所以往往從第二條路徑上下手。那么這里就涉及到商業(yè)產(chǎn)品如何獲取銷售線索的問題了。

（1）線上投放

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要售賣商業(yè)產(chǎn)品幾乎是繞不開線上投放的。從百度的搜索廣告，到頭條、微博、騰訊廣點(diǎn)通的feed流廣告，再到各種垂直網(wǎng)站上的小圖片、小視頻，可選項(xiàng)五花八門。這里筆者想說的是，如果公司具備一定的實(shí)力，能雇專人來負(fù)責(zé)SEM（當(dāng)然也可以選擇托管的方式，但是不如自己人靠譜），那么可以投放搜索推廣廣告；除非做短時(shí)間的campaign購買CPM或者CPT，feed流CPC廣告往往有投放金額的門檻，每天投入一兩百是沒什么效果的，所以得考慮成本是否Hold得??；各種小網(wǎng)站雖然便宜，但是不論在流量還是對(duì)廣告主品牌宣傳上都遠(yuǎn)遜于行業(yè)巨頭。

（2）工商局和記賬公司

企業(yè)開張需要到工商局注冊(cè)，所以行業(yè)內(nèi)有些銷售會(huì)通過各種方式獲取到新成立公司的信息，然后通過電話進(jìn)行狂轟濫炸。記賬公司也是同樣道理，一些沒有獨(dú)立財(cái)會(huì)能力的公司把賬務(wù)外包，自然會(huì)留下很多信息，只不過這些公司往往規(guī)模很小。當(dāng)然，通過這些途徑拿leads（線索）也是有成本的，這一點(diǎn)想必大家都懂。

（3）掃樓、地推、設(shè)攤點(diǎn)

這些既是銷售手段和方法，也是獲取線索的途徑。如果目標(biāo)客戶在地理位置上比較集中，這些方式能拉低線索獲取成本而且會(huì)很高效。但是如果客戶不集中，那么轉(zhuǎn)化率將會(huì)極低，猶如大海撈針一般。

（4）招投標(biāo)網(wǎng)站

知道這個(gè)途徑的人或許不多。類似于中介撮合服務(wù)，有需求的一方在網(wǎng)站上發(fā)布標(biāo)的，提供服務(wù)的一方注冊(cè)會(huì)員并繳納服務(wù)費(fèi)后才能看到需求信息進(jìn)而參與競(jìng)標(biāo)，

以上所有的途徑和方法我們都進(jìn)行過測(cè)驗(yàn)。總體而言，線上投放的效率是最高、能獲取到最多線索的。問題在于，通過線上來的線索中小企業(yè)客戶占比高，優(yōu)質(zhì)大客戶數(shù)量極少。讀者仔細(xì)一想也能明白，大型企業(yè)往往有成熟的采購部門，也有長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，一般不會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)搜索的方式來尋找商品和服務(wù)。

新增產(chǎn)品線及引入合作商（時(shí)間節(jié)點(diǎn)：從M5W2開始）

我們的每一條產(chǎn)品線都有PM跟進(jìn)項(xiàng)目上的事務(wù)。在面向客戶的產(chǎn)品中，PM所要做的與面向用戶的產(chǎn)品有很大的區(qū)別。以筆者有限的經(jīng)歷來看，不少客戶端PM有一種“你若盛開，蝴蝶自來；你若精彩，天自安排”的心態(tài)，認(rèn)為只要產(chǎn)品做得好就能改變世界。而對(duì)于面向客戶的產(chǎn)品，固然也有情懷色彩，但是商業(yè)方面才是首要考慮的因素。為了能從客戶手上獲取更多預(yù)算，也為了更好地滿足客戶的需求，我們很早就開始了產(chǎn)品線的擴(kuò)充。在擴(kuò)充前一般需要做這些事情：

• 需求分析。客戶的需求到底是什么，當(dāng)前的產(chǎn)品是否能滿足，不能滿足的原因是什么，引入新產(chǎn)品是否能滿足需求。
• 市場(chǎng)分析。在市場(chǎng)上有多少玩家，他們的實(shí)力水平如何，產(chǎn)業(yè)的上下游關(guān)系是怎樣的，行業(yè)中的利益是怎樣分配和流動(dòng)的。
• 價(jià)值和可行性分析。預(yù)期的收益和成本是多少，我們能參與到行業(yè)的什么環(huán)節(jié)，是否有可能攫取其中的高利潤(rùn)。
• 選擇擴(kuò)張方式。是完全通過自身來完成擴(kuò)張，還是引入合作伙伴，這主要從時(shí)間、投入、人員等來考慮。

為了能更快建立比較完整的產(chǎn)品線，也為了能盡快滿足客戶的需求，最終只有兩三條產(chǎn)品線自營(yíng)，其余的產(chǎn)品線都由合作伙伴提供。當(dāng)然外接合作伙伴也不是隨便拉幾家公司來湊人頭，供應(yīng)商管理是一門專門的學(xué)問。不凡舉幾個(gè)要點(diǎn)：

• 資質(zhì)。供應(yīng)商的相關(guān)證件是否齊全，業(yè)務(wù)相關(guān)資質(zhì)和等級(jí)如何、是否有權(quán)威機(jī)構(gòu)背書，資質(zhì)有效期是否足夠長(zhǎng)。
• 財(cái)務(wù)狀況。注冊(cè)資本如何，過去幾年的營(yíng)收、利潤(rùn)情況如何，公司的資本構(gòu)成情況如何，是否存在股權(quán)爭(zhēng)議，是否存在即將到期的債務(wù)。
• 服務(wù)范圍。在全國(guó)的哪些城市能提供服務(wù)，在主要大城市能夠提供服務(wù)的范圍。
• 服務(wù)案例。以往服務(wù)過哪些知名的企業(yè)，有做過多大規(guī)模的項(xiàng)目，項(xiàng)目方對(duì)其評(píng)價(jià)如何。
• 配合程度。是否能夠做到即時(shí)響應(yīng)，能為合作項(xiàng)目提供多少人力、物力、財(cái)力的支持，對(duì)方公司高層是否介入并支持合作。
• 利潤(rùn)分成。分成的比例，結(jié)算周期和結(jié)算方式，發(fā)票的類型和提供方式，稅點(diǎn)的承擔(dān)和支付方式。
• 質(zhì)量保證。必須通過嚴(yán)格的合同規(guī)定保證合作商服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)，一旦出現(xiàn)問題就得盡可能嚴(yán)厲懲罰，決不能讓對(duì)方有任何僥幸心理。

當(dāng)然在合作中還涉及到很多細(xì)節(jié)，比如在合作商給客戶提供服務(wù)時(shí)，我方人員最好也到場(chǎng)，一方面可以防止合作商私下撬走我們的客戶，另一方面可以對(duì)他們的服務(wù)起到監(jiān)督作用；合作商在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)時(shí)，最好身著帶有我們公司Logo的服裝，最不濟(jì)也得是打雙標(biāo)的服裝，否則就會(huì)造成我們搭臺(tái)卻讓別人唱戲的局面；要防止內(nèi)外勾結(jié)，防止內(nèi)部員工收受供應(yīng)商的好處。

品牌形象塑造（時(shí)間節(jié)點(diǎn)：M6）

在企業(yè)服務(wù)中，向客戶方傳達(dá)專業(yè)、可靠的形象是非常重要的。而這種形象通過點(diǎn)滴細(xì)節(jié)來積累，通過長(zhǎng)時(shí)間的口碑來沉淀。雖然身處大型互聯(lián)網(wǎng)公司中，但是母公司本身偏向C端提供服務(wù)的特點(diǎn)卻并不能給我們的企業(yè)服務(wù)過多加分。所以我們才要在各個(gè)重要的流量入口露出，讓更多的潛在客戶知道我們有面向企業(yè)提供的服務(wù)；所以我們才要在這個(gè)階段——在基本確定能活下來的時(shí)候——來做企業(yè)服務(wù)的品牌和形象。雖然還是不能脫離母公司品牌而存在，但是此時(shí)的品牌獨(dú)立對(duì)于項(xiàng)目影響力的擴(kuò)張和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展都是有利的。

（1）獨(dú)立品牌名稱

在互聯(lián)網(wǎng)公司“開動(dòng)物園”的今天，我們因?yàn)槭敲嫦蚱髽I(yè)服務(wù)，所以不能像別人家一樣任性拿貓狗牛馬作為品牌名稱，而是用母公司的名稱在其后加一個(gè)新的尾綴。這樣既可以借用現(xiàn)成的品牌影響力，母公司加大品牌投放時(shí)我們可以跟著收益；另一方面也便于向新客戶解釋相互間的關(guān)系。

（2）選擇品牌顏色

面向客戶售賣的業(yè)務(wù)自然是選擇穩(wěn)重、冷靜并且?guī)в幸恍┛萍几械念伾?。在選色的過程中，參考了大牌商標(biāo)在色盤上的分布情況。和很多其它科技公司一樣，我們最終選擇了偏左上角的藍(lán)色。不過有個(gè)細(xì)節(jié)是需要注意，也是很多沒踩過坑的人想不到的，那就是選擇的顏色在后期是要做成印刷品的，而有些顏色在印刷之后會(huì)有不正、容易掉色、辨識(shí)度不強(qiáng)等問題。所以并不是在設(shè)計(jì)師的屏幕上好看就完事的，如果有條件，最好找些供應(yīng)商做少量樣品看看效果。

（3）VI設(shè)計(jì)

常見的VI套件中包含信封信紙、筆記本、馬克杯、工牌工裝、名片等，需要設(shè)計(jì)師完成整套設(shè)計(jì)。除此之外，還可以到淘寶上購買小禮品，打上品牌標(biāo)識(shí)，在銷售拜訪客戶時(shí)送給對(duì)方當(dāng)做紀(jì)念品。

（4）拍攝宣傳圖片

為了業(yè)務(wù)快速發(fā)展，前期在處理這個(gè)問題上的手法比較野蠻，如果公司采購的圖片庫里沒有我們想要的圖片，我們就從其它圖片網(wǎng)站上下載了版權(quán)作品并直接運(yùn)用到我們官網(wǎng)上。雖然國(guó)內(nèi)這么做的公司數(shù)不勝數(shù)，但是終究存在風(fēng)險(xiǎn)，所以收到不少配合部門的“傳票”。到了現(xiàn)階段，花了點(diǎn)時(shí)間來解決。說起來也不難，找?guī)准夜?yīng)商比價(jià)，選擇其中價(jià)格合適、品質(zhì)有保證的。服裝道具要么用供應(yīng)商的，要么自己買；模特由同事或朋友當(dāng)擔(dān)。只要前期規(guī)劃得當(dāng)，只要花一天的時(shí)間就能完成拍片。

至此，2.0版迭代完成。其實(shí)在過程中有很多波折，比如公司管理層的調(diào)整對(duì)項(xiàng)目造成影響；北京稅改對(duì)我們的合同和結(jié)算方式帶來沖擊；服務(wù)人員在客戶現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生事故等等。這些都不是項(xiàng)目本身能預(yù)見或樂見的，但是既然是以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)和姿態(tài)工作，就盡力保證不管出現(xiàn)什么狀況都能讓項(xiàng)目順利上線和運(yùn)行。

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作者：霹靂，微信公眾號(hào)：產(chǎn)品霹靂

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