本文將深入探討如何通過創(chuàng)新的內(nèi)容營銷策略和AI技術，構(gòu)建有效的B2B銷售流水線，以及如何通過價值升維和痛點場景寫作法，制作能觸動客戶共鳴的營銷內(nèi)容。跟隨我們的步伐，探索如何在這個充滿挑戰(zhàn)和機遇的時代中，為您的企業(yè)解鎖新的增長潛力。

B2B業(yè)務的最小化業(yè)務單元，是銷售。

可能有人會說，不，我們是以客戶為中心的，以產(chǎn)品為中心的。

這也沒錯，但說的不是一回事。

所謂最小化業(yè)務單元，是業(yè)務增長模型中的可變系數(shù)，即可變系數(shù)增加，就能帶來相應的增長結(jié)果。

電商平臺的最小化業(yè)務單元是產(chǎn)品，即SKU，SKU增加，即便流量不增加，也能帶來營收增長；

有人說，那我們就以客戶為中心，圍繞客戶的全生命周期價值做營銷，客戶數(shù)量不增加，但復購、續(xù)費都會帶來營收增長。

所以你要看，在你的營收構(gòu)成中，客戶自主付費和銷售引導付費的占比。

以AIPPT這家公司為例，個人用戶登錄網(wǎng)站，使用AIPPT生成PPT，按月度、年度、終身收會員費，這是以用戶為中心，客戶根據(jù)使用需求自主付費；

而AIPPT還有面向企業(yè)的服務，將自身能力接入各類第三方平臺，由銷售跟進簽約，這是以銷售為中心的。

同樣的，飛書、企微、騰訊會議以及各家云服務平臺，我們看起來是由用戶自主付費，但主要的營收，是來自于大客戶的解決方案，KA客戶的銷售就變成了以銷售為中心。

有了這個共識，那我們可以接著往下聊，以銷售為最小化業(yè)務單元，有哪些未被滿足的營銷需求？

一、1.0階段：幫助銷售更直觀的展示產(chǎn)品

可能你是初創(chuàng)團隊，剛剛開發(fā)完產(chǎn)品；也可能你是代理商，剛剛簽約了一家產(chǎn)品的代理；還可能你是一家大公司，剛剛上線了新的產(chǎn)品。

在這個階段，通常是由銷售1V1跟進客戶。

初創(chuàng)團隊或代理商通常會招聘有資源的銷售合伙人，或者依賴于老板自己的資源；剛上線的產(chǎn)品通常會在老客戶中做第一輪推廣，挖掘新產(chǎn)品的潛在客戶；再或者，通過電話陌拜的方式找客戶。

這個階段的重點，是驗證賣點轉(zhuǎn)化率，也就是找到客戶的買點。

銷售跑去跟客戶介紹產(chǎn)品，最重要的是讓客戶看到產(chǎn)品，讓客戶覺得產(chǎn)品有用。

1. 大家一般是怎么做的呢？

實體產(chǎn)品的銷售，通常會帶樣品；軟件產(chǎn)品的銷售，可以給客戶演示產(chǎn)品；解決方案型產(chǎn)品的銷售，大多會給客戶講成功案例。

你有沒有遇到過，來辦公室推銷清潔劑的銷售？他們進來之后，什么都不講，就直接開始給你擦，原本灰突突的桌面，擦完就變白了，這是最簡單，也是最有效的銷售方式，讓客戶看見。

普通的銷售，向客戶講產(chǎn)品講方案，優(yōu)秀的銷售，讓客戶看到產(chǎn)品使用的結(jié)果，而內(nèi)容營銷的作用，就是輔助銷售，讓客戶看到結(jié)果。

2. 初始期階段未被滿足的營銷需求

1.0階段，有3類未被滿足的需求：

（1）在銷售與客戶的溝通過程中，是否有營銷內(nèi)容幫助銷售讓客戶看到產(chǎn)品的應用結(jié)果？

（2）在銷售與客戶溝通后，客戶手中是否有用于內(nèi)部決策，能看到使用結(jié)果的營銷內(nèi)容？

（3）從傳統(tǒng)面銷到線上微信溝通，是否有適合在微信場景內(nèi)發(fā)給客戶的產(chǎn)品介紹資料？

B2B銷售必備的3件套是：產(chǎn)品介紹+解決方案+客戶案例，但是大多數(shù)企業(yè)的這3類內(nèi)容，都是在介紹公司、產(chǎn)品特征，介紹簽約過的大客戶，很少有企業(yè)能為客戶展示產(chǎn)品的使用結(jié)果。

舉個例子，利用AI技術，出現(xiàn)了越來越多的AI員工解決方案，以AI客服為例，可以實現(xiàn)在微信端，與客戶靈活自主的對話。

對于這個產(chǎn)品，最好的營銷方式是讓客戶直接與AI客服對話，實際體驗產(chǎn)品的應用結(jié)果；在銷售與客戶溝通后，發(fā)給客戶一個AI客服對話的錄屏視頻，展示不同場景下的AI客服對話能力，用于客戶內(nèi)部決策時，對產(chǎn)品的評估。

而在微信上，很多企業(yè)發(fā)給新客戶的資料是幾十頁的PDF手冊，介紹企業(yè)、介紹產(chǎn)品，這么長的文檔，能看完的客戶不多，能看懂的更少，因為這類文檔的主要場景，是在面銷中，銷售或售前向客戶講解的內(nèi)容。

那微信上該給客戶發(fā)什么呢？比如可以直接發(fā)給客戶一個對話錄屏視頻，客戶可以很直觀的看到AI客服的應用結(jié)果，在新客戶破冰環(huán)節(jié)，讓客戶看懂這個產(chǎn)品能實現(xiàn)什么效果，以及向客戶介紹和他溝通的這位銷售是誰。

3. 初始期階段的內(nèi)容營銷策略

1.0階段的內(nèi)容營銷策略：圍繞客戶成交旅程做內(nèi)容

為什么很少有企業(yè)能夠提供這類內(nèi)容？2個原因：

首先，懂內(nèi)容的人，不懂客戶，離客戶太遠，只能圍繞產(chǎn)品功能寫內(nèi)容；

其次，懂內(nèi)容的人，都在市場部，市場考核的是線索，而這類內(nèi)容，與線索無關。

《硅谷藍圖》這本書中，提出了客戶成交旅程的概念，很多企業(yè)的市場部一直在圍繞“認知”這個環(huán)節(jié)做內(nèi)容，即喚醒客戶的需求，讓客戶意識到某個問題。

當客戶意識到某個方面的問題，接下來就要去尋找解決方案，在尋找解決方案環(huán)節(jié)，部分企業(yè)在圍繞客戶痛點場景做內(nèi)容，圍繞客戶遇到的問題，提供解決方案。

但還有一類被忽視的客戶需求，客戶在尋找解決方案的過程中，一個需求是找到解決問題的辦法，也就是解決方案本身，而另一類需求是選購適合的產(chǎn)品，圍繞購買這件事本身，客戶有哪些注意事項。

傳統(tǒng)銷售方式中，圍繞客戶購買產(chǎn)品過程中的需求，都是由銷售解決，解答客戶購買產(chǎn)品過程中的各種疑問。而在當下，客戶獲取信息的渠道多種多樣，客戶可以在抖音、微信里搜索“**產(chǎn)品該如何選擇”、“如何評估**解決方案的質(zhì)量”這類問題，如果你去搜，你會發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)開始有很多人在做這類內(nèi)容。

所以，圍繞客戶成交旅程做內(nèi)容，一方面可以滿足銷售跟進客戶過程中的銷售需求，另一方面，通過新媒體渠道發(fā)布內(nèi)容，截流選型產(chǎn)品階段的客戶，這類客戶的購買意向，會遠高于認知階段的客戶。

二、2.0階段：為銷售提供更多線索來源

2.0階段是現(xiàn)在B2B市場部的普遍職能，獲取銷售線索。

1. 線索獲取階段的普遍性做法

線上營銷獲客最有效，且唯一持續(xù)、穩(wěn)定帶來有效線索的渠道，是SEM和SEO，也就是在搜索引擎通路獲客。

搜索引擎獲客的邏輯，是“截流”，截取主動搜索相關產(chǎn)品的流量，這類流量中，大部分處于教育期，即客戶已經(jīng)意識到問題，開始主動搜索尋找解決方案。

所以，SEM和SEO的流量轉(zhuǎn)化率，會更有效。如果詳細拆解一下SEM和SEO的流量來源，你會發(fā)現(xiàn)搜索企業(yè)品牌和產(chǎn)品名稱相關關鍵詞的流量，轉(zhuǎn)化率更高。

這也是為什么SEM的投放規(guī)模越大，線索轉(zhuǎn)化率越低的原因。

2. 為什么新媒體獲客的線索質(zhì)量低

很多B2B市場團隊把獲取線索當成了唯一職能，但忽略了客戶成交的3條線：需求線、信任線、營銷線。

為什么搜索企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌詞的線索轉(zhuǎn)化率最高？首先是客戶有明確的需求，其次是客戶對產(chǎn)品有了初步了解，建立了初步信任，接下來只要銷售能滿足客戶購買過程中的決策需求，就可以實現(xiàn)成交。

很多團隊布局了新媒體渠道，但是獲客效果并不好，于是圍繞著內(nèi)容的曝光量開始下功夫，認為新媒體的獲客邏輯是內(nèi)容曝光-產(chǎn)生興趣-客戶留資，漏斗的開口越大，相應的留資數(shù)量就越高。

這個邏輯沒錯，但這類內(nèi)容的轉(zhuǎn)化率并不高，留資數(shù)量越多，對銷售精力的消耗就越大。因為大多數(shù)的新媒體內(nèi)容只是喚醒了客戶需求，并沒有建立信任，銷售需要讓客戶確認需求、建立信任、解決購買決策問題，才能實現(xiàn)成交。

SEM和SEO的增長核心，在于不斷擴大企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌勢能，提高品牌詞的搜索指數(shù)，這是一項長期工程；

新媒體營銷增長的核心，在于通過新媒體通路截流主動搜索流量，通過內(nèi)容建立對銷售、產(chǎn)品的信任。

B2B的短視頻營銷，現(xiàn)在跑出來的方式是銷售矩陣賬號獲客，單條視頻只有幾百的播放量，講的是客戶如何選購產(chǎn)品的話題，假設每條視頻的播放量是500，如果做10個賬號，每天就是5000，每個月就是15萬。

更重要的是，這15萬播放量是用戶看銷售講解如何選購產(chǎn)品，沒有需求的用戶就劃走了，留下來咨詢的，是想要買產(chǎn)品的人。

3. 以銷售為中心的線索獲取

這就又涉及到一個問題，市場部獲取的線索該如何分配？

大多數(shù)團隊是統(tǒng)一分配線索，市場部獲得的線索進入到CRM系統(tǒng)，再按規(guī)則分配給銷售進行承接，這就會造成一個核心矛盾：市場部獲取的線索，無法滿足銷售的業(yè)績需求。

我們回到“B2B業(yè)務的最小化業(yè)務單元是銷售”這個原則來看，結(jié)構(gòu)一下當前銷售的業(yè)績來源，假設其中40%來自于市場供給的線索，20%來自于老客戶轉(zhuǎn)介紹，還有40%就需要銷售自己解決。

我們再從市場供給線索的40%中，按來源渠道拆解，計算一下銷售的時間單產(chǎn)，即處理不同渠道線索銷售產(chǎn)生的業(yè)績除以銷售花費的時間，就可以衡量出對銷售幫助最大的渠道。

那銷售還有40%的業(yè)績沒有被滿足，該怎么辦呢？

通常我們會用線索量*轉(zhuǎn)化率*客單價來計算，線索量短期無法提升，那就逼著銷售提高轉(zhuǎn)化率和客單價，但客單價通常由產(chǎn)品決定，轉(zhuǎn)化率由銷售能力決定，也都不是短期內(nèi)可以提高的。

又該怎么辦呢？

計算出銷售處理不同渠道線索的時間單產(chǎn)，放棄低質(zhì)量渠道，把剩下的時間，用于幫助銷售的自主拓客。

例如，在上面提到的銷售矩陣短視頻獲客，是以銷售IP為中心運營短視頻賬號，除了抖音，還有視頻號、小紅書，如果是服務KA客戶的產(chǎn)品，還可以讓你的銷售或售前做知乎、公眾號。

這與常規(guī)做法的區(qū)別在于，之前我們做新媒體，是以產(chǎn)品和品牌為中心，來了線索統(tǒng)一分配；現(xiàn)在做新媒體，是以銷售IP為中心，來了線索，銷售自己跟進。

銷售IP化的新媒體運營策略，是取代傳統(tǒng)地推、電話陌拜等低效的拓客方式，輔助銷售達成自己的業(yè)績。

三、3.0階段：基于AI和內(nèi)容的B2B銷售流水線

既然B2B的最小化業(yè)務單元是銷售，那是不是說，只要我能無限量的擴充銷售人員，營收就會有增長呢？

從現(xiàn)實來看，顯然不是的，對吧。

這個問題并不是出在業(yè)務模型上，而是出在管理上。我們看到，很多傳統(tǒng)B2B企業(yè)的業(yè)務模式是代理分銷模式，代理分銷模式有2個好處，一是有現(xiàn)金流，二是解構(gòu)了集中化銷售的管理成本。

李云龍在攻打平安縣城的時候，召回了部隊才發(fā)現(xiàn)，原本被打的不成建制的一個團，從人數(shù)規(guī)模上變成了一個師，而當初解散的時候，是讓各營、連自己發(fā)展，自己解決補給、隊伍擴編的問題。

集中式銷售團隊，在人員擴招的過程中，管理難度也隨之提高，最直觀的表現(xiàn)，是新銷售的培養(yǎng)周期和成熟銷售的流失。所以，阿里中供鐵軍的人才培養(yǎng)模式叫“傳幫帶”，小菜園在擴張門店的時候，采取了合伙人制，讓老人帶新人，讓老人成為合伙人。

那么如何解決銷售團隊擴大過程中，人員培養(yǎng)周期長的問題呢？

解構(gòu)銷售的專業(yè)能力，用專業(yè)的內(nèi)容，替代不專業(yè)的銷售。

前面兩個階段，分別解決的是銷售轉(zhuǎn)化率和銷售線索獲取的問題，如果前面兩個階段都已經(jīng)完成，就可以利用AI，進入到第3個階段，搭建B2B銷售流水線。

這個階段沒有案例，給大家描繪一個場景：

客戶通過內(nèi)容產(chǎn)生了興趣，進入到客服咨詢環(huán)節(jié)，客服先給客戶發(fā)了一個能體現(xiàn)產(chǎn)品使用效果的介紹視頻，然后詢問客戶的需求，根據(jù)客戶需求又發(fā)給客戶一個有個性化特征的介紹視頻，然后約客戶的時間介紹產(chǎn)品。

這個步驟都可以由AI來完成，如果客戶問了價格等有購買特征的問題，由AI直接轉(zhuǎn)成銷售來跟進。給客戶線上或線下演示完產(chǎn)品，客戶進入到方案對比和內(nèi)部決策環(huán)節(jié)，這個過程中為客戶提供相同需求客戶的解決方案示例，以及客戶購買決策過程卡點的說明，為銷售的下一次跟進創(chuàng)造機會。

銷售跟進客戶過程中，遇到不確定該如何解答的問題，可以將客戶的提問發(fā)給AI助手，AI助手會根據(jù)銷冠的溝通記錄，整理出一個答案，再由銷售發(fā)送給客戶。

以上，就是通過AI員工+內(nèi)容，搭建的B2B銷售流水線，這個模式核心解決2個問題：

1. 在初期客戶咨詢環(huán)節(jié)，通過AI及時響應客戶問題，介紹產(chǎn)品；
2. 在客戶跟進環(huán)節(jié)，通過AI為銷售提供高質(zhì)量的銷售話術，配合營銷內(nèi)容，讓客戶直觀了解產(chǎn)品。

同樣的，AI員工還可以用于銷售培訓，銷售扮演客戶的角色，提各種問題給AI員工，AI員工根據(jù)提前投喂的素材，整合高質(zhì)量的回復話術。

搭建銷售流水線的前提是，給AI投喂足夠豐富的客戶場景、痛點、解決方案，將銷冠跟進客戶的經(jīng)驗結(jié)構(gòu)化。想要實現(xiàn)有用的AI銷售，需要準備好4個基礎：用戶旅程階段標準的定義、痛點場景案例庫、場景體銷售話術庫、用戶決策點清單。

四、內(nèi)容社交商業(yè)化，做客戶看得懂的營銷內(nèi)容

從1.0到3.0階段的內(nèi)容營銷策略，會有一個共同的前提，就是能做出讓客戶看的懂的營銷內(nèi)容。

擺在內(nèi)容營銷同學面前的，有2大問題：

一是辛辛苦苦做的內(nèi)容，沒人用，沒人看，沒人轉(zhuǎn)發(fā)，沒有傳播；

二是內(nèi)容的需求太多了，不同行業(yè)、場景、功能點的內(nèi)容要做，公眾號、官網(wǎng)、抖音視頻號、知乎小紅書的內(nèi)容也要做，銷售需要的客戶案例，老板需要的分享PPT，這些都要做，如果要給銷售做短視頻，就更忙不過來了。

這是兩個問題，卻是一個共同的原因，在你的業(yè)務中，缺了一張表，一張涵蓋了用戶痛點、場景、功能點、客戶價值的表格，我們叫“痛點場景案例庫”。

有了這張表，你可以從用戶的痛點、場景出發(fā)，找選題做內(nèi)容；

沒有這張表，做內(nèi)容的同學又接觸不到客戶，只能從產(chǎn)品功能出發(fā)，編場景，猜痛點。

基于這張表，結(jié)合銷售數(shù)據(jù)，可以制定出一致性營銷策略，即面向什么客戶解決什么問題，提供什么價值。

1. 為什么要從客戶的痛點場景出發(fā)做內(nèi)容？

知道了客戶的痛點場景，你才能知道產(chǎn)品在什么場景下發(fā)揮作用；

知道了客戶的關注點和需求，你才能知道你要替誰傳達什么信息；

騰訊的內(nèi)容方法論叫“內(nèi)容社交商業(yè)化”，也就是產(chǎn)品即內(nèi)容，告訴用戶你的產(chǎn)品在什么時候能發(fā)揮什么作用；內(nèi)容即社交，替你的用戶表達他想說的話。

這篇文章應該會有很多人，是在公司群里看到的，而且大概率是高管轉(zhuǎn)發(fā)到群里，給做內(nèi)容的同學看的，這就是內(nèi)容即社交，高管想要表達類似的觀點，但是沒有精力開會專門講，正好看到了這么一篇和觀點相近的文章，就轉(zhuǎn)發(fā)到了群里。

2. 被誤解的“痛點”、“場景”

內(nèi)容營銷的目的是喚醒客戶的共鳴和需求，而不是說教。

在信息流投放的素材中，我們能看到大量的所謂的“痛點”、“場景”。

比如：

“生產(chǎn)成本高、庫存不清晰、車間管理亂，老板該如何優(yōu)化？用***ERP解決所有問題，生產(chǎn)、銷售、采購、庫存、財務一體化管理，生產(chǎn)工序bom自動核算、MES車間掃碼報工、產(chǎn)品追溯、提高產(chǎn)能產(chǎn)銷……”

這是痛點場景嗎？這不是，這是名詞的排列組合，30秒短視頻包含了幾十個名詞，沒有三五年的行業(yè)經(jīng)驗都聽不懂。

那么什么是痛點場景呢？

同樣是生產(chǎn)工序管理的軟件，工廠老板說：我們以前看不到數(shù)據(jù)，不良品不知道有多少，現(xiàn)在基本上每天都要去看良品數(shù)據(jù)，像這個打包單啊，發(fā)貨單上啊，也都有工單二維碼，有不良品也知道整個生產(chǎn)過程中都是誰做的；工人說：你看這是我的名字，一點詳情就看到我做了多少件，只要是我報的工，就能看到，我只要一掃就能報工了，做了多少件，自己就能算出來工資。

下面的這段文案只說明了2個問題，一是能看到良品率，能追蹤不良品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)；二是工人能看到自己干了多少件，工人也很踏實。

對產(chǎn)品功能價值的說明上，你覺得哪種方式更好呢？

3. 痛點場景寫作法，讓客戶所見即所得

痛點場景寫作法的核心邏輯是，場景=細節(jié)，痛點=沖突，通過細節(jié)引起共鳴，讓客戶覺得你懂我，通過沖突放大矛盾，讓客戶覺得我需要。

痛點場景寫作法在內(nèi)容表達上的重點并不是痛點和場景，而是只講故事不講理，讓客戶所見即所得。

為什么企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的結(jié)果，是一張數(shù)據(jù)大屏？因為可以被看見，只有看到，才能知道。

如果你賣的是CRM系統(tǒng)，客戶想看到的是各類銷售數(shù)據(jù)報表；

如果你賣的是營銷系統(tǒng)，客戶想看到的是展現(xiàn)給用戶的營銷內(nèi)容；

如果你賣的是庫存管理軟件，客戶想看到的是直接打印出來的出庫單、入庫單；

如果你賣的是化肥農(nóng)藥，客戶想看到的是畝產(chǎn)量。

讓客戶看得懂的內(nèi)容，有2條原則：一是與他相關，二是為他所用。

讓客戶看到，客戶才能評估是否與我相關，是否能為我所用。

五、學會價值升維，讓內(nèi)容更合理的“高大上”

做內(nèi)容還有一個難點，就是如何包裝產(chǎn)品，讓產(chǎn)品顯得高大上。

所以，我們看到了例如“元宇宙5G區(qū)塊鏈大數(shù)據(jù)智慧城市蜂巢式社區(qū)管理解決方案”這樣的產(chǎn)品包裝。

好像有點夸張了對吧？在現(xiàn)實中，我們看到的更多的是“數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案”，好像加上數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就能多賣幾十萬，不加數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就只能賣幾十塊一樣。

產(chǎn)品的包裝不是陌生名詞的堆砌，而是看你在幫誰解決什么問題，解決的問題越值錢，客戶愿意為了解決這個問題買單，產(chǎn)品的價值就越高。

舉個例子：

現(xiàn)在直播很火，那你知道一名好的主播，在直播過程中都要干什么嗎？首先是講產(chǎn)品，根據(jù)當前在線用戶畫像的特征，調(diào)整介紹產(chǎn)品的話術；其次是關注時間，每款產(chǎn)品講解的時間有限制，要關注當前還剩多長時間；第三是看當前產(chǎn)品的銷售量；第四是關注用戶提出的問題；第五是準備下一個要講的產(chǎn)品。

但這些信息需要切換不同的系統(tǒng)后臺，如果有一款工具，能夠在一個界面集成所有信息，主播盯著一個大屏幕看，是不是就很方便？所以就有了工具價值，這也是最基礎的屬性，叫工具屬性；

那如果這個主播沉淀出來，不同的產(chǎn)品面向不同特征的用戶該怎么講，用戶提問不同的問題該怎么回答，培訓新主播看數(shù)據(jù)，然后選擇對應的話術，那是不是就能縮短培養(yǎng)一名新主播的時間周期？培養(yǎng)出來的新主播又可以單獨開一個直播間，解決了人才資源的問題，就有了業(yè)務價值，這也是第二重屬性，叫業(yè)務屬性；

那如果通過這個工具在企業(yè)內(nèi)部復制出多名優(yōu)秀的主播，這個模式還可以繼續(xù)擴大，原本做代理分銷模式的品牌是不是就可以通過直播擴大直營的銷售額？從而在營收結(jié)構(gòu)中逐步提高直營收入占比，這就有了商業(yè)價值，這也是第三重屬性，叫商業(yè)屬性。

你看，這就是價值升維，我并沒有說傳統(tǒng)連鎖零售品牌要通過直播做數(shù)字化轉(zhuǎn)型這句話對吧？

我在講的是你在做好一場直播，管理好一個直播團隊，擴大直營業(yè)務收入這3個層次，你需要解決哪些問題。

所以，價值升維不是堆砌高大上的名詞，而是面向不同的角色，解決不同角色的痛點問題，也就是解決企業(yè)經(jīng)營過程中不同層級的問題。

好的內(nèi)容營銷人，需要具備3個視角：

首先是生產(chǎn)力視角，B2B產(chǎn)品都是在解決企業(yè)的生產(chǎn)力問題，生產(chǎn)力包含生產(chǎn)者、生產(chǎn)對象和生產(chǎn)資料，如果你是產(chǎn)品生產(chǎn)的原材料，你解決的是如何幫助客戶升級生產(chǎn)對象，也就是更好的產(chǎn)品的問題，如果你的產(chǎn)品是生產(chǎn)設備或者生產(chǎn)過程中的管理軟件，你解決的是通過提供新的生產(chǎn)資料來提高生產(chǎn)效率的問題；

其次是業(yè)務視角，你的產(chǎn)品是否對企業(yè)的業(yè)務流程帶來了影響和變化，通過業(yè)務流程改變，幫助企業(yè)節(jié)省成本，提高效率；

第三是商業(yè)視角，你的產(chǎn)品是否能夠幫助企業(yè)構(gòu)建新的客戶關系，瑞幸通過線上點單，線下取餐的模式，降低了單店開店成本，所以就讓加盟模式變得更容易推廣，而瑞幸也主要依賴于加盟模式進行門店擴張，與星巴克的商業(yè)模式形成了區(qū)別。

所謂價值升維，是抓到不同角色的痛點與需求，從產(chǎn)品應用場景出發(fā)，幫助客戶解決問題。

六、如何使用AI批量生產(chǎn)內(nèi)容

從企業(yè)官網(wǎng)，到公眾號短視頻等新媒體渠道；從產(chǎn)品介紹手冊，到客戶案例、解決方案白皮書等營銷內(nèi)容；從銷售話術，到銷售朋友圈、客戶溝通等銷售文案；

所有的B2B營銷內(nèi)容都離不開這4個要素：客戶痛點、應用結(jié)果、解決方案、我們的優(yōu)勢。

痛點場景案例庫中，包含行業(yè)、角色、痛點場景、用戶需求、來源渠道、購買關注點、轉(zhuǎn)化卡點、相關功能、我們的優(yōu)勢、改善效果這10個關鍵信息，這10個信息的組合，可以變成：

• 行業(yè)/角色+痛點場景/用戶需求=盤點體營銷內(nèi)容
• 來源渠道+購買關注點=獲客內(nèi)容選題/詳情頁文案
• 痛點/需求+相關功能+改善效果=銷售FAQ話術
• 行業(yè)/角色+轉(zhuǎn)化卡點+優(yōu)勢=銷售朋友圈素材/1V1轉(zhuǎn)化文案
• 行業(yè)/角色+場景/需求+功能+改善效果=客戶成功案例手冊
• 行業(yè)/角色+場景/需求+改善效果=老板賺錢故事（大會分享/直播間獲客）
• 痛點場景/用戶需求+轉(zhuǎn)化卡點/購買關注點+相關功能/我們的優(yōu)勢=銷售培訓內(nèi)容

這10類信息的組合，能演變出來的內(nèi)容形式還有很多，而想要使用AI來生產(chǎn)內(nèi)容，同樣需要投喂給AI這些內(nèi)容素材。

使用AI生產(chǎn)內(nèi)容并不復雜，但需要做好3件事：

第一：投喂給AI痛點場景案例庫中的相關內(nèi)容，AI并不了解你的客戶實際遇到的問題，如果你提供的內(nèi)容不夠具體，自然AI也沒辦法代替你詳細；

第二：掌握正確的AI調(diào)教過程，把AI理解成名牌大學畢業(yè)的優(yōu)等生，本身掌握了非常多的知識，但不懂業(yè)務，不知道你的要求，需要你來帶它；

第三：給AI提出正確的行動指令，在內(nèi)容營銷上，就是告訴AI，要用什么結(jié)構(gòu)寫什么內(nèi)容，來滿足不同渠道的需求，如果你不知道什么結(jié)構(gòu)更有效，你也可以問它，讓它告訴你，但是你也要告訴它，你想用哪種結(jié)構(gòu)。

七、總結(jié)：B2B業(yè)務的十大內(nèi)容營銷需求

以上，我們回顧了《B2B內(nèi)容營銷AI寫作課》中的部分核心理念，下面我們再來對課程中“術”的部分做一個盤點，也就是以客戶成交為導向，B2B業(yè)務中都有哪些內(nèi)容營銷的業(yè)務動作和需求，大家可以根據(jù)這個盤點，有目的的回看課程。

內(nèi)容需求1：滿足線上營銷需要的基礎營銷物料

如果你的產(chǎn)品介紹手冊、行業(yè)解決方案、客戶案例手冊仍然是幾十頁的PDF文檔，需要通過線上場景發(fā)給客戶，那么需要升級成視頻化的基礎營銷物料。通過幾分鐘的短視頻，在客戶剛加上微信的時候，介紹產(chǎn)品、介紹企業(yè)背景，更重要的是介紹對客戶的服務流程。

內(nèi)容需求2：輔助客戶購買決策的營銷物料

在線上銷售場景中，當客戶詢問是否具備某個產(chǎn)品功能，是否有過同類客戶案例，為什么你們比別人貴，你們的服務怎么樣時，如果你的銷售沒東西可發(fā)，需要制作輔助客戶購買決策的營銷物料包，通過內(nèi)容讓客戶直接看到你的產(chǎn)品和服務，不要讓銷售孤獨的戰(zhàn)斗。

內(nèi)容需求3：銷售的視頻號IP名片

如果你的銷售微信里沉淀了大量的未成交客戶，如果你面對的是KA客戶，成交周期長，可以選擇做銷售的視頻號IP名片，通過視頻號，展示銷售的高可信人設，通過信任促進成交；

內(nèi)容需求4：銷售的朋友圈營銷

如果你的銷售微信里沉淀了大量的未成交客戶，如果你的銷售只會在業(yè)績沖刺的時候發(fā)活動，可以選擇做課程中講到的興趣小組模式，幫助銷售通過朋友圈打造個人人設，增加在客戶面前的曝光；

內(nèi)容需求5：老客戶轉(zhuǎn)介紹、未成交客戶運營

面向老客戶，不要用政策激勵轉(zhuǎn)介紹，面向未成交客戶，也不要用政策吸引轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)介紹利用的是老客戶的人脈，通過課程中講到的視頻號活動玩法，讓老客戶幫助你的銷售做傳播；未成交客戶是在等需求，通過課程中講到的周期性活動玩法，持續(xù)保持未成交客戶的注意力；

內(nèi)容需求6：新媒體平臺的內(nèi)容截流策略

公眾號、抖音、小紅書、知乎的通用運營邏輯是內(nèi)容截流，有很多B2B企業(yè)已經(jīng)抓到了這一波紅利，如果你還在想著通過新媒體通路做品牌，做粉絲量，再去做獲客，這就像現(xiàn)在還沒做SEM、SEO的to B企業(yè)一樣，失去線上營銷的競爭力；

內(nèi)容需求7：短視頻員工矩陣獲客

抖音、視頻號等短視頻通路的獲客，已經(jīng)驗證的模式是1個運營配3-5名銷售，開展短視頻矩陣獲客，不追求單條內(nèi)容的曝光量，更看重每條內(nèi)容帶來的咨詢線索量，快速跟進，快速成交。

內(nèi)容需求8：服務于客戶的AI智能體

很多人聽過AI，但沒有使用過AI，通過搭建AI智能體，幫助客戶理清與AI對話的過程，讓AI成為客戶的工作助手，在智能體對話中植入營銷引導信息，作為獲客引流的抓手。

內(nèi)容需求9：建立痛點場景案例庫

萃取團隊內(nèi)部經(jīng)驗，沉淀團隊內(nèi)部的業(yè)務過程，整理痛點場景案例庫。課程中講了幾種方法，以及如何使用AI整理信息的技巧。有了痛點場景案例庫，可以調(diào)教出內(nèi)容營銷寫作助手，營銷的同學寫客戶案例，銷售寫朋友圈文案，都可以用寫作助手來執(zhí)行。

內(nèi)容需求10：建立銷售導師AI智能體

在痛點場景案例庫的基礎上，增加客戶問題清單和銷售話術清單，讓AI理解內(nèi)容，調(diào)教出銷售導師智能體。在銷售培訓和銷售跟進客戶的過程中，模擬客戶提問，與智能體對話。