在大部分市場(chǎng)情況中，智能貨柜不是純粹2C的商品，而是先2B（銷售給需要智能貨柜的B端企業(yè)），再投放到點(diǎn)位上供C端用戶使用。所以本文是以貨柜銷售導(dǎo)向思維，并且借用2C硬件品類一些思考框架運(yùn)用在智能貨柜上，對(duì)其進(jìn)行分析，希望對(duì)你有用。

繼半年前輸出的關(guān)于智能貨柜的一篇文章：《了解新零售下的AI智能貨柜，看這篇就夠了》，如今對(duì)智能貨柜有了更新的思考和認(rèn)知，筆者希望把這些內(nèi)容以文章形式分享出來，希望可以引發(fā)這個(gè)領(lǐng)域的朋友更多深度思考，推動(dòng)智能貨柜的發(fā)展。

本文目錄：

1. 智能貨柜市場(chǎng)的生命周期
2. 三個(gè)驅(qū)動(dòng)智能貨柜市場(chǎng)發(fā)展的因素
3. 智能貨柜整體市場(chǎng)情況
4. 智能貨柜企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)和演變
5. 總結(jié)

一、智能貨柜市場(chǎng)的生命周期

智能貨柜的風(fēng)向大概是2018年吹起的，在此之前的無人貨架的盛行。

智能貨柜階段：市場(chǎng)一直在驅(qū)動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新，2017的無人貨架風(fēng)口過后，以RFID和視覺識(shí)別為核心技術(shù)的智能貨柜時(shí)代正式走上歷史舞臺(tái)，與無人貨架相比，智能貨柜形成了消費(fèi)閉環(huán)，用戶掃碼開門拿取商品，關(guān)門即扣費(fèi)，貨損率可控95%以上，同時(shí)點(diǎn)位達(dá)到一定規(guī)模后，智能技術(shù)賦能運(yùn)營及補(bǔ)貨過程，銷售和品牌的規(guī)模效益便能逐步產(chǎn)生。

最早期：做的最早的智能貨柜廠家應(yīng)該是“哈哈零售”，在2017年就已經(jīng)成立。當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)只有少數(shù)廠家看到了智能貨柜這條賽道，所以也是各自在低調(diào)研發(fā)。

即便看起來產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，但沒有先例，會(huì)讓一開始做的企業(yè)踩不少坑。而且如果沒有實(shí)際的投放，也沒有辦法確認(rèn)實(shí)際的產(chǎn)品和客戶價(jià)值。雖然說不完善，但是初期研發(fā)的一二代智能貨柜也可以找到核心的客戶進(jìn)行試點(diǎn)，慢慢的驗(yàn)證產(chǎn)品價(jià)值和迭代完善。

成長(zhǎng)期：直到2018年上半年，伴隨哈哈零售的融資消息，其他企業(yè)的智能貨柜研發(fā)、投入消息也如雨后筍立搬紛紛爆出，一時(shí)間智能貨柜這條賽道新老玩家都紛紛涌入，但這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)的供給遠(yuǎn)沒達(dá)到飽和。

同時(shí)，哈哈零售這種已經(jīng)做的比較領(lǐng)先的企業(yè)，也推出了價(jià)位不同、場(chǎng)景不同的智能貨柜，產(chǎn)品線也開始有分化的趨勢(shì)（但隨著后面技術(shù)成熟，場(chǎng)景固定，這個(gè)品類分化的意義不是很大），技術(shù)和產(chǎn)品相對(duì)領(lǐng)先的企業(yè)也開始注重PR，希望能先聲奪人，爭(zhēng)取獲取更多的市場(chǎng)份額。

成熟期：這個(gè)領(lǐng)域風(fēng)風(fēng)火火了大半年，直到2019年，智能貨柜展覽會(huì)出現(xiàn)了各種廠家的產(chǎn)品，并且已經(jīng)開始打價(jià)格戰(zhàn)，智能貨柜的市場(chǎng)價(jià)格從一開始的8000-12000，逐漸降到了4000-8000。把貨柜銷售出去是大部分企業(yè)唯一的目標(biāo)。行業(yè)的頭部也已階段性出現(xiàn)，依靠和阿里巴巴刷臉支付的合作，友寶在短時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)上鋪了大量的貨柜，同時(shí)也獲得巨額融資。

這個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)也已經(jīng)變成了紅海，在2019年筆者通過一些數(shù)據(jù)的估算，預(yù)計(jì)整個(gè)市場(chǎng)在做智能貨柜的廠家有100左右家，潛在廠家更是多不勝數(shù)。

衰退期：風(fēng)口過后是冷靜和低潮，購買智能貨柜的企業(yè)客戶，對(duì)智能貨柜價(jià)值驅(qū)動(dòng)的重新考慮，讓整個(gè)貨柜的市場(chǎng)覆蓋速度會(huì)減慢很多，很多生產(chǎn)貨柜的企業(yè)銷售不出去，受2020的黑天鵝疫情事件的影響，也加速了該賽道上一些玩家的被動(dòng)或主動(dòng)退出。

有一些朋友問，為什么智能貨柜技術(shù)完善了，市場(chǎng)覆蓋率卻沒有增加。是因?yàn)橹悄茇浌癖举|(zhì)還是一種自動(dòng)售機(jī)，并不是什么變革性的產(chǎn)品，即便技術(shù)完善，在沒有資本的推動(dòng)下，貨柜肯定以企業(yè)的需求為導(dǎo)向去進(jìn)行鋪點(diǎn)。

因?yàn)橐咔椋瑹o人零售、無接觸的概念又重新被人提及，瑞幸咖啡大宣旗鼓的投入，市場(chǎng)上又有了一些看好的聲音。至于市場(chǎng)能不能依托這次機(jī)會(huì)，進(jìn)入下一個(gè)成長(zhǎng)期，還要拭目以待。

二、三個(gè)驅(qū)動(dòng)智能貨柜市場(chǎng)發(fā)展的因素

這里借用《硬戰(zhàn)》一書作者在2C硬件品類在商業(yè)上的三個(gè)貫穿了生命周期的驅(qū)動(dòng)要素來對(duì)智能貨柜市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行分析。這三個(gè)驅(qū)動(dòng)要素分別是：

• 價(jià)值驅(qū)動(dòng)：依靠產(chǎn)品本身的價(jià)值演進(jìn)，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的市場(chǎng)化。
• 認(rèn)知驅(qū)動(dòng)：強(qiáng)化產(chǎn)品在用戶心中建立認(rèn)知，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的市場(chǎng)化。
• 購買驅(qū)動(dòng)：利用商業(yè)化力量，從產(chǎn)品銷售的價(jià)格、渠道、促銷三方面，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的市場(chǎng)化。

1. 價(jià)值驅(qū)動(dòng)

對(duì)于2B的硬件品類，價(jià)值驅(qū)動(dòng)在整個(gè)生命周期一直是最重要的。無人貨架雖然被證偽，但其實(shí)是產(chǎn)品形態(tài)被證偽，因?yàn)榭简?yàn)人性的問題導(dǎo)致貨損居高不下。但極端距離的零售觸達(dá)，有效的利用了新零售人貨場(chǎng)三要素，智能貨柜的價(jià)值依舊是存在并合理的。

但是智能貨柜市場(chǎng)沒有像大家想象那樣快速增長(zhǎng)的一個(gè)很可能原因也是，短距離觸達(dá)場(chǎng)景是用戶零售的一種細(xì)分場(chǎng)景，在極端的考量便利性的情況下，才會(huì)選擇智能貨柜這個(gè)零售端消費(fèi)。

同時(shí)智能貨柜依托微信/支付寶的免密支付，可以有效的避免大部分貨損，5%甚至更低的貨損率已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)零售商家可接受的程度了，這是十分重要的一個(gè)點(diǎn)。

在前期的初步價(jià)值被市場(chǎng)驗(yàn)證后，做的早的企業(yè)便吃到最早的一波銷售訂單紅利，有些企業(yè)還得到了融資。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，不同企業(yè)的智能貨柜技術(shù)和價(jià)值高度趨同，這也導(dǎo)致市場(chǎng)沒有很好的破局點(diǎn)，都在拼訂單的原因。

2. 認(rèn)知驅(qū)動(dòng)

最早對(duì)智能貨柜的認(rèn)知是是代替無人貨架的新一代解決方案，后來逐漸將智能貨柜單獨(dú)視為獨(dú)立的消費(fèi)載體，即自動(dòng)販賣機(jī)的演變。認(rèn)知產(chǎn)生了變化：從一開始的盲目的演化，到了逐漸思考智能貨柜對(duì)于零售商來說承載的零售價(jià)值。

筆者近半年以來，專門重新思考了智能貨柜的意義：

1. 相比自動(dòng)售賣機(jī)，智能貨柜是更優(yōu)的一種零售解決方案（體驗(yàn)、成本、運(yùn)營等），但減少的成本沒有想象中的那么低，并且想要發(fā)揮出效率100%，還是需要交由零售運(yùn)營基因的企業(yè)運(yùn)作。技術(shù)解決方案商希望通過自運(yùn)營來盈利非常困難，做傳統(tǒng)零售是全新的領(lǐng)域。
2. 暫時(shí)無法證偽開放式智能貨柜，首先通過極小概率的偷盜案例無法證偽，但也沒有辦法證實(shí)是，或者說沒有辦法將證實(shí)出極大的價(jià)值。（如何證實(shí)？看NO.1、看行業(yè)的趨勢(shì)，有沒有人賺到錢、貨柜規(guī)模是否在持續(xù)上升，或者看客戶需求，看銷售落地的怎么樣等等。）
3. 所以智能貨柜目前只是戶外自動(dòng)販賣機(jī)的一種新形態(tài)，并不是變革性的產(chǎn)品。因?yàn)轶w積、成本、供應(yīng)鏈優(yōu)化后，拓展到了一些新場(chǎng)景，例如辦公室，所以蛋糕市場(chǎng)變大了。

而目前市場(chǎng)的情況也證明了我的部分認(rèn)知，自2019下半年以來，很少再聽有智能貨柜相關(guān)企業(yè)獲得融資。無論是零售企業(yè)還是投資方，大家想的比較明白之后，熱度會(huì)慢慢降下來，只看真正制造出價(jià)值的企業(yè)，而偏PR類型的公司，如果沒有客戶訂單支持，其實(shí)并不好過。

3. 購買驅(qū)動(dòng)

貨柜的銷售訂單單量是企業(yè)的基礎(chǔ)，這里面有兩層本質(zhì)的含義，第一層含義是企業(yè)本質(zhì)要賺錢，要有現(xiàn)金流，第二層含義是只有智能貨柜的規(guī)模大了，邊界成本才會(huì)不斷降低，數(shù)據(jù)規(guī)模才會(huì)不斷擴(kuò)大，故事才會(huì)越講越好聽。所以說的極端一點(diǎn)，智能貨柜企業(yè)的比拼其實(shí)是核心銷售團(tuán)隊(duì)的比拼。

影響銷售團(tuán)隊(duì)，驅(qū)動(dòng)客戶購買的因素有價(jià)格（算上促銷）、渠道兩個(gè)關(guān)鍵要素。渠道幾乎等于銷售團(tuán)隊(duì)的核能力，價(jià)格戰(zhàn)更不用說了，智能貨柜的市場(chǎng)價(jià)格從一開始的8000-12000，逐漸降到了4000-8000，甚至有企業(yè)推出更低價(jià)格體型更小的產(chǎn)品形態(tài)。

初期因?yàn)橛唵瘟看螅蛻魰?huì)將單臺(tái)價(jià)格放在一個(gè)比較重的位置考量，但在價(jià)格無法再降的時(shí)候，市場(chǎng)接下來拼的是服務(wù)和生態(tài)。

三、智能貨柜整體市場(chǎng)情況

目前整體的市場(chǎng)發(fā)展，能看到的是：

1. 整體來說：疫情黑天鵝的推動(dòng)，讓市場(chǎng)已進(jìn)入低沉期，甚至因?yàn)橹鞍l(fā)展過猛導(dǎo)致衰退，企業(yè)以單量放第一位。
2. 智能貨柜價(jià)值有限，賽道內(nèi)供需方的認(rèn)知都有升級(jí)（希望這篇文章也能推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的思考），購買驅(qū)動(dòng)主要比拼的是銷售渠道，但大部分企業(yè)銷售進(jìn)展緩慢，領(lǐng)域內(nèi)暫時(shí)沒有很明顯，很快速的破局點(diǎn)。
3. 慢工出細(xì)活兒，做細(xì)分領(lǐng)域，做服務(wù)和生態(tài)可能是唯一的出路，但還是需要訂單支撐，這對(duì)很多創(chuàng)業(yè)公司來說都是很痛苦的事情，是先有雞還是先有蛋的問題。

早起智能貨柜風(fēng)頭正盛，很多PR文章，影響了市場(chǎng)，那個(gè)時(shí)候技術(shù)相對(duì)來說其實(shí)并不完善。但經(jīng)過一兩年的發(fā)展，目前靜態(tài)貨柜甚至動(dòng)態(tài)貨柜都有了很穩(wěn)定成熟的方案，說不定這個(gè)時(shí)候投入資源做PR，是一個(gè)潛在的破局點(diǎn)。

四、智能貨柜企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)和演變

2020年是市場(chǎng)寒冬的開始，筆者比較相信智能貨柜領(lǐng)域相關(guān)的企業(yè)數(shù)量不會(huì)有大幅度的下降，但是能活的比較好的，可能會(huì)從82定律降低到不到1%。智能貨柜的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)從單品、系列、生態(tài)三個(gè)層面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，也會(huì)推動(dòng)客戶、產(chǎn)品、技術(shù)發(fā)生演變。

1. 單品競(jìng)爭(zhēng)：接下來只企業(yè)需要將智能貨柜單臺(tái)的性價(jià)比提高到極致，這里的性價(jià)比面向?qū)ο蟮牟恢皇强蛻?，還有C端用戶。對(duì)于客戶來說，一臺(tái)智能貨柜的價(jià)值決定了其價(jià)格上限，假如一個(gè)客戶認(rèn)為智能貨柜對(duì)于其自身來說價(jià)值無限趨近于5000，那么貨柜的提供商越把價(jià)格拉到距離5000越遠(yuǎn)，客戶感受的性價(jià)比就越高，同時(shí)還有穩(wěn)定性和可迭代性等因素，機(jī)器穩(wěn)定的時(shí)間越長(zhǎng)，性價(jià)比也就越高，客戶就越可能BUY這個(gè)單臺(tái)方案。
2. 系列競(jìng)爭(zhēng)：若客戶具有各種場(chǎng)景下的貨柜點(diǎn)位，那么也需要智能貨柜提供商有不同的產(chǎn)品形態(tài)，在對(duì)應(yīng)場(chǎng)景下用最合適和性價(jià)比最高的方案滿足。同時(shí)，在方案的迭代上，智能貨柜企業(yè)也可能會(huì)從硬件、軟件、芯片、平臺(tái)、運(yùn)營、銷售、廣告上逐漸迭代成自己特有的優(yōu)勢(shì)，尋找符合自身的發(fā)展方向。例如可能可以成為柜子硬件方案的提供商，軟件方案提供商，亦或者是自身的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)提供零售運(yùn)營支撐（類似城市供應(yīng)鏈服務(wù)）等等。
3. 生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)：在上文有提到做服務(wù)和生態(tài)可能是智能貨柜廠家唯一的出路。僅僅靠售賣智能貨柜的商業(yè)模式，太簡(jiǎn)單無法形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，需要圍繞客戶和用戶價(jià)值，形成更多為之有效的服務(wù)模式，例如開放廣告生態(tài)、開放供應(yīng)鏈和商品生態(tài)等等，每個(gè)企業(yè)自身具有的資源和能力都不一樣，需要因地制宜，沒有一套吃天下的打法，必須要企業(yè)主要經(jīng)營者去思考和不斷嘗試。

單品、系列、生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)驅(qū)使智能貨柜的客戶群體、產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)行演變。智能貨柜在未來的客戶群體或許不單單只有零售商，也可能是廣告商、內(nèi)容商，或者是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

產(chǎn)品也不一定只有貨柜形態(tài)，也可能會(huì)演變成服務(wù)設(shè)施，可以進(jìn)行充電、消費(fèi)充值等業(yè)務(wù)，也可能會(huì)演變出高端智能貨柜市場(chǎng)和低端智能貨柜市場(chǎng)。

技術(shù)上，目前智能貨柜主流技術(shù)是靜態(tài)算法和動(dòng)態(tài)算法，算法的核心會(huì)進(jìn)行演變，可能會(huì)增加更多傳感器，增加語音交互的能力，加強(qiáng)對(duì)商品的識(shí)別和與用戶的互動(dòng)。

五、總結(jié)

在這里，筆者將文章點(diǎn)到為止，給出對(duì)智能貨柜企業(yè)一些建議：

1. 對(duì)于新進(jìn)該領(lǐng)域的公司，必須好好思考自身的資源，制定行之有效的MVP計(jì)劃快速行動(dòng)，以銷售導(dǎo)向?yàn)榈谝恍栽?，并且最好能找到智能貨柜下更加?xì)分的賽道。
2. 對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入該領(lǐng)域一定時(shí)間的公司，也需要重新思考自身企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中的定位，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，并且在原業(yè)務(wù)以外，找到新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建出新的業(yè)務(wù)生態(tài)壁壘。同時(shí)保證自身現(xiàn)金流健康，活的更久一點(diǎn)，成功的概率也會(huì)大一點(diǎn)。
3. 對(duì)于該領(lǐng)域的頭部公司或者已經(jīng)獲得新一輪融資的公司，相信你們接下來已經(jīng)有明確的規(guī)劃，筆者現(xiàn)在更多的是作為一個(gè)看客，自然沒有辦法給出更專業(yè)和細(xì)致的建議，但希望這些企業(yè)的核心人員，多點(diǎn)像行業(yè)內(nèi)外分享新的認(rèn)知新的知識(shí)，推動(dòng)這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展。

無人零售和智能貨柜的故事還沒有結(jié)束，路還很長(zhǎng)…

感謝你看到了這里，如果你有興趣，歡迎留言和我交流。

作者：zain ；微信號(hào)：gdn1016756845；公眾號(hào)：五百桶戶（ID：zainosl），交流是最好的進(jìn)步途徑之一。

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