SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖(三):如何打造核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?
企業(yè)服務(wù)(2B)公司的創(chuàng)業(yè)有8個(gè)階段,所有SaaS公司或2B公司不可能跳過(guò)這些階段,每個(gè)階段都有明確的任務(wù)。
本文是是此系列的第3篇,創(chuàng)始人和聯(lián)合創(chuàng)始人的組建,對(duì)公司的方向和未來(lái)是決定性的。而核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建,則是第2個(gè)階段(產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式驗(yàn)證階段)的關(guān)鍵。
產(chǎn)品經(jīng)理強(qiáng)于邏輯思維,而營(yíng)銷精英則更擅長(zhǎng)交流和捕捉需求,他們配合起來(lái)做產(chǎn)品打磨更加有效。更何況,在第3個(gè)階段(創(chuàng)造銷售打法和銷售團(tuán)隊(duì)毛利模型的驗(yàn)證),真正輸出結(jié)果的人正是那些在第2階段參與過(guò)程、了解產(chǎn)品和市場(chǎng)的人,因此第2階段要招到一小批銷售精英。
一、人才畫像
這個(gè)階段作為創(chuàng)始人或銷售VP,你首先要有個(gè)“人才畫像”。這幾個(gè)當(dāng)前要招的營(yíng)銷骨干應(yīng)該有什么樣的特性?應(yīng)該具備怎樣的經(jīng)歷背景?
這些需求一定要寫下來(lái),“無(wú)文字,不管理”,腦子里的東西無(wú)法審核、無(wú)法討論、難以改進(jìn)。
給出“人才畫像”的例子前,我做做名詞定義,先簡(jiǎn)單按目標(biāo)客戶來(lái)區(qū)隔各類銷售人才。
toB?和?toC?的業(yè)務(wù)流程完全不同,跑小B(門店)和to企業(yè)的也完全不同,這3類對(duì)人員能力模型的要求是很不一樣的。
再細(xì)一點(diǎn)兒,to企業(yè)中,做快單的(平均客單價(jià)2萬(wàn)以下,成交周期2周)與做解決方案銷售的(平均客單價(jià)7萬(wàn)以上,成交周期2個(gè)月)就完全不是一類人。前者更有沖擊力,善于在市場(chǎng)中形成突破;后者產(chǎn)品專業(yè)能力更強(qiáng),適合穩(wěn)扎穩(wěn)打慢慢做中大客戶。
所以你先要分清楚,自己的產(chǎn)品是哪一類,然后從這4類銷售人才中間選:
- to企業(yè),解決方案銷售(例如:2017年之后的紛享銷客、銷售易)
- to企業(yè),快單銷售(例如:2017年之前的紛享銷客、紅圈營(yíng)銷、愛客)
- to小B,門店地推(例如:美團(tuán))
- toC,客戶是個(gè)人(例如:友邦保險(xiǎn))
跨類不是不可以,但需要轉(zhuǎn)換過(guò)程,這個(gè)階段的創(chuàng)業(yè)公司,我不建議找跨類的銷售。
舉個(gè)例子,營(yíng)銷人才畫像可以是這樣:
- 3年以上toB(對(duì)企業(yè))銷售經(jīng)驗(yàn)?——?這是對(duì)上面分類的選擇;
- 能吃苦,有夢(mèng)想,有思想,對(duì)自己有清楚的職業(yè)規(guī)劃;
- 語(yǔ)言交流能力出眾,有親和力;
- 文字能力和邏輯能力較好,善于總結(jié)歸納。
二、人才畫像+
在這個(gè)階段,你還需要考慮,這個(gè)人未來(lái)的成長(zhǎng)路徑。換個(gè)角度說(shuō),你的公司目前是做銷售探索,一旦成功地找到可復(fù)制打法,就要建設(shè)團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在招的人,就是幾個(gè)月后要帶團(tuán)隊(duì)的人,要招“士官”而非“士兵”。
所以他的“人才畫像”里,還應(yīng)該有:
- 領(lǐng)導(dǎo)力,能體察別人的需求并樂于幫助;
- 組織管理能力,至少有12個(gè)月以上銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。
管理能力不是天賦,而是經(jīng)驗(yàn)。特別是不要認(rèn)為這孩子在前一家公司是銷冠,來(lái)我們這兒就直接可以帶團(tuán)隊(duì)了。恰恰相反,很多銷冠狼性太過(guò),個(gè)人魅力偏“我是牛人都來(lái)跟我學(xué)”這種特性,即便能吸引幾個(gè)忠粉,團(tuán)隊(duì)一旦超過(guò)10人就hold不住了,沒有領(lǐng)導(dǎo)力的人帶大團(tuán)隊(duì)問(wèn)題多多。
特別說(shuō)一句,銷售團(tuán)隊(duì)崇尚“憑業(yè)績(jī)說(shuō)話”,是最討厭“空降”老大的。初期找的人,隨著團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張,未來(lái)最好能留在你的管理金字塔尖上。所以要找能力強(qiáng)、素質(zhì)高的人。
這樣的組織發(fā)展設(shè)計(jì),穩(wěn)定性更好(當(dāng)然如果實(shí)戰(zhàn)中某個(gè)個(gè)人確實(shí)不行,還是該淘汰,否則浪費(fèi)雙方的時(shí)間)。而且這些人是要摸新市場(chǎng)、建立標(biāo)準(zhǔn)打法的,人才模型要求高一點(diǎn),探索市場(chǎng)的成功率更高。
三、找人的方法
招聘網(wǎng)站肯定是最后的選擇,如果信任度低,管理成本就高,這是創(chuàng)業(yè)初期你不能承擔(dān)的。因此直接找你熟悉的人是最好的,通過(guò)熟人或投資方介紹也行,也有到MBA、EMBA去找人的(因此小公司不能送非聯(lián)創(chuàng)去上學(xué)啊,被別的BOSS看上后流失風(fēng)險(xiǎn)很高)。如果資金還寬裕的話,實(shí)在不行就用獵頭,時(shí)間和人才質(zhì)量畢竟是關(guān)鍵。
這里有個(gè)快捷有效的方法——定向找人,我最近就在幫一位華為老領(lǐng)導(dǎo)的SaaS項(xiàng)目找銷售合伙人,我推薦可以定向在某些同類公司的離職員工中找,這樣經(jīng)驗(yàn)比較匹配。
我見過(guò)牛x的CEO把找人當(dāng)做自己1/3權(quán)重的工作任務(wù),因此他們?cè)诰S護(hù)一個(gè)人才列表。那些優(yōu)秀的人才,即便這次不來(lái),還會(huì)長(zhǎng)期聯(lián)系。我們天使輪,你覺得不靠譜,那我就A輪再找你,還不來(lái)?
過(guò)了一年多,我B輪了夠牛吧,再撩,“總有一天會(huì)來(lái)的”(此處不是陳述句,是CEO的內(nèi)心獨(dú)白)。我親眼見過(guò)隔了3、4年還在持續(xù)聯(lián)系的,這才是本事。
四、聊人的方法
見到優(yōu)秀人才,創(chuàng)始人要重視,但不要諂媚。什么叫諂媚?
拍胸脯過(guò)猛、承諾做不到的事兒就是諂媚。我善意地相信創(chuàng)始人并不想欺騙,但這之后許諾達(dá)不到,離心離德的,不如不來(lái)。
我個(gè)人面試過(guò)的人起碼超過(guò)500個(gè)吧,我會(huì)先秀公司的肌肉(至少30分鐘),再提要求:
- 第一,個(gè)人年度收入設(shè)計(jì)會(huì)高于業(yè)內(nèi)平均水平,但無(wú)責(zé)底薪不會(huì)太高,高收入靠完成業(yè)績(jī)?nèi)辏?/li>
- 第二,希望你從一線做起,哪怕過(guò)程只有2、3個(gè)月,但可以掌握產(chǎn)品、融入團(tuán)隊(duì),比空降存活率高(這是團(tuán)隊(duì)上規(guī)模后的事兒了);
- 第三,打預(yù)防針,告訴對(duì)方你團(tuán)隊(duì)目前的玩命工作狀態(tài)。
其實(shí)這也是篩子,【篩子理論】我后面還會(huì)講,如果一個(gè)牛人能接受低于原有底薪過(guò)來(lái),那最能說(shuō)明的一件事兒就是——他對(duì)事業(yè)的認(rèn)同程度很高,這個(gè)點(diǎn)在入職前是很難判斷的。
當(dāng)然這是比較理想的情況,具體談到什么程度,要參考你自己公司的狀況,以及你的時(shí)間緊迫度。
面談關(guān)鍵還是用真心打動(dòng)人,所以招人是個(gè)花時(shí)間的活兒。我還記得2012年初,我在深圳找渠道總監(jiān)時(shí),第一個(gè)電話就要打半個(gè)多小時(shí),第2個(gè)電話1個(gè)小時(shí),人家才肯來(lái)面談。
那時(shí)候紛享辦公室都還沒開張,和別人說(shuō)“在咖啡廳環(huán)境更自在”,然后一聊就是2、3個(gè)小時(shí)……?真的是用時(shí)間“泡”來(lái)的。
關(guān)于到了第4個(gè)階段(團(tuán)隊(duì)復(fù)制),如何大規(guī)模招聘,下篇我系統(tǒng)講解。
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#特邀作者#
吳昊,微信公眾號(hào):SaaS白夜行,紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn),每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者,目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。
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題圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò)
特邀作者
吳昊,微信公眾號(hào):SaaS白夜行,SaaS領(lǐng)域知識(shí)沉淀者,《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者。每年與100位SaaS創(chuàng)始人深度交流,結(jié)合實(shí)戰(zhàn)不斷在公眾號(hào)及視頻號(hào)做內(nèi)容輸出。
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創(chuàng)始人的個(gè)人魅力很重要啊,創(chuàng)業(yè)階段薪資等物質(zhì)條件還不充裕,畫餅又顯得較虛
真誠(chéng),目標(biāo)明確,給出舞臺(tái),找來(lái)有經(jīng)驗(yàn)高,匹配高,愿意奮斗的伙伴
一和二呢怎么就直接3了
有沒有人對(duì)實(shí)體店直播購(gòu)物app有興趣呢
前兩篇叫上下吧